Теперь клиенту надо делать только то, что работает на ее достижение. Тогда отпадает масса ненужных вещей и не возникает соблазна заниматься чем-то другим. Ведь это его цель и его выбор.
План
План по достижению цели – это своего рода программа действий, мостик, перекинутый от фантазий и мечтаний к «трудовым будням». Мы определяем, что нужно сделать, чтобы добиться желаемого, описываем конкретные шаги и намечаем конкретные сроки, то есть отвечаем на вопросы «что?» и «когда?».
У клиента есть мечта, цель – привлекательная и значимая. Но для ее достижения необходимо приложить немало усилий. Зрелый человек понимает, что мечты сбываются благодаря кропотливой, подчас рутинной работе. Приходится сознательно загонять себя в жесткие рамки, чтобы оставалось меньше возможностей для других действий, уводящих в сторону от поставленной цели. Порой бывает так: и мечта прекрасна, и цель хороша, и ресурсов в избытке, но делать что-то изо дня в день – ну очень тягостно. Поэтому многих и «выносит» за пределы ими же составленного плана.
При подготовке плана надо понимать, как работать с каждым клиентом – на каком уровне отдаления/приближения, конкретности/абстрактности, стратегии/тактики. Если одному полезно увидеть, чем он будет заниматься через пять лет (и только после этого он может намечать ближайшие дела), то другому важно отчетливо представлять, что он будет делать завтра, через неделю: ему проще выстраивать стратегию достижения цели «от достигнутого».
План должен быть вдохновляющим, ведь для его реализации потребуются воля, решимость и готовность действовать. Есть клиенты, которые находят источники вдохновения в себе и заряжают своим энтузиазмом других, но есть и те, кому необходима внешняя «подпитка». Таким людям нужно чаще напоминать о будущих результатах их упорной работы, формировать образ «привлекательного завтра». Клиент должен четко осознавать не только плюсы, но и минусы своего выбора, понимать, что за «привлекательное завтра» надо платить уже сегодня. Например, когда мы с клиентом решили, что необходимо расширить его коммуникативный репертуар, выяснилось, что он сможет выделить на это всего один день в неделю – субботу. Мы спланировали еженедельные четырехчасовые индивидуальные тренинги на год вперед, на все это время он отказался от привычного образа жизни с обязательными выездами из города в выходные, потому что понимал, насколько это важно.
Включенность клиента в составление такого плана должна быть максимальной, ведь именно ему предстоит его реализовывать и изо дня в день заниматься абсолютно конкретными, нередко однообразными делами – это его зона ответственности. Осознание и ответственность – ключевые слова, характеризующие совместную работу консультанта и клиента.
На стадии планирования консультант помогает клиенту «вспоминать» цель, мобилизует его ресурсы, обсуждает действия, которые отдаляют его от намеченных результатов. Он создает то самое пространство для откровенного диалога, в котором клиент может не только радоваться, но и сомневаться, и даже «маяться». В этой совместной работе нужно постоянно поддерживать своеобразный баланс противоположностей: с одной стороны – полет мечты, с другой – планирование, рутина, «обязаловка».
Когда план составлен, клиенту нужно поддерживать в себе желание его реализовать. Если он будет воспринимать план лишь как жестокую необходимость, если будет страдать от того, что, например, тратит на тренинги свои субботы, то шансов на успех и пользы от таких занятий мало.
Беседуя с одним из моих клиентов, я привела такой пример: «Я видела план спортсмена, который готовился победить в чемпионате мира, и весь этот план был сориентирован на миг, когда он будет стоять на пьедестале почета. Этот план предполагал литры пота, многочасовые тяжелые тренировки, сотни километров беговой дорожки, тысячи приседаний со штангой. Разве тысячи однообразных приседаний очень интересное занятие? Нет, конечно. А была ли у спортсмена гарантия, что он выиграет чемпионат мира? Тоже нет. Он, например, мог порвать связку в самый неподходящий момент. Но, понимая это, он все равно делал то, что было намечено. У этого спортсмена был лишь шанс. А у вас – почти гарантия. И если вы выполните запланированное, то продвинетесь к своей цели».
Реализация
Итак, план достижения цели готов. К примеру, в нем прописано, что с половиной нынешних сотрудников нашему клиенту придется расстаться, набрать людей других специальностей, продать непрофильные активы, вложить деньги в новый бизнес и выполнить другие вполне конкретные действия. Помимо этого необходимо развить в себе определенные личностные качества, расширить свой коммуникативный репертуар, научиться выступать публично.
Казалось бы, все это не раз проговорено и однозначно сформулировано, но со временем обязательно возникает что-то новое, чего мы не учли. Какими бы предусмотрительными мы себе ни казались, жизнь то и дело преподносит нам сюрпризы. Поэтому план, который мы составили и отшлифовали, может меняться в зависимости от корректировки цели, задач и обстоятельств. В таких случаях клиент зачастую испытывает тревогу, опасения, неудовлетворенность из-за того, что все складывается по-другому, не так, как задумывалось. Консультанту необходимо, с одной стороны, учитывать спонтанность и непредсказуемость человеческих реакций, а с другой – отслеживать выполнение принятого плана, представлять (несмотря на все изменения), что конкретно должно делаться в каждый промежуток времени.
