Какой вывод можно извлечь из этой истории?
Разумные аргументы не всегда работают.
Бывало с вами такое, что в ходе подготовки к важным переговорам вы нашли убийственный аргумент, пришли и выложили его на стол, а оппонент даже не отреагировал? И тут мы обычно теряемся, не знаем, как действовать дальше, и в результате проигрываем. Почему так происходит? Нам не хватает критического взгляда на свою позицию, на позицию оппонента, на сам процесс переговоров.
Высокий уровень развития навыка критического мышления означает, что вы имеете арсенал инструментов, которые пускаете в ход, чтобы обосновать свою точку зрения. И это далеко не только рациональные аргументы, которые воздействуют на вербальном уровне. Вспомните об эффективности каналов восприятия. Лишь незначительная доля информации поступает через вербальный канал. До 90 % коммуникационного канала приходится на паравербальную область: люди в меньшей степени воспринимают, ЧТО вы говорите, бóльшая часть информации приходится на то, КАК вы говорите.
Вот почему критически мыслящий человек в меньшей степени озабочен качеством аргументации, но в большей – тем, как оппонент воспримет эту аргументацию. А тут на первый план выходит интонация, «упаковка» аргументов, невербалика (жесты, поза и пр.). Если аргумент бьет мимо, на это реагирует тело оппонента: он защищается, отклоняется от вас, увеличивая дистанцию. И даже если аргумент кажется вам очень сильным, бесполезно настаивать на своем. Поэтому все наши «я ж тебе еще раз объясняю» вызывают только большее раздражение.
Если же аргумент бьет в цель, то меняется поза, жесты, взгляд. Оппонент наклоняется вперед, принимает открытую позу. Для критически мыслящего человека это означает «попал»! И аргументацию надо продолжать в этом направлении.
Это не значит, что сами по себе аргументы не имеют значения. Нет, конечно! Дело в том, что их одних, даже самых сильных, мало. Критически мыслящий человек смотрит на процесс переговоров шире.
Следующие три вопроса помогут вам значительно повысить свои шансы в сложных переговорах:
1. По какой причине я согласился бы, если бы оказался на месте оппонента?
2. Что заставило бы меня при сходных обстоятельствах изменить точку зрения?
3. Почему я, оказавшись в подобной ситуации, перестал бы отстаивать свое мнение и согласился на предложенные условия?
Это важные вопросы, и они лишь косвенно связаны с классической аргументацией. Но именно они позволяют посмотреть на переговорную ситуацию максимально широко и увидеть скрытые возможности для донесения своей позиции до оппонента без встречного сопротивления.
«По какой причине я согласился бы, если бы оказался на его месте?»
Самооценка
Описанные ментальные привычки критически мыслящего человека можно рассматривать как микронавыки, наполняющие компетенцию «критическое мышление». Это означает, что овладев ими, выработав у себя эти ментальные привычки, вы существенно поднимете свой уровень критического мышления. Но, как известно, если хочешь управлять, сначала измерь. Предлагаю этим и заняться.
Итак, для начала давайте построим колесо баланса, в котором будет восемь спиц – по одной на каждый микронавык.
Теперь вам надо оценить каждый микронавык по десятибалльной шкале. Оценивать мы будем проявление этих микронавыков не в бытовых ситуациях, а при принятии важных решений, что бывает нечасто. Примеры таких ситуаций – дорогая покупка, переход на другую работу, премирование подчиненного, разрешение конфликта, инвестиция в ценные бумаги или недвижимость.
При проведении самооценки очень важна спонтанность. Другими словами, не относитесь к этой практике слишком серьезно, постарайтесь дать максимально быструю оценку. Чем дольше вы будете анализировать себя, тем дальше уйдете от правильной оценки. Это тот случай, когда на первый план выходит именно первое впечатление.
Каждая шкала предполагает варианты оценки от 0 до 10 баллов. Рассмотрим для примера такой микронавык, как поиск нескольких альтернатив. Часто ли вы при принятии важных решений останавливаетесь на первом пришедшем в голову варианте или всегда берете паузу, генерируете три-четыре варианта и только после этого делаете выбор и принимаете решение? Если вы видите себя больше в первой роли, отметьте на соответствующей шкале вашего колеса баланса 1, 2 или 3 балла. Если же во второй, то ваша оценка 7, 8 или 9. Вы можете, конечно, оценить себя на 0 или на 10, но практика показывает, что такие люди встречаются крайне редко.
Важное условие при проведении самооценки: принимайте решения в рамках стратегии «быть, а не казаться». Давайте честные ответы. Ведь вы это делаете исключительно для себя. Эту информацию никто не узнает (если вы сами не пожелаете), но вы сможете использовать ее для того, чтобы сделать шаг вперед (и даже не один), т. е. стать лучше, сильнее, эффективнее. Поэтому не углубляйтесь в анализ, фиксируйте первое, что приходит в голову.
