Очевидно, я не отношусь к поклонникам творчества Ольги, но успех – это факт, с которым сложно спорить.
И опять-таки предвижу возражение: «Мы же работаем не для 15-летних девочек». Поверьте, это совершенно неважно. Instagram – это инструмент, которым нужно уметь пользоваться. И если Вы будете знать основные правила, то адаптировать их к специфике аудитории – абсолютно алгоритмический процесс.
Дважды за три абзаца я озвучиваю возможные возражения читателей. И сразу же их снимаю. И делаю я это не в результате неуверенности в себе, просто я хорошо знаю свою аудиторию и знаю реакцию на персону Ольги Бузовой. Кстати, именно поэтому я и выбрал ее для разбора: противоречивое отношение Читателя к объекту текста всегда добавляет перчинки и ершистости.
Какие элементы в текстах позволяют снимать опасения и возражения?
Публикуйте отзывы довольных клиентов. В этом случае негативному мнению мы противопоставляем десятки (в идеале и сотни) альтернативных мнений. Социальное доказательство начинает работать на нас.
Публикуйте отзывы лидеров мнений, заключения официальных инстанций, информацию о включении в рейтинги, о получении авторитетных премий, о выходе статей в авторитетных СМИ.
Используйте принцип социального доказательства (подробнее в главе «Психологические триггеры»). Опубликуйте информацию о количестве Клиентов; как долго Вы занимаетесь своим делом (15 лет на рынке); соотношение довольных и недовольных Клиентов (число недовольных не должно быть равно нулю, это неправдоподобно, а врать мы никогда не станем); средние результаты Ваших Клиентов и другие конкретные показатели.
Конкретный пример всегда убедителен. В идеале опубликуйте ссылки на социальные сети Клиента из кейса (заручившись его разрешением) либо укажите, что дадите контакт клиента по запросу[27].
Покажите процесс производства. Пусть Читатель увидит Вашу систему контроля качества, подход к продукту, уровень оборудования.
Конкретное действие важнее тысячи слов. Если существует возражение, что производимая Вами одежда недолговечна, проедьтесь по ней на автомобиле и покажите результат. Если кто-то опасается, что Вы можете «слить бюджет» в таргетированной рекламе, настройте и запустите кампанию в прямом эфире, а затем показывайте выгрузки из рекламного кабинета с результатами.
Предложите Читателям проверить качество самостоятельно. Например, пригласите желающего прийти на стройку и самому убедиться, что этап строительства соответствует описанному Вами. Предложите кому-то из Читателей инкогнито (в формате «тайный покупатель») пообедать в Вашем ресторане, чтобы удостовериться, что сервис и качество еды отвечают заявленному уровню. Обязательное требование в данном случае: Читатель должен дать отзыв о своем опыте.
Помните: в дискуссии, когда одна сторона делится абстрактными опасениями, а другая дает конкретику с цифрами и непреложными фактами, аудитория всегда будет симпатизировать второй стороне.
Отдельно скажу, что, если у Вас нет никаких конкретных аргументов против возражения, – это проблема продукта, которая не может быть решена никаким текстом. Например, если Вы знаете, что сроки сдачи жилья под большим вопросом, то мой Вам совет: не берите грех на душу и не вводите в заблуждение Читателя. Помимо прочего, в социальных сетях это практически невозможно: любой недовольный Клиент поспешит поделиться своим опытом в комментариях. Решайте проблему на уровне продукта, а уже потом задумывайтесь об ответе на возражения.
Глава 9Завершение текста
Вам когда-нибудь случалось ехать на пассажирском сиденье, когда водитель резко тормозил? Приятного мало, не так ли? Так вот, примерно такие же чувства испытывает читатель, когда у текста нет завершения.
Если задача первых фраз текста – подвести Читателя к теме и дать ему мотивацию для дальнейшего чтения, то задача последних – подвести Читателя к нужной идее и дать ее обдумать и принять решение. Странно не воспользоваться такой возможностью.
Завершение не должно быть длинным: для больших текстов (например, статей) это может быть один абзац, для небольших (например, пост в Instagram) – одно-два предложения.
Существует четыре наиболее распространенных формата концовок текста.
Мы еще раз повторяем главные мысли текста в виде лаконичных тезисов. Этот вариант позволяет автору быть уверенным, что Читатель точно запомнит основные идеи. Помимо прочего, это еще и «читательская амнистия»: если он пропустил что-то, резюме позволяет понять главную мысль и, возможно, перечитать текст.
