Как использовать «Выгоду»[1 - «Выгода» – сайт с продажей купонов на скидку (купонатор) vigoda.ru.] с выгодой?
Купонные сервисы – очень хороший канал продаж. Для того чтобы работать с ними, необходимо зарегистрироваться как юридическое лицо: ИП или ООО. Размещайте акции за неделю до мероприятия. Должна быть красивая продающая картинка, видео, заранее подготовленный текст или громкое имя. Если спикер не очень известный, вставляйте ссылки на СМИ, где опубликована информация о нем. Сначала вставляете видео, потом текст, потом картинку и форму регистрации. Обязательно укажите свой сайт, где можно зарегистрироваться.
«Купонники» предлагают не очень выгодные для вас условия, забирая половину суммы с продажи билетов. Для них создается отдельный сайт – точная копия вашего с ценами на билеты в несколько раз выше.
Помимо купонных сервисов вы можете договариваться с другими тренинговыми компаниями о продаже билетов за 30 % комиссии.
Если тренера часто показывают по телевизору, рекомендую реализовывать билеты и в театральных кассах.
Как сделать из ваших клиентов постоянных подписчиков
Первое, что вам необходимо, – привлечь как можно больше клиентов на первое мероприятие. Хорошим вариантом для массового пополнения клиентской базы являются недорогие мастер-классы, которые могут собрать не одну сотню клиентов. Чем больше людей идет на ваши мероприятия, тем быстрее пополняется ваша база.
Ваша основная задача – конвертировать клиентов, пришедших на мастер-класс, в ваших постоянных подписчиков. Для этого необходимо, чтобы ваши клиенты заполнили персональные анкеты, что порой бывает непросто. На массовых мероприятиях люди, как правило, неохотно оставляют свои контактные данные. Чтобы склонить потенциального подписчика заполнить анкету на массовом мероприятии, необходимо сделать ее максимально простой. Лучше всего делать вопросы анкеты в формате тестов и включить в нее поменьше таких, где необходимы распространенные ответы. Добавьте в анкету отдельный блок «Кому бы вы порекомендовали участие в данном мероприятии?» с Ф. И. О., контактными данными, указанием места работы и должности. Далее вы можете позвонить тем людям, сказать, что их порекомендовали такие-то слушатели, и выслать им необходимую информацию.
Не стоит сразу помещать анкету в раздаточные материалы. Правильнее раздать ее присутствующим за 5 минут до окончания мероприятия, при этом акцентируя внимание на том, что помощник спикера раздаст анкеты, по которым позже будет разыгран определенный бонус. Таким образом, заполняемость анкеты возрастает до 85 %, то есть, к примеру, из 300 человек вам вернут анкету 250. Добавим к ним тех, кого порекомендовали, и получается уже неплохая база.
В анкету необходимо включить информацию о работе и должности респондента. Это позволит вам понять, что и кому необходимо продавать в будущем.
Как правильно составить и организовать рассылку для подписчиков
Уже после того, как у вас появилась своя база, можно переходить к непосредственному взаимодействию с клиентами. Каким образом это делать?
Сегодня уже недостаточно просто рассылать по базе продающие тексты. С клиентами необходимо выстраивать определенные отношения. Все тенденции сейчас идут к личному взаимодействию клиента и тренинговой компании. Во-первых, вам необходим блог компании. Помимо этого, нужно вести и свой собственный блог, в котором вы будете активно заявлять о том, что вы тренер компании. Нужно регулярно выступать на конференциях, которые проходят у вас в регионе, развивать свой бренд.
Рассылку необходимо вести от лица директора компании. В этом есть определенные плюсы. Например, вы получаете больше доверия аудитории. С другой стороны, ваша манера письма может нравиться одним клиентам и не нравиться другим. В данном случае есть риск, что вы совершенно не совпадете с клиентом и он отпишется от рассылки. Если же рассылка производится другими членами команды, то она реже приедается.
Со временем люди начинают наблюдать за вашей жизнью как тренингового центра, особенно если в вашей команде есть авторы, которые составляют очень интересные рассылки. Именно поэтому прежде, чем вы начнете писать рассылки, следует пройти тренинг по копирайтингу, где вас научат определенным правилам.
Есть правило «30–30–30». По нему 30 % информации в рассылке должны обучать клиентов конкретным «фишкам», которые работают на практике. Другие 30 % – развлечение: можно писать о своей личной жизни, о ваших вдохновениях, о путешествиях, о книгах. Еще 30 % – непосредственно продаваемый вами тренинг.
Необходимо делать одну-две рассылки в неделю. Согласно исследованиям, если вы не делаете рассылку в течение месяца, то 10 % ваших клиентов перестают вами интересоваться. Если ваша рассылка не работает год, то вы теряете практически всю свою базу.
Помимо рассылок на сотрудничество с клиентом влияет и ваше к нему индивидуальное отношение. К примеру, можно делать скидку клиенту, у которого в месяц проведения тренинга день рождения. Причем скупиться не стоит, сделайте скидку 30 %. Особое отношение должно быть к постоянным клиентам. Предоставляйте им скидку 10 % на все ваши тренинги.
