Женщина она была незаурядного ума. Строгие, но мудрые правила, законы, которые она придумала и за беспрекословным выполнением которых следила, обеспечили ей неуязвимость на протяжении многих лет. По одному из ее законов пиратам строго-настрого запрещалось использовать слова «добыча», «награбленное» и т. п. Можно было употреблять только слово «груз». Таким образом, вместо «мы грузим на корабли награбленное добро» пираты госпожи Чжэн говорили «мы перекладываем груз на корабли».
Все это примеры рефрейминга. «Фрейм» по-английски означает «рамка». Информация, которую мы получаем, всегда поступает к нам в какой-то рамке. И от этой рамки многое зависит. Согласитесь, фразы «перекладываем груз» и «грузим награбленное» звучат совсем по-разному. Суть одна и та же, но восприятие разное. Таким образом, рефрейминг – это смена рамки с целью воздействовать на Систему 1 и повлиять на восприятие информации.
В критическом мышлении рефрейминг важен вдвойне. С одной стороны, надо уметь пользоваться этим инструментом, чтобы оказывать влияние на других. С человеком, метапрограмма которого настроена на избегание риска, нужно говорить на его языке. Если вы станете использовать слова «риск», «опасность», «неопределенность» и т. п., ваши аргументы будут бить мимо цели.
С другой стороны, надо уметь самим защищаться от манипуляций, в которых используется рефрейминг. Первые два примера (фашисты в Польше и геноцид в Руанде) показывают, как часто к нему прибегают политики, пропагандисты, диктаторы и журналисты.
Существует несколько видов рефрейминга.
Контекстный рефрейминг
Контекстный рефрейминг – сравнение желаемой опции с другими, менее выгодными вариантами. Это самый простой способ сменить рамку. Нередко к нему прибегают неопытные манипуляторы, поэтому, когда мы видим их нехитрый ход, он вызывает у нас раздражение.
В каких ситуациях применяется контекстный рефрейминг?
● Когда продавец сравнивает товар не с более дешевым аналогом, а, наоборот, с более дорогим. Наша Система 1 мгновенно на это реагирует. Ведь она всегда принимает решения «на фоне».
● Если изначально предлагаются более жесткие условия или высокие цены, чтобы была возможность впоследствии пойти на уступки, которые будут выглядеть позитивно на фоне того, что было раньше. Скидка в магазине – самый простой и распространенный пример использования рефрейминга этого типа.
● При методе недостатков – некая незначительная характеристика товара или услуги подается как недостаток. Затем вам описывают значительное преимущество, которое на фоне этого небольшого недостатка может заиграть всеми цветами радуги.
Показ с другой стороны
Этот тип рефрейминга не так-то просто распознать. Им пользуются опытные манипуляторы. А мы можем его применять в переговорах или когда нам надо оказать влияние на других людей.
Данный тип рефрейминга предполагает, что акцент делается на другой стороне качества или характеристики. Например, «высокая цена» может звучать как «завышенная цена», «престижная цена», «хорошее вложение». Чувствуете, как по-разному Система 1 реагирует на эти фразы? Хотя суть не меняется.
Рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов
Рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов – это уже удел профессионалов. Самый распространенный пример: у нас – разведчики, у них – шпионы. Более изощренные варианты – термины «недочеловек», использовавшийся в нацистской Германии в отношении некоторых народов, и «тараканы», который применяли в Африке в ходе геноцида.
Посмотрите в интернете фрагмент[12] замечательного советского фильма «Свой среди чужих, чужой среди своих». Послушайте речь одного из главных героев картины, Забелина в исполнении Сергея Шакурова. Это просто шедевр! Что ни фраза, то рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов. Одни только «грозные альбатросы революции» чего стоят. Яркая, мотивирующая, вдохновляющая речь!
Мотивирующий рефрейминг
Итак, рефрейминг используется для создания большей убедительности вашей мысли, для оказания влияния. Какими правилами при этом можно пользоваться?
Представьте, что я предлагаю вам сделать выбор между двумя вариантами:
Вероятность выиграть950 рублей – 10 %.
Вероятность проиграть50 рублей – 90 %.
Или:
Вероятность выиграть1000 рублей – 10 %.
Цена лотерейного билета – 50 рублей.
Какой вариант более привлекателен для вашей Системы 1? Все верно, второй. Давайте поразмышляем, почему это верно для большинства людей. Еще раз внимательно прочитайте первый и второй варианты и прислушайтесь к своим ощущениям. На каких словах вы чувствуете легкое напряжение или, наоборот, радость? В первом варианте это слово «проиграть». Мы, люди, не любим проигрывать. Это слово нас отпугивает. Купить лотерейный билет за 50 рублей для нас совсем не то же самое, что проиграть те же 50 рублей. Так рассуждает Система 1.
