– Тилли, каков наш следующий шаг?
Тилли начала более подробно расписывать, как игрушка проходит путь от идеи в чьей-то голове до реального товара на магазинных полках. Она вернулась в былые времена, оживляя славные воспоминания и демонстрируя свой опыт, но слова на тему производства и маркетинга, которые она произносила, были Мишель большей частью незнакомы.
В заключение Тилли сказала:
– Вы даже не понимаете, как вам повезло, дорогая. Такое случается раз в миллион лет. Честно говоря, я даже не знаю, во мне ли дело или в каких-то неведомых силах Вселенной, которые постарались, чтобы это случилось.
– Я думаю, то и другое, – прошептала Мишель.
– Что же, я не страдаю ложной скромностью и никогда не умаляю своих заслуг, но, думаю, сегодня вам лучше помолиться.
Если вы ориентируетесь только на свои деньги, они кончатся у вас намного раньше, чем варианты удачных сделок. Даже если вы богаты, как Дональд Трамп, вам нужно искать партнеров, готовых заполнить финансовую брешь. Вот почему вам нужно искать в первую очередь продавцов, горящих желанием продать свою недвижимость. Они будут готовы продать вам свою собственность в обход тех традиционных барьеров, которыми перегораживают ваш путь банки и агентства недвижимости. Если потребуется обычная ипотека, вы обратитесь к своим партнерам, чтобы они стали поручителями для выдачи кредита и/или внесли за вас наличный взнос. Ваша главная задача – найти сделку, чтобы потом получить свою долю прибыли. Если сделка достаточно удачна, вы можете обойтись вообще без денег.
6. Представьте свои варианты предварительного договора о покупке владельцам недвижимости, оцениваемой в 12 баллов и выше. Предлагайте свои творческие идеи относительно условий покупки в письменной форме.
7. Покупайте и оставляйте у себя или переуступайте! Пока вы новичок, вам, возможно, придется сделать в среднем 50 предложений, пока вы найдете продавца, который согласится на ваши условия. По мере обретения опыта вы сможете довести это соотношение до одного к десяти, пяти, трем и т. д.
Мишель и Рене искали свой третий дом для покупки, неторопливо двигаясь по трехрядному шоссе в одном из самых дорогих районов Ривердейла, где были поля для гольфа, где дом стоимостью в миллион долларов считался нормой.
Справедливости ради следовало бы сказать, что дом искала Мишель, а Рене всячески противилась этой затее.
У Мишель внутри как будто был встроен радар, отслеживавший вывески «Продается». Заметив одну из таких, она затормозила.
– Зачем ты останавливаешься? – спросила Рене. – Этот район нам не по карману.
Под табличкой «Продается» был специальный ящик с информационными листовками. Мишель взяла один листок себе, другой Рене, которая, ворча, следовала за ней через лужайку.
– Мы не можем себе позволить такой дом, – снова заныла Рене, прочитав листовку. – Обрати внимание, какие астрономические ежемесячные платежи. Мы через несколько месяцев останемся без гроша. Не забывай, что у меня кое-какой опыт в этом деле есть. Такие дома можно продавать до скончания века. Богатые люди имеют возможность строить себе дома по собственному вкусу, а не переезжать в построенные другими. Кроме того, посмотри, в каком он состоянии.
Мишель понимала, что имеет в виду Рене. Учитывая район, было как-то странно видеть, что община позволила хозяину запустить дом до такой степени. Двор зарос сорняками, старая краска обвисала лохмотьями, у парадного валялась куча старых газет. Было очевидно, что в этом доме никто не жил уже много месяцев.
Обогащайтесь взаймы
Как инвестор в недвижимость, вы пытаетесь решать две главные проблемы.
Если у вас полно денег, если у вас отличная кредитная история, проблемы нет. Если же вам чего-то недостает – кредита, наличности, доходов или обеспечения, вам придется полагаться на РДЛ – Ресурсы Других Людей. «Но, – спросите вы, – с какой стати финансово „крепкий“ инвестор согласится помогать мне, финансово „слабому“ инвестору?» С той стати, что вы продемонстрируете, какую выгоду это ему сулит. В радиусе 50 миль от вас живут тысячи инвесторов, которые рады были бы вложить миллионы долларов под достаточно высокий процент. У этих людей нет времени, склонности или опыта заниматься крупными сделками с недвижимостью. И они будут рады взять вас «младшим» партнером и поделиться с вами половиной прибыли, если вы возьмете на себя всю работу по отысканию подходящей собственности и устройству всех деталей сделки.
