Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих действиях.
Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с Центром.
Поле для свободы действий делегации может быть очерчено в директивах не изложением позиций — основной и запасной, а обозначением вилки возможностей — от первоначальных позиций до крайних. Это может создавать условия для повышения маневренности в действиях делегации.
Иногда директивы могут содержать специальные указания насчет того, какие требования партнеров следует отводить со всей решительностью.
Что касается оформления договоренностей, то перед началом переговоров полезно определить ключевые их критерии, например, должны ли они подлежать ратификации или будут носить характер политических документов, дается ли делегации право парафировать их проекты и т. д. без жестких указаний насчет названия, формы и объема.
В случае продолжительных переговоров по сложным проблемам возможна по мере их развития разработка дополнительных указаний. Это всегда сопровождало переговоры по разоружению, подготовку Хельсинкского Заключительного акта и многие другие переговоры.
При возникновении на переговорах ситуаций, делающих проблематичным их успех, иногда полезно подготовить позицию на случай их срыва. Разумеется, борьбу за достижение договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного варианта позволяет оперативно дать трактовку случившегося, что нередко существенно для работы с общественным мнением, а быть может, и для продолжения переговорного процесса в будущем.
Точное следование директивам — одно из основополагающих правил ведения переговоров. Уже упоминавшийся кардинал Ришелье «требовал, чтобы послы и другие участники переговоров ни в коем случае не превышали своих инструкций, поскольку, поступая таким образом, они могли скомпрометировать добрую волю своего суверена».
Когда директивы носят характер общей политической установки или определяют лишь контуры, вилку возможных договоренностей, их проведение в жизнь с достижением наиболее выгодного результата зависит от мастерства переговорщика.
Добавим к этому, что ценным качеством переговорщика является умение правильно определить момент, когда для последовательного развития переговоров могут потребоваться дополнительные указания, и своевременно поставить перед своим руководством вопрос о таких указаниях, желательно с рекомендациями насчет их возможного содержания. С учетом обстоятельств, особенно когда необходимо действовать быстро, целесообразно точно сформулировать позицию, которую следовало бы занять, отметив при этом, что делегация будет действовать в соответствии с этой позицией, если до какой-то строго обозначенной даты не получит из центра иных указаний. Такой метод может облегчить принятие решения в центре и сэкономить время.
Вместе с тем в переговорах, да и в дипломатической деятельности вообще могут возникать ситуации, когда по вопросу, по которому необходимы указания центра, от переговорщика требуется незамедлительное действие в условиях, когда таких указаний у него нет и получить их не представляется возможным. Как поступать? Дипломатия знает примеры того, как переговорщик брал на себя ответственность за принятии решения, отвечающего внешнеполитическому курсу страны, с информированием об этом министерства иностранных дел. Кстати, само министерство иностранных дел, как правило, в свою очередь, докладывало о его действиях руководству страны с целью принятия post factum соответствующего решения, как того требует установленный в государственном аппарате порядок. Однако такого рода действия следует рассматривать как исключения из основополагающего императива необходимости не выходить за рамки имеющихся директив.
Помимо директив к переговорам готовится много других материалов. Очень важно уделить должное внимание разработке международно-правового обоснования целей, которых имеется в виду достичь, аргументации правового характера, форме итогового документа и конкретным формулировкам, в которых могли бы быть выражены те или иные договоренности. Фактически речь идет о составлении правовой концепции переговоров. Этой работе может помочь изучение относящихся к проблематике переговоров международно-правовых актов, а также соответствующих законодательных и нормативных актов партнера или партнеров по переговорам.
Так, выдвигая в ходе переговоров с Украиной по разработке политического договора с этой страной предложение о придании российско-украинским отношениям статуса стратегического партнерства, российская делегация ссылалась на то, что возможность такого рода отношений в принципе предусматривалась незадолго до этого принятой Верховным Советом Украины Концепцией внешней политики страны для отношений с соседними государствами. Аргумент с пониманием был воспринят украинской стороной и позволил сформулировать это ключевое положение договора.
