Почему консультант попадает в эту ловушку?
В силу разных причин он может увидеть в клиенте родительскую фигуру, и тогда его детское «Я» безоговорочно занимает позицию «снизу». Послушный «Ребенок» готов исполнить все, что пожелает «Родитель». Подобный перенос легко объясним, ведь консультант имеет дело с людьми мощными, часто авторитарными, актуализирующими в собеседнике комплементарные качества: послушность, старательность, исполнительность. А если консультант к тому же не совсем уверен в собственном профессионализме или у него неустойчивая самооценка, он еще быстрее попадет под влияние клиента. При этом он дорожит своим положением «приближенного». Получая от этого определенную вторичную выгоду, он тешит свое самолюбие. Консультант смотрит на клиента снизу вверх, он увлечен им настолько, что уже не может профессионально переработать свои эмоции.
Ученик
Еще пример – почти карикатурный. Мой знакомый коуч работал с ярким и харизматичным политиком, обладавшим множеством положительных качеств, в том числе артистизмом и умением великолепно выступать на публике. Как-то раз мы встретились на одном мероприятии, и я с удивлением наблюдала такую сцену: политик поучал собственного консультанта, как тому лучше проводить тренинги. «Вот здесь делаешь паузу», «Не иди у них на поводу», «Ты это запиши и запомни как следует!» – и консультант действительно внимательно слушал и записывал. Потом я спросила у него: «А кто кого консультирует? Вы случайно не поменялись ролями?» На что получила ответ: «Ты не понимаешь! Он мне столько дает! Я столькому могу у него научиться!»
Работая с успешным и влиятельным человеком, консультант начинает восхищаться его достижениями, высоким интеллектом, стратегичностью мышления, его непохожестью на других, неиссякаемым оптимизмом. Неудивительно, что коучу хочется чему-то научиться у клиента, например, целеустремленности, умению выстоять в кризисной ситуации, понять, каким образом он принимает нестандартные решения. Клиент помогает коучу что-то раскрыть и развить в самом себе. Это прибавляет сил, веры в успех и желания работать.
Нам всем действительно есть чему поучиться у клиентов. Но такая, на первый взгляд, привлекательная позиция таит в себе большую опасность. Не осознавая ее, коуч рискует остаться в позиции «под», утратив основное преимущество свой роли – равноправного партнера по диалогу. Поэтому не стоит увлекаться «ученичеством», нужно знать меру и уметь вовремя остановиться.
Успешные предприниматели – как правило, люди харизматичные, обаятельные, способные производить впечатление, притягивать, влюблять в себя. Тем, кто попадает в их орбиту, хочется не только взаимодействовать с ними, но и просто быть рядом. У коуч-консультанта тоже возникает подобное желание: еще бы – такие неординарные люди пришли с ним посоветоваться, обсудить свои проблемы. Кажется, общаться, работать с ними – одно сплошное удовольствие. Но на самом деле это не так. Присущие им мощь и амбивалентность личности проявляются практически в любом диалоге, но это особенно заметно, когда клиент сомневается, что-то отрицает, с чем-то не согласен. И тогда консультант испытывает сильнейший энергетический натиск, выдержать который не всегда и не всем под силу. А ему при этом нужно еще и сохранять свою профессиональную позицию.
Как не попасть в ловушку «снизу»? В первую очередь консультант не должен зависеть от организации клиента. Какие бы блестящие условия ему ни предлагали (а такие люди всегда будут предлагать необыкновенные условия), нельзя становиться штатным сотрудником. Кроме того, важно работать параллельно с несколькими клиентами, чтобы не зависеть материально от одного человека. Не стоит разрешать им переплачивать: цена должна быть конкретной и одинаковой для всех. Тогда консультанту будет легче оставаться в границах своего профессионального поля и не превращаться в «слугу при господине».
Главное для консультанта – доверять себе и клиенту. Доверие к себе – это уверенность в собственных силах, в своем профессионализме, понимание того, что executive-коуч – очень важная, самодостаточная профессия, а позиция консультанта – автономная и равнозначная позиции клиента, кем бы тот ни был.
Доверие к личности клиента – это глубинное чувство. Оно базируется на реальном уважении и понимании того, что клиент – не «слабак», которого нужно то нахваливать и поддерживать, то задабривать и умасливать. Это самостоятельный, успешный человек, который вступает в диалог с консультантом движимый стремлением стать еще более успешным и еще более самостоятельным.
Ловушки «сверху»
У клиента как у человека со сложной биографией и характером много проблем и нерешенных вопросов. Он мог обратиться за помощью к советнику или, например, к другу, а пришел именно к коучу. И вот коуч уже может воспринимать его человеком слабым, беспомощным, не очень гибким, неспособным самостоятельно принимать решения. Рядом с ним приятно ощущать себя спасателем, который вытаскивает из беды нуждающегося в совете и поддержке и решает вместе с клиентом задачи, с которыми тот в одиночку точно не справился бы.