Консультант может по-разному формулировать по сути один и тот же вопрос: «Это работает на вашу цель? Это приближает вас к ней или отдаляет от нее?» Например, клиент, уже пройдя большой отрезок пути – тема, цель, реальность, альтернатива, выбор, план, – вдруг начинает взахлеб рассказывать о своей новой идее. Вовремя заданный вопрос консультанта позволит ему понять, что идея, может, и хороша, но уводит в сторону.
Психологическая поддержка со стороны коуча здесь очень важна. Бывает, клиент проявляет нежелание что-либо делать, начинает себя жалеть. Эти чувства надо постоянно прояснять. Иногда консультанту приходится прибегать к конфронтации: «Вы же сами решили это делать», «Безусловно, это требует определенных усилий с вашей стороны, но по-другому не бывает».
Усталость от обязательных дел, стремление разнообразить их чем-то более приятным вполне закономерны. Из-за неправильного планирования можно себя загнать, и тогда то, что казалось привлекательным, переходит в разряд навязанного, вынужденного. Если становится совсем невмоготу, возможно, стоит скорректировать саму цель или пересмотреть план ее реализации, например, изменить сроки. Здесь главное – сохранять баланс стратегической цели, конкретных задач, действий и сроков выполнения.
Консультант, у которого есть понимание происходящего, вселяет уверенность в клиента, помогает ему увидеть в каждом действии шаг к реализации его мечты. Он убеждает клиента в том, что сейчас, в соответствии с им же составленным планом, надо делать именно это, а не что-то другое. Даже простые напоминания могут мотивировать человека к дальнейшей работе. Получается, коучу нужно вести клиента к цели, понимая, что вся ответственность лежит на клиенте.
Я считаю, что коучинг – это еще и тренинг воли. Сколько прекрасных планов «пылится» у каждого из нас, сколько произнесено красивых тостов за то, чтобы мечты сбывались, вот только осуществить их смогли единицы. Конечно, минуты слабости, сомнений бывают у всех. Например, клиент говорит: «Жил же себе до этого. И деньги были, и время свободное. Зачем я все это затеял?» Иногда сомнения перевешивают, и человек отказывается от своих планов. Многие, разуверившись в успехе, бросают все на полпути, а потом «сдают назад» и вновь начинают колебаться – правильно ли они поступили. Очень важно, чтобы клиент чувствовал, что может обсудить с консультантом нахлынувшие на него сомнения, опасения и с его помощью либо утвердиться в своем решении, либо сознательно отказаться от него с наименьшими потерями. В первом случае его тревоги – лишь временная преграда, которую необходимо преодолеть, а для этого надо еще больше сконцентрироваться на цели, задействовать все ресурсы, придерживаясь выбранной стратегии. Во втором лучше отказаться от намеченных планов и начать «сворачивать лагерь». При этом консультант способен помочь клиенту отнестись к такому решению не как к катастрофе, а как к сложной жизненной ситуации, которую надо достойно принять. Коучинг – это трансформирующий процесс, в котором консультант сопровождает и поддерживает клиента в его решимости осуществлять реальные изменения в своей жизни и самому этой жизнью управлять.
Подведение итогов
Для меня главный критерий качества проведенной сессии – это инсайт. Он должен переживаться клиентом на каждой встрече. Сначала это внезапное озарение приводит человека в состояние эйфории: он неожиданно понял о себе что-то очень важное. Но следом появляется чувство тревоги, ведь еще так много предстоит сделать. Сочетание эйфории и тревоги – своего рода энергетический коктейль, бодрящий, возбуждающий, дающий силы. Интересно, что консультант испытывает ту же комбинацию чувств после каждой встречи – сначала эйфорию, а потом тревогу: да, мы увидели перспективу, но сколько еще впереди, и надо решить, как действовать, чтобы не откатиться назад.
Когда конкретные шаги в направлении выбранной цели сделаны и получены конкретные результаты, их нужно отмечать и обсуждать. Такие промежуточные финиши приносят удовлетворение и мотивируют к дальнейшей работе.
В конце беседы я всегда подвожу итог, вместе с клиентом мы кратко обобщаем, что и зачем говорилось, фиксируем достижения. Затем обсуждаем соответствие полученного результата тому, что планировалось вначале. И, наконец, проясняем ожидания клиента и намечаем дальнейшие шаги.
Чтобы действительно суммировать достигнутое, а не заниматься простой констатацией фактов, мы используем ключевые, значимые слова, в которых концентрируется суть сказанного. Резюме может начинаться так: «Сегодня нам удалось обсудить…», «В ходе нашего разговора мы с вами пришли к выводу, что…».