Это поведение Р. Рейгана повергло вашингтонских «ястребов», да и едва ли не всю американскую администрацию в шок. Как пишет тогдашний государственный секретарь США Дж. Шульц, «в Белом доме и Пентагоне разразилась буря: "На что это согласился президент в Рейкьявике?"» Началась активная работа, с тем чтобы отыграть все назад. Идея ликвидации ядерного оружия была встречена в штыки. Дело кончилось тем, что в ходе дальнейших переговоров на экспертном уровне американцы фактически дезавуировали собственного президента.
Более того, опыт переговоров в Рейкьявике, где Р. Рейган зашел слишком далеко, глубоко запал в память американской администрации. Там опасались повторения чего-либо подобного. В связи с этим перед визитом М.С. Горбачева в Вашингтон в 1987 году американцы предприняли в Москве весьма необычный демарш. По поручению Вашингтона посол США провел в близком окружении М.С. Горбачева беседу, в которой сказал: хорошо бы не ставить Р. Рейгана в ходе бесед, особенно один на один, перед какими-либо сюрпризами, ибо это не способствовало бы ускорению нахождения тех или иных решений.
Американцев успокоили, дав ответ, что сюрпризов на переговорах в Вашингтоне не будет.
При всем этом СССР и США сумели в годы президентства р. Рейгана заключить Договор о ликвидации ракет средней и меньшей дальности и вплотную приблизиться к заключению Договора о сокращении стратегических наступательных вооружений. Этому несомненно способствовало то, что Р. Рейган был человеком, которому не были чужды ни увлеченность, ни мечта.
Продолжая разговор о психологическом портрете Р. Рейгана, стоит отметить, что он был личностью с сильно развитой интуицией. Р. Рейган остро чувствовал настроения людей в непосредственном общении с ними. Программа его первого визита в Советский Союз в 1988 году предоставила ему широкие возможности для этого. Контакты в Москве в течение четырех дней произвели на него очень большое впечатление. Делясь своими оценками визита по свежим следам во время остановки в Лондоне на пути из Москвы в Вашингтон, он говорил: «Представьте себе президента США и генерального секретаря из Советского Союза, совершающих прогулку по Красной площади. Они беседуют насчет укрепляющейся личной дружбы, они встречаются с простыми гражданами и видят, как много общего у наших народов. Это был особый момент в той неделе особых событий». В глазах советских людей Рейган отчетливо разглядел «надежду на новую эру в истории человечества, на эру мира и свободы для всех». Вполне возможно, отметил американский президент, что мы вступаем в эпоху глубоких изменений в Советском Союзе. А вот как описал Р. Рейган свои впечатления от посещения Большого театра: «Мы вошли в этот знаменитый зал и были ошеломлены его красотой. Великолепие зала, выдержанного в красных и золотых тонах, элегантного и насыщенного Деталями, превосходили лишь грация и элегантность танцующих. Когда мы стояли с Горбачевым в правительственной ложе с советским флагом с одной стороны и американским — с другой и оркестр исполнял «Усеянное звездами знамя», я знал, что мир меняется. Слышать эту мелодию, которая олицетворяет все, за что наша страна выступает, столь волнующе исполняемую советским оркестром, было таким эмоциональным момент том, который невозможно описать».
И наконец, самое главное. Один из журналистов задал американскому президенту в Москве прямой вопрос, продолжает ли он рассматривать Советский Союз как «империю зла». Ответ его был — «нет». Этот ответ прозвучал из самого сердца Советского Союза, из Кремля.
Личностные особенности партнера с древних времен принимались во внимание при определении стиля отношений, в том числе в целях оказания психологического воздействия на него Уже упоминавшийся Сунь Цзы писал:
«Он может проявлять излишнюю горячность.
Вы можете задеть его.
Если он высокомерен, вы можете унизить его».
Такого рода рассуждения не обязательно воспринимать как наставление к применению. Но они могут быть полезными для оценки обстановки, при том, однако, понимании, что знание партнера должно прежде всего служить целям достижения договоренности с ним.
Вывод состоит в том, что замысел переговоров и решение о их начале должны опираться на всестороннюю оценку всех факторов, от которых зависит их результат.
Одним из ключевых элементов подготовки к переговорам является назначение лица, которому поручается ведение переговоров, — главного переговорщика — руководителя делегации, а также определение состава делегации.
