РЫЙ ПУТЬ К УБЕЖДЕНИЮ
За последнее десятилетие мы узнали о чувствах и роли, которые они играют при убеждении, больше, чем все, что знали со времен первых наскальных рисунков.
Нейробиологи называют слова и умственные картинки, стимулирующие у нас сильную реакцию, эмоционально компетентными стимуляторами. Это слова, картинки или предметы, вызывающие страх, радость, надежду или удивление. «Человек лучше запоминает эмоциональные события, чем события нейтральные», – говорит молекулярный биолог Джон Медина[44]. При появлении сильной эмоциональной стимуляции мозг выбрасывает ряд микроэлементов, своего рода обозначений, что эту информацию надо запомнить. При помощи магнитно-резонансной томографии ученые поняли, как чувство вызывает поступление микроэлементов в мозг, где именно в мозгу они появляются и как мы себя при этом чувствуем. В одной из научных статей Медина писал: «Эмоция привлекает к себе внимание, и человеку уже сложно забыть ее и то, что с ней связано»[45].
Медина – всего лишь один из нейробиологов и ученых, изучающих влияние эмоций на силу убеждения. На протяжении этой книги вы прочитаете мнения и других ведущих экспертов в области коммуникаций, памяти и человеческого поведения. Пол Зак из университета Клермонт-Грэдуэйт исследует микроэлементы, которые выделяются у слушающих историй (это окситоцин, допамин и кортизол). Зак также устанавливает, какие именно отрывки рассказов вызывают приток этих элементов. «Интересная и убедительная история с эмоциональным содержанием изменяет биохимию мозга, что приводит к тому, что мы становимся доверчивее, открыты новым идеям и относимся ко всему с большим пониманием», – говорит Зак[46].
Специалист Принстонского университета Ури Хассон изучал сканирования мозга людей, увлеченных разговором. Он пришел к выводу, что определенный вид диалога приводит к нейронным соединениям, когда в одних и тех же областях мозга говорящих наблюдается приблизительно один и тот же вид активности. Ученый выяснил, что к такой схожести мозговой активности и слиянию умов приводит только эмоциональный диалог.
Результаты исследования, опубликованные в Harvard Business Report, показывают, что развитие искусственного интеллекта нисколько не уменьшает роли чувств. В век автоматизации чувства имеют важное значение для построения успешной карьеры. Также исследование показало, что высококвалифицированные работники получают более высокий доход, если обладают тремя следующими характеристиками. Это способность быстро выполнять поставленную задачу, способность быстро оценить информацию, чтобы выбрать правильный курс действий, а также умение помогать клиентам. «Искусственный интеллект и обучаемые машины очень быстро перегонят нас по двум первым параметрам, – пишут в результатах исследования[47]. – Те, кто хочет преуспеть в выбранной профессии, должны развивать в себе качества, которые машины не способны повторить: понимание, умение мотивировать и общаться с людьми».
В главе 10 вы подробнее прочтете о пафосе. Вы узнаете специальную формулу, при помощи которой можно вызвать определенные чувства в человеке. Ее использовали уже много веков, и она не потеряла актуальности для продвижения идей. А пока запомните следующее.
Пафос – это наиболее эффективный инструмент, чтобы победить машины. Без него невозможно мотивировать, вдохновлять и общаться.
Глава 4
Способность людей мечтать
Люди способны делать только одно, а именно – мечтать, поэтому давайте мечтать по-крупному.
Гарри Каспаров, шахматист, проигравший матч компьютеру Deep Blue от IBM
Неделя ада. Даже уже одно название говорит, что это что-то не самое приятное. Так называется пять с половиной недель изнурительного курса. Во время него участники спят всего четыре часа в сутки. Это испытание на прочность, выдержку и психологическую устойчивость. Только одна четверть участников проходит его до конца. Большинство из них «отваливается» в первую ночь, когда им приходится стоять по пояс в холодной океанской воде в районе Сан-Диего. Если же им удается добраться до финиша, то в качестве награды их ждет еще 20 недель напряженных тренировок и обучения. Те, кто проходит этот курс, становятся солдатами элитного подразделения «морских котиков».
Несмотря на физические тесты, Неделя ада – совсем не фитнес-тест. Ее не пройдут и самые хорошо подготовленные спортсмены. Это испытание и на психическую устойчивость. Кроме прочего, оно дает возможность инструкторам выявить лидеров, которые, истощенные и покрытые грязью, вдохновляют, мотивируют и отлично коммуницируют. Для прохождения этого испытания важна работа в команде. Умение найти общий язык с окружающими и создать атмосферу доверия – ценные качества. И именно поэтому многие бывшие «морские котики» занимают руководящие должности в крупных корпорациях.
На войне и в бизнесе настоящие лидеры имеют четкое видение ситуации. Они умеют показать отдельным членам команды, как те могут наиболее оптимально вложиться в общее дело.
