Нам регулярно встречается реклама типа «Нам семь лет – вам 7 %-ная скидка». Если вы думаете, что это правильный подход, то ошибаетесь. Вспомните про требования к некоммерческому контакту.
А в случае со скидкой что происходит? У нас день рождения, поэтому, так и быть, мы возьмем у вас не так много денег. Но вы приходите, покупайте. У нас же день рождения!
В общем, если хотите делать подарки – делайте подарки, но не просите их у ваших покупателей.
Сложность
Придумать подарок – вот и вся сложность. Что вы отправите? Подписку на полезный сервис? Приглашение на мероприятие? Подарите книгу? Оплатите такси до дома? Или проезд в общественном транспорте? Сувенир или настольную игру? Зарядку для телефона или фоторамку? Пирожное в офис? Или рецепт кулинарного блюда? А может быть, подборку конкурсов и игр с вашего корпоратива? Платный аккаунт на закрытом ресурсе? Бесплатную услугу или товар? Или просто еще одну веселую открытку?
Подготовка
Определяем базу данных, кого мы поздравляем: всех в базе или каких-то определенных клиентов. Потенциальных клиентов будем поздравлять? Существующих клиентов как-то будем сегментировать? Если да, то вам нужно будет установить связь CRM с программами бухгалтерского учета, чтобы знать, кто и сколько потратил у вас денег.
Выделяем заблаговременный бюджет на подарки и определяемся с тем, кому и что дарим.
Разрабатываем открытку и текст поздравления.
Делаем подарки, проводим рассылку.
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки и текст поздравления – как и в предыдущих случаях. Настройка CRM: нужно решить, кого включать в поздравительную рассылку, а кто попадает в выборку материальных подарков.
Рассылка подарков почтой или курьером. Сами подарки и нанесение на них фирменной символики.
Рассылка электронных поздравлений – бесплатно.
Как освоить
Дарить подарки на свой день рождения настолько противоестественно, что сложно представить, как это реализовать в частной практике. Конечно, можно считать, что организация любого частного праздничного мероприятия – это и есть подарок, который делает именинник своим гостям.
Вспомните упражнения для развития навыка в касании «Приглашение клиентов на мероприятия, не связанные с продвижением».
Поэтому организовывайте праздники смелее. Дарите гостям радость!
39. Приглашение в общий проект со СМИ или профессиональным сообществом
Описание
Это мероприятие подходит для B2B-клиентов.
Вы наверняка ведете разнообразную рекламную деятельность, и у вас есть отношения с различными средствами массовой информации. Возможно, вы ведете колонку в издании или являетесь экспертом отраслевого журнала? А может быть, вы организовали группу или клуб по интересам на деловом портале? Состоите в комитете местной торгово-промышленной палаты или в совете профессионального сообщества? На худой конец, может быть, вы участвуете в выставке и организуете круглый стол? Любого из ваших потенциальных клиентов вы можете пригласить в этот проект или на это мероприятие.
Роман, добрый день!
Наша компания совместно с порталом РБК реализует проект «Практика продвижения». Приглашаем тебя, как руководителя маркетинга «Альтернативы Платформ», поучаствовать в нем бесплатно.
Мы готовы принять от тебя «Совет дня» для одноименной рубрики. Это может быть одно предложение или небольшой текст на страницу А4. Приложи к совету свою фотографию и укажи точное название должности: мы опубликуем все со ссылкой на ваш сайт.
Елена, добрый день!
В августе мы выступаем на конференции «Логистика и склад», где собираемся рассказать про наш совместный проект по автоматизации вашего складского комплекса. Приглашаем вас принять бесплатное участие как содокладчика.
Сложность
Пригласить несложно – весь вопрос в том, чтобы получить такой ресурс. В рамках этой книги мы не сможем рассказать, как организовывать партнерские акции со СМИ. Этот совет для тех, у кого уже есть в активе такие мероприятия. Вы можете не просто использовать их для собственного продвижения или PR. Используйте его для продаж или в клиентском сервисе. Приглашайте смелее в эти проекты потенциальных или действующих клиентов.
Подготовка
Определить задачи, которые смогут решить ваши потенциальные клиенты на этом мероприятии. Их PR? Расширение круга знакомств? Установление отношений со СМИ?
Когда будет понятна выгода, которую «поимеют» на этом мероприятии ваши потенциальные клиенты, вы легко составите текст приглашения.
Затраты на внедрение
Совершенно бесплатно – за рассылку электронных писем денег не берут. А участие в проекте было оплачено из других бюджетов: маркетинговых или рекламных.
