Цель
Консультант пытается разобраться, что хочет получить клиент в результате их совместной работы, какие вопросы решить. Клиенты формулируют цель по-разному: «Хочу стать лидером на этом рынке», «Хочу понять, почему от меня разбегаются лучшие люди и я, по сути, один», «Хочу попасть в золотую сотню Forbes».
Как я уже говорила, заявленная цель часто не совпадает с тем, чего действительно хочет добиться клиент. Порой люди преподносят в качестве цели то, что «на слуху», навеяно модой, окружением, рекламой, в то время как истинная цель «запорошена» общепринятыми нормами, установками и стереотипами. Поэтому главное – понять, о чем клиент мечтает на самом деле, и не навязывать ему собственные представления, не подсказывать, что могло бы стать для него «достойной» целью. И без того люди часто продолжают заниматься тем, что им, по сути, уже давно не нужно. На них могут влиять мнение окружающих, необходимость содержать семью, боязнь разрушить сложившийся имидж, понизить свой материальный уровень. К тому же возможные изменения – это всего лишь шанс, никто не даст гарантий, что все проблемы будут решены и жизнь станет лучше.
Бывает, клиенты прекрасно понимают, к чему стремятся, но инстинкт самосохранения, столь ценимый в российском бизнесе, не позволяет им быть откровенными с консультантом, пока они не убедятся в его профессионализме и готовности сохранять конфиденциальность.
Определяя цель, клиент иногда прибегает к методу «пробных камней»: он бросает в консультативное пространство разные, подчас провокационные вопросы, смотрит на реакцию консультанта и решает, можно ли поделиться с ним самым сокровенным. Иногда только по прошествии времени он начинает говорить о том, что его по-настоящему волнует. Например, чтобы признаться даже самому себе, что хочешь заработать миллиард, нужна определенная смелость. Как сказал мне один клиент: «Знаете, я никому не хотел об этом говорить. Ведь другие могут подумать, что для меня важны только деньги». Между тем, когда человек осознает, что действительно хочет достичь именно этого, он уже не будет оглядываться на окружающих: «Ну и пусть другие так думают, а я хочу этого на самом деле и готов за это биться».
Если мечта настоящая, подлинная, то клиент готов вкладываться, и вкладываться по полной, брать на себя самые серьезные обязательства и предпринимать все необходимое, чтобы их выполнить. Когда человек ищет свою истинную цель, он ищет свое истинное «Я». Такой поиск позволяет очистить себя от «шелухи», дойти, что называется, до самой сердцевины.
Под впечатлением от высказанной вслух сокровенной мечты клиент признался: «Я даже себе этого никогда не говорил. Я отгонял эти мысли. Оказывается, об этом можно не только мечтать, к этому можно стремиться, этого можно достичь».
Важно не жалеть времени на прояснение цели. Иногда человек мечтательно говорит о будущем, но представляет себе что-нибудь абстрактное, туманное, возвышенное и далекое, скажем, «стать первым» или «завоевать рынок». Нечеткая, смазанная цель плохо мотивирует, не вдохновляет, не несет в себе необходимого для ее достижения заряда энергии и приводит к стрессу.
Цель должна быть абсолютно ясной. Один из способов обрести ясность – заглянуть в предполагаемое будущее, вообразить его, увидеть четкую картину желаемого (ведь и архитектор, прежде чем строить дом, рисует проект на бумаге). И тогда клиент начинает лучше понимать, чего он хочет на самом деле, насколько это реально и нужно ли ему все это вообще. Такая визуализация позволяет определить приоритеты, ранжировать цели и задачи, сосредоточиться на первоочередных, самых значимых. Яркая, реальная цель сама по себе является ресурсом, обладает мощной движущей силой. Не зря говорится: «Вижу цель – не замечаю препятствий». Цель становится реальной тогда, когда человек начинает ею жить, когда она выражает его истинные, глубинные мотивы. Не случайно процесс коучинга – это освоение новых территорий и новых возможностей не только вовне, но и внутри себя.
При этом важно, чтобы цель была совершенно конкретной, измеримой, определенной во времени и выражалась в позитивных формулировках. Не «быть первым на рынке», а, например, «вырастить, произвести и продать миллион тонн пшеницы». Такая конкретная и одновременно вдохновляющая цель хорошо запоминается, мобилизует, дает энергию. Отказываясь от всего ненужного, незначительного, человек экономит силы: он делает только то, что приближает его к реализации цели. Один стратегический выбор уничтожает сотни других вариантов и размечает своего рода дорожную карту. Сформулировать такую цель помогает диалог с Другим, готовым и оказать поддержку, и, если нужно, вступить в конфронтацию.
Важно создать такую атмосферу, чтобы клиент сам захотел делиться даже самыми фантастическими планами, от которых впоследствии может и отказаться. Участники мастер-класса задавали мне вопросы на эту тему: «А если я чувствую, что клиент не откровенен, могу ли я ему прямо об этом сказать и попросить, чтобы он говорил правду?» Если вы хотите выступить в роли следователя или судьи, то да, можете, но это уже не будет иметь отношения к психологическому коучингу.
