Задайте себе несколько вопросов.
— В какой ситуации находятся люди, которым я нужен как специалист?
— В какой ситуации наиболее востребована моя компетентность?
— Какая ситуация повышает мою ценность для других людей?
— Зачем я нужен в этой ситуации?
— Какую роль я играю в ситуации, когда наиболее востребован?
— Как использовать ответ на вопрос «Когда я нужен?» в поиске новых клиентов, новой работы, составления резюме, создания рекламы?
Можно сказать, что юристы и врачи нужны всем, но без уточнения ситуации, в которой они нужны и для чего, это прозвучит очень наивно. Если вы специализируетесь на бракоразводных процессах, то вы нужны людям, которые начинают бракоразводный процесс или хотя бы сделали что-то такое, из-за чего он может начаться. В другой ситуации вы не нужны.
Мысленно или физически погружаясь в ситуации, когда вы наиболее востребованы, сможете найти больше клиентов и лучше презентовать себя, поймете, как предоставить лучший сервис, и перейдете на более высокий профессиональный и личностный уровень.
Нецелевая аудитория
Когда трудно понять, входят люди в вашу целевую аудиторию или нет, задайте себе вопрос, нужно ли вам перед ними притворяться кем-то другим. Если нужно, то это не ваша ЦА, если не нужно — ваша.
Когда все свои, притворяться не нужно. Вы можете быть собой. При этом можно показывать себя только с лучшей стороны и ставить планку чуть выше, чтобы развиваться. Стараться стать лучше можно и нужно, а вот притворяться тем, кем вы вовсе не являетесь, совсем невыгодно. Лучше тратить время и силы на реальные перемены, чтобы стать тем, кем хочется.
Люди часто не понимают: им не подходит то, что вы предлагаете, просто потому, что они не входят в вашу ЦА. Таких легко узнать по фразам «Да кто этого не знает!», «Да кто за это заплатит?», «Это бред какой-то!». Если при этом есть те, кто не знает, платит и не считает бредом — значит, вы работаете для своей ЦА, а комментарии оставляют люди, которые в нее не входят, хотя не осознают этого. Главное, чтобы вы понимали, кто дает обратную связь, когда делаете выводы.
Ищите взаимовыгодное сотрудничество
Нужно понимать, чего люди ожидают от вас, но следовать их ожиданиям необязательно. Ваша ЦА — люди, ожидающие от вас того, что вы хотите делать. Вы должны подходить друг другу как ключ замку, а одежда — событию. Даже в этом случае придется выстраивать и поддерживать отношения, но, по крайней мере, вы будете знать, что усилия оправданны.
Вы любите своих близких, но все равно спорите. У вас одни цели в команде, но конфликты неминуемы. Нужно слушать, понимать и оправдывать ожидания лишь тех людей, которых вы хотите слушать, понимать и радовать. Это важно осознавать, чтобы прожить свою жизнь, а не чужую.
Вы не вещь, чтобы быть удобной в использовании. Стремление быть хорошим человеком и клиентоориентированным специалистом никак не должно мешать вам в первую очередь заботиться о себе. Вы — ваша главная целевая аудитория. Вы ведь свои потребности и желания тоже удовлетворяете и живете для себя, а не для других. Как только вы запомните, что вы для себя — главный объект заботы, жизнь сразу пойдет на лад.
Своей личностью и искренностью вы привлечете к себе тех людей, которые вам нужны. А раз есть те, которые нужны, значит, есть и те, которые не нужны. Если вы нравитесь одним, то не понравитесь другим. Вы поймете, что заявили о себе, когда найдется кто-то, кто будет выступать против вас. Это неважно, если кто-то есть и на вашей стороне.
За удовлетворение потребностей и желаний
Все, что мы получаем от других людей, мы получаем в обмен на удовлетворение их потребностей и желаний. Даже если вас содержат родители, то только потому, что они хотят быть хорошими родителями и не считают правильным оставить вас без гроша. У них есть потребность содержать вас, чтобы думать о себе хорошо, иначе вам пришлось бы очень быстро найти способ зарабатывать самостоятельно.
Если вы работаете, то точно знаете, что вам платят за работу, но за какую? В чем ваша ценность для компании, шефа, коллег, клиентов? Не та, которая прописана в договоре, а та, которую вы обеспечиваете фактически. Какие желания и потребности других людей вы удовлетворяете? Не путаете ли вы свои потребности и желания с желаниями и потребностями ЦА?
К примеру, многие стремятся повышать качество продукта, но делают это без учета мнения ЦА. Вы можете бесконечно совершенствоваться, если это ваша внутренняя потребность, но не стоит обижаться, если рынок не оценит стараний. В таком случае надо понимать, что более высокое качество нужно только вам. Если вы трудитесь ради него, то вы и будете платить за это своим временем и силами. Потребитель платит только за то, что нужно ему.
Больше чем одна
Клиенты, руководители, деловые партнеры, поставщики, коллеги, близкие, друзья, дети — это разные целевые аудитории, с разными целями и разным видением нашей роли в их жизни.
