«Самая большая ошибка – опускать руки, – говорил Ма. – Никогда не сдавайтесь. Сегодня тяжело, завтра будет еще тяжелее, но послезавтра выглянет солнце»[186].
Человек, вышедший из низов общества и добившийся успеха, может рассказать хорошие и поучительные истории. Есть смысл рассказывать, как вы пережили сложности в карьере или бизнесе, потому что все любят истории о людях, которые попадают из грязи в князи. Любят такие истории потому, что они им нужны. Психологи говорят, что борьба – это неотъемлемая часть человеческого существования и трудности нас закаляют. Истории о преодолении сложностей и о том, что никакая трагедия не способна остановить человека, мотивируют потому, что борьба – это часть человеческой природы. Истории о преодолении трудностей помогают «собраться» и идти к мечте.
Любопытно, что Джека Ма вдохновляет история вымышленного героя Форреста Гампа. В одноименной картине его роль исполнил Том Хэнкс. Несмотря на то что по фильму Гамп – далеко не самый умный человек, это нисколько не мешает ему добиваться мечты и не останавливаться перед трудностями. Гамп – неисправимый оптимист. Однажды Ма сказал, что мечтать он научился у Форреста Гампа. Когда Ма плохо или он расстроен, то смотрит этот фильм. Вот какими удивительными могут быть истории. Они дают надежду и поднимают дух. Харизму Ма называют «магией Джека». На самом деле его магия – способность придумать и рассказать историю, которая овладевает воображением его слушателей.
КЛЮЧ К СЕРДЦАМ СЛУШАТЕЛЕЙ
Если вы хотите, чтобы кто-нибудь дал вам ключи от своего сердца, расскажите ему историю. Если вы хотите получить ключи от его автомобиля, история тоже способна помочь.
В 1997 г. Фил Уолл приехал в больницу в Йоханнесбурге и увидел полуторагодовалую девочку по имени Зодва. Больная СПИДом мать девочки бросила ее, когда ребенку не было и года. Фил с его женой Венди хотели удочерить девочку, но в конце концов за ней вызвалась ухаживать ее бабушка.
Супруги Уолл были очень расстроены, что не смогли удочерить ребенка, но сделали выводы и начали действовать. Они основали благотворительную организацию для помощи сиротам. «Мы приняли решение посвятить свои жизни африканским детям-сиротам», – сказал мне Фил по телефону, звоня из Англии, где находится штаб-квартира его организации[187]. WeSeeHope, помогающая 150 000 детям в год, в общей сложности получила пожертвования в размере 20 миллионов долларов.
Фил Уолл часто рассказывает, как они с женой пытались удочерить Зодву. Это помогает ему найти общий язык с теми, кто может пожертвовать деньги на нужды его организации. «Мой пример затрагивает что-то глубоко личное в душах людей, – говорил Уолл. – Я как родитель рассказываю другим родителям о ребенке, которого подвел и не смог поддержать. Когда я говорю им, что хочу помочь сотням тысяч детей-сирот, они слышат в моих словах то, что им близко и понятно».
Можно сказать, что бизнес Уолла не благотворительность, а создание близких связей.
В 1998 г. им с женой предложили выступить на крупном благотворительном мероприятии. Они взяли 7000 долларов, отложенные на покупку дома, и заняли еще несколько тысяч. После презентации слушателям раздали конверты, в каждом из которых лежало 10 долларов. Супруги Уолл сообщили, что люди могут оставить деньги себе, вернуть или придумать, как превратить 10 долларов в 100. За пять следующих месяцев при помощи 13 000 долларов, розданных 1300 разных людей, благотворительная организация получила 2 миллиона долларов в виде пожертвований.
Уолл рассказывает об одном из людей, пришедших на мероприятие. Он позвонил Уоллу и сказал: «Я возьму ваши 10 долларов, а взамен дам вам одну из моих машин». Автомобилем оказался Aston Martin DB7, за продажу которого на аукционе WeSeeHope получила 43 000 долларов.
«Цель истории – человеческий дух и доброе сердце, – говорил мне Уолл. – В нашем обществе катастрофически не хватает смысла. Когда моя история западает людям в душу и они узнают в ней себя, то щедро жертвуют на благие цели».
ИСТОРИИ ВДОХНОВЛЯЮТ
В ученом мире часто возникают споры и разногласия по разным вопросам. Однако в вопросе убеждения мнения практически всех специалистов совпадают: история – лучший способ для передачи идей. Прослушивание истории вызывает в мозгу выплеск микроэлементов, заставляющих нас внимательно следить за словами говорящего, сочувствовать ему, понимать его, возбуждаться от его идей. Историям невозможно противостоять, а их рассказчики становятся магически привлекательными.
Я познакомился с Этаном, менеджером компании среднего размера[188], когда вел курс коммуникации для бизнесменов. Этан хотел развиваться в профессии и стать руководителем департамента, то есть дорасти до позиции, на которой надо уметь уверенно презентовать. Начальство Этана предложило ему пройти курс, чтобы он научился работать с людьми и увеличил объем заказов.
