Начинайте общение смелее, не бойтесь, что ваш разговор может закончиться ничем. Даже если общение не продолжится, ничего страшного. Вам важно научиться знакомиться, а для этого нужен и неудачный опыт. Пусть лучше он будет набран на незнакомых людях, чем на потенциальных клиентах.
48. Профессиональная консультация у клиента по его профилю
Описание
Людям приятно быть значимыми, люди любят давать советы. Используйте это человеческое качество – обратитесь к ним за помощью. Любой ваш потенциальный клиент имеет достаточный опыт в своей сфере. Предложите ему поделиться своими знаниями.
Что продает ваш клиент? Какую услугу оказывает? Узнайте у него про нее побольше.
Елена, у меня есть вопрос по вашему профилю.
Подскажите как помощник генерального директора, какие программы вы используете для совместного планирования рабочего времени? Дело в том, что нам нужно организовать подобную работу, поэтому решили узнать, как это делают специалисты.
Заранее спасибо!
Сложность
Такое касание подходит для поиска клиентов в небольшом бизнесе, оказывающем услуги частным лицам или таким же небольшим организациям. Если ваш потенциальный клиент – сотрудник крупной корпорации или чиновник государственной компании, то подобрать тему для вопроса достаточно сложно. Хотя и это возможно: спросите про организацию рабочего времени, лайфхаки по работе с почтой или организации совещаний.
Вторая сложность – составить вопросы «по существу». Недостаточно просто спросить «А что вы думаете о…?» На такое обращение можно получить встречный вопрос: «Что именно вас интересует?»
Подготовка
Представьте себя на месте покупателя продукции или услуг вашего потенциального клиента. Какие затруднения в выборе у вас возникают? Какие характеристики товара или услуги вам непонятны? Что вы не можете сравнить? Что вас смущает в ценообразовании? Что может остановить вас от приобретения?
Затем необходимо выбрать способ консультации: телефон или электронная почта. Личная встреча для работы с потенциальными клиентами не подходит – сложно представить, что вы можете вытащить на бизнес-ланч предпринимателя, который вас совершенно не знает, чтобы он дал вам бесплатную консультацию.
Телефон подходит для «блиц-опроса», если вопросы короткие и не отнимут у собеседника много времени. После такого разговора можно будет договориться прислать письмо с развернутыми вопросами.
Постарайтесь составлять анкету так, чтобы на вопросы можно было ответить «да – нет», или предложите варианты ответа на вопрос, чтобы не заставлять потенциального клиента тратить лишнее время.
Затраты на внедрение
Бесплатно, если не считать вашего времени на подготовку анкеты. Но ведь в этом и заключается ваша работа?
Как освоить
Помните касание «Приглашение на выступление внешнего спикера»? Для того чтобы его освоить, нужно было научиться использовать чужие ресурсы. Так вот, чужие экспертные знания – это тоже ресурс. Поэтому упражнение повторяется.
Перепишите несколько своих текущих задач и подумайте, у кого вы могли бы попросить совета? Вы ведь знаете, что две головы лучше одной. Пора использовать это знание на практике.
49. Приглашение к совместной разработке продукта
Описание
Вы можете пригласить своих покупателей к созданию новых продуктов или сбору пожеланий по их характеристикам. В данном касании речь идет не о тестировании готовых продуктов и получении обратной связи. Совместная разработка – это полноценное участие будущих пользователей в создании продукта. Похоже на конкурс, только это творческое мероприятие направлено не на развлечение, а на решение конкретной бизнес-задачи.
Привет всем!
Недавно мы задумались: как сделать упаковку нашей бытовой техники полезной? Мы хотим, чтобы ее материалы не выбрасывались после покупки, а принесли пользу покупателям. Давайте вместе решим: что можно сделать из картона и пенопласта? Как использовать полиэтилен и пупырчатую пленку? Давайте вместе сконструируем упаковку мечты, которая сделает для всех покупателей полезное дело.
И это не шутка. Например, зарубежный производитель медицинского оборудования приглашает специалистов больниц участвовать в конструировании новых изделий. Затем разработанным моделям присваиваются названия лечебных учреждений, принимавших участие в разработке. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что участники разработки с радостью покупают эти изделия.
Этот подход может применяться как на B2B-, так и на B2C-рынках.
Строительная компания «Талан» приглашает будущих жильцов дома участвовать в совместном выборе отделочных материалов для дома и благоустройства территории.
Рисунок 55. Группа опросов жильцов дома «Вместе».
Жильцы активно пользуются предоставленной возможностью.
Рисунок 56. Обсуждение в группе жильцов дома «Вместе».