Но Мишель это было как раз на руку.
– Разве не это нам надо искать – худший дом в лучшем районе? И если я чему-то научилась у Саманты, так это тому, что если оказываешься в ситуации, где другие видят только проблему, нужен человек, который отыщет решение. И это мы.
– Ладно, – неохотно согласилась Рене, – но у меня ощущение, что ты всю прибыль ухлопаешь на ремонт. Это же бездонная прорва.
– Но, Рене, – продолжала настаивать Мишель, – интуиция подсказывает мне, что это то, что нам нужно. Очень настойчиво подсказывает.
– Да? – недоверчиво протянула Рене. – В таком случае ты у нас Королева Интуиции.
С лужайки перед входом они позвонили агенту, чье имя и телефон прочли на табличке. Как оказалось, это был сотовый телефон, и агента они застали в машине всего в нескольких кварталах от них.
– Видишь? – просияла Мишель. – Явно судьба.
Через несколько минут подъехала агент на черном «БМВ». Это была 50-летняя женщина, коротко стриженная и стильно одетая. После краткого вступления она пригласила их в дом. То, что они увидели, превзошло самые худшие ожидания Мишель. Внутреннее убранство отражало либо ложное представление хозяев об экономии, либо их дурной вкус. Гостиная и коридор были выкрашены в больничный зеленый цвет, кухонные шкафчики желтоватого оттенка резко диссонировали с бытовой техникой цвета авокадо.
Если сделка сулит хороший барыш, им наплевать на ваше собственное финансовое положение. В сущности, вы становитесь ищейкой. Именно так мы сами начинали. Именно так начинало большинство известных инвесторов в сфере недвижимости.
Существует девять типов потенциальных партнеров, близких к сфере недвижимости, которых можно «просветить» относительно пользы сотрудничества с вами.
Продавец
Агентство недвижимости
Кредиторы
Съемщики
Банки
Держатели ипотеки
Недвижимость
Частные лица
Покупатель
На следующих страницах мы научим вас некоторым конкретным вариантам техники «никаких наличных» применительно к каждому из перечисленных партнеров. Мы покажем вам пути взаимовыгодного соглашения с ними.
Косметическим ремонтом здесь явно не обойтись! На стенах были видны потеки с крыши. Плитка потрескалась, туалетные комнаты выглядели так, словно их не обновляли со времен правления Трумэна.
Обследуя комнату за комнатой, Рене все нетерпеливее качала головой и вздыхала всякий раз, когда Мишель настаивала на дальнейшем осмотре. По окончании «экскурсии» она отвела Мишель в сторону и стала втолковывать ей, что о покупке этого дома нечего и думать.
– Но мы же еще не знаем финансовых условий, – прошептала Мишель. – За доллар ты бы купила этот дом?
– Не уверена, – строптиво ответила Рене, но Мишель уже обратилась к агенту за деталями, которых не было в рекламной листовке.
– Хозяйка, – начала рассказ агент, – уже больше года назад купила другой дом в Ривердейле и переехала туда. Этот дом все это время пустовал. Ей делали много предложений, но она все отклоняла – не хотела продешевить. Дом оценивается в 1,2 миллиона долларов. Долг банку составляет примерно 800 000. Она достаточно богата, так что ежемесячные платежи в 8000 долларов ее не особо смущают. Она просто ждет, кто предложит цену, которая ее устроит.
Рене улыбнулась:
– Об этом я и толкую подруге. Ежемесячные платежи слишком большие. Простите, что отняли у вас время, – она протянула руку для прощания.
Лучшие приемы серии «никаких наличных»
Девяносто пять процентов продавцов с настороженностью относятся к какого-либо рода творческим вариантам финансирования. Девяносто пять процентов риэлтеров скажут вам, что нельзя купить недвижимость без наличного взноса. И в девяносто пяти случаях из ста они правы.
Как инвестор, вы должны найти те от одного до пяти процентов продавцов, которым нужно продать свою собственность СЕЙЧАