В случаях, когда ваше предприятие выступает поставщиком товара, необходимо установить, имеет ли предполагаемый покупатель достаточно средств для оплаты и сможет ли он своевременно рассчитаться за поставленные товары, какова вероятность его банкротства.
Под репутацией клиента подразумевается степень его ответственности и добросовестности, готовности исполнять взятые на себя обязательства. При проверке репутации выясняется, как он относился к своим обязательствам в прошлом, были ли у него нарушения в их исполнении, каково мнение о нем в деловом мире,"психологический портрет".
Проверку репутации проводят, прежде всего, в отношении руководителей, возглавляющих предприятие. Устанавливается, как они относились к своим обязательствам в прошлом, были ли к ним претензии экономического плана, иски с разрешением их в арбитражном суде, факты банкротства, не было ли возбуждено в отношении их уголовного дела за экономические или иные преступления, какова судьба возглавляемых им ранее предприятий.
Важна и личная характеристика руководителя (какой он семьянин, не пьяница ли, авантюрист и т.д.). Такую проверку удобно проводить при установлении юридического адреса предприятия, особенно если в качестве такового указана квартира.
Методы получения такой информации разнообразны. Такая информация может быть обнаружена в периодической печати. Полезная информация находится в арбитражных судах: здесь можно выявить организации, систематически уклоняющиеся от возвращения предоплаты, к которым имеются другие имущественные претензии, признанные судом банкротами, совершившие другие правонарушения.
В последние годы предпринимались и предпринимаются попытки создания информационных массивов для предупреждения противоправных действий клиентов со стороны коммерческих структур. Это так называемый «черный список» куда вносятся данные о недобросовестных заемщиках и партнерах.
Кроме того, есть ряд учреждений и фирм, занимающихся сбором и анализом материалов о сомнительных клиентах. Эти фирмы концентрируют такие сведения на основе изучения периодической печати, данных, полученных от отдельных организаций. Часто в этих фирмах работают бывшие сотрудники правоохранительных органов, которые для пополнения массива информации использовали свои имевшиеся возможности. В ряде случаев такие банки данных пополняются информацией, полученной от контролирующих и правоохранительных органов. Для проверки того или иного лица или предприятия имеет смысл обратиться в такие фирмы. Однако следует учесть, что деятельность носит не вполне определенный характер, так как отсутствует правовая база для нее.
Информацию о недобросовестности того или иного лица можно получить и от правоохранительных и контролирующих органов в тех случаях, когда с ними установлены неформальные контакты, либо их интересы соответствуют интересам Вашей организации.
Практика показывает, что при намерении заключить договор с той или иной фирмой необходимо лично познакомиться с руководителями потенциального партнера, в беседе с ними выяснить следующие вопросы:
– Сколько времени существует фирма и каковы основные направления ее деятельности?
– С кем успешно (попросить назвать партнеров) проведены торговые операции?
– Есть ли и какой опыт в проведении сделок подобных предстоящей?
– Где и с кем работали ранее руководители фирмы, образование, опыт работы?
– Не прекратила ли фирма свою деятельность, сохранив печать?
Эти сведения в совокупности с полученной ранее информацией должны быть, по возможности, проверены.
Далее (в случае каких-либо сомнений) можно выяснить следующее:
– Когда и как потенциальный партнер намеревается выполнить взятые на себя обязательства (в частности продать товар, оказать услуги, выполнить работу, вернуть кредит и т.п.)?
– Кто и что может гарантировать надежность и платежеспособность партнера?
– Условия транспортировки и хранения товара, наличие складских помещений, транспортных средств.
– Какие действия будут предприняты в случае неисполнения обязательств?
– Готов ли партнер незамедлительно возместить убытки, штрафные санкции, каким путем, какие гарантии существуют на этот счет, на какое имущество конкретно может быть обращено взыскание в случае отсутствия денежных средств и где оно находится (не заложено ли оно)?
Недобросовестный партнер будет уходить от ответов на эти вопросы, для него характерны декларативность, неконкретность, поспешность ответов, общие заверения, даже обида, что ему не верят, стремление быстрее завершить переговоры.
Всю полученную в беседе информацию также следует проверить, осмотреть товар, склады, имущество, которое может быть обращено на возмещение убытков, документальное подтверждение, что партнер является владельцем имущества и оно не заложено под кредит или предшествующую сделку. Особое значение для сомнений имеет отсутствие предлагаемого товара. Если продавец сам еще не приобрел товар, а ждет Ваши деньги, чтобы его приобрести и передать Вам, то такая сделка грозит убытками.
Желательно провести раздельные беседы на эти темы с разными сотрудниками фирмы предполагаемого партнера. Разногласия в их информации могут натолкнуть Вас на нужные сомнения в честности партнера.
Целесообразно ознакомиться с учредительными документами, регистрационным удостоверением, лицензиями, патентами, а также с документами о его платежеспособности (последний балансовый отчет).
Полезную информацию можно получить:
– у прежних клиентов фирмы;
– по местам прежней работы ее руководителей;
– в местных органах власти;
– в полиции;
– в прокуратуре;
– во вневедомственной охране;
– в санэпидемнадзоре и пожарном надзоре;
– в жилищно-коммунальной службе;
– в местных органах Минфина, статистики, Госкомстата, занятости;
– в налоговой инспекции;
– в пенсионном фонде;
– в антимонопольном комитете;
– в органах связи, надзора и в других обслуживающих организациях.
Много интересного можно узнать у конкурентов.
Информацию анализируют и делают выводы. Не обязательно собирать данные из всех источников, порой достаточно получить сведения по некоторым из них.
Знание человека, с которым ведешь дела, во многом обеспечивает успех бизнеса или своевременный отказ от совместной работы и сотрудничества с ними. Естественно, что изучение партнеров и клиентов должно вестись конспиративно и в тайне от изучаемого лица и его окружения, расконспирация чревата серьезными последствиями: от испорченных отношений до стремления уничтожить собранные на него материалы любым путем: поджег здания, где хранятся материалы, похищение кого-либо из Ваших близких с целью обмена на собранные материалы. Поэтому необходимо отрабатывать и применять на практике конспиративные, в т.ч. бесконтактные способы изучения личности, о которых пойдет речь в следующей главе.
Во-первых, нужно составить подробный перечень вопросов о человеке, на которые Вы хотите получить ответы, а уж потом постепенно, не акцентируя на них внимание, изучить интересующее вас лицо. Перечень этот может быть как общим, так и индивидуальным в зависимости от задачи, которую Вы хотите решить. Изучение некоторых черт характера, поведения человека Вам для работы с ним могут и не пригодиться. Поэтому нет необходимости обращать на них внимание и тратить время. Другие же, наоборот, очень необходимы.
Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнер:
Суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию.
Завышение своих возможностей в деловом мире.
Неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары.
Рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить.
Неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления.
Предложение более выгодных, чем обычно условий сделки.
Торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.
Небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся.
Отсутствие в договоре гарантий возврата кредита или оговорки, сводящие на нет возможности получения долга через арбитражный или третейский суд.
Предоставление гарантий негодными средствами.
Каналы получения информации
Личное наблюдение за поведением изучаемого лица в различной обстановке.
Получение информации в ходе переговоров.
Получение информации с языка телодвижений.
Получение информации «втемную».
Получение информации от других сотрудников фирмы и ее сравнительный анализ.
Получение информации от руководителей фирмы, с которыми изучаемое лицо имело контакты и сделки.
Получение информации от близкого окружения изучаемого.
Анализ состояния дел на фирме от чисто визуальных данных до получения годовых финансовых отчетов.
Данные на фирму из налоговой инспекции, банка.
Создание банка данных на партнеров и клиентов
Создание банка данных о партнерах – кропотливая работа, требующая не только педантичности в сборе, накоплении и обработке информации, но и высокого профессионализма в работе с имеющейся информацией. Поэтому эту работу поручают специалистам, которые умеют собирать и обновлять информацию по отдельным фирмам, но главное – анализировать эту информацию, строить прогнозы о тенденциях развития дел у партнеров на ее основе.
В последнее время крупные российские и американские фирмы стали приглашать на эту работу бывших сотрудников разведывательных организаций, которые занимались вопросами экономики. За каждым их них закрепляется основной партнер. В служебные обязанности этого сотрудника входит не только выявление и сбор информации о своем подопечном, но и необходимость "вжиться" в образ данной фирмы. Это позволяет предугадать действия партнеров и принять упреждающие меры в случае их негативного поведения или угрозы мошенничества.