Как стимулировать людей покупать билеты заранее
Клиентов нужно «дрессировать». Что это значит? Рекомендую «тающие» скидки. К примеру, чем раньше клиент платит, тем дешевле для него стоимость тренинга. Распространяйте информацию о том, что тренинг в декабре стоит $600, в январе $800, а в феврале уже $1000. Если клиент звонит вам в феврале и говорит, что он готов пойти по цене января, то, как бы вам ни было тяжело, лучше сказать «нет». В следующий раз решения будут приниматься быстрее. Таким образом вы показываете серьезность бизнеса. Клиент поймет, что именно вы диктуете правила, которым он должен следовать. Можно делать и исключения для постоянных клиентов.
Хорошие скидки стоит делать для друзей и знакомых. Помните, что лучше сделать скидку в 90 %, чем вручить бесплатный билет. Получая тренинг бесплатно, клиенты очень часто не ценят этого и не досиживают даже до середины занятия.
Как ускорить продажи
Еще небольшая хитрость, как продать тренинг быстрее. К примеру, клиент звонит вам 1 декабря, а ваш тренинг состоится 25-го. Вы можете сказать, что стоимость тренинга сегодня составляет $500, но для тех, кто оплатит его до 3 декабря, стоимость составит $400. Этим вы очень сильно ограничиваете по срокам принятие решения, именно поэтому такая уловка часто работает.
Оплата в день тренинга увеличивает стоимость билета еще на 20–30 %. Если за 2 месяца до события билет стоит 600 евро, то за месяц – 800 евро, за неделю – 1000 евро, а в день мероприятия – уже 1500 евро. Поверьте, 90 % людей предпочтет заплатить заранее, чтобы сэкономить.
После выхода из «точки безубыточности», когда уже покрыты все расходы, устанавливайте фиксированную цену и не снижайте ее. Есть еще очень действенный метод: как только человек покупает билет, предлагайте привести друга за полцены. Как правило, 25 % людей отлично реагируют на подобные предложения.
Иногда люди звонят, узнают цену и говорят, что это очень дорого, просят сделать скидку, а то и вовсе ставят перед фактом: билет стоит 500 евро, а у меня есть только 300. Отвечать на это нужно так: «Я запишу ваши контакты и, если у нас останутся места, перезвоню за день или в день самого мероприятия». Можно обзвонить клиентов и узнать сумму, которую они готовы потратить на тренинг.
Если тренинг рассчитан на несколько дней, нужно написать четкую, разбитую по дням программу. В конце одного дня у человека должно возникнуть огромное желание прийти на следующий день.
Вот еще одна интересная модель продаж. Вы заявляете, что у вас есть пять билетов по блиц-цене стоимостью, предположим, 20 тысяч рублей. Те, кто купит блиц-билет, гарантированно попадают на тренинг. Продажа остальных билетов проходит в формате блиц-аукциона: человек заполняет заявку на сайте и указывает сумму, которую он готов заплатить за тренинг. Первые 20 человек тоже попадают на тренинг, но точную цену никто не знает. Советую так работать только с «теплой» целевой аудиторией: «холодной» будет сложно объяснить ценообразование таких мероприятий.
Очень хорошо работают счетчики и временные ограничения: люди должны за что-то переживать, это призыв к действию. Лучше использовать нечетные числа. Например, осталось всего 97 мест.
SMS-информирование обязательно: первое сообщение отправляйте за неделю до мероприятия, второе – за три дня, а в день мероприятия отправьте три SMS. Желательно перезвонить человеку сразу же, как только он зарегистрировался.
Как мотивировать партнеров продавать ваш тренинг
Теперь поговорим о том, как мотивировать партнеров и клиентов продавать билеты на ваше мероприятие.
Аудитория условно делится на «Африку» и «Швецию». Первые берут все, что подешевле, не обращая внимания на качество. Вторые, напротив, изучат рынок досконально, сравнят цены, а в конце еще и выкажут свое недовольство. «Шведы» более или менее обеспеченны, но слегка буржуазны, очень редко идут на неизвестное, предпочитая сначала протестировать. Есть еще одна категория – вип. Это люди, которые покупают только самое дорогое. Со всеми тремя категориями клиентов нужно работать.
Несколько слов о пользе бонусов и акций
После того как вы сделали подписную базу, добавляйте дополнительный бонус: семинар, аудиозапись или книгу с автографом спикера – это должно быть что-то ценное. Затем объявляйте акции: возможность попасть на тренинг, пройти бесплатный курс. На сайте может быть размещено видеоприглашение спикера и под ним кнопка «Купить билет» или «Получить скидку», затем форма регистрации, и вот под ней оставляйте подарок. Все бонусы располагайте в самом верху и потом это дублируйте. Так же с партнерами: размещаете на сайте кнопку «Заработать на этом мероприятии».
Человек регистрируется и привлекает новых людей.
У опытных спикеров есть книги, бесплатные вебинары, ментальная карта – все это можно использовать в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Если у спикера нет бесплатных продуктов, вы можете создать их самостоятельно, отредактировав и разбив по блокам стенограмму его выступления. Затем добавляете этот бонус и «всплывающее» окно с регистрационной формой на свою продающую страницу. Цель продающей страницы – получить адрес электронной почты потенциального клиента, так работает сбор подписной базы. После чего начинайте отправлять письма и мотивировать на тренинг.