Затраты на внедрение
Бесплатно. Написать вопросы, выбрать адресатов и отправить письмо – все это отнимет у вас не более 15–30 минут.
Как освоить
Вам пригодится точно такой же навык, как и в касании «Получение консультации у клиента по его профилю». Только в этом случае вы просите консультацию не о продукте или услуге клиента, а комментарий к тому, что сделали вы сами.
51. Приглашение к соавторству(доклад, лекция, статья, книга)
Описание
Усложняем предыдущее касание. Потребность в признании – еще одна человеческая черта. Представьте свою фамилию среди авторов печатного издания. Приятно? Наверняка.
Подарите такую возможность значимому потенциальному клиенту. Пригласите его не просто дать рецензию, но стать соавтором в вашей работе.
Добрый день, Александр Владимирович! Я готовлю к публикации в журнале «Большие продажи» статью о контроле эффективности отдела продаж на промышленном предприятии. Я приглашаю вас стать соавтором данной статьи и рассказать про практический опыт внедрения KPI для продавцов вашей компании. Если мое предложение вас заинтересовало, готов обсудить детали по телефону.
Например, завод оптического кабеля «Инкаб» решил привлечь всех своих ключевых партнеров: дилеров, клиентов, сотрудников к изданию книги о заводе. К каждому из них обратились с предложением взять интервью и подготовить отдельную главу книги.
Это распространенный ход в построении отношений. Дэн Кеннеди, автор книги «Жесткий директ-маркетинг», написал в ней только первую и последнюю главы, а все содержание отдал своим клиентам, чтобы они сами рассказали, как работает директ-маркетинг в их бизнесе. Эксперт по партизанскому маркетингу Александр Левитас, автор книги «Больше денег от вашего бизнеса», приглашает своих клиентов рассказать на страницах новых изданий книги о том, как его советы помогли вывести бизнес на новые высоты.
Сложность
Во-первых, в этом касании просто писать в блог недостаточно. Нужно готовить статьи для отраслевых журналов и интернет-порталов с широким охватом. Но, повторимся, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начать развиваться в этом направлении как можно быстрее.
Как и в предыдущем касании, вы можете использовать не только свои собственные работы. Предложите им сделать статью более весомой, пригласив известного специалиста в соавторы.
Во-вторых, вы не можете сделать рассылку группе потенциальных клиентов. А если вдруг несколько человек ответят согласием? Сложность в выборе: кому предложить соавторство? Есть ли у этого человека достаточные компетенции?
Подготовка
То же самое, что и в предыдущем касании. Только вы просите не рецензию, а приглашаете к соавторству. В таком приглашении требуется обоснование – почему приглашен именно этот человек.
Проверьте список ваших потенциальных клиентов: кто из них уже публикуется? С состоявшимися авторами разговор вести проще.
Найдите информацию о событиях компании вашего потенциального клиента. Если такие события могут проиллюстрировать вашу статью, дополнить ее интересными примерами, то вы можете пригласить представителя компании «рассказать» об этом кейсе.
Затраты на внедрение
Ваше рабочее время на выбор соавтора и на переписку с ним. Но такое касание дает вам огромное преимущество в конкурентной борьбе за клиента. Много ли таких предложений вы получали за последнее время?
Как освоить
«Давайте сделаем это вместе!» – вот принципиальный подход, который нужно освоить для этого касания. К сожалению, мы часто пытаемся сделать все или самостоятельно, или переложить на чужие плечи. Мы не привыкли к настоящей командной работе.
Составьте перечень дел, которыми вы сейчас занимаетесь. Тех дел, которые принесут хороший результат. Не нужно включать в перечень ваши повседневные рутинные обязанности или рабочие задачи, которые поставил вам руководитель. Что вы делаете такого, за что ожидаете общественного одобрения, похвалы близких людей или положительных отзывов? Вот такие дела включите в список, а потом подумайте, кого можно было бы пригласить в «команду проекта».
Представьте, что получит участник вашего проекта. Головную боль или общественное признание? Он потеряет что-то или приобретет? Если приобретений больше, позвоните этому человеку и сделайте ему персональное предложение.
52. Приглашение к совместной разработкеконтента для рассылки
Описание
Тема, похожая на соавторство, с одним важным отличием, ставящим его в отдельную категорию. Вы не пишете контент сами. Вы находите интересного автора среди ваших потенциальных (или существующих) клиентов и предлагаете познакомить его со всей вашей базой подписчиков.
Александр, добрый день!