В наше время все чаще переговоры ведут сами руководители государств. В других случаях глава делегации, как правило, назначается руководителем государства или правительства и, разумеется, должен пользоваться полным доверием руководства страны.
Состав делегации обычно подбирается главой делегации, а затем рассматривается и утверждается директивными органами.
функции главы делегации весьма ответственны. От его компетентности и профессионального мастерства во многом, а порой и в решающей степени зависит исход переговоров. Кроме высоких личных качеств переговорщика от него требуется умение правильно организовать работу всей делегации, сплотить ее в команду единомышленников, творчески добивающихся решения задач, поставленных руководством страны.
Сложность, многообразие проблем, по которым в наше время приходится вести переговоры, потребность их глубокой проработки специалистами в различных сферах знаний диктует необходимость участия в составе делегаций не только дипломатов широкого профиля, но и компетентных представителей соответствующих областей деятельности. Они могут выступать в качестве членов делегации, ее советников или экспертов. Хельсинкский Заключительный акт насчитывает примерно сто страниц, посвященных многочисленным проблемам. Начиная от политических вопросов и проблем безопасности и кончая проблемами культуры, образования, науки, техники, торговли и т. д. Соглашения по разоружению могут насчитывать многие сотни страниц, посвященных сложнейшим проблемам. Само собой разумеется, что согласовать такого рода документы без участия специалистов высокого класса невозможно.
Непременными участниками переговоров являются эксперты по международному праву, помощь которых необходима и для грамотного ведения переговоров, и для оформления их результатов.
Делегацию сопровождает технический и обслуживающий персонал. Помощь руководителю делегации в организации ее повседневной работы оказывает ответственный или исполнительный секретарь.
Делегация нашей страны на втором этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе включала более пяти-десяти человек, делегация по переговорам с Украиной относительно ее присоединения к Договору о нераспространении ядерного оружия — более тридцати человек.
Непременной составной частью переговорного процесса является разработка директив для переговоров. Как правило это письменный документ, утверждаемый руководителем исполнительной власти страны, в Российской Федерации — Президентом. Но директивы, во всяком случае отдельные их элементы, могут быть и устными.
Суть директив состоит в определении цели переговоров и стратегии их ведения, условий, на которых страна, ведущая переговоры, готова будет прийти в их итоге к соглашению.
Разработка директив — очень ответственный этап подготовки к переговорам. От правильно поставленной цели, от хорошо рассчитанной стратегии переговоров, а именно об этом обычно идет речь в директивах, во многом зависит их успех.
Каких-либо твердых правил написания директив не существует. Но обычно они содержат следующие составные части:
— Определение основной цели переговоров.
— Оценка намерений партнера или партнеров по переговорам.
— Позиция, которой следует придерживаться в переговорах.
— Возможная запасная позиция, на которую можно перейти с целью продвижения на переговорах и заключения соглашения.
— Варианты оформления договоренностей.
Рассмотрим каждый из этих элементов, составляющих директивы.
Цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, чтобы служить надежным компасом для делегации. Важно определить ее, исходя из реалистической оценки возможностей ее достижения. Чересчур амбициозные замыслы могут породить несбыточные ожидания и создать излишние трудности в переговорах. В то же время всегда, когда это возможно, представляется удобным избегать при формулировании цели переговоров ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра.
Вот, например, как она была определена в директивах, данных делегации России перед началом переговоров с Украиной по Черноморскому флоту в апреле 1992 года.
«Целью переговоров должно быть комплексное решение проблем определения статуса Черноморского флота и его базирования.
Вести дело к тому, чтобы окончательная договоренность с Украиной (видимо, в форме единого соглашения) включала взаимосвязанной основе принципы и конкретные параметры передачи части Черноморского флота Украине, а также договоренности об условиях базирования и всех видов обеспечения Черноморского флота Объединенных Вооруженных Сил Содружества Независимых Государств».
В ходе переговоров понятие Черноморского флота ОВС СНГ было по взаимному согласию трансформировано в понятие Черноморского флота Российской федерации.
Конечно, в ходе переговоров был принят ряд дополнительных решений по различным аспектам обсуждавшейся проблемы, однако приведенная выше сердцевина базовой стратегической установки оставалась неизменной до окончания переговоров.
Оценка намерений партнера должна давать представление о причинах, побуждающих его идти на переговоры, целях, которых он при этом хочет достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах его возможностей в движении навстречу договоренности.