Для «морских котиков» коммуникация имеет огромное значение. Результатом плохой коммуникации могут быть человеческие жертвы, провал задания или смерть самого «морского котика».
Умение убеждать важно для всех военнослужащих этого вида войск – от рядового до адмирала. Оно помогает «морским котикам» и всем военным вообще продвигаться по службе. В наши дни командир не может просто приказать солдатам забраться на гору. Он должен их убедить. Любой, даже самый преданный делу солдат начнет сомневаться в необходимости выполнять это приказание в сорокаградусной жаре с 35 килограммами на спине.
Бывшие «морские котики» Лейф Бабин и Джоко Виллинк – авторы книги «Экстремальное владение». В ней они пишут: «Военный руководитель должен организовать группу разных по характеру людей на выполнение крайне сложного задания, чтобы достигнуть стратегических целей»[48]. Бабин – офицер, два раза воевавший в Ираке и имеющий много наград. «Невозможно заставить людей слепо подчиняться, – пишет он. – Невозможно заставить их сделать что-то сложное и опасное, приходится самому вести их вперед»[49].
В свое время Бабин прошел Неделю ада и через несколько лет после этого вернулся на этот курс в качестве инструктора. Однажды он наблюдал тренировку-соревнование, в которой участвовало несколько команд по семь человек. У каждой команды была стокилограммовая лодка. На ней надо было грести, ее нужно было затаскивать на высокие дюны и несколько километров тащить по берегу. Каждая команда имела лидера, который мотивировал шестерых рядовых членов команды.
Все хотели выиграть, чтобы произвести впечатление на инструкторов и заработать несколько минут отдыха. Во время тренировок практически всегда побеждала одна и та же группа. «В команде лодки № 2 был сильный лидер, и каждый участник команды был хорошо мотивирован. Члены команды компенсировали недостатки друг друга, помогали друг другу и гордились, что выигрывали», – писал Бабин[50]. Моральный дух команды № 2 был на высоте.
А команда лодки № 6 практически всегда проигрывала. Ее члены злились. Они работали вразнобой, не помогая друг другу. Инструкторы предложили идею: поменять руководителей лодок, не трогая рядовой состав. Руководитель выигрывающей лодки перешел в проигрывающую команду, и наоборот.
Во время следующей гонки команда на лодке № 6 пришла первой. И это не оказалось случайной удачей или везением. После этого команда выиграла практически все состязания. Бабин делает следующий вывод: «Не бывает плохих команд, бывают только плохие руководители. Руководство – это главный фактор, влияющий на результат работы команды»[51].
Военных руководителей, которые дают четкие указания для выполнения задания – кто, что, когда, где, почему и как – чаще продвигают по службе.
Да, «морские котики» имеют ультрасовременные технологии от секретного центра министерства обороны DARPA. Но вся эта технология окажется бесполезной, если отряд возглавит командир, который не сможет вдохновить людей на проведение операции.
Военные руководители должны убедить подчиненных, что те могут добиться результатов, в 20 раз превышающих те, которые они считали возможными.
УМЕНИЕ РАССКАЗАТЬ ИСТОРИЮ ИМЕЕТ ОГРОМНОЕ ЗНАЧЕНИЕ
Приблизительно в 750 километрах от места, где тренируют «морских котиков», предприниматели проходят совершенно другое, но тоже очень сложное обучение. Они спят, конечно, дольше четырех часов, но курс все рано дается нелегко.
Два раза в год расположенная в Силиконовой долине компания Y Combinator вкладывает 120 000 долларов приблизительно в 100 стартапов. Попасть в число этих компаний очень сложно, потому что Y Combinator выбирает только 3 % организаций, которые подают заявку. В обмен на примерно 7 % акций компании Y Combinator предоставляет создателям стартапов ценные советы, а также доступ к созданной ими сети профессионалов, которые способны помочь в самых разных областях. Начиная с 2005 г. Y Combinator вложила деньги в 1500 стартапов, общая стоимость которых – 100 миллиардов долларов. Наиболее известные из этих компаний – Airbnb, Reddit, Stripe и Dropbox. Всего таких компаний чуть больше 50. И стоимость каждой – больше 100 миллионов долларов.
Три месяца создатели и руководители стартапов работают со специалистами Y Combinator, докручивая и доводя до ума свои продукты и идеи. Все эти руководители готовятся к событию, которое называется днем демонстрации. Часто он становится одним из важнейших эпизодов в их жизни. В этот день они представляют продукты инвесторам, которые могут изменить судьбу компаний финансовыми вложениями. Создатели и руководители стартапов рассказывают истории о своем видении будущего.
Умение рассказать историю – ключевой фактор, помогающий продать идею. Поэтому Y Combinator нужны люди не только с хорошими концепциями, но и с отличными навыками ведения презентации.
«Продавая что-либо человеку, вы продаете ему мечту. Вы просите его стать частью вашей истории», – говорит создатель одного из первых в мире почтовых ящиков – Yahoo Mail Геофф Ралстон