Один из моих клиентов после психологической оценки топ-менеджеров его компании, проведенной в связи с переориентацией бизнеса, пожаловался: «Я не знаю, что делать с этими людьми. Я думал, что после внедрения новой технологии ситуация улучшится, дела пойдут в гору. А теперь получается, что для многих из них попросту нет места в моем бизнесе: то, что они умеют, уже не нужно, а перехода на новую технологию они не потянут. Я должен пожать им руку, сказать “спасибо” и проститься. А ведь многие со мной уже 15 лет!»
Да, анализ реальности иногда проходит достаточно болезненно и преподносит неприятные сюрпризы. Если при постановке цели клиент, опираясь на свои мечты, на здравый смысл, на свое стремление расти и развиваться, «фонтанирует» идеями, то при оценке реальности консультант порой наталкивается на его сопротивление, нежелание признавать очевидное. «Все, что у меня сейчас есть, – сказал мне один клиент, – результат моей жизни. Я все это нажил. И это не только мои достижения и успехи, но и мои проблемы». Осознание реальности – сложная внутренняя работа, которая может сопровождаться глубокими эмоциональными переживаниями и выстраиванием защит.
..................................................................
Владелец нескольких крупных компаний решил продать непрофильные активы и все ресурсы бросить на развитие одного направления. Он считал, что раньше экономическая ситуация в стране этого не позволяла, но теперь, когда в результате кризиса развалилось несколько крупных компаний-конкурентов, почувствовал, что может наконец реализовать свою мечту, стать лидером в отрасли и заработать «свой миллиард». Успешность этого вида бизнеса напрямую зависела от умения взаимодействовать с людьми. До этого общение казалось ему пустой тратой времени, он считал важной лишь работу с цифрами, бумагами, финансовыми потоками. Он любил всем этим заниматься, и у него здорово получалось. А теперь ему необходимо было научиться понимать других, оценивать их надежность, убеждать, привлекать на свою сторону. Поэтому мы поставили перед собой конкретную задачу: развитие эмоционального интеллекта, коммуникативных умений, личностных качеств, необходимых для построения адекватного для новой позиции имиджа.
Мой клиент был уверен, что контакты с людьми, публичные выступления – уж точно не его сильная сторона. И окружение активно его в этом убеждало. Необходимый личностный потенциал у него был, оставалось только его в себе обнаружить, «высветить» и научиться использовать, натренировать, отточить. Наряду с консультативным диалогом мы еженедельно уделяли время индивидуальному тренингу коммуникативных умений и специальной работе по построению имиджа. Основной частью этой работы было формирование нового взгляда на общение, публичное взаимодействие как на составляющую успеха. Параллельно мы выявляли те качества, на которые он мог бы опереться. Такими «несущими конструкциями» оказались аналитический склад ума, четкость и ясность мышления, стратегичность, суггестивность. Все это позволило ему выработать свой, «фирменный», стиль взаимодействия и имидж делового и системного человека.
..................................................................
За много лет общения с клиентами я убедилась: от консультанта требуется не только организация тщательной работы по поиску ресурсов клиента, но и, в первую очередь, вера в то, что такие ресурсы у него есть. И тогда эта уверенность передается клиенту.
Альтернативы
На этой стадии консультирования главное – поиск как можно большего числа альтернативных способов достижения поставленной цели, а не обоснование одного, единственно верного варианта. При составлении списка таких альтернатив не должно быть никакой цензуры – ни внешней, ни внутренней.
Поначалу клиент предлагает наиболее очевидные, даже банальные варианты, высказывается робко, с опасениями, привычно ожидая, что его раскритикуют. То и дело повторяет: «Ну, это, наверное, не очень. Напрасно я это сказал». Если коуч поддерживает клиента, эмоционально реагирует на его реплики: «Почему же? Это может быть одним из вариантов» или «О, вот это вы интересно придумали!» – или просто одобрительно кивает, клиент, «расхрабрившись», начинает выдвигать уже совершенно невероятные предложения. Поддержка коуча помогает появиться на свет множеству альтернатив, о которых его собеседник раньше даже подумать боялся, а теперь он готов высказывать их вслух, обсуждать. Все это напоминает мозговой штурм, только в «группе» всего двое: клиент, свободно предлагающий самые смелые идеи, и консультант, выступающий в роли фасилитатора. И здесь для консультанта важно «не заиграться» и в азарте не начать навязывать клиенту собственные варианты.
Хороший коуч не тот, кто формулирует за клиента, подсказывает, что ему нужно делать, а тот, кто внимательно слушает собеседника и, как в зеркале, отражает его мысли и чувства, проясняет сказанное, помогает выразить зарождающуюся мысль, работает своеобразным «проявителем».
Выбор
Представим себе богатыря из русских сказок, стоящего на распутье. Перед ним камень, на котором написано: направо пойдешь – коня потеряешь, налево пойдешь – меч потеряешь, прямо пойдешь – назад не вернешься.