Сложность
Главная сложность – у вас должен существовать процесс создания новых товаров, услуг, бизнес-процессов. Если ваша деятельность статична и не подлежит изменениям, то и покупателей спрашивать не о чем. Но это надуманная сложность. Всегда есть что изменить: если не в продукте, то в обслуживании клиентов обязательно найдется возможность для модернизации.
Пригласите вашего клиента (или потенциального клиента) совершить бесплатную покупку или получить бесплатное обслуживание. Взамен вы приставите к нему «исследователя», который будет наблюдать, задавать вопросы, спрашивать мнение, фиксировать затруднения. Это исследование можно считать подготовительным процессом в создании нового продукта.
Подготовка
Изучите план создания (или модернизации) новых товаров и услуг на вашем предприятии. Если такого плана нет, то инициируйте совершенствование обслуживания клиентов.
Определите ограничения, в рамках которых нужно предложить решения. Любая хорошая идея – это идея преодоления заданного ограничения.
Задайте сроки подачи предложений и определите вознаграждение для победителей. Это мероприятие должно быть привлекательно для участников.
Подготовьте приглашение участников, обратите внимание на привлекательность текста и дизайн оформления.
Затраты на внедрение
Призы, тексты приглашения и его дизайн – вот и все затраты на внешних специалистов. Вся остальная работа в том, чтобы организовать процесс: выявить потребность, сделать приглашение и собрать отзывы, чтобы передать их ответственным за внедрение.
Ну и, конечно, определить победителя и вручить приз.
Как освоить
Это касание – проявление маркетингового подхода, при котором разработчик пытается смотреть на готовый продукт глазами потребителя. Он не пытается угадать, как должен выглядеть конечный результат, он спрашивает, какая проблема есть у будущего покупателя.
Научитесь перед началом любой работы вставать на место того, кто будет использовать результаты этой работы. Как это сделать? Задавайте вопросы будущим пользователям:
• Какие задачи стоят перед ними?
• Почему не получается решить эти задачи?
• Чего, по их мнению, не хватает для успешного решения задачи?
• У кого уже получилось решить эту задачу?
Если в предыдущем касании мы учились спрашивать совета у людей, которые не будут использовать наш результат, то сейчас мы спрашиваем мнения у тех, кто будет платить за вашу работу.
50. Просьба о рецензии(доклад, лекция, статья, книга)
Описание
Еще одна форма советов, на этот раз относительно вашей работы. Попросите потенциального клиента оценить статью, презентацию для доклада, план и тезисы лекции, главу книги. Это похоже на обращение за оценкой собственного коммерческого предложения. Только в этом случае мы обращаемся не к «неопределенному кругу лиц», а к конкретному человеку за экспертной оценкой.
Татьяна Сергеевна, добрый день! В следующем месяце я планирую выступить на конференции «Современный маркетинг» с докладом «Воронка допродаж». План доклада уже готов, но я хотел бы проверить, насколько понятна выбранная логика рассказа. Вы не могли бы уделить 10 минут, чтобы ознакомиться с содержанием моего выступления? Взамен обещаю прислать вам видеозапись выступления и оказать бесплатную услугу на ваш выбор. Спасибо!
Сложность
Для этого касания нужно писать лекции, статьи, книги. Непростое занятие, правда? Но, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начинать. Самое простое – ведение блога. Начните писать публикации для него. Вам не нужно платить за такие публикации, у вас не будет редактора. Вы сами можете выбирать темы и размер постов[20] и статей. Кстати, комментарии пользователей – своего рода краткие рецензии.
Если вы работаете на большом предприятии, то, скорее всего, у вас уже есть публикующиеся авторы: топ-менеджмент, руководители направлений, ведущие специалисты, эксперты. Предложите им получить предварительную оценку работы от известных «коллег по цеху». Статью пишет один специалист, а вы выступаете в роли «свахи», знакомя его со своим будущим клиентом.
Подготовка
Прежде чем опубликовать пост в блог, отправить статью на публикацию, решите, с кем из потенциальных клиентов вы могли бы посоветоваться. Возможно, у вас получится список из нескольких (а может быть, и нескольких десятков) человек. Да-да, это касание можно сделать массовым – кто мешает вам спросить мнения у нескольких человек?
Подготовьте письмо с вопросами, укажите, в чем вы сомневаетесь, почему хотите получить совет или рецензию именно этого человека. Вы можете создать в своей программе e-mail маркетинга специальную рассылку «Запрос рецензии» и при появлении каждой значимой статьи отправлять ее по своему списку критиков-рецензентов.