Правовая аргументация повышает эффективность переговорного процесса, способствует приданию ему прагматического, свободного от идеологических и эмоциональных наслоений характера.
Полезным может быть проведение углубленного обсуждения предстоящих переговоров — мозгового штурма при участии «адвоката дьявола», то есть кого-то, кто бы выступал в роли будущего оппонента.
Наконец, требуется отработка тактики, которой целесообразно следовать на переговорах, и подготовка основного, а может быть, и нескольких выступлений на переговорах и основных тезисов подачи своего подхода к переговорам общественному мнению.
Чем тщательнее проведена предварительная подготовка, тем комфортнее чувствует себя делегация на переговорах.
Подготовка к переговорам требует проведения большого объема оргмероприятий, таких как обеспечение финансирования, подготовка соответствующих помещений принимающей стороной, решение вопросов размещения своей делегации, если переговоры проводятся за рубежом. Прорабатываются вопросы организации протокольных мероприятий, а также работы со средствами массовой информации
Важной составляющей подготовки является изучение страны или стран, с которыми предполагаются переговоры, их истории, культуры, религии, положения в системе международных отношений, сильных и слабых сторон их политики, особенностей их подхода к переговорам. В этих целях помимо знакомства с базовой литературой, справочными материалами и дипломатической перепиской весьма полезны беседы со знающими соответствующие страны коллегами, особенно с теми из них, кто имел опыт переговоров с представителями этих стран. В случаях, когданаходятся люди, лично хорошо знакомые с предполагаемыми переговорщиками, бывает полезным получить от них или передать привет будущим партнерам.
Для установления личного контакта с будущим партнером особенно много может дать ознакомительная поездка в страну, с которой предполагаются переговоры, перед тем, как эти переговоры будут начаты. Она может принести больше, чем многие страницы самых лучших справочных материалов. Таким же целям может послужить и приглашение будущего переговорщика в свою страну. Прямые контакты такого рода — первые контакты — дают возможность почувствовать партнера, получить представление о его взглядах, манере поведения, его личных склонностях и интересах — все это может очень пригодиться в дальнейших отношениях.
Предварительные контакты полезны для уточнения темы переговоров, намерений сторон, решения оргвопросов и личного знакомства переговорщиков. Последнее весьма важно, поскольку от того, как сложатся отношения между теми, кто ведет переговоры, от того, насколько они будут понимать друг друга, от степени их взаимного доверия во многом может зависеть атмосфера на переговорах и их ход.
Переговорам могут предшествовать или сопровождать их сопутствующие мероприятия сторон, рассчитанные на то, чтобы усилить их позиции. Так, во время Ялтинской конференции руководителей СССР, США и Англии, которая началась 4 февраля 1945 года, советская армия вела наступление на всем гигантском советско-германском фронте. В связи с этим одна из газет написала:
«Вряд ли можно считать случайным совпадением, что несколько стратегических операций проходили именно в период работы Ялтинской конференции. Опытный политик, Сталин не мог не отдавать себе отчета, что следующие одна за другой победы советского оружия оказывают психологическое воздействие на партнеров по переговорам, заставляют их быть уступчивыми».
Не всегда сопутствующие мероприятия приводят к тому эффекту и последствиям, на которые могут рассчитывать их авторы. Так, за день до открытия Потсдамской конференции руководителей СССР, США и Англии Соединенные Штаты успешно испытали атомную бомбу. В связи с этим американская, английская делегации разработали специальный сценарий того, как поставить об этом в известность Сталина, чтобы, используя этот «козырь», произвести на него как можно более сильное впечатление и тем самым повлиять на его поведение на конференции. Вот что написал А.А. Громыко насчет того, как осуществлялся этот сценарий и что из этого вышло.
«24 июля после заседания, когда Сталин направился к выходу, президент США задержал его и сказал:
— Я хотел бы сделать конфиденциальное сообщение.
Сталин остановился, а Трумэн сообщил ему следующую информацию:
— Соединенные Штаты создали новое оружие большой разрушительной силы, которое мы намерены применить против Японии.