Компания, в которой работал Этан, столкнулась с рядом проблем. В той части страны конкуренты выигрывали тендеры и забирали клиентов, потому что выставляли сознательно заниженные сметы. Потом во время работы над проектом озвучивали дополнительные расходы, чтобы компенсировать убыток. Заказчики не доверяли нанятым организациям, но они искали самые низкие цены.
В компании, где работал Этан, в этом плане все было прозрачно. Она могла доказать (это логос), что в долгосрочной перспективе ее изначально дорогое предложение будет для клиента только экономией денег. Однако просто список фактов не убеждал потенциальных покупателей.
Если мы рассмотрим все через призму триады убеждения, разработанной Аристотелем, то увидим, что у Этана был хороший и высокий показатель логоса, то есть аргументов. Проблемы у него были с двумя остальными составляющими: этосом и пафосом.
Этос – это личность говорящего. У Этана был характер, только люди об этом не знали. Он был во всех смыслах честным человеком, но при этом застенчивым интровертом. У него не было пафоса, то есть эмоциональной привлекательности. На курсах Этан не рассказал о себе ничего, кроме места работы и занимаемой должности. На все вопросы он отвечал односложно. Люди пытались его как-то расшевелить, но безуспешно.
Через два дня после того, как его одногруппники начали рассказывать свои истории, что-то в нем изменилось. Он вышел перед аудиторией и произнес речь. Во-первых, он коснулся тем, волнующих его клиентов. Во-вторых, он рассказал о себе, чтобы наладить личный контакт. Вот как Этан начал выступление:
«Строительство – это серьезное дело. Существуют риски, связанные с финансами, безопасностью труда, здоровьем и дедлайнами. Клиенты хотят быть уверенными, что отдали проект людям, знающим свое дело. Мы передаем им пакет с информацией о проектах, которыми занимались раньше. Там же наши резюме, рекомендации и сертификации. А сейчас я расскажу, чему учил меня отец. Я люблю строительство, а еще очень люблю плавать под парусом. Мой отец с детства занимался парусным спортом. Однажды, когда мне было 14 лет, на остров, где мы тогда жили, надвигался тропический шторм. Мы заколотили окна дома фанерой и ждали, но буря обошла нас стороной. Я был хорошим моряком, участвовал в соревнованиях с восьми лет. Может, я даже слегка возгордился. У нас в гавани стояла небольшая лодка. Я сказал родителям, что проверю, что с ней. Начался сильный ветер, он поднимал высокие волны. Конечно, это было глупо с моей стороны, но я убедил приятеля выйти в море. Мы веселились, но потом нас накрыла волна, и лодка затонула. Нам пришлось добираться до берега вплавь. Кто-то это увидел и позвонил отцу. Когда я доплыл до пляжа, то увидел отца. В руках у него было полотенце. С сильным французским акцентом он сказал: «Ты, конечно, неплохой моряк, но, чтобы управлять кораблем, тебе еще надо кое-чему поучиться». Я очень расстроился потому, что заставил отца волноваться.
Тогда я этого не понял, но чуть позже до меня дошло, что он дал мне урок: опыт, талант и знания должны быть подкреплены дисциплиной, умением правильно оценить ситуацию и упорством.
Иначе проблем не оберешься».
Если вы смотрели передачу «Америка ищет таланты» или подобные шоу народных дарований, которые транслируют в вашей стране, то можете представить, как группа отреагировала на речь Этана. Когда участник шоу выступил значительно лучше, чем все ожидали, камера показывает приятно удивленные лица публики и судей. Именно так и реагировали участники курса: люди улыбались, поворачивались друг к другу, качали головами и хлопали. Одна женщина показала на свою руку – на коже были мурашки. Этан продемонстрировал, какой он на самом деле, и заслужил уважение окружающих. У каждого из нас своя история.
Возможно, вы обратили внимание, что в истории Этана есть небольшой элемент стресса. Это момент, когда он говорит, как во время бури выплыл в море. Напряжение влияет на наши чувства, делая рассказ более запоминающимся. Нейробиолог Лэрри Кахилл доказал это при помощи эксперимента.
Кахилл работает в Калифорнийском университете в Ирвайне вместе с Джеймсом МакГо. Кахилл известен следующим экспериментом. Ученый показывал людям слайды и следил за их реакцией. На слайдах были изображены змеи, оружие, цветы и другие предметы. Потом некоторых участников просили положить руку в емкость со льдом, чтобы вызвать реакцию гормонов стресса.
Через неделю Кахилл проверил, что участники помнят о прошедшем эксперименте. Те, кто погружал руку в лед, помнили слайды лучше тех, кто не погружал. Гормоны стресса помогли сделать презентацию более запоминающейся. Какой из этого вывод? Вызывайте эмоции, чтобы ваша история оставалась в памяти у людей.
ТРИ ВИДА ИСТОРИЙ
Существует три вида историй, которые вы можете использовать в разговоре с целью подтолкнуть людей к действию:
• истории из личного опыта;
• правдивые истории о клиентах;
• истории о важных мировых событиях или о развитии компании.
Истории из личного опыта