– Так это как раз то, что нужно для обучения, ведь это погружение в другой язык, другое мышление, другое состояние. А что если занятия по изучению английского начинать с языка тела, перед каждым занятием выполняя упражнения по йоге?
– Вау! Английский через йогу… Это супер-идея!
Ощущение «вау!» возникает во мне всякий раз, когда я вспоминаю об этой находке.
«Покрутить» имя и название блога
Пример 1. Бухгалтер-мечтатель
Пришла ко мне однажды бухгалтерша по имени Галина и говорит: «Не хочу блог бухгалтера, отработала свое. Хочу просто рассказывать в блоге о том, как исполняю свои мечты, которые 40 лет не могла исполнить».
Так появился «Блог для галочки!». С одной стороны, это блог Галины или Галочки. С другой, чек-лист, в котором каждая галочка означают исполнение одной мечты автора.
Пример 2. Смышленый педагог по вокалу
Однажды в прямом эфире с учениками «Медиафитнеса» мы разговаривали с Настей Смышляевой, преподавательницей по вокалу.
– Руслан, хочу убрать фамилию из шапки профиля. Не нравится, как звучит. Как-то не в тему: вокал и Смышляева.
– Напомни-ка, в чем твоя методика преподавания?
– В том, чтобы через вокал улучшить речь в целом. В основном это как раз для предпринимателей подходит. Я называю это «Умный вокал».
– «Умный вокал»? И ты хочешь убрать фамилию Смышляева из шапки профиля?
Чат эфира моментально заполнился огоньками, потому что не только Настя, но и все остальные поняли, что фамилия автора и есть ключ к его уникальности. Сегодня эта методика называется «Smart Voice» – «Умный вокал» Анастасии Смышляевой.
Пример 3. Дерзкий массажист
Екатерина Дю, про которую я вам уже рассказывал, тоже когда-то пришла ко мне с просьбой помочь найти свой уникальный формат. До моего обучения она зарабатывала массажем лица и избавляла своих клиенток от лишнего веса. Если не ошибаюсь, ее рекорд – минус девять сантиметров в талии после занятия.
– Слушай, Кать, а у тебя какие корни? Такой интересный разрез глаз.
– Бурятские есть, я родилась в Якутске.
– А фамилия откуда?
– От бывшего мужа, он кореец.
Я сразу все понял. Фамилия азиатская, сама девушка дерзкая. Формат, который я для нее придумал, – «Харакири морщинам». Так теперь и называется ее закрытый онлайн-клуб для женщин.
Это примеры из практики, когда смелость творческого подхода идеально совпала с целевой аудиторией.
После того, как вы создадите свой уникальный формат, даже если у вас будет 300 подписчиков, а не 300 000, гарантирую, что каждый день вы будете просыпаться с мыслью: «Какая охрененная у меня жизнь и как круто я делаю свое дело!» Быть классным специалистом с уникальным подходом к своему личному бренду – это неиссякаемый источник мотивации.
Когда множество блогеров просто копируют успешные примеры, как учили их гуру продвижения, ваша уникальность – это ключ к успеху. Да, возможно, на первых этапах вам нужно будет делать то, что делают все успешные блогеры. Но найти свою уникальность – задача, решение которой поможет добиться гораздо более впечатляющего успеха.
Если вы анализировали блоги ваших условных конкурентов, могли заметить, что многие люди просто копируют других, совершенно не стесняясь быть похожими на кого-то до степени смешения. Видимо, они слишком дословно поняли афоризм Пабло Пикассо: «Хорошие художники копируют, великие художники воруют». Но нет ничего хорошего в том, чтобы быть чьей-то копией, пусть даже и весьма неплохой.
В моей практике бесплатной онлайн-игры «Пили сторис», где мы за три дня прокачиваем три мышцы системы «Медиафитнес», был случай, который это хорошо иллюстрирует. Обычно я даю участникам обратную связь, они влюбляются в проект и продолжают учиться у меня дальше.
Одна очень активная участница задавала мне множество вопросов, на которые я отвечал с большим энтузиазмом. Как вдруг буквально через неделю я увидел, как у себя в блоге она анонсировала «марафон по съемкам живых сторис». Как думаете, она его назвала? «Пили сторис»!
Наверняка вы сами знаете примеры, когда уже в раскрученным бренде кто-то поменял слова местами, немного поправил логотип и выдал это за собственный продукт. Наверное, в расчете на то, что звездная пыль и узнаваемость волшебным образом сделают их продукт таким же успешным, как оригинал.
Но вы должны быть мудрее. Создайте свой неповторимый формат. Да, на это могут уйти месяцы. Но такая отстройка от конкурентов позволит вам вырваться из «алого океана», в котором идет неистовая борьба за каждого клиента. Этой дорогой вы сможете выйти в «голубой океан». Клиенты сами поплывут навстречу вашей уникальности.
Не пойте чужие песни, сочиняйте свои!
