Обратимся в качестве примера к главной интриге первого официального визита М.С.Горбачева в США в 1987 году. Этот визит был призван продолжить советско-американские переговоры на высшем уровне, начатые встречей М.С. Горбачева и Р. Рейгана в Женеве в 1985 году. Новая советская политика того времени, нацеленная на преодоление «холодной войны», пробудила большие надежды как в международном общественном мнении, так и в общественном мнении США. Интерес к визиту лидера нашей страны в Соединенные Штаты быстро нарастал. Р. Рейган остро чувствовал это и проявлял большую настойчивость к тому, чтобы он состоялся как можно быстрее. Москва тоже хотела этого визита, но выдвинула условие: визит может состояться только в том случае, если он даст результаты, оправдывающие ожидания, которые с ним связываются в СССР, США и во всем мире. Речь шла о том, чтобы к визиту была достигнута знаковая договоренность по проблеме разоружения. Это условие стало рычагом ускорения затянувшихся переговоров по ядерному разоружению. В итоге был подготовлен Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности, что открыло путь к осуществлению визита и его успеху.
При принятии решения о переговорах необходимо оценить перспективы и утвердиться в том, что они принесут вашей стране положительный результат. Крылатый лозунг Наполеона: надо ввязаться в бой, а потом посмотрим, — сомнительно для этого напутствие. Такой подход к делу привел к трагическим результатам и самого его автора, и тех, кому такой образ действия мог представляться привлекательным.
Военные мыслители древности выдвигали другой принцип Он гласил: прежде чем отправиться на войну, вы должны быть уверены, что сможете выиграть ее. Прежде чем пускаться в переговоры, также требуется оценить возможности их успешного завершения.
При оценке перспектив международных переговоров полезно проанализировать следующее:
— Ключевые тенденции развития мировой политики.
— Положение в интересующем регионе или сфере международной деятельности.
— Цель.
— Возможности (преимущества) собственной страны.
— Возможности партнера или партнеров, включая их положение на международной арене.
— Определение главного переговорщика.
— Пути достижения успеха.
И еще: переговоры должны пользоваться поддержкой общественного мнения страны.
При оценке перспектив переговоров в сфере экономики следует учитывать такие, в частности, обстоятельства, как:
— Ключевые рыночные тенденции на глобальном уровне.
— Положение в конкретном сегменте, в интересующей нише.
— Возможности (преимущества) своей маркетинговой миссии.
— Возможности конкурента или партнера по переговорам.
Во всех случаях речь идет о сопоставлении всех плюсов и минусов каждой из сторон, с тем чтобы решение о переговорах принималось с учетом трезвых выводов из такого сопоставления. При этом важно также составить как можно более полное представление о политике страны — эвентуальном партнере по переговорам, о том, где у нее находится центр власти, кто конкретно является лицом, принимающим решения по внешней политике вообще, а стало быть, по переговорам в частности и разобраться, что представляет собой этот человек как государственный деятель. Если говорить кратко, требуется составитьего политический портрет и таким образом представить, стоит ли с ним иметь дело и, если стоит, то как себя с ним вести.
От объективного ответа на этот вопрос зависит очень много, но сформулировать его бывает непросто. Мешать этому могут восприятие, сложившееся под влиянием идеологических стереотипов, зашоренность мышления, создаваемая собственной пропагандой, отсутствие творческого подхода и смелости в оценке международных событий и их протагонистов, наконец, недостаточное личное общение.
Проиллюстрируем это на примере эволюции отношения руководства нашей страны к выдающемуся государственному деятелю Франции генералу Шарлю де Голлю. В 1940 году Шарль де Голль восстал против капитуляции французского правительства перед гитлеровской Германией, создал движение Сопротивления ей, и в 1944 году, совершив поездку в Москву в качестве руководителя временного французского правительства, заключил с Советским Союзом договор о дружбе, союзе и взаимопомощи. По этому поводу он произнес слова, ставшие крылатыми: «Для Франции и России быть объединенными — значит быть сильными, быть разъединенными — значит находиться в опасности. Действительно, это непреложное условие с точки зрения географического положения, опыта и здравого смысла».
Бросим теперь взгляд на ключевую фразу политического портрета этого государственного деятеля, опубликованного в Большой советской энциклопедии в 1952 году.
«Голль, Шарль де (р. 1890)… В апреле 1947 г. создал т. н. «Объединение французского народа» — фашистскую партию, действующую по указке англо-американских империалистов и субсидируемую крупнейшими французскими и американскими банками. Эта партия… поддерживает агрессивный Атлантический пакт и способствует превращению Ф. в сателлита империалистов США… Г. открыто призывает к установлению фашистской диктатуры, проча себя в диктаторы, и к войне против Советского Союза и стран народной демократии».
