56. Получение комментария к чужой статьеили тематической новости
Описание
Вы наверняка читаете подборки интересных статей, отраслевые новости и ленты профессиональных сообществ. Часто вы даже комментируете их, если интернет-ресурс это позволяет. Может быть, вы даже спорите с другими комментаторами. Предлагаю направить эту энергию в нужное русло.
Скопируйте ссылку и тезисы статьи и отправьте ее вашему потенциальному клиенту, которому может быть интересен этот вопрос.
Дмитрий Васильевич, здравствуйте!
Сегодня на портале E-xecutive опубликовали статью «Как сэкономить на персонале» (ссылка). Думаю, вам будет интересно ознакомиться с ней. Как вы думаете, возможно ли применить советы из этой статьи в промышленных компаниях? Или это подходит только для сферы торговли? Заранее благодарен за ответ.
Сложность
Вся сложность в сопоставлении материалов статей и интересов ваших потенциальных клиентов. Вам нужно знать, о чем можно спросить их. В остальном простое касание.
Подготовка
Составьте список людей, с которыми вы хотите наладить деловые отношения. Присвойте каждому из них область интересов, их профессиональные компетенции. Держите этот список под рукой, когда читаете новости или публикации.
Прочитали? Посмотрите на людей в списке – у кого из них вы можете получить комментарий?
Отправили запрос комментария – поставьте дату, чтобы не частить с вопросами к одним клиентам и не упускать из виду других. Не забудьте отправить вместе с комментарием ссылку на статью или вложение с фрагментом текста, о котором идет речь.
Затраты на внедрение
Требуется только ваше рабочее время на создание вопросов потенциальным клиентам.
Как освоить
Чтобы развить в себе навык для этого касания, нужно интересоваться чужим мнением. А для этого нужно научиться задавать один хороший вопрос: а вы что об этом думаете?
Введите его в свою речь, используйте на встречах и в разговорах. Это отличный способ для того, чтобы поддержать разговор с собеседником или вовлечь в беседу скучающего человека.
WOW-касания
Внедрите в рабочий процесс что-то, чего ожидают Покупатели и чего не делает подавляющее большинство продавцов. И делайте это регулярно. Удивите своего будущего покупателя сегодня – и он удивит вас своими заказами завтра.
57. Протокол по итогам встречи (переговоров)
Описание
Это один из самых действенных способов, сразу выделяющих вас из ряда всех предыдущих (и последующих) продавцов. Он элементарен и сложен одновременно. Вся его суть заключается в том, что после встречи с потенциальным клиентом вам нужно в течение одного дня отправить ему протокол с ключевыми тезисами вашего разговора и достигнутыми договоренностями. Письменный протокол.
Вам не требуется отправлять стенограмму или полную расшифровку. Просто спросите себя: «О чем мы договорились?» – и кратко изложите ответ на бумаге. Продавцы делают это так редко, что небольшое письмо на половину (или даже четверть) А4 сразу заставит клиента запомнить вас.
Внутренняя готовность к составлению итогового протокола подарит вам дополнительный «сверхбонус» – вы будете вести встречу с целью достичь договоренностей. Вы все реже и реже будете отвечать на поставленный вопрос ответом: «Ни о чем не договорились…» Все чаще и чаще вы будете писать в итоговом протоколе конкретные шаги по развитию вашего сотрудничества.
Кроме того, использование этого касания «прокачивает» ваше личное качество – умение слушать. Если вы будете знать, что слова клиента, его ожидания и опасения нужно изложить на бумаге, то вы совершенно по-другому будете вести себя на встрече. Вы будете внимательно слушать.
Сложность
Вся сложность заключается в самодисциплине и умении излагать свои мысли письменно. Если вы никогда этого не делали – начинайте учиться. Могу обрадовать вас – много времени на это не понадобится. Большинство протоколов имеют одинаковую структуру, а выводы и поставленные задачи часто повторяются.
Подготовка
Создайте шаблоны писем с готовой структурой: благодарность, выводы по встрече, поставленные задачи и сроки выполнения.
Уходя со встречи, положите на клавиатуру ноутбука лист с большой надписью «ПРОТОКОЛ». Он не позволит вам забыть про важную задачу. Вырабатывайте новую привычку.
Загрузите в смартфон программы расшифровки аудиозаписей, например, Dragon Dictation. Мало того, большинство смартфонов уже поддерживают голосовой набор во встроенной клавиатуре. Если вы еще не пользуетесь им, обратите внимание на значок микрофона на клавиатуре. Благодаря таким приложениям вы сможете надиктовать после встречи основной объем текста и отправить в офис расшифровку в письменном виде. Когда вы приедете, останется только отредактировать и отформатировать его. Вставляйте в готовый шаблон и отправляйте потенциальному клиенту.
