Предупрежден, значит вооружен
Теперь вы знаете, что такое рефрейминг и как его можно использовать для оказания влияния и для убеждения других людей, а также сможете выявлять приемы рефрейминга в тех случаях, когда кто-то пытается манипулировать вашим сознанием.
Первым шагом на этом пути будет осознанность. Ловите оттенки слов, коннотаций. Задумайтесь, например, почему люди нередко прибегают к фразе «у меня нет финансов», вместо того чтобы прямо сказать, что у них нет денег. Каким целям служит эта замена? Это и есть критическое, т. е. не бездумное и автоматическое, восприятие информации. Ответ прост: фраза «у меня нет денег» звучит несколько унизительно по сравнению с фразой «нет финансов». Это свидетельствует о неуверенности говорящего, его изначально слабой позиции, которую он хочет скрыть любыми способами.
Начав обращать внимание на подобные подмены слов, вы сможете совершить и следующий шаг – осознанно подбирать слова в своей речи, делая ее более мотивирующей, понятной и близкой для ваших слушателей. А это уже лидерское качество. Вспомните, сколько в истории человечества было примеров, когда лидеры вели за собой людей только словом, ибо никаких материальных ресурсов у них не было.
Один из наиболее ярких – Александр Македонский. Молодой царь 20 лет от роду, который находится под подозрением в убийстве своего отца царя Филиппа, пустая казна, огромные долги. Что он мог дать своим воинам, когда повел их на всемогущих персов, численностью превосходящих его армию в несколько раз? Но Александр обладал редким даром красноречия, умел убеждать и вдохновлять. Молодой полководец видел себя в роли нового Ахилла, героя Троянской войны, кумира всех греков. Поводом для восточного похода послужило желание отомстить за разрушенные греческие святыни и сожженные персами Афины. И несмотря на то, что события эти произошли почти за полтора века до рождения Александра, греки, объединенные жаждой мщения, вдохновились речами царя. Десятки тысяч людей пошли за ним! Вот что значит сила слова!
Резюме
1. Рефрейминг – это воздействие на восприятие информации за счет изменения рамки, в которой подается эта информация.
2. Чаще всего используются следующие три типа рефрейминга:
■ контекстный (сравнение желаемой опции с другими, менее выгодными вариантами);
■ показ с другой стороны;
■ рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов.
3. Рефрейминг можно использовать для мотивации себя и других. Для этого нужно:
■ использовать привлекающие, позитивные, мотивирующие слова и избегать отталкивающих, негативных и демотивирующих;
■ выделять главное, поставив его на первое место;
■ поддерживать справедливость или создавать ее видимость.
4. Манипуляторы чаще всего используют рефрейминг с помощью коннотаций и фразеологизмов.
5. Чтобы защититься от подобных манипуляций, необходимо осознанно подходить к восприятию информации: обращать внимание на слова, задавать себе вопрос, почему именно это слово было использовано, с чем может быть связана замена одного слова другим.
Глава 7Критическое мышление в условиях кризиса
Представьте себе следующую ситуацию. Вы – руководитель компании по производству велосипедов. У вас есть ведущий инженер. Парень очень активный, разносторонний, образованный. Но самое главное, очень креативный. Вечно придумает какие-то примочки, улучшения, постоянно совершенствует модели велосипедов. И вот однажды он приходит к вам в кабинет и с порога заявляет: «У меня есть гениальная идея! Дайте мне месяц и бюджет, и я создам революционную модель велосипеда». Так как в прошлом он создавал креативные вещи, нашедшие своего покупателя на рынке, вы даете добро.
Парень запирается в лаборатории на месяц. Телефон отключен, социальные сети заблокированы. За запертой дверью слышны то проклятия, то ликующие возгласы. На ваш осторожный стук в дверь он только кричит: «Я же просил не мешать мне! Пока еще не готово!»
Итак, проходит месяц. И вот ваш ведущий инженер торжественно выносит свое детище. Дамы и господа, представляю вашему вниманию новую, революционную модель велосипеда. Барабанная дробь… вуаля! И вот вы видите велосипед с квадратными колесами!
Как реагирует Система 1? Как она оценивает этот концепт «революционного» велосипеда? Обычно, когда я демонстрирую картинку с таким велосипедом на тренингах, то чаще всего слышу следующие комментарии:
– Бред!
– Зря потраченное время.
– Что он курил?
– Вот пусть сам на нем и ездит.
А теперь давайте поразмышляем, почему наша Система 1 мгновенно отвергает данную модель велосипеда. Все верно: потому что Система 1 основана на интуиции, т. е. на опыте. А в опыте подавляющего большинства людей нет велосипедов с квадратными колесами. Более того, в нашем опыте вообще нет квадратных колес, будь то у велосипеда или гоночного болида. И Система 1 рассуждает следующим образом: если я никогда не видел подобного велосипеда, значит, его не существует. Похоже на проблему черного лебедя, не правда ли?