Во втором варианте очень привлекательной выглядит фраза «выиграть 1000 рублей». Система 1 не обращает внимания на то, что шанс такого выигрыша небольшой, всего лишь 10 %. Ее внимание поглощено цифрой 1000!
Итак, если бы я хотел подтолкнуть вас к выбору второго варианта, то сформулировал бы оба именно так: в первый вставил отталкивающие слова («убытки», «потери», «риски», «смерть» и т. п.), а во второй, наоборот, добавил бы привлекательные («выиграть», «заработать», «получить», «жизнь» и т. п.). Кстати, обратила ли ваша Система 2 внимание на то, что эти варианты равнозначны?
Еще один пример. Какое блюдо вы бы выбрали?
Это блюдо без ГМО и деликатесное, на90 % без жира!
Или:
Это блюдо без ГМО и деликатесное, содержание жира – 10 %!
Почувствовали, как Система 1 мгновенно откликнулась на первую фразу? Несмотря на то что оба варианта по сути равнозначны, фраза «на 90 % без жира» воспринимается Системой 1 более благоприятно, чем «содержание жира 10 %». Вывод: в первую очередь Система 1 обращает внимание на смысл, на главное, и только потом на детали. Главное в первой фразе – «без жира», главное во второй фразе – «содержание жира». Для Системы 1 все предельно ясно. Первый вариант – жира НЕТ, второй вариант – жир ЕСТЬ.
Давайте рассмотрим еще один пример на понимание того, как воспринимаются главное и детали. Представьте, что я описываю вам некоего человека:
Он умный, настойчивый, хитрый и беспринципный.
Какое сразу возникает впечатление о нем? Система 1 сначала концентрируется на первом слове: «умный». Именно оно определяет то, как вы воспринимаете остальные. Это слово задает рамку для дальнейшего восприятия Системой 1. Для умного человека настойчивость – это однозначно достоинство. Хитрость – тоже положительная характеристика. И даже такое качество, как беспринципность, Система 1 оценивает нейтрально или даже позитивно под влиянием описанной нами ранее ловушки мышления – эффекта владения. Очень не хочется менять свое мнение на четвертом качестве, ведь Система 1 уже сделала вывод на слове «умный». Первое впечатление сложилось.
А теперь забудьте этот пример. Начнем заново. Представьте, что я описываю вам этого человека:
Он беспринципный, хитрый, настойчивый и умный.
О, это уже совсем другой персонаж! Злой гений. Механика здесь точно такая же. Система 1 делает общий вывод на основании рамки, заданной первым словом «беспринципный», и все остальные только подтверждают эту негативную оценку.
Итак, Система 1 под влиянием эффекта владения концентрируется на главном – на той характеристике, которая стоит первой. Остальные только подтверждают первую оценку. И это очень эффективный способ рефрейминга.
Нередко в подобную ловушку попадают интервьюеры при проведении собеседований с кандидатами. Представьте ситуацию: вы проводите оценку персонала и к вам на собеседование попадает человек, во многом на вас похожий. Он из того же города, что и вы, и оказывается, что вы оба закончили один и тот же вуз. Внешне он производит очень хорошее впечатление, к тому же вы очарованы его речевыми навыками. В его резюме написано, что на последнем месте работы он числился заместителем директора, но всего лишь пару месяцев, после чего уволился по собственному желанию. На ваш резонный вопрос, в чем причина столь скорого ухода, он отвечает: «У меня было совсем иное, нежели у генерального директора, стратегическое видение будущего компании». Вы улыбаетесь и ставите кандидату жирный плюс за прямой и честный ответ. Несомненно, это профессионал высокого уровня, имеющий развитый навык стратегического мышления.
А теперь представьте другую ситуацию. Перед началом собеседования вам пришло сообщение, что ваша машина эвакуирована и надо срочно ехать на штрафстоянку. Дело это муторное, долгое и дорогое. И в этот момент в ваш кабинет быстрым уверенным шагом заходит молодой человек. Как раз на это время назначено собеседование с ним. Он гораздо моложе вас, родился и вырос в городе с непонятным названием и работал в компании, о которой вы никогда не слышали. На ваш вопрос, почему на последнем месте он проработал в должности заместителя директора лишь пару месяцев, молодой человек с улыбкой отвечает: «У меня было совсем иное, нежели у генерального директора, стратегическое видение будущего компании». «Ну и наглец! – думаете вы. – Ну ничего, жизнь тебя обломает!» И ставите жирный минус в строке «оценка навыков стратегического мышления».
Один и тот же ответ, но две противоположные оценки. Почему так? Да потому, что ваша Система 1 положилась на первое впечатление, которое произвел на вас кандидат. Кроме того, влияние на Систему 1 оказали и внешние обстоятельства (проблемы с машиной). А дальше она интерпретирует факты так, чтобы они подтверждали первое впечатление.