Шэрон удалось убедить достаточное количество людей, что дизайн продукта имеет значение.
СТИВ ДЖОБС ВДОХНОВЛЯЕТ ИНЖЕНЕРА-СТРОИТЕЛЯ НА ВЫИГРЫШНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Мэтью – инженер-строитель и менеджер проектов в крупном американском городе[121]. Он работает в компании, которую нанимают федеральные или городские власти для строительства объектов инфраструктуры: дорог, мостов, зданий, а также для прокладки водопровода и канализации.
В США насчитывается 300 000 инженеров-строителей. Чтобы стать им, надо получить инженерное образование, лицензию и пройти испытательный срок на работе. Мэтью попал в компанию, захотел сделать карьеру и решил сконцентрироваться на тех умениях, которые у человека не отнимут компьютеры, – способности убеждать людей и обосновывать идеи.
Мэтью набирался опыта выступлений перед публикой и стал получать повышения по службе. Он начинал как технарь, и его работа сводилась к сидению за столом и написанию формул. Но постепенно он осваивал искусство презентации, увеличивал свое влияние, стал инженером проектов, менеджером проектов, а потом и менеджером по развитию бизнеса. Обычный инженер получает в среднем 60 000 долларов в год. Инженер проектов – от 65 000 до 90 000. Зарплата менеджера значительно выше: от 100 000 до 250 000.
Вот как Мэтью рассказывает о роли, которую в его работе играет умение убеждать.
1. Необходимо сделать инженерный анализ и просчитать возможные варианты действий. После этого провести для клиента две презентации: подготовительную (или кулуарную), а потом официальную, на которых предложить решение.
2. Надо продвигать услуги и искать новых клиентов. Лучше всего это делать с помощью презентаций успешных и инновационных проектов на конференциях по строительству.
3. Мы практически всегда работаем в команде. И как руководитель я должен объяснять цели проекта, значимые вопросы и стоящие перед нами сложности, вдохновлять и мотивировать членов команды, чтобы мы закончили работу вовремя и уложились в бюджет.
4. Важнейшая часть работы – выиграть тендер. В тендерах участвуют до 10 компаний, объем представляемого материала которых обычно не превышает 25 страниц. Клиент выбирает три или четыре компании и предлагает сделать устную презентацию. Чаще всего услуги нашей компании недешевые, потому что мы не хотим терять в качестве, следовательно, мы обязаны делать сильные презентации[122].
Мэтью развивал умение продвигать идеи и тем самым увеличивал свою стоимость на рынке труда. Начальник Мэтью помнит его презентацию, оказавшую сильное влияние на клиента. Она была нестандартно построена, была броской, эффектной и успешной. Вот как Мэтью удалось произвести впечатление на начальство и добиться крупного контракта для компании.
Многие объекты американской инфраструктуры необходимо ремонтировать. В этой презентации Мэтью предложил решение протечки столетней водопроводной трубы, проходящей под железной дорогой, по которой ежедневно проезжало больше 15 000 человек. Диаметр трубы был больше метра. Трубу надо было поменять или укрепить материалом, который бы обеспечил бесперебойную подачу воды.
Мэтью учился на примерах самых успешных ораторов и неоднократно смотрел на YouTube выступления Стива Джобса. Он вспомнил презентацию первого компьютера Macbook Air, во время которой Джобс вышел на сцену с конвертом приблизительно размера А4. Из него вынул ноутбук со словами: «Представляю вам самый тонкий ноутбук в мире». Мэтью скопировал прием Джобса, положив к конверт тонкий карбоновый лист. Во время презентации Мэтью сказал, что решить проблему можно с помощью самого прочного и тонкого материала для изготовления труб. Выступление Мэтью прошло на ура, и его компания выиграла тендер.
Мэтью отправил мне по электронной почте презентацию, в которой мастерски использовал некоторые приемы, о которых мы подробнее поговорим в третьей части. Один из наиболее простых и эффективных способов убеждения – составление классической структуры изложения (о ней вы узнаете в главе 11). Это вступление, в котором объясняется исходная ситуация. Далее описывается проблема, стоящая перед клиентом. И, наконец, предлагаемое решение проблемы. Мэтью построил презентацию именно по этой схеме.
На первых кадрах презентации Мэтью показал фотографию людей, прокладывавших в 1870 г. водопровод. Потом он объяснил, как починить почти километр трубы, расположенной под железнодорожным полотном. В презентации есть несколько слайдов под названием «Трудности».
Для демонстрации того, что работу надо сделать очень аккуратно, Мэтью вставил несколько слайдов с изображением улиц и домов, под которыми должны были происходить работы по починке водопровода.
Мэтью сказал, что предлагаемое решение минимизирует риск возникновения проблем в жилом районе и на магистралях. Потом, переходя к третьей части презентации, он открыл конверт и вынул из него тонкий лист материала для ремонта водопровода. До презентации Мэтью клиент хотел выбрать подрядчиком компанию, предлагавшую самую низкую цену, но после – вопрос был решен в пользу компании Мэтью.