Итак, резюмируя все блоки тезисно:
● Регулярные и качественно составленные фоллоу-апы увеличат вашу конверсию в продажу.
● Продумать цепочку можно наперед. Важно комбинировать разные типы фоллоу-апов, чтобы не быть монотонным.
● После звонка тезисно записывайте боли Клиента в СRМ, чтобы эту информацию потом использовать в фоллоу-апах.
● Используйте value based фоллоу-ап, чтобы создать ценность для Клиента, и при этом не просите ничего взамен.
● Не обязательно использовать свой контент (статьи, видео, отчеты и т. д.), можно отправлять чужой – главное, чтобы он приносил ценность и показывал вас как специалиста в индустрии.
● Скиньте ваши работающие шаблоны в комментариях, давайте делиться наработками.
В этом случае мы не дублируем сказанное выше (как в случае с резюме), а обобщаем метким точным выводом.
РR-продвижение – это мощный инструмент маркетинга. Именно с его помощью вы и формируете свой образ в глазах потенциальных клиентов – реклама здесь не идет даже в сравнение. Поэтому подключайте этот инструмент и используйте его с умом.
Источник:wall.wayxar.ru.
В конце мы даем рекомендации, как дальше развиваться в теме поста. Это очень хороший вариант концовки для познавательных постов, поскольку мы показываем Читателю, какие еще есть возможности для развития. Это может быть список литературы, анонс учебного курса, информация о более продвинутых техниках (например, в посте, посвященном скриптам продаж, можно сообщить о том, что более высоким уровнем мастерства являются импровизационные продажи).
Приведу для примера завершение моего поста: «Хочу персональный бренд, но не хочу светиться». В самом тексте я рассказываю, как продвигать персональный бренд без того, чтобы показывать свое лицо (Вы удивитесь, но это очень частый запрос), а в завершение говорю, что в дальнейшем все-таки рекомендую переступить через страхи и комплексы и повышать свою публичность. И, кроме того, привязываю к этому призыв к действию.
Такие дела. Но я искренне советую: к черту игру в прятки! Публичность – это круто и совсем не сложно. Хоть я и не психолог, но сотням людей преодолеть страх камеры / прямых эфиров / Stories я помог. Если хотите пост с методой – напишите в комментах.
Об этом формате мы подробнее говорим в следующей главе. Скажу лишь, что призыв к действию может идти как после любого из трех форматов концовок, так и быть самодостаточным завершением.
Глава 10Добавляем призыв к действию
Любой автор ожидает от Читателя какого-либо действия. Иначе он не автор, а размазня, и непонятно, зачем он претендует на внимание Читателя.
Здесь – как в отношениях: вместо намеков и надежды на то, что другой человек сам обо всем догадается, нужно прямо сказать о своих чувствах и намерениях. Именно эту роль и выполняет такой элемент текста, как призыв к действию, или Call to Action (CTA).
Приведу основные категории призывов к действию.
Их задача – получить обратную связь от Читателя, вовлечь его во взаимодействие, завязать общение. Это важно как с точки зрения построения лояльных отношений со своей аудиторией, так и для повышения охватов постов и Stories.
Примеры:
● «Поставьте лайк».
● «Ответьте на вопрос».
● «Задайте свой вопрос».
● «Напишите в комментариях».
● «Поделитесь постом с теми, кому может быть интересно».
● «Сохраните пост».
● «Напишите в директ».
Здесь задача очевидна: предложить Читателю дальнейшее взаимодействие с нами. Помимо непосредственно коммерческого призыва (например, к покупке) мы можем предложить и промежуточное действие: скачать материал, получить консультацию, посетить мероприятия. Главное, начать взаимодействовать с Читателем. Разумеется, этот подход неактуален, если речь идет о некоммерческом блоге. Отдельно скажу, что нежелательно добавлять коммерческий CTA к каждой публикации (это может вызвать ощущение прессинга), достаточно использовать его в 20–30 % публикаций.
● «Перейдите по ссылке».
● «Приходите завтра на наше мероприятие».
● «Скачайте материал».
● «Оставьте заявку».
● «Получите консультацию».
● «Зарегистрируйтесь».
● «Позвоните».
Пост необязательно должен подталкивать Читателя к активному действию – он может вызывать эмоции, стимулировать запоминание бренда/персоны/события, наконец, мотивировать. Например:
● «Запомните это название».