После того как вы оценили каждый микронавык, соедините точки и посмотрите на получившееся колесо. Сбалансировано ли оно? Какие спицы в нем западают? Определите три самые западающие области, т. е. те микронавыки, которые набрали меньше всего баллов. С ними мы и будем работать дальше.
А теперь сформулируйте по два конкретных действия для каждой западающей области, которые вы можете предпринять уже на этой неделе для того, чтобы подтянуть ее хотя бы на 2–3 балла. В итоге у вас должно получиться минимум шесть шагов, действий, решений.
Это, пожалуй, самый сложный этап работы над развитием компетенции «критическое мышление». Когда мы делаем это на тренингах, многие участники ограничиваются общими фразами типа «принимать более взвешенные решения», «пойти учиться», «анализировать информацию» и т. п. Это не работает! Шаги, действия, решения должны быть конкретными и измеримыми. Например, если у вас западает второй микронавык, поиск нескольких альтернатив, то простым, но эффективным способом его развития могут быть следующие действия:
● Всегда записывать в блокнот три-четыре варианта решения.
● Каждый раз обращаться за советом к господину N (кстати, этот господин может быть занудным критиканом, но тем больше он будет вам полезен для развития микронавыка).
● Всегда реализовывать решение минимум через сутки после его принятия.
Если вы редко рефлексируете по поводу принятых важных решений, то можно посоветовать:
● Всегда задавать три вопроса по итогам важных решений (что я сделал правильно; что поменять; выводы, которые можно сделать на основании данного решения) и находить ответы на них.
● Составить список из десяти последних важных решений, оценить долю ошибочных и понять, что у них у всех может быть общего.
● Всегда носить с собой блокнот (несмотря на век технологий, лично мне это очень помогает) или подключить приложение в телефоне для записи интересных идей.
Реализовать намеченное!
И сделать это как можно быстрее, пока информация не выветрилась из головы или другие важные дела не оттеснили ее.
Очень советую повторить процедуру примерно через месяц. Во-первых, вы сможете оценить, насколько далеко продвинулись, т. е. увидеть и понять прогресс в развитии навыка критического мышления. Во-вторых, возможно, в следующий раз вы отметите другие западающие зоны. И это прекрасно, ведь теперь вы знаете, над чем нужно поработать, чтобы стать еще лучше. Удачи вам на этом пути!
Резюме
1. Ментальные привычки – это мысли и решения, которые человек прокручивает в своей голове снова и снова.
2. Человек с высоким уровнем развития критического мышления имеет особенные ментальные привычки, отличающие его от других.
3. К ментальным привычкам критически мыслящего человека относятся:
■ привычка сомневаться в получаемой информации;
■ поиск нескольких альтернатив;
■ умение видеть возможности;
■ открытость разным точкам зрения;
■ умение выходить за рамки конкретной ситуации;
■ осознанность при принятии решений;
■ рефлексия;
■ умение обосновать свою точку зрения.
Глава 3Критическое мышление в действии
В этой главе мы поговорим о двух режимах работы мозга, которые Даниэль Канеман исследовал и описал в знаменитой книге «Думай медленно… решай быстро»[7]. В своих трудах Канеман использовал термины «Система 1» и «Система 2». Понимание того, как работает наш мозг в этих двух режимах, позволит прояснить причины, по которым мы не всегда (а по правде сказать, и вовсе редко) подключаем критическое мышление. Далее мы увидим, к каким негативным последствиям приводят решения, принятые под влиянием Системы 1, т. е. те, в которых не было подключено критическое мышление. Мы поговорим о наиболее распространенных и опасных ловушках мышления. И завершим эту главу рядом практических упражнений, направленных на то, чтобы избежать негативного влияния этих ловушек в будущем.
Если вы хорошо знакомы с особенностями двух режимов работы мозга (Системой 1 и Системой 2) в терминологии Канемана, то можете пропустить следующий раздел – но лишь при условии, что у вас мало времени. В ином случае я бы все-таки посоветовал его прочитать. Возможно, в нем вы как раз и познакомитесь с иной, альтернативной точкой зрения на уже известные вам вопросы.
Два режима работы мозга
В вышеупомянутой книге Д. Канеман описывает интересный случай. Однажды бригада приехала тушить пожар на первом этаже здания. Пожарные выбили входную дверь. Помещение внутри было сильно задымлено, ничего не было видно. Они сделали несколько шагов. Впереди, как это обычно бывает, шел начальник расчета. Вдруг он остановился, замер буквально на секунду, а потом прокричал: «Все назад! Выходим, быстро! Сейчас же!» Как и положено, он последним покинул задымленное помещение. И тут же за его спиной провалился пол. Все озарилось ярко-красным светом. Жар хлынул из открытой двери. В этот момент все поняли, что пожар был не в этом помещении, не на первом этаже. Он был в подвале. Замешкайся начальник расчета еще на секунду, и он, и все его коллеги были бы мертвы.