Муки выбора связаны прежде всего с пониманием неизбежности потери, особенно если приходится метаться между равными по значимости ценностями. Выбирая, мы должны решить, какая из имеющихся возможностей и есть наш путь, что несет в себе каждая из альтернатив: обыграть их, «прокатать», «попробовать на зубок», сжиться с ними. Задача консультанта – создать условия, в которых клиент может осуществить выбор свободно, не боясь осуждения.
Иногда так хочется оттянуть момент выбора! Постоянно откладывая принятие решения, мы тешим себя иллюзией, что в нашем распоряжении остаются все мыслимые и немыслимые возможности, выбирать из которых нам дано, что называется, до скончания века. Но на самом деле ситуация не статична, она постоянно меняется, и момент, когда можно использовать ту или иную альтернативу при том же раскладе, оказывается упущенным. Все течет, все изменяется, и через некоторое время картина наших возможностей будет уже другой.
Безусловно, выбор есть всегда, но уже при других обстоятельствах. Несколько возможностей бывают равнозначными лишь на каком-то отрезке времени. Так и в бизнесе: рыночная ситуация нестабильна, а человек пребывает в полной уверенности, что обладает самой полной и достоверной информацией, поскольку все тщательно проанализировал. И он продолжает и продолжает сравнивать, не замечая, что первоначальные условия давно устарели. Например, владелец компании планирует запустить новый проект. Он взвешивает возможности, тщательно выбирает лучшую технологию, почти год держит в состоянии боевой готовности своих ведущих сотрудников. Но пока он выбирал, сотрудники сделали собственный выбор – нашли другую работу. К этому моменту на рынке появились новые игроки, стоимость проекта увеличилась в три раза, и бизнесмену пришлось рассматривать уже иные альтернативы, учитывать иные ресурсы и делать выбор в иной реальности.
Почему выбор всегда сложен? Потому что, выбирая одно, мы отказываемся от чего-то другого, что-то приобретаем и при этом обязательно что-то теряем. И дальше приходится жить с последствиями выбора – не только позитивными, но и негативными. Поэтому важно, чтобы выбор и отказ от альтернатив были осознанными. Иначе могут появиться сомнения, вновь начнутся ревизия и корректировка цели.
Самое тяжелое и трудоемкое в процессе выбора – это отсеять ненужное. Все боятся упустить какую-то из возможностей. А у деловых и успешных людей таких возможностей, наработанных за активную жизнь, очень много, и отказываться от них бывает больно. Здесь срабатывает известный психологам и экономистам «эффект обладания»: человеку трудно расстаться с тем, что у него и так уже есть, и думать о чем-то новом (первое он ценит выше второго). Другая причина: он боится кого-нибудь разочаровать или испортить с кем-нибудь отношения, у него есть определенные обязательства перед другими людьми. Или же, как я люблю говорить, человек «страдает из-за вложенных инвестиций»: он уже потратил столько денег, времени и энергии на свои проекты или отношения, что отказаться от них ему жалко, даже если все это не просто мешает двигаться вперед, а, по образному выражению одного моего клиента, «волочится за ним, как консервная банка на хвосте у кошки». Все это оттягивает ресурсы, вызывает негативные эмоции, но человек продолжает вкладываться в убыточные бизнес-проекты или личные отношения, которые себя явно исчерпали. И чем дольше он это делает, тем сложнее из этого вырваться.
Диалог с Другим как раз и нужен для того, чтобы отсеять, отсечь ненужное, увидеть невозвратные издержки, освободиться от связывающих по рукам и ногам отношений и ошибочных решений, рассеять страх потери, сосредоточиться на важном. Коуч-консультант и есть тот самый Другой: он не включен в ситуацию и потому способен помочь клиенту взглянуть на нее со стороны, увидеть причины, мешающие сделать выбор, и осознанно отказаться от всего, что препятствует достижению цели. Подобно тому, как отсекал все лишнее Микеланджело, когда из куска мрамора создавал статую Давида.
В каждом решении есть не только «рождение», но и «смерть». Бывает, клиент начинает сомневаться в своем выборе, отступает и говорит себе: «Это невозможно», «Как решиться на такое в моем возрасте?», «Где я возьму деньги и людей?», «Сейчас все это, наверное, никому не нужно». Тогда консультант предлагает: «Давайте помечтаем. Представьте, что никаких ограничений нет, их просто не существует. Все необходимое у вас есть. Что вы выбираете?» Сбросив оковы ограничений, клиент либо опровергает, либо подтверждает, что действительно хочет именно то, о чем он говорил, и ради этого готов от многого отказаться, многое терпеть и упорно работать. И если до этого мы «распахивали» ассоциативное поле, видели множество ресурсов и альтернатив, то сейчас все концентрируется на одном конкретном пути, который ведет к конкретной цели.