Затраты на внедрение
Бесплатно.
Как освоить
Вспомните упражнение «30 секунд» из касания «Отправка материалов посещенного семинара». Именно оно и поможет сделать ключевые выводы из всех слов, которые произнес на встрече ваш собеседник.
Ну а дисциплина? Это технический вопрос – перечитайте совет с листочком на клавиатуре. Помогите себе сами.
58. Развернутая визитка
Описание
К каким визиткам мы обычно привыкли? Кусочек картона, на котором обозначены наши Фамилия-Имя-Отчество, должность, контакты для связи. Иногда визитки становятся интересными носителями, креативно рассказывающими о ценностях компании. Не будем здесь приводить эти примеры, потому что они уже неудивительны. А чтобы сделать удивительную (в обычном понимании) визитку, нужно очень постараться.
Но у вас есть шанс добиться WOW-эффекта без договора с креативным агентством или типографией.
Достаточно сделать развернутую электронную визитку с описанием себя, а не компании. Мы же знаем, что даже в B2B работают не «бизнес с бизнесом», а человек с человеком. Если простая фотография в подписи письма многократно повышает градус коммуникации, то нам нужно использовать это. Презентуйте в этой визитке свои личные качества:
• жизненные ценности,
• принципы,
• способности,
• эмоциональный портрет,
• семейные данные,
• связи не по работе,
• чем можете быть полезны в жизни.
Дополните это фотографией, краткой биографией, контактами. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник подумал, что вы уже сто лет знакомы.
Конечно, не нужно таскать с собой пачку таких «визиток». При живом знакомстве достаточно обмена простыми визитками, а развернутую можно отправить электронной почтой на следующий день.
Елена, приятно было познакомиться вчера.
К сожалению, визитка, которой я вчера поделилась, не составит полного представления обо мне. Поэтому я предлагаю познакомиться ближе – во вложении чуть более подробные данные. Надеюсь, что это поможет достичь взаимопонимания.
Вы можете отправлять этот файл после того, как ответили потенциальному клиенту на его запрос. Не нужно прикреплять визитку к коммерческому предложению. Оставьте себе возможность еще раз коснуться клиента и вызвать WOW-эффект.
Это не просто визитка. Это демонстрация игры «с открытым забралом». Вы демонстрируете свою человечность, расположенность, готовность вести себя «за рамками протокола». Вы прямо заявляете: «Чем я могу быть тебе полезен как человек, а не только как сотрудник компании?» Мало того, вы переводите общение на совершенно другой уровень, позволяя вашему собеседнику найти общие черты между вами. А совпадение взглядов или житейского опыта – шаг к взаимному доверию.
Рисунок 58.Развернутая визитка сотрудника.
Сложность
Способ подходит для B2B-сотрудничества. Сложно представить, как такая визитка будет отправляться покупателям компьютера или телефона. Хотя мы уже рассказали выше про личные письма руководителя, которые вкладываются в упаковку продукта. Чем не развернутая визитка, демонстрирующая жизненные ценности и взгляды первого лица компании?
Другая сложность – наша природная стеснительность. Конечно, среди продавцов и маркетологов застенчивые люди встречаются реже. Тем не менее нам непросто взять и показать себя «без официальной брони». Заявить о своих взглядах может не каждый. В помощь могу только напомнить избитое утверждение. Быть собой выгодно. Это только в «Искусстве войны» Сунь Цзы скрытность и обман используются как стратегическое преимущество. Но мы же не на войне? Нам нужно сотрудничество, а для него требуются прозрачные отношения.
Подготовка
Возьмите свое резюме и добавьте в него пункты, перечисленные в описании касания.
Найдите хорошую фотографию, желательно улыбающуюся и со взглядом в кадр. Напоминаю принцип социального влияния: «Мы легче доверяем симпатичным людям».
Попросите дизайнера оформить вашу визитку. Если у вас нет опыта в верстке текста, то лучше не делайте этого сами. Вам нужно упорядочить достаточно большой объем текста на небольшом участке. Без специальных знаний вы превратите текст в информационную кашу.
Подготовьте ваш личный текст сопроводительного письма, с которым вы будете отправлять визитку.
Найдите в вашем почтовом редакторе режим создания шаблонов и выберите «Визитка». В будущем вам понадобится не больше 30 секунд, чтобы отправить такую визитку своему новому знакомому.
Затраты на внедрение
Совершенно бесплатно. Ну, может быть, потребуется купить шоколадку знакомому дизайнеру за оформление файла визитки.
Как освоить
Это касание – вопрос не навыка, а решения. Нужно просто взять и сделать такую визитку. Отложите книгу в сторону и сделайте ее прямо сейчас. Это не займет у вас много времени. Не пытайтесь добиться идеального результата с первого раза, сначала просто напишите – совершенствоват