Так вы убьете двух зайцев: продемонстрируете заботу о клиенте и свои сильные стороны (сильные стороны своего продукта).
Добрый день, мастера!
Как всегда по понедельникам, отправляем наш очередной обзор «Сколько стоит дом построить?». Во вложении таблица со сравнительными ценами на основные стройматериалы на базах, рынках и в супермаркетах. Сегодня все внимание гипсокартону и комплектующим для ГКЛ.
Выбирайте самые выгодные предложения!
Елена Михайловна, добрый день!
Благодарим вас за время, уделенное разговору об организации CRM на конференции «РИФ+КИБ 2015». Надеюсь, что вам будет полезен обзор разработчиков CRM, который подготовили наши маркетологи, когда мы готовили собственные рекламные материалы. Обратите внимание, что по ряду важных показателей мы находимся в Топ-3 разработчиков.
Такие обзоры могут носить и развлекательный (или общеобразовательный) характер. Если вы прекрасно знаете рынок, то можете составлять обзоры «10 самых-самых мест…», «15 лучших способов…», «7 самых удобных приложений…».
Рисунок 15. Обзор TripAdvisor.
Наверняка у вас есть такие внутренние негласные рейтинги. А если рейтинга нет, то ничто не мешает его придумать.
Сложность
Непросто подготовить выгодный для вас обзор, если ваш продукт обычен и ничем особенным не отличается. В этом случае вам стоит познакомиться с теорией позиционирования и найти свое отличие. Оно есть всегда: в технических характеристиках, в сервисе, в людях, в дополнительных услугах, в ассортименте. Продемонстрируйте свою сильную сторону в таком исследовании.
Помните про психологическое правило «переноса авторитета». Вам необходимо найти такой показатель, по которому вы сможете быть лучшим среди всех своих конкурентов. В разговоре с клиентом делайте акцент именно на этом показателе. Лидерство в одной категории сделает вас в глазах клиента лидером «в целом».
Вторая сложность заключается в том, что материал нужно подать с точки зрения вашего клиента, а не с точки зрения вашей коммерческой службы. Вам интересно одно, вашему покупателю – другое. Перерабатывайте материал так, чтобы читателю он был полезен.
Подготовка
Особо готовиться к рассылке не нужно. Есть исследование, есть показатели, есть сильные стороны – можно отправлять.
Нужно подготовить базу данных, она должна позволять формировать две выборки: действующих и потенциальных клиентов. Одним вы рассказываете, почему стоит выбрать вас, другим вы рассказываете, почему стоит остаться с вами.
При желании вы можете сделать такой обзор ежегодным и регулярно информировать своих покупателей о вашем положении на рынке.
Затраты на внедрение
В базовом решении – бесплатно. Конечно, вы можете привлечь дизайнера для создания инфографичных схем, презентаций в PowerPoint или PDF, чтобы наглядно продемонстрировать ваши сильные стороны.
Как научиться?
Обзоры рынка – штука несложная. Определил критерии для сравнения, записал данные каждого конкурента, сделал выводы. Для начала вы можете потренироваться на себе: сравните себя со своими коллегами или однокурсниками.
Обратите внимание, что критерии должны иметь значение для того, кто будет читать это исследование. Например, если вы делаете исследование для тренера университетской спортивной команды, то вы будете сравнивать рост-вес-комплекцию-достижения однокурсников. А если для директора компании, то навыки-опыт-вовлеченность коллег.
Если не знаете, как сделать такое исследование и для кого, попробуйте сами выступить заказчиком исследования. Сделайте обзор смартфонов для покупки или обзор книг для прочтения. Конечно, Интернет предложит вам готовые обзоры, но вы ведь понимаете, что они составлены в чьих-то интересах. А вам нужно исследование, благодаря которому вы сможете выбрать что-то, соответствующее вашим потребностям.
• Определите категорию изучения (техника для покупки, место для отдыха, книга для чтения, навык для овладения, место работы и т. д.).
• Определите перечень критериев, важных именно для вас, запишите их.
• Составьте список исследуемых объектов, между которыми вы будете выбирать.
• Объедините данные в таблице: в строках – объекты, в колонках – показатели.
• Соберите данные и занесите их в таблицу.
• Сделайте выводы.
Освойте еще один важный навык аналитика – научитесь правильно называть ваши таблицы и диаграммы. Заголовок таблицы должен отражать ваш главный вывод. Не нужно называть таблицу «Обзор способов изучения английского языка». На что должны обратить внимание те, кто будет рассматривать полученные данные? В имеющийся бюджет вписываются способы 2 и 5? За указанный срок языком позволяет овладеть способ 3? Рекомендуемый способ изучения языка – 1?