Мы взаимодействуем с разными целевыми аудиториями и обычно автоматически подстраиваемся под каждую, но лучше всего отношения выстраивают те, кто сознательно изучает желания и потребности всех своих ЦА.
Опишите ЦА отдельно для каждой из своих основных ролей (при необходимости выделите сегменты), а потом попытайтесь понять, чего каждая из этих групп людей ожидает от вас.
Чек-лист:
□ Кто моя целевая аудитория?
□ Чего хотят эти люди?
□ Какие у них привычки?
□ Чего они боятся?
□ Что приносит им удовольствие?
□ Где они бывают?
□ Зачем им мой продукт?
□ Почему они используют мой продукт?
□ Как они используют мой продукт?
□ В какой ситуации они используют мой продукт?
□ Чего от меня ожидают эти люди?
□ Как они меня воспринимают?
□ Что они обо мне говорят?
□ Какие у меня отношения с моей ЦА?
□ Как мне стать лучше для моей ЦА?
И самое главное: в целевую аудиторию может входить всего один человек. Даже если в вашем случае это не так, прежде чем пытаться угодить группе людей, выберите одного человека из этой группы и подумайте, как угодить ему.
Резюме
Все в жизни мы получаем как обратную связь от других людей, поэтому самое важное умение — это умение разбираться в людях. Знайте свою целевую аудиторию и понимайте, в чью целевую аудиторию вы входите. Люди, с которыми вам есть чем обменяться, или входят в вашу ЦА, или считают вас своей ЦА. Учитесь правильно определять, чего они хотят, и ищите способ обменять то, что нужно им, на то, что нужно вам.
Глава 7. Кто тебя поддерживает?
Даже коту понятно
Окружайте себя людьми, которые понимают, одобряют и поддерживают вас. Это могут делать разные люди: понимание, одобрение и поддержка — не одно и то же, более того, иногда они чудесно обходятся друг без друга.
Ваши коллеги могут быть несогласны с тем, что вы сделали, не понимать и не одобрять вас, но поддержать как члена команды. Шеф может вас понимать, но не поддержать вашу инициативу. Ваш проект могут одобрить, но не понять и не поддержать в будущем, из-за чего он закроется.
Понимание и одобрение крайне важны, тем не менее, если вам не хватает людей, готовых поддержать вас не только морально, но и конкретными действиями, вы не сможете достичь своих карьерных и финансовых целей.
Поддержка — это действие. Иногда вас не поддерживают, потому что не понимают, иногда — потому что вы не получили одобрение других, но если все заканчивается на уровне понимания и одобрения, далеко вы не продвинетесь. Понимание и одобрение без поддержки действиями — как реклама, которая нравится, но не продает: красиво, приятно, но бедно и бесполезно.
В большинстве ситуаций людям важнее, чтобы их поддержали словом, делом, деньгами, даже комментарием или лайком, а проявят поддерживающие понимание или нет, это уже вопрос десятый. «Я не понимаю, почему это для тебя важно, но если ты говоришь, что важно, то я поддержку тебя» — такая позиция ценнее, чем «Я хорошо тебя понимаю, но не поддержу». Заручайтесь поддержкой действиями при любой возможности, остальное приложится.
Член сообщества
Мы становимся похожими на тех, с кем постоянно общаемся. Модель поведения не вирус, мгновенно не передается, но несколько месяцев или лет частого общения с человеком сделают вас отчасти похожим на него. Подумайте, на кого вы хотите быть похожи. А на кого не хотите? Неизбежная схожесть — это первое, но не единственное, что нужно учесть при выборе окружения.
Для взаимной поддержки ищите людей, чьи цели совпадают с вашими. Профессиональное объединение, ассоциация предпринимателей, объединение соседей, сообщество родителей — это группы, которые могут помочь вам, но только в том случае, если они реально действуют, а не имитируют бурную деятельность.
Найдите наставника
Лучший способ чему-то научиться — работать вместе с опытным человеком, действия и способ мышления которого можно перенять, адаптировав под себя. Сначала мы просто копируем своих учителей, но со временем у каждого специалиста развивается авторский стиль работы. Чем быстрее вы пройдете этап подражания, тем быстрее у вас сформируются уникальные черты.
Наставниками обычно становятся непосредственные руководители, более опытные коллеги или известные специалисты, занимающиеся консультациями и коучингом. Формально наставника у вас может не быть, но если есть человек, к которому вы постоянно обращаетесь за советами, — это ваш наставник.
На крайний случай наставника можно купить (нанять коуча или консультанта), выбрать среди писателей (тех, кто написал книги и статьи по теме вашей работы) или выдумать (шучу). Реальный наставник лучше, чем виртуальный, но виртуальный лучше, чем никакой.
Хороший наставник не конкурирует с вами, не делает вас вторым собой, а помогает проявить вашу уникальность. Найдите человека, который введет вас в курс дела и научит работать в выбранной области, при этом не будет смеяться над вами или самоутверждаться за ваш счет. Того, кому можете довериться, потому что он умеет слушать, не считает, что бывают глупые вопросы, и всегда на вашей стороне, даже если объясняет, где вы ошиблись. Хорошего наставника найти трудно, но с наставниками — как с родителями: лучше иметь плохих, чем