Большая советская энциклопедия отражала официальную точку зрения. Подобных оценок придерживалось и руководство страны. На всем этом сказывались настроения набиравшей обороты «холодной войны», взгляды на де Голля Французской коммунистической партии. Для того чтобы оспаривать эти оценки, требовалась не только независимость суждений, но и гражданское мужество. Такими качествами обладал наш видный дипломат СВ. Виноградов, ставший послом во Франции в 1954 году. О его отношении к де Голлю Н.С. Хрущев написал в своих мемуарах следующее:
«Посол Виноградов просто преклонялся перед де Голлем, и я в шутку наедине называл его деголлевцем. Посол очень высока ценил генерала, его поведение и считал, что де Голлъ не преследует никаких агрессивных целей против Советского Союза. Виноградов, скорее, чувствовал это, чем мог убедить меня в этом».
Объективный взгляд на де Голля приобрел практическую значимость после того, как в 1958 году де Голль вновь оказался у власти, став президентом Франции. Хрущев в связи с этим вспоминает:
«После личных встреч и бесед с де Голлем мое мнение начало совпадать с мнением Виноградова. Я оценил де Голля как партнера… Личное знакомство убедило меня, что этот генерал очень хорошо разбирался в политике, в международных вопросах и занимал четкую позицию, отстаивая интересы Франции. Он вовсе не был подвержен чужому влиянию, ему вообще нельзя было навязать чужое мнение, особенно в политике, не отвечающее интересам Франции».
Изменение оценки Шарля де Голля открыло путь к сотрудничеству наших стран по разрядке международной напряженности в 60-х годах прошлого столетия. Политический портрет де Голля, помещенный в третьем издании Большой советской энциклопедии в томе, вышедшем в 1962 году, радикально отличался от того, что было написано в 1952 году. Вот выдержка из этого портрета.
«26 сент. 1941 г. Советское пр-во признало Г. как руководителя всех свободных французов, где бы они ни находились… Имя Г. тесно связано с победой над фаш. агрессорами во 2-й мировой войне… Внешнеполитическая концепция Г. отличалась стремлением обеспечить за Францией самостоятельность в принятии решений по важнейшим вопросам европ. и мировой политики. Одним из наиболее значит, шагов в этом плане был выход Франти из воен. организации НАТО в 1966 г….»
«За годы пребывания Г. на посту президента знач. развитие получили советско-французские отношения. В 1966 г. Г. посетил с офиц. визитом СССР; в результате переговоров и подписания 30 июня 1966 г. Советско-франц. декларации был открыт важный этап в истории советско-франц. отношений».
Добавим: в 1990 году по случаю столетней годовщины со дня рождения де Голля его именем была названа одна из площадей Москвы, а в 2000 году в день 65-й годовщины победы в Великой Отечественной войне на этой площади в присутствии президентов России и Франции В.В. Путина и Ж. Ширака был открыт памятник этому выдающемуся французу, олицетворяющему дружбу двух наших стран.
Мировая политика и прошлого, и наших дней дает множество примеров, демонстрирующих важность объективной оценки партнера по переговорам, какого бы уровня эти переговоры ни были. Большой интерес представляют при этом не только политические взгляды партнера, но и его личностные качества, внутренние побудительные мотивы, которыми он руководствуется в своих устремлениях, его психологический портрет.
Интересна в этом отношении личность Рональда Рейгана — президента США с 1980 по 1988 год. Р. Рейган отличался яркой индивидуальностью.
Его мечтой было совершить что-то выдающееся, оставить заметный след в истории. При этом, как отмечает бывший посол США в СССР Джек Ф. Мэтлок, Р. Рейган «был категорически против ядерного оружия».
Он отдавал себе отчет, что сделать это можно только во взаимодействии с Советским Союзом, и шел к этому нелегким путем с учетом того, что у руля политики США он оказался на пике «холодной войны», а Советский Союз назвал «империей зла».
Эти побудительные мотивы Р. Рейгана далеко не сразу были разгаданы в Москве, но когда это произошло, то способствовало заключению между СССР и США первых в истории договоренностей о реальном разоружении и повороту к прекращению «холодной войны».
Применительно к раскрытию психологического портрета Р. Рейгана показательным является его поведение во время переговоров с М. Горбачевым на встрече в Рейкьявике в декабре 1986 года. Центральной обсуждавшейся там проблемой было разоружение.
Американская администрация заготовила для Р. Рейгана стандартную позицию, которую американские эксперты повторяли в переговорах, предшествовавших встрече в исландской столице, и которая на договоренность не выводила.
В то же время с советской стороны были представлены принципиально новые предложения, отвечавшие задаче полной ликвидации и запрещения ядерного оружия. На Р. Рейгана эти предложения произвели столь сильное впечатление, что он, забыв о вашингтонских наставлениях-директивах, не только втянулся в переговоры на предложенной советской стороной основе, но увлекся настолько, что был согласен в течение 10-летнего срока ликвидировать все ядерные вооружения СССР и США.