Мы с удовольствием читаем ваш блог об автоматизации, большое вам спасибо! Вы постоянно предлагаете оригинальные решения острых задач, описываете простым и понятным языком сложные термины и процессы. Мы просим у вас разрешения использовать ваш материал в нашей рассылке. Более 2000 человек познакомятся с вашими взглядами, если вы дадите нам свое согласие.
Вот и все. Если ваш собеседник согласен, используйте его контент в своей рассылке. Так вы упростите процесс подготовки материалов для своей программы и заработаете «плюс в карму» в отношениях с автором текстов.
Сложность
Трудно будет отыскать среди ваших потенциальных клиентов людей, которые пишут в открытых источниках на темы, соответствующие вашей программе доверительного маркетинга. Но они есть, нужно только «настроиться» на их поиск.
Используйте силу социальных сетей и описанного выше касания «Знакомство в социальных сетях, обмен контактами». Берите на заметку аккаунты ваших клиентов, пишущих собственные мысли. Если человек не просто публикует чужие статьи и развлекательное видео, а создает свой контент, с ним стоит познакомиться поближе.
Подготовка
Поставьте себе задачу: отыскать среди ваших потенциальных покупателей интересных авторов.
Постарайтесь выяснять у своих новых контактов не только номера телефонов и адреса электронной почты, но и профили их социальных сетей.
Затраты на внедрение
Никаких финансовых затрат не требуется. Вам нужно будет инвестировать только свое свободное время. В обмен вы найдете автора, который поможет с текстами для программы доверительного маркетинга. А может быть, и нового покупателя.
Как освоить
Особых навыков в этом касании не нужно. Достаточно иметь большую базу клиентов, чтобы она была интересной для какого-либо автора. Ну и стоит внимательно следить за тем, что пишут ваши потенциальные клиенты, чтобы вовремя обратить внимание на интересные публикации.
Перечитайте еще раз советы по касанию «Знакомство в социальных сетях» – это поможет.
53. Уточнение по публикациипотенциального клиента
Описание
Конечно, авторов статей среди ваших потенциальных клиентов очень немного. Хорошо, если найдется один на сотню. Попробуй отыщи такие редкие публикации в море Интернета.
В поисковых системах («Яндекс» или Google) вы можете настроить получение уведомлений о появлении новостей по ключевым словам. Задавайте нужные фамилии и позвольте машине сделать работу за вас – найти публикации с их упоминанием.
Кроме того, люди публикуются не только в печатных и электронных СМИ. Вспомните, с чего вы начинаете свои открытые публикации? Правильно, с блога и социальных сетей.
Если ваш потенциальный клиент пишет в собственном аккаунте Twitter или Facebook, ведет блог, не упускайте возможности задать ему уточняющие вопросы.
Многие продавцы ограничиваются лайками к записям в социальных сетях или простыми комментариями. Не ограничивайтесь этим. Напишите вашему потенциальному клиенту вопрос или попросите расширенного комментария по какому-то тезису публикации. Попытайтесь начать диалог.
Сложность
В этом виде касания требуются время и железная самодисциплина, чтобы не увязнуть в трясине бесполезной информации социальных сетей. Важно научиться обращать внимание только на профессиональные записи и игнорировать развлекательный или провокационный контент. Это касание подходит для важных клиентов, на установление контактов с которыми стоит потратить время.
Подготовка
Составьте список VIP из числа потенциальных клиентов. Найдите их аккаунты в социальных сетях, регулярно вводите в поисковых системах их Ф.И.О. Ищите в результатах выдачи ссылки на публикации их авторства. В общем, ведите разведку.
Кроме авторских публикаций и личных профилей социальных сетей ваши потенциальные клиенты могут выступать в роли экспертов с комментариями к статьям. Если вы встретите такой комментарий, можете задать вопрос по его теме.
Затраты на внедрение
Ваше рабочее время на вычисление писательской активности потенциального клиента. Время на диалог. Но… Разве не диалога вы добиваетесь, дозваниваясь до клиента и предлагая провести переговоры? Считайте диалог в социальной сети первым раундом переговоров, но не забывайте о том, что вам нужны и следующие раунды.
Как освоить
Возможно, вам никогда не придется воспользоваться этим касанием по причине того, что ваши клиенты не публикуются в печатных СМИ и не светятся в социальных сетях и блогах. Но вы можете стать отличным собеседником в любой живой беседе. Если вы умеете задавать вопросы, сможете найти и общую тему в любой компании. Все авторы книг по личным коммуникациям настаивают: умение задавать вопросы и слушать гораздо важнее умения говорить.