Хорошо, если консультант отдает себе отчет в таких чувствах. А что, если нет? Тогда он неосознанно старается сохранить позицию «над» клиентом, чтобы и дальше ощущать свою мощь и силу. Иногда коуч даже начинает бессознательно сопротивляться росту и развитию клиента, хотя формально проводит консультирование по всем правилам. Понятно, что такой консультант, скорее всего, не поможет клиенту справиться с проблемами и стать сильнее.
В этой категории можно выделить следующие типичные ловушки: «учитель», «доктор», «дрессировщик», «серый кардинал» и «волшебник».
Учитель
Консультант учит, советует, оценивает, хвалит и даже ругает клиента, дает ему советы и наставляет на путь истинный. «Я знаю почему, я знаю что, я знаю как», – уверен консультант. Он чувствует себя носителем истины, поскольку читал Фрейда, Юнга, Фромма, Сапольски, Канемана, знает много «умных слов», сыплет терминами. Подобная позиция по отношению к клиенту – человеку, который многого добился в жизни, – как минимум неадекватна: по сути, консультант пытается обесценить его успех. Одна из причин такого позиционирования – профессиональный снобизм.
Вооружившись неким «талмудом», консультант начинает «вещать»: он лучше знает проблему, ресурсы клиента, знает, как достичь цели, как выглядит оптимальная структура организации, какие функции должен выполнять кадровый департамент в крупном инвестиционном холдинге, а какие – в производственной компании, как строить корпоративную культуру в торговой фирме и т. д. У него есть точные рецепты на все случаи жизни – не только деловой, но и личной. А если клиент «не слушается», значит, чего-то в этой жизни не понимает. Иногда от такого консультанта можно услышать: «Я же из него человека сделал, всему его научил, да он без меня двух слов связать не мог, а теперь делает вид, что до всего дошел сам». Во многом это надменность слабого, и чем меньше консультант уверен в себе, чем меньше знает и понимает, тем легче он попадает в ловушку.
Иногда клиент сам невольно провоцирует коуча, заманивает его в эту западню, например, таким вопросом: «Что конкретно мне надо делать? Скажите – ведь вы-то знаете!» А если тот уклоняется от прямого ответа, начинает настаивать: «Да ладно, сколько раз вы сталкивались с такими ситуациями! Говорите, что делать, и быстрее перейдем к другой проблеме».
Клиенту хочется, чтобы консультант отвечал однозначно: что, как, когда, кто, не тратя времени на всякие «почему и зачем». И хотя консультант понимает, что этого делать нельзя, что он должен лишь «осветить» ситуацию, а решение принимать клиенту, ему бывает трудно отстоять свою позицию, особенно когда клиент начинает предъявлять претензии и буквально бросается в атаку: «За что я плачу? Почему я должен сам о каждой мелочи думать?» Каких бы высот ни достиг клиент, ответственность за принятие решения вызывает у него тревогу, как у любого человека. И если появляется всезнающий «учитель», «ученик» с радостью перекладывает эту ответственность на него. Такова человеческая природа. Между тем, решая за клиента, консультант становится не только соавтором его побед, но и рискует стать «козлом отпущения». В случае неудачи клиент может обвинить консультанта в непрофессионализме, причем в присутствии других (если, например, коуч участвует в совещании или сопровождает клиента на важных переговорах), тем самым ставя его на одну доску с проштрафившимися подчиненными.
Мало того, что назначивший себя «учителем» консультант закономерно оказывается в позиции «провинившегося ученика», страдает его самолюбие и авторитет, но главное – страдает дело. Нарушается сама идеология консультативного процесса: такую «раздачу советов и рецептов» в консультировании Ролло Мэй называл «вторжением в автономию личности».
Доктор
Ко мне обратился владелец нескольких крупных компаний в разных секторах экономики: в сфере финансов, химическом производстве, строительстве, телекоммуникациях и энергетике. В каждой из этих областей он достиг заметного финансового успеха, но в какой-то момент, следуя народной мудрости «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь», решил сосредоточиться на одном направлении. Оставалось только понять, в какой именно бизнес стоит вложить инвестиции. Несколько раз он объявлял о своих намерениях и даже назначал точный срок, но то заболевал, то находились другие важные дела, то возникали какие-то непредвиденные обстоятельства. Его беспокоила собственная нерешительность, и уже около года он ходил к психологу, которого называл своим коуч-консультантом. Вместе с ним он и пришел на нашу встречу. Ситуация, конечно, не совсем обычная, но клиент надеялся, что втроем мы быстрее сумеем проработать проблему и даже составим конкретный план действий.
Это был мой первый опыт совместной работы с другим консультантом. На первой же встрече в присутствии клиента психолог тоном, не терпящим возражений, поставил ему диагноз – школьный невроз: клиент опасается действовать решительно, постоянно все перепроверяет, не в состоянии наметить четкую цель, боясь не достигнуть результата и не получить заветную «пятерку». Поэтому он неспособен сделать выбор и сконцентрироваться на одном бизнесе.