Как освоить
И снова нам нужно простое человеческое качество – умение дружить, делиться ресурсами с тем, кому они могут быть полезны. Составьте список ресурсов, которые есть в вашем распоряжении. Ресурсов, которых у вас в избытке. Чем вы можете поделиться? Обязательно запишите то, что придет в голову в первую очередь, но не останавливайтесь на этом. Продолжайте думать, вспоминать – вы обязательно найдете что-то еще, что может пригодиться вашим друзьям.
А теперь запишите тех, кому вы готовы отдать часть своих ресурсов, кому вы готовы открыть доступ к вашим возможностям.
40. Приглашение на выступление внешнего спикера
Описание
Если ваши специалисты не могут выступать «без рекламы», то вы можете приглашать внешних специалистов. Многие компании заказывают корпоративные тренинги известных спикеров для своих сотрудников. Вам будет несложно выделить несколько дополнительных мест для своих будущих клиентов. Пригласите их бесплатно – вы все равно уже оплатили это выступление.
Сложнее будет, если вдруг вы пригласите к себе настоящую звезду или гуру в какой-то области. На такое приглашение клиенты могут отреагировать очень активно, и вашего учебного класса или конференц-зала не хватит на всех желающих. Тогда бронируйте большие залы и собирайте всех. Альфа-банк, например, для таких целей приглашает известных спикеров на целый ряд мероприятий для своих клиентов.
Угадайте, кого еще приглашают менеджеры банка на такие мероприятия? Правильно – потенциальных клиентов, с которыми ведутся промобеседы в перерывах между выступлениями.
Отличное решение для неограниченного расширения количества мест слушателей – проведение вебинаров. Договаривайтесь со спикером, который ведет интересные и увлекательные вебинары, выбирайте тему и приглашайте неограниченное количество своих клиентов.
Сложность
В этом варианте нет никакой сложности. Есть только расходы на гонорар спикера, на аренду зала, на обслуживание гостей.
Объедините ваш бюджет и бюджет службы HR. Выберите консультанта или тренера с темой, интересной как вашим сотрудникам, так и потенциальным клиентам. Так вы убьете двух зайцев: и корпоративное обучение проведете, и с клиентами отношения наладите.
А отправить приглашение на мероприятие совсем не сложно.
Подготовка
Поинтересуйтесь в HR-службе о графике предстоящих учебных мероприятий. Что запланировано, какие внутренние мастер-классы будут проводиться в следующем году. Если есть такие, договаривайтесь о дополнительных местах для клиентов.
Если таких нет, то определитесь с форматом выступления, что это будет:
– вебинар;
– внутренний мастер-класс;
– открытое мероприятие.
Когда известно количество свободных «клиентских» мест, определите базу клиентов, которых вы пригласите на мероприятие. Конечно, тема выступления должна быть интересна потенциальным слушателям, быть в контексте их профессиональных интересов.
Учтите опыт организаторов конференций. Соглашаются принять участие от 20 до 50 % приглашенных, в зависимости от привлекательности мероприятия. А из всех подтвердивших приглашение примерно половина не приходит.
Подготовьте приглашение по всем правилам продающего коммерческого предложения. Составьте текст именно в такой последовательности:
1. Укажите, какую проблему решат ваши гости.
2. Обоснуйте, почему они отыщут решение.
3. Опишите программу выступления, содержание доклада и регалии спикера.
4. Сообщите, каких действий вы ждете от получателя приглашения.
Определитесь с формой приглашения. Если вы понимаете, что мест достаточно, а отклик будет невысоким из-за неудобного времени (в рабочий день) или из-за узкой темы (особенности грузоперевозок в весенний период), используйте рассылку. В противном случае (пара мест и потенциально высокий интерес) выбирайте нескольких важных клиентов и приглашайте их по телефону.
Так как подобное мероприятие требует от вас расходов (об этом ниже), позаботьтесь о максимальной отдаче от его проведения. Подготовьте пакеты участников для тех, кто придет на «живое» выступление, сделайте так, чтобы гости не ушли с пустыми руками. А для участников вебинаров подготовьте специальную страницу для регистрации, на которой будут перечислены выгоды продолжения общения с вами.
Не забудьте, что у вас остается еще одна возможность сделать касание после мероприятия. Вы можете отправить всем участникам и всем приглашенным материалы мероприятия: краткий конспект, презентацию, видеозапись выступления. Об этом мы поговорили в разделе «Экспертные касания».
Затраты на внедрение
Если собираетесь пригласить звезду, готовьтесь к серьезным расходам. Вам потребуется оплатить высокий гонорар спикера. В вашем случае это имеет смысл, если бюджет мероприятия будет «поделен» с HR-подразделением. Конечно, это может быть целиком и полностью бюджет маркетинговой службы, и мероприятие целиком будет посвящено привлечению клиентов.