Это один из наиболее ярких примеров, когда наша интуиция дает сбой. На самом деле есть такая реальная модель, и даже видео с нею на YouTube[14]. Велосипеды с квадратными колесами незаменимы при движении по каменистой поверхности, а также по пересеченной местности. На подобных поверхностях они развивают скорость до 40 километров в час!
Однобокий взгляд
У каждого из нас своя, уникальная картина мира. И мы совершенно справедливо считаем, что она адекватна реальности. Проблема в том, что, веря в адекватность своей картины мира, мы отрицаем картины мира других людей. Именно по этой причине возникают конфликты, скандалы, нередко мы упускаем возможности, игнорируем риски.
Люди с высоким уровнем критического мышления понимают, что у каждого своя картина мира, которую он считает правильной. То есть на одну и ту же ситуацию, на один и тот же объект может быть много разных точек зрения, и каждая из них имеет право на существование. Именно высокий уровень критического мышления позволяет человеку признать, что есть и другие точки зрения, иные взгляды. И это существенно облегчает ему жизнь.
Если мне выпадает возможность поработать с иностранными студентами, я использую ее, чтобы лучше разобраться в том, как представители разных стран и национальностей анализируют информацию и принимают решения. Когда я пишу слово «risk» на доске и прошу европейских студентов назвать свои ассоциации с ним, они предлагают следующие варианты: прибыль, возможность, рост, движение вперед, шампанское и т. д. У ребят же из России совершенно другие ассоциации со словом «риск»: убытки, ущерб, оружие, опасность и т. д. Получается, что мы смотрим на риск с одной стороны, а они – с другой. Таким образом, наши картины мира неполноценны. Мы видим только одну сторону, европейцы – другую. И на основе этой информации мы принимаем решения. Которые, очевидно, не могут быть оптимальными.
Прочитайте следующие высказывания известных и уважаемых людей:
«Все, что могло быть изобретено, уже изобретено» (Чарльз Дьюэлл, чиновник американского патентного бюро, 1899 год).
«Удаленная торговля вполне осуществима, но обречена на провал – потому что женщины любят быть вне дома, любят примерять и щупать товар, любят передумывать» (журнал Time, 1966 год).
«Лошади были, лошади будут, а этот ваш автомобиль – это всего лишь причуда» (президент Michigan Savings Bank, 1903 год).
«Летательные аппараты тяжелее воздуха невозможны» (лорд Кельвин, великий английский математик и физик, 1895 год).
«Путешествие по рельсам на большой скорости невозможно, ибо пассажиры не смогут дышать и погибнут от асфиксии» (доктор Дионис Ларднер, профессор философии и астрономии Лондонского университета, середина XIX века).
Сегодня эти высказывания нам кажутся смешными. Жизнь показала, что эти авторитетные личности ошибались. Но дело в том, что в своей картине мира они были правы! Когда Генри Форд пришел в Michigan Savings Bank в 1903 году и попросил кредит на производство автомобилей, ему ответили отказом («лошади были, лошади будут, а этот ваш автомобиль – это всего лишь причуда»). И не потому, что глава банка был неумным или недальновидным. Будь это так, он бы не занимал эту должность. Посмотрите на ситуацию его глазами. Человечество в течение нескольких тысяч лет передвигалось на лошадях. И тут приходит некто и заявляет, что лошади скоро станут анахронизмом и мы все будем ездить на каких-то там автомобилях. Да с чего вдруг? Помните, как это называется? Ловушка мышления под названием «отклонение в сторону статус-кво». Поэтому в своей картине мира этот банкир был прав. Как и все остальные эксперты.
Почему же они не поняли, что история пойдет по другому пути? Потому что им не хватило критического взгляда на свою позицию, они не увидели ее ограниченность, узость. Посмотри они на ситуацию с другой стороны, могли бы воспользоваться открывшимися возможностями! Именно это имел в виду Артур Кларк, когда сформулировал свой знаменитый закон: «Если заслуженный, но пожилой ученый заявляет, что нечто возможно, он, конечно же, прав. Когда же он заявляет, что это невозможно, он, вероятнее всего, ошибается».
Чтобы сформировать адекватную картину мира, нужно суметь посмотреть на одну и ту же ситуацию с разных сторон, иногда противоположных. Прежде всего это касается ситуаций конфликта, сотрудничества, переговоров. Смотреть с разных точек зрения важно и на риски проектов, а также в кризисной ситуации. Мало кому это удается. Но в истории есть примеры людей, которые смогли это сделать. Разрешите познакомить вас с одним из них. Это Демосфен.
История этого человека очень интересна. Когда он был маленьким мальчиком, с ним случилась беда, он лишился родителей. Его взяли на воспитание дальние родственники. И к совершеннолетию Демосфен вдруг обнаружил, что они тихой сапой переписали на себя все его имущество. Он остался нищим. Демосфен подал в суд на родственников, но с треском проиграл дело.