Может показаться странным, что постановка цели предваряет анализ текущей ситуации. Как можно ставить цель, когда непонятно, какими ресурсами для ее достижения мы располагаем? Мы действительно еще не проанализировали, не прозондировали реальность. Но цели, базирующиеся только на реальности и имеющихся ресурсах, лишены самого главного – мечты, которая как раз и способна стимулировать к активным действиям. А вот если мы помечтаем и «с высоты птичьего полета» увидим, чего же на самом деле хотим, тогда наша цель будет и мотивирующей, и вдохновляющей. Я знаю много примеров, когда сама по себе смелая мечта подтягивала и раскрывала такие ресурсы, о существовании которых человек даже не догадывался. Конечно, потом может появиться много поводов саботировать намеченную цель и всегда найдутся оправдания, почему нельзя сделать что-то из запланированного. Но чем четче мы сформулируем цель, тем больше шансов ее достичь.
Итак, цель сформулирована. Она уже осязаема, ее можно «потрогать», она эмоционально насыщена и выражает мечту и желание клиента. Он готов ее добиваться, даже если в глазах окружающих она выглядит неразумной и несбыточной.
Реальность
Если на этапе определения темы мы отвечаем на вопрос «о чем?», при постановке цели – «куда?», то при анализе реальности вопрос звучит так: «где я?» Основная задача здесь – увидеть максимально точную картину настоящего. На предыдущих этапах мы в какой-то мере сознательно игнорировали реальность, пытались сбросить ее «путы», устремляясь к мечте. Теперь же мы спускаемся «с небес на землю» и пытаемся понять, что происходит вокруг. Процесс обсуждения организуется таким образом, чтобы клиент отчетливо и объективно увидел и свои ресурсы, и свои ограничения, не пытался себя обманывать и представлять ситуацию лучше, чем она есть на самом деле. Коуч не оценивает, не исправляет, не делает скоропалительных выводов. И тогда «вдруг» наступает прозрение: клиент видит картину в целом и вдохновляется от одного только ощущения ее ясности и четкости.
..................................................................
Однажды, рассказывая клиенту о своем подходе к коучингу, я использовала такую метафору. Человек один в темной комнате. Вдруг он слышит странный, жутковатый звук, на него что-то падает. Сделав шаг в сторону, он ударяется об острый угол. Ему неуютно, он чувствует себя неуверенно, не понимает, что происходит. А теперь представим, что в такой ситуации он обращается за помощью к консультанту. Что предпримет консультант? Есть два принципиально разных подхода. Первый – директивный, консультант точно знает, что нужно делать: «Вам надо срочно покинуть эту комнату». «Но как?» – спрашивает клиент. Консультант берет его за руку, ведет к двери и открывает ее: «Вот здесь вам будет значительно лучше». Второй подход – диалогический: консультант включает в комнате свет и вместе с клиентом оглядывается по сторонам, пытается все рассмотреть. И обнаруживается, что справа – стол, об угол которого человек ударился, что в комнате стоят еще несколько стульев, кожаный диван, на полках – книги, и что посыпались на него сложенные у стены пустые коробки, а странный звук издавала голодная кошка. Увидев реальную картину, можно обсуждать, что человек хочет предпринять: остаться в комнате или уйти.
Подумав немного, он говорит, что в целом ему тут нравится и он хочет остаться – только надо убраться, выбросить коробки и переставить стол. А вот что касается кошки, надо найти, кому ее пристроить, ведь у него аллергия. Иначе говоря, человек сам все отчетливо видит и сам принимает решения. При этом у него есть возможность обсудить все вопросы с консультантом. Роль коуча в процессе осознания реальности состоит в том, чтобы «включить свет», создать условия для доверительного диалога, и еще в том, чтобы впоследствии клиент мог «включать свет» самостоятельно.
..................................................................
Конечно, возможны ошибки. Консультант бывает настолько уверен в своем видении, что сужает поле для анализа, оставляя за его пределами эмоционально значимые для клиента факторы. Или слишком спешит с советами и оценками и многое за него решает. Например, может безапелляционно заявить: «Вам это не нужно!», не отдавая себе отчета в том, что «это», возможно, и является для клиента самым важным и ценным.
Или другая крайность: консультант застревает на анализе реальности, пытаясь учесть слишком много разных факторов. И клиент вместо четкой, контрастной картины видит мозаику, пазл из такого количества мелких деталей, что в них невозможно разобраться.
Важно понять, какими ресурсами – как внутренними, так и внешними – располагает клиент для достижения цели. В чем его сила? На что в себе он может опереться? Чего ему не хватает? Что он способен развить, приложив определенные усилия, а что ему придется принять как данность и смириться, так как изменить это, скорее всего, невозможно. Ресурс, необходимый для продвижения к одной цели, может стать ограничением при реализации другой. Это относится и к личностным качествам, и к людям из окружения клиента, и к особенностям компании. Клиент и коуч, по сути, «рисуют карту местности». Это большая, трудоемкая работа, и в одиночку проделать ее непросто – нужен собеседник, который искренне в тебе заинтересован.