Название должно быть кратким выводом. Развернутые соображения, обосновывающие ваш вывод, можете дать после таблицы.
Итак, за работу. Вспомните, что вы в последний раз выбирали. Какой выбор вам предстоит сделать в ближайшее время. Составьте свой первый обзор, чтобы сделать обоснованный выбор.
11. Подборка кейсов по решениюпрофильных задач клиента
Описание
Это касание подходит консалтинговым, инжиниринговым, юридическим и другим интеллектуальным компаниям. Если вам понятно слова «бенчмаркинг»[6] и «кейс-стади»[7], если вы постоянно собираете данные о решениях бизнес-задач в вашей отрасли, то этот контент может легко стать темой рассылки. Выбирайте из своей подборки подходящие отраслевые решения и делитесь ими с вашими подписчиками.
Коллеги, добрый день!
Сегодня в нашей рассылке – практика организации коллективного доступа на территорию промышленных предприятий. Вы узнаете решения, используемые на режимном охраняемом объекте, промышленном предприятии и автобазе.
Привет всем!
Сегодня мы отправляем подборку лучших промоакций для туристических агентств. Собранные решения получили награды на российских и международных конкурсах, поэтому рекомендуем обратить на них ваше внимание. Возможно ли их использовать для привлечения клиентов в ваше агентство? Решать вам.
Собирая такие кейсы, вы решаете сразу две задачи. Во-первых, получаете полезный материал для своих подписчиков и будущих клиентов. Во-вторых (и это гораздо важнее), повышаете свою экспертизу. Чем более вы осведомлены о существующих технологиях, тем выше вероятность создания собственных уникальных решений.
Сложность
Если процесс сбора данных у вас ведется системно, то сложностей быть не должно – раз в квартал или в полгода вы можете легко собрать данные для рассылки.
Если такой системы нет, то вам придется создать ее.
В Интернете есть отраслевые сайты и порталы, собирающие подобную информацию. Вы можете найти готовые обзоры там, если у вас совершенно нет времени для самостоятельных обзоров. Кроме того, вы всегда можете в поиске «Яндекса» или Google добавить к запросу «…лучшие кейсы» и получить достаточное количество ссылок для подготовки обзора.
Подготовка
Если кейсы, которые вы собираете, имеют различную отраслевую привязку, то стоит соответствующие отраслевые «маркеры» дать потенциальным клиентам в базе данных. Так будет проще формировать для рассылки «выборки по интересам».
Определите список наиболее интересных отраслей среди ваших клиентов. Задайте им простые вопросы: «Какие задачи приходится решать чаще всего? О каком опыте ваших конкурентов было бы интересно узнать? Интересны ли вам решения ваших зарубежных коллег? Какие?»
Теперь вы знаете, что их интересует. Можете начинать поиск ответов.
Затраты на внедрение
Бесплатно, если не считать потраченного рабочего времени. Но ведь это и есть ваша работа?
Рисунок 16. Справочник отраслей в Битрикс24.
Как научиться?
Начните создавать свое собственное портфолио уже сегодня, если вы еще этого не сделали. Вам в помощь – LinkedIn. Если у вас еще нет своего профиля – заведите. Есть профиль? Обратите внимание на особый раздел «Проекты».
Опишите, в каких проектах вы участвовали, каких результатов добились. Придерживайтесь правила в своей работе: «Делай хорошо, описывай точно, рассказывай интересно».
Скорее всего, у вас есть профиль в Facebook. Я не знаю, о чем вы пишете сейчас, но никто не мешает вам завести специальную рубрику для описания ваших проектов. Пишите о том, что вы делаете, сделали, чего добились. Постарайтесь рассказать в таких записях не только о том, что сделали вы, но и о том, что изменилось в жизни или в работе вашего клиента.
Если вы не хотите «светить» свои проекты, считая их секретными или недостаточно показательными, то заведите для себя блокнот в Evernote, в котором будете сохранять свое портфолио проектов. Вам будет интересно понаблюдать, как менялись ваши способности, какие навыки приобретались.
Вспомните, какой проект вы завершили недавно. Опишите его прямо сейчас.
• Какая задача стояла перед вами?
• Что вы делали?
• Почему эту работу поручили именно вам?
• Сколько времени на это потребовалось?
• Что вам понравилось в этом проекте?
• Что вас увлекало по-настоящему?
• С какими трудностями вы столкнулись?
• Как выглядел результат?
• Как его оцениваете вы?
• Как его оценил клиент / заказчик / руководитель?
• Что изменилось в жизни клиента / заказчика / руководителя?
• Что изменилось в вашей жизни?