При методе сравнения с рынком используется ответ на вопрос: «Сколько стоят аналогичные объекты, сходные по своим характеристикам, в данном районе?» Проанализировав ситуацию с подобными строениями в местности, вы вычисляете (с учетом имеющихся расхождений в характеристиках) размер площади, наличие или отсутствие внутренних помещений.
С помощью этого способа можете также просчитать адекватную стоимость вашего объекта.
При использовании способа дисконтированного денежного потока вы отвечаете на вопрос: «Сколько денег принесет этот объект ежемесячно в случае сдачи его в аренду?»
Этот метод применяется только в том случае, когда объект способен создавать постоянный денежный поток (когда продается какой-либо бизнес: чем выше прибыль у предприятия, тем дороже оно оценивается экспертами).
Сравнение ценности содержит в себе ответ на вопросы: «Для кого данный объект представляет наибольшую ценность?», «Какая категория потенциальных покупателей наиболее заинтересована в этом объекте?», «Кто наиболее вероятный покупатель?». Например, ваш объект расположен неподалеку от железнодорожной станции, соответственно, он будет интересен потребителям, которые пользуются доставкой продукции поездами.
Методы увеличения дохода
Существует четыре основных способа увеличения доходов компании.
1. Увеличить количество обслуживаемых клиентов. Например, вы владеете или управляете точкой общественного питания (рестораном или кафетерием). Привлекая больше клиентов, получаете больше заказов и большую прибыль (при условии, что величина среднего чека останется на прежнем уровне).
2. Увеличить средний размер каждой сделки. С помощью маркетинговых мероприятий (при условии, что количество посетителей остается неизменным) вы мотивируете людей покупать больше, например предлагаете услугу обедов на вынос. Так вы стимулируете посетителей оставлять больше денег в вашем заведении.
3. Увеличить частоту сделок на каждого потребителя. Необходимо привлекать клиентов как можно чаще, например делать скидки на бизнес-ланчи, предлагать проводить семейные праздники и торжества, использовать программы лояльности и информирования, то есть держать постоянную связь с клиентами и концентрировать их внимание на вашем заведении.
4. Поднять отпускную цену на продукцию. Это позволит зарабатывать больше при тех же затраченных ресурсах и усилиях. При этом следует помнить, что необходимо создать пул приверженных клиентов и концентрировать внимание на них, так как они дают основную прибыль, и не тратить ресурсы на нелояльных клиентов, которые отнимают больше энергии, чем приносят прибыли.
Ценовая эластичность
Ценовая эластичность (ценовая власть) – это способность поднимать цену на отпускную продукцию или услуги с течением времени. Если вы работаете на рынке, где клиенты чувствительны к изменению цены, то даже незначительное повышение прайса приведет к потере большинства из них (скорее всего, они уйдут к конкурентам) (рис. 6.16).
Когда потребители нечувствительны к изменениям, отпускную цену можно повышать в несколько раз, при этом не теряя в объеме продаж. Например, торговля предметами роскоши, дорогими люксовыми брендами – их покупают, потому что они посылают сигнал о высоком социальном статусе их обладателя, и именно высокая стоимость делает их желанным приобретением для богатой публики. Если вы торгуете такого рода продукцией – поздравляю: вам не грозит потеря клиентской базы в связи с повышением цены.
Рис. 6.16. Ценовая эластичность
Ценовая власть позволяет предпринимателям бороться с последствиями инфляции и изменениями курсов валют, так как даже при относительно благополучной ситуации в экономике любая валюта теряет со временем часть своей ценности – как следствие, для приобретения входных ресурсов и поддержания бизнеса на плаву предприятию требуется все больше денег. Если бизнес не имеет ценовой власти, это опасная ситуация, ведь в случае увеличения затратной части не останется средств для продолжения эффективной деятельности.
Когда вы стоите в начале предпринимательского пути, следует выбирать рынок, который позволит иметь высокую ценовую власть. Это даст возможность вашему бизнесу просуществовать достаточно продолжительное время.
7Деловая коммуникация
Деловое общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, вызванный потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:
• должен привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
• должен быть эффективным;
• должен улучшить (или по крайней мере не испортить) отношения между сторонами.
В переговорном процессе значение имеет грамотное ведение не только деловой (особенно для людей, занятых бизнесом), но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит от того, насколько участники владеют искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового этикета, умеют вести переговоры. Высшей формой ведения переговоров являются личные переговоры партнеров.
Подготовка к переговорам
Зачастую кажется, что подготовка не имеет значения. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте?
В процессе подготовки к переговорам выделяют внутреннюю и внешнюю подготовку.
Внутренняя подготовка включает:
• подготовку собственных целей;
• определение повестки дня;
• анализ целей партнера по переговорам;
• установление реальных полномочий участников переговоров;
• выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.
При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей. Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удается.
Многие думают: «Я, конечно, знаю, что надо делать», – и позволяют поставить цель другому человеку, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение.
Для любых переговоров нужно определить: «Чего я хочу добиться в процессе переговоров? Какого конкретного результата?»
Цель описывает конечный пункт переговоров, который необходимо достичь.
Формирование цели отвечает следующим критериям:
• цель должна быть зафиксирована письменно, должен быть установлен срок ее выполнения;
• должна быть реальной;
• должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точки зрения.
Определение повестки дня в дальнейшем станет основной линией переговоров. Нужно составить повестку дня для переговоров и положить ее на видном месте. Тем самым мы поступаем как партнер, который знает, чего он хочет, и хорошо подготовлен.
Внешняя подготовка к переговорам включает следующие вопросы.
1. Время начала, место проведения и продолжительность переговоров. Психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона. Поэтому небезразлично, на чьей территории они проходят.
Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому время встречи следует предложить назвать партнерам. Договариваться о переговорах принято не менее чем за 2–3 дня, при этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые для обсуждения, а также продолжительность встречи. Стороны также договариваются о материалах, необходимых для проведения обсуждения, об итоговых документах или устных заявлениях. Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеим сторонам.
2. Численность делегаций регулируется принципом равенства количества участников и согласовывается предварительно. Отклонение от правила паритета возможно ввиду обстоятельств, о которых необходимо уведомить партнеров. При этом нужно учитывать, что более многочисленная сторона будет иметь психологическое преимущество, поэтому следует избегать большой разницы в численности.
Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, уменьшают количество участников. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Нужно учесть еще и то, что переговоры с большим количеством участников чаще не приводят к обоюдному соглашению.
3. Подготовка помещения для переговоров. Переговоры проводятся в специально отведенном помещении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указываются фамилия, имя и отчество, организация, которую он представляет. На столах следует разложить бумагу для записи и письменные принадлежности.
Если в переговорах участвуют три и более стороны, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке вокруг круглого или квадратного стола.
Напряженной работе больше способствуют жесткие стулья. Следует подготовить заранее всю необходимую документацию, чтобы потом не посылать за ней.
Заранее нужно повесить на дверь табличку «Идут переговоры! Просьба не беспокоить!».
После прибытия гостей принимающая сторона должна иметь дело только с ними и не отвлекаться на внутренние дела компании. Несоблюдение этого правила делает унизительным положение гостей, вынужденных дожидаться, когда хозяева завершат свои дела.
4. Организация встречи партнеров. Установилась практика, когда вполне достаточно, если встречать прибывших переговорщиков будет опрятно одетый, приветливый сотрудник. Улыбка обладает способностью притягивать людей. Обращаясь к визитерам, не следует забывать, что они вольно или невольно читают по вашему лицу ваше отношение к ним.