Еще до того принятия клиентом решения начальство Мэтью высоко оценило его презентацию. Мэтью работал всего пять лет, но уже заслужил в своей области хорошую репутацию.
«Если я могу рассказать хорошую историю, я могу выигрывать тендеры, – говорит Мэтью. – Если в ходе этой истории я предлагаю уникальное решение стоящей перед клиентом задачи, то шансы выиграть тендер увеличиваются. Даже несмотря на то, что наши цены могут быть выше цен конкурентов».
Мэтью преуспел потому, что стал не просто хорошим, а великим коммуникатором. Томас Фридман называет нашу эпоху веком акселерации. Он считает, что слова, которые мы используем для описания быстро развивающихся технологий, слишком слабы, чтобы показать изменения, которые эти технологии несут. Информация, по его словам, не просто находится в облаке, она превращается в так называемую сверхновую звезду[123]. «Сверхновая звезда быстро расширяется и ускоряет движение потоков знаний, идей, инноваций, слухов, обвинений, торговли, сотрудничества, развития медицины, банковского дела и образования. Вся эта информация, постоянно ускоряясь, движется со скоростью, которую мы никогда раньше не наблюдали»[124].
Именно в этом быстро меняющемся мире такие профессионалы, как Шэрон, Майкл и многие другие, делают карьеру.
Фридман пишет, что в современном мире действует закон увеличения силы одного человека. Всего лишь один человек может с помощью Интернета вдохновить, развлечь и убедить миллионы людей.
Всего лишь один человек может продвинуть идею, которая приведет к эпохальным изменениям. Чтобы в нашу эпоху профессионала заметили, ему надо улучшать коммуникативные навыки. Из книги Фридмана «Спасибо, что опоздали» следует, что даже все работы среднего уровня ответственности и зарплаты требуют от людей все больше знаний и образования. «Для успешного выполнения работы нужно не просто уметь читать, писать и считать. Необходимы креативность, желание сотрудничать, коммуницировать и анализировать»[125].
КАК ВЫДЕЛИТЬСЯ В ЭПОХУ АКСЕЛЕРАЦИИ
Исследовательская компания Hart Research Associates проводит опросы студентов колледжей и находит среди них кандидатов для работы в организациях своих клиентов. Каждые два года она просит заполнить обширную анкету трехсот сотрудников компаний из разных профессиональных областей. По результатам недавно проведенного опроса выяснилось, что 93 % кадровиков считают, что для приема на работу специализация в колледже имеет меньшее значение, чем способность грамотно коммуницировать и критически мыслить. В отчетах написано следующее: «Работодатели считают, что для успеха их компаний крайне важны инновации. Они также считают, что требования к сотрудникам повышаются, так как им приходится решать сложные задачи, требующие более обширных знаний, чем раньше»[126]. Получается, даже если соискатель обучался по специализации, в которой работает компания, это еще не гарантия, что его возьмут на работу, если он не умеет критически мыслить и грамотно коммуницировать.
Работодатели, участвовавшие в опросе Hart Research Associates, считают, что неумение устно и письменно выражаться – главная причина, по которой человеку могут отказать в работе или не повысить его по службе.
80 % работодателей придерживаются мнения, что в колледжах надо делать больший упор на развитие именно этих качеств. Увы, но результаты многих исследований показывают, что именно этих навыков катастрофически не хватает. А разрыв между тем, что ждут работодатели от соискателей и какими умениями и навыками те обладают, постоянно растет.
«Умеющие хорошо коммуницировать имеют конкурентное преимущество», – считает Сюзан Витале, начальник отдела маркетинга компании iCIMS Insights, занимающейся поиском кадров для организаций в сфере программирования[127]. Согласно данным проведенного iCIMS Insights опроса, приблизительно 90 % студентов выпускного года колледжей уверены в своих способностях успешно пройти собеседование. Однако больше 60 % HR-специалистов считают, что соискателям надо подтянуть презентационные навыки. Эксперты говорят, что перед собеседованием необходимо обстоятельно ознакомиться с компанией и отраслью, в которой она работает.
«Соискатели думают, что все делают правильно. Но между тем, чтобы «отбарабанить» прочитанные на сайте компании факты, и тем, чтобы создать интересный рассказ, есть большая разница, – говорит Витале. – В наши дни о любой компании можно найти массу информации. Сейчас уже недостаточно знать имя президента компании, год ее основания и место нахождения штаб-квартиры». Витале рекомендует соискателям четко объяснить ценность, которую они представляют для компании, ту добавочную стоимость, которую они привнесут, и как именно их опыт пойдет на пользу клиентам компании и будет увеличивать ее долю рынка.
Витале также говорит, что в рекрутинге появился новый тест – кадровики просят соискателей снять о себе видео на 90 секунд. Это помогает экономить время при отборе кандидатов, потому что решение о вызове соискателя на собеседование происходит только после его просмотра. Если соискатель не может свободно и понятно выражаться, одевается очень неформально или задник снятого видео слишком неподходящий, то человек может не пройти на следующий этап. Даже если его резюме выглядит вполне приемлемо.