Перед тем как принять важное решение, задайте себе вопрос: это решение продиктовано прошлым («потому что») или же направлено в будущее («для того чтобы»)? Первый вариант – признак слабости. Второй – признак силы. Старайтесь выбирать второй.
«Это решение „потому что“ или „для того чтобы“?»
Посмотрите на это фото.
Это американский президент начала ХХ века Гардинг. Не спешите лезть в «Википедию», представьте, что у вас нет другого источника информации, кроме фотографии. Оцените этого человека. Похож ли он на лидера? Пошли бы вы за ним? Производит ли он впечатление умного, вдумчивого человека?
В рейтинге худших президентов США он занимает одно из первых мест. Его решения были недальновидными. Да и как личность он тоже не преуспел: много пил, играл, волочился за каждой юбкой.
Вообще у него достаточно интересная судьба. Будучи молодым человеком, он выпивал в очередном баре с дружками, когда туда зашла молодая девушка. Она посмотрела на него и подумала: «Он выглядит как президент». И действительно: высокого роста, широкоплечий, громкий голос. Просто вылитый древнеримский сенатор.
Изюминка ситуации в том, что отцом девушки был самый богатый в округе банкир и издатель газет. Представьте: начало ХХ века, папа владеет издательским бизнесом. Это же мощный рычаг влияния!
И дочка (впоследствии ставшая женой Гардинга) с папой начали лепить из молодого гуляки политика. Научили его говорить правильные речи, общаться с избирателями, с политическими оппонентами. Вложили ему в голову политическую программу, которую сами же и написали. И их ставка сработала. Гардинг очаровал избирателей, вселил в них уверенность в том, что он знает, что делать, и может повести народ за собой. Он последовательно выиграл все этапы выборов и… стал президентом. Но только не изменил своим привычкам. Так и продолжал пить, играть и бегать за каждой юбкой.
Закончил жизнь он так же бесславно. Во время круиза по рекам США он умер в своей каюте. Ему было всего лишь 57 лет. По официальной версии, причиной смерти стал сердечный приступ. По неофициальной – его в приступе ревности убила жена, устав от его любовных похождений. Но чего нельзя отнять у Гардинга, так это убедительных политических побед. Выигрывал он с большим перевесом. Люди верили в него. Это один из наиболее ярких эпизодов в мировой истории, когда так явно проявился эффект ореола.
Эффект ореола – это перенос одних, как правило выдающихся, качеств человека на все прочие сферы его жизни. Человек проявил себя в спорте – мы выбираем его в Госдуму, блистал на сцене – мы следуем его рецептам лечения мигрени, и т. д. Говорят, высший законодательный орган Индии сплошь состоит из актеров Болливуда. Ну, действительно, если этот киногерой так успешно разобрался со всеми злодеями в фильме, то уж меня-то он точно защитит от произвола чиновников.
Особенно часто эффект ореола проявляется в ходе коммуникации. Человек убедительно выступает, а мы думаем: он знает, что говорит, надо довериться ему. На этом эффекте иногда строится влияние всякого рода гуру, вождей и прочих лидеров. Проблема в том, что нередко эти самые гуру и вожди могут завести нас совсем не туда, куда нужно, и история знает массу подобных примеров.
Вспомните ситуации, когда вы попались на эффект ореола и полностью доверились человеку. Что произошло потом? Правильно, сильнейшее разочарование. Порой мы даже ненавидим людей, которым в свое время безоговорочно доверились, поддавшись на эффект ореола. Эта наша ненависть – не что иное, как попытка возложить всю вину за случившееся на другого человека, а не на себя.
Итак, если вы чувствуете, что очаровываетесь кем-то, поставьте галочку в чек-листе. Это не значит, что надо прекратить все контакты с этим человеком. Это означает, что надо насторожиться, отпустить эмоции, подключить критическую Систему 2 и просчитать все сценарии и риски еще раз.
Еще один способ не попасться в ловушку «эффект ореола» – структурирование впечатлений. Этот подход, в частности, успешно используется в компании Google при проведении собеседований с потенциальными сотрудниками. Чтобы избежать эффекта ореола, интервьюер концентрируется на оценке конкретных, нужных для данной позиции качеств кандидата, например аналитических способностей и критического мышления. При этом остальные качества, которые легко могут сбить с толку, сознательно игнорируются. Какие это качества? Те, которые могут оказать на интервьюера сильное впечатление в самом начале встречи. Например, внешность кандидата, его речевые навыки, хобби, образование и пр.
Мы тоже можем использовать опыт Google и концентрироваться на самых важных для нас качествах, но не на тех, которые обычно создают эффект ореола.
«А не очарован ли я этим человеком?»