Шаг 2. Начните получать отзывы от клиентов
Вы можете придумать уникальный формат, но не должны забывать о том, что без стоящего содержания ничего не получится. Под блестящим фантиком обязательно должен быть такой же блестящий продукт. По крайней мере, к этому нужно стремиться.
Помните, что предприниматель – это настоящий герой. Он должен уметь одновременно решать множество самых разных задач.
Часто в борьбе за выживание фокус внимания незаметно переключается с содержания продукта на маркетинг. Из-за этого люди оказываются в плену ощущения, что главное – продать, а уже потом можно подумать о том, как соблюсти свои обязательства по качеству продукта. Но на рынке есть правило: выигрывает только тот, кто мастерски балансирует.
Мне в первое время было очень сложно держать под контролем сразу все, что нужно для успешного продвижения, не забывая при этом о качестве продукта. Сегодня я могу написать целую книгу на тему: «Как запустить онлайн-школу и не наделать в штаны».
Начинающему предпринимателю часто трудно определиться с балансом приоритетов: продукт или маркетинг, маркетинг или продажи, продажи или команда – чем необходимо заняться прямо сейчас?
Этот почти неизбежный этап скорее всего придется просто преодолеть, получив важный опыт и собрав в итоге крутую банду, которая поможет сфокусироваться на главном – стратегическом развитии и улучшении вашего продукта.
Ну, а понять, как продвигаются ваши дела, всегда можно по отзывам. Если от клиентов поступает обратная связь, вы на правильно пути. Причем это касается не только положительных отзывов. Конечно, получать их гораздо приятнее, но именно негативные отклики часто дают понимание, как сделать ваш продукт еще лучше.
Пожалуй, пришло время разобраться с еще одной формулой, которая покажет, что отзывы – это один из ключевых моментов в продажах. Ответьте себе на вопрос – много ли у вас отзывов? Настоящих, живых, актуальных, конкретных, закрывающих возражения ваших клиентов? Собственно, их этих пяти прилагательных состоит любой хороший отзыв, который прямо работает на вас.
Я нередко слышу от своих подписчиков жалобы на то, что их клиенты не хотят давать обратную связь.
Происходит это обычно по одной из двух причин. Первая – ваш продукт не то чтобы оказался плох, но просто «не зашел». Вторая – интимный характер продукта, из-за чего люди просто не хотят «светиться».
Например, если клиентка с вашей помощью вышла замуж за иностранца или избавилась от лишнего веса, она вполне может не захотеть записывать видеоотзыв. Это совершенно нормально, и повлиять на это вы скорее всего никак не сможете.
Когда же речь идет о впечатлениях человека от знакомства с вашим продуктом, дело обстоит несколько иначе. Если человек доволен результатом на 100 %, его обычно не нужно уговаривать дать обратную связь – он сам сделает это с удовольствием. Если же человек просто доволен, но результат не превысил его ожиданий, над этим вполне можно поработать. Например, предложить человеку мотивирующей подарок.
Впрочем, если человек не горит желанием оставлять отзыв, а вы не уверены, что он остался вашим продуктом доволен, настаивать не стоит.
Также хочу предостеречь вас от одной распространенной ошибки. Если ваш продукт стоит дорого, даже если он очень хорош, не просите клиента оставить отзыв на его странице со ссылкой на вас. Одно дело – попросить отзыв в обмен на качественную услугу, другое – не только получить от клиента хорошие деньги, но и претендовать на бесплатную рекламу в его блоге.
Лично меня бесит, когда я плачу без всяких скидок, например, за создание сайта, а от меня требуют разместить на главной странице активную ссылку на разработчика. То же касается отзывов на мой странице. Если моя реклама стоит на порядок дороже стоимости услуги, которую я покупаю, это и вовсе выглядит смешно и нагло.
Но давайте разберемся в критериях хорошего отзыва. Их всего пять:
1. Настоящий
Никогда не привлекайте актеров, которые исполнят роль довольного клиента. Лучше возьмите трех человек, приложите максимум усилий, чтобы привести их к осязаемым результатам. Ну, или подарите набор детских грызунков трем мамам-блогерам в обмен на обратную связь.
2. Живой
Напомню, что видеоотзывы работают лучше всего. Не так важно, какое у них будет качество, главное, что на видео гораздо сложнее соврать. Если снять видео невозможно, попросите записать отзыв голосовым сообщением. Этот формат хорошо передает настроение. В крайнем случае получите разрешение клиента использовать скрин его текстового отзыва из вашей личной переписки.
3. Актуальный
Отзыв должен быть свежим и относиться к тому продукту, который вы продаете в данный момент. Мне было очень сложно продвигать курс «Медиафитнес» для предпринимателей. Ведь до него у меня были только отзывы родителей, рассказывающих обо мне как о замечательном детском медиатренере, который учит их детей уверенно говорить на камеру.
4. Конкретный
«Я окупила курс “Медиафитнес”» – работает, но слабо.
«Я окупила курс “Медиафитнес” за две недели обучения» – уже лучше.
«Я окупила курс “Медиафитнес” за две недели с помощью формулы продающих сторис» – гораздо лучше.