С точки зрения бюджета вебинар – наименее затратный способ. Нужно оплатить гонорар спикера и подготовить рекламную страничку регистрации. Не забывайте про расходы на составление текста приглашения и на его дизайн.
Если деньги позволяют, организуйте «живое» выступление. Учтите, что вам понадобится арендовать зал, подготовить раздаточные материалы, организовать питание на кофе-брейках, видеозапись выступления.
Независимо от формы проведения, заложите в бюджет деньги на обработку материалов выступления: редактирование видеозаписи, расшифровку текста. Приготовьтесь потратить время на выводы из выступления, советы, главные смыслы – то, что вы включите в итоговую рассылку.
Как освоить
А это еще один навык, который превращает вас из профессионала в эксперта. Умение видеть возможности, которые находятся вокруг нас. Знаете, чем отличается профессионал от эксперта?
Уровень профессионала прямо пропорционален задаче, которую он может решить. Чем крупнее решенная задача, тем выше уровень специалиста. А уровень эксперта обратно пропорционален количеству ресурсов, которое потрачено на решение задачи.
Подсесть «на бюджет» к другому отделу – талант. Опишите сейчас задачи, которые вы решаете. А потом подумайте, у кого есть средства или ресурсы для ее решения. Можно ли сократить ваши усилия, обратившись к кому-то за помощью?
Нашли ответ? Попробуйте позвонить и попросить помощи. Заодно потренируйтесь, как это делать.
41. Подарочные бумажные книги(отправка или приглашение получить в офисе)
Описание
Если вы хотите привести потенциальных клиентов в свой офис, то это касание – замечательное решение. Пригласите вашего потенциального клиента забрать у вас подарок – деловую книгу:
Добрый день, Сергей!
В нашей корпоративной библиотеке недавно появилась замечательная книга Дэвида Ньюмана «Бери и делай!». Мы зачитались этой книгой, краткий обзор вы можете прочитать в нашем блоге: http://taskandsolution.livejournal.com/534289.html. Я уверен, она будет очень полезна для вас. Мы подготовили несколько экземпляров для наших клиентов. Заходите к нам в офис, когда будет удобно, и используйте 77 рабочих маркетинговых инструментов. Только позвоните заранее, чтобы мы (и книга) ждали вас.
Сложность
Вам потребуется ввести в базу данных дополнительное поле, регистрирующее отправку приглашения и отметку о получении книги, чтобы не отправлять предложения тем, кто уже воспользовался вашим предложением.
Есть еще одна фундаментальная сложность. Этот способ подходит для читающих продавцов. Сложно рекомендовать книгу, если не читал ее. Отправляя книги не читая, мы рискуем отправить посредственное издание и выставить себя в неприглядном свете.
Подготовка
Выбрать книги, прочитать и решить, чем они будут полезны вашим потенциальным и действующим клиентам.
Как сделать рецензию на книгу интересной.
Нам интереснее читать не столько про содержание книги, сколько о том, как был использован материал. Напишите в сопроводительном тексте про то, что вы внедрили в свою работу, какие фишки применили. Что поменялось в вашей работе после того, как вы прочитали предложенную книгу.
Предусмотрите в своей программе EMM[17] ограничение на исключение отправки сообщений людям, которые уже получили книгу в вашем офисе.
Затраты на внедрение
Стоимость книги, которую потребуется подарить клиенту. Если допустимая цена контакта с потенциальным клиентом вписывается в 300–700 рублей, то вам этот способ очень даже подходит. А сама рассылка приглашений ничего не потребует.
Если вы не можете или не хотите тратить деньги на подарочные книги, используйте подход #ДРУГОЙ бизнес-школы – подарите не книгу, а читательский билет. Они собрали бизнес-библиотеку и предложили своим клиентам взять почитать любую из них.
Как освоить
Главная сложность обозначена в описании касания – умение и желание читать. Если вы мало читаете, пора исправлять это недоразумение. Осваивайте скорочтение. Мало того, что вы освоите оригинальное касание, так вы еще и массу нового узнаете.
Рисунок 49. Приглашение #ДРУГОЙ бизнес-школы в библиотеку.
42. Подарочные электронные книги
Описание
Если вы уверены, что ваш потенциальный клиент не приедет к вам в офис за книгой ни за какие коврижки, вы можете сами сделать шаг навстречу. Многие хорошие книги издаются в электронном виде, поэтому вы можете отправить книгу почтой вашему потенциальному клиенту.
Алексей Дмитриевич, добрый день!
Благодарю вас за посещение нашего стенда на выставке «Металлообработка-2015». Было очень интересно поговорить с вами о внутрикорпоративных коммуникациях в реализации проектов.
Думаю, что вам придется очень кстати книга «Принцип пирамиды Минто®» Барбары Минто. Правила, изложенные в книге, пригодятся всем, кому приходится иметь дело с составлением отчетов, служебных записок, докладов, выступлений, презентаций. В общем, помогает предельно ясно и правильно излагать свои мысли, независимо от рода деятельности.
Файл электронной книги во вложении.
Внимание!
Не забывайте, что каждый экземпляр платной электронной книги нужно покупать – нельзя просто так распространять файлы электронной книги «направо и налево». Авторское право никто не отменял.
Свяжитесь с издательствами, у них есть специальные программы для таких целей. Например, так делает Альфа-банк, приглашая своих клиентов в свою электронную библиотеку.
Вы всегда можете найти в Интернете хорошие бесплатные книги, которые распространяются авторами как собственные визитные карточки.
Сложность
Несмотря на то, что «книга – лучший подарок», подарить ее незнакомому человеку не так-то просто. Мы мало знаем про предпочтения человека, про то, что он уже прочитал. Мы вообще можем не знать, читает он или нет? Нельзя просто прислать книгу почтой со словами «нате, почитайте». Нужно обоснование такого подарка. Чаще всего такое касание можно сделать после личной встречи с человеком или после общения в Сети, когда ваш собеседник обозначил круг своих интересов.
Подготовка
Читать самому как можно больше. Писать рецензии на прочитанные книги, выделяя наиболее ценные «крупицы знаний».
Обычно электронные книги позволяют создавать удобные заметки и выделения, которые собираются в одном месте. После того как книга закончена, все важные отмеченные места можно отправить себе на электронную почту и быстро составить рецензию или отзыв на книгу.
Подготовьте на компьютере специальное хранилище для электронных книг. Назовите файлы таким образом, чтобы сразу были видны название книги и автор. Под этим же названием сохраните файл с рецензией: из него вы будете брать тексты для сопроводительных писем.
Создайте формуляр «выданных» книг, чтобы знать: кому и что вы отправляли.
Затраты на внедрение
Не забывайте, что книги стоят денег, даже электронные. Если вы скачали книгу один раз, то вы скачали ее только для себя. Если вы хотите отправить книгу в подарок, не забудьте скачать ее еще раз и заплатить за это.
В Сети сейчас распространяется огромное количество бесплатных электронных книг (речь не идет о пиратстве). Авторы выкладывают интересные книги не ради получения прибыли, а ради продвижения своих идей (эта книга не исключение). Вот, например, отличная бесплатная книга Армена Петросяна «Что можно успеть за 100 дней» (http://interesno.co/book) – про практику увлекательных 100-дневок. Такая книга может быть запросто использована для рассылки без оплаты.
Затраты на внедрение
Неважно, какую книгу вы читаете: бумажную или электронную. Желание читать и навык скорочтения нужны в обоих случаях. Об этом мы поговорили в предыдущем касании.
43. Подарки партнерских организаций и специальные условия
Описание
Если вам вдруг достались в руки подарки от партнеров – тест-драйв, промоверсии продуктов, промокоды доступа, скидки, билеты на мероприятия, возможности бесплатных публикаций, бесплатное размещение рекламы, – смело отказывайтесь в пользу ваших потенциальных клиентов.
Если у вас неограниченное количество подарков (промокоды), делитесь со всеми. Если подарок один, разыграйте его среди участников вашей базы данных. Попросите их ответить на письмо:
Друзья, сегодня мы хотим поделиться с вами бесплатным билетом на мастер-класс Максима Батырева – автора книги «45 татуировок менеджера». Мы разыграем его среди всех, кто до 5 декабря ответит на это письмо сообщением с темой «Хочу на конференцию».
Вы можете не только пассивно ожидать подарков от возможных партнеров, но и активно просить их в обмен на свои ресурсы и возможности. Вот пример из жизни: частная медицинская клиника «предложила» ресторану свою клиентскую базу. В результате каждому пациенту клиника на день рождения подарила сертификат на 1000 рублей для оплаты праздничного банкета в ресторане.
Хороший обмен: клиника сделала некоммерческое предложение своим пациентам, а ресторан расширил свою клиентскую базу. И не прогадал: акция продолжается до сих пор.
Рисунок 50. Подарочный сертификат ресторана.
Сложность
Это касание очень близко к мероприятиям продвижения, поэтому его можно использовать не только для разогрева лидов, но и для работы с существующими клиентами. К этому касанию нужно подключать и подписчиков блога, и участников групп в социальных сетях.