Как вы думаете, какие эмоции испытывает профессиональный инвестор после череды прибыльных сделок? Какое у него настроение, когда он смотрит в отчеты брокера и видит свои доходы? Не угадали. Если это действительно профессиональный инвестор, то настроение у него ухудшается. Это профессиональная привычка. Именно она помогает не потерять голову от успехов, удерживать концентрацию, видеть все возможные риски.
А новички, попав в белую полосу, наоборот, теряют голову: «Я все могу, я контролирую рынок! Я такой умный, ведь все, что я купил, сразу растет!» В итоге такой инвестор под влиянием хорошего настроения утрачивает бдительность, начинает нарушать правила и… теряет все деньги на бирже в результате всего лишь одной неудачной сделки.
Насторожитесь, если все идет слишком хорошо! Ведь за хорошее настроение отвечает Система 1. А она, как мы помним, склонна принимать эмоционально комфортные, но не всегда рациональные решения.
Анализ банкротств крупных компаний показывает, что краху всегда (!) предшествует короткий, но яркий период, когда менеджмент компании теряет голову от успехов. «Мы – лидеры, у нас все схвачено! Нам принадлежит 70 % рынка, мы диктуем остальным свои правила!» – это будет длиться недолго, поверьте.
Хороший пример – компания Kodak. Если у кого и были причины почивать на лаврах, так это у Kodak. Аппаратура этой компании была настолько безупречного качества и обладала такими уникальными возможностями, что использовалась американскими астронавтами в космосе! Ну разве кто-то или что-то может нанести хоть сколь-нибудь чувствительный удар такой компании? «Никакие цифровые технологии не представляют для нас опасности!» – так думали в компании Kodak. Иллюзия уверенности в своих возможностях – вот глубинная причина банкротства этого гиганта фотоиндустрии.
«Насторожитесь, если все идет слишком хорошо!»
Прочитайте следующий короткий текст:
«Я привык делать покупки в магазине „Вкусное вино“ в доме №997 по Хай-стрит, рядом с «Мясной лавкой» в доме №999 и «Зелеными овощами» в доме №995. Так славно было купить при случае бутылочку вкусного вина по совету владельца магазина. Жаль, что он внезапно умер в прошлом году в возрасте … лет».
Система 1 могла предложить вам подсказку. В науке о принятии решений это называется «эффект привязки». Суть его в том, что когда у нас нет абсолютно никакой информации для принятия решений, мы цепляемся за любые данные. Даже если знаем, что они не имеют никакого отношения к решаемой проблеме. Мы уже встречались с этим эффектом, когда говорили о рефлексии. Я описывал личный неудачный опыт участия в тендере, когда рассчитывал цену контракта как раз под влиянием эффекта привязки.
Это очень сильный эффект. Однажды я попросил студентов написать три последние цифры номеров их телефонов на листочках и положить эти записи перед собой. Далее примерно в течение 40 минут мы разговаривали о макроэкономике и о чем-то еще. А потом я задал им вопрос: «В каком году умер Чингисхан?» Варианты ответов также попросил написать на листочках и сдать мне. Анонимно. Только один человек из группы дал верный ответ. Еще один указал 1227 год. Остальные посчитали, что Чингисхан умер в трехзначном году.
Тут еще раз стоит напомнить, что эффект привязки проявляется тогда, когда у вас нет никакой информации для принятия решения. Если же вы не можете вспомнить конкретную дату, но знаете, что Чингисхан жил после 1000 года, то никакие три цифры телефона, написанные на листочке бумаги, не способны сбить вас с толку.
Эффект привязки не только силен, но и коварен. Система 1 очень любит принимать решения под его влиянием. Давайте подумаем, как это можно использовать.
Представьте, что вы хотите заказать консультацию у эксперта. Рынка подобных услуг нет, поэтому ни вы, ни эксперт не можете точно сказать, сколько эта консультация стоит. Вопрос: стоит ли вам первым назвать цену или же надо подождать, что скажет эксперт? Обычно нам намного комфортнее ждать, что скажет оппонент. Но теперь давайте посмотрим на эту ситуацию с точки зрения эффекта привязки. Так как нет рынка данной услуги, цена может быть абсолютно любой. Торг, конечно, никто не отменял, но нужен же какой-то ориентир. От какой цены будем торговаться? Если от той, которую назовет оппонент, то этот сценарий вам невыгоден. Поэтому с учетом эффекта привязки выгоднее назвать цену первым. Пусть оппонент с нею не согласится, но плясать, как говорится, мы начнем именно от нее. Вот где пригождается критическое мышление!
Особенно часто этот эффект проявляется, когда речь идет о цифрах: ценах, сроках, датах, размерах и т. д. Поэтому, когда вы принимаете важное решение и Система 1 подкидывает вам какую-либо цифру, остановите себя. Задайте себе вопрос: «Откуда у меня эта информация?» Таким образом вы подключите критическую Систему 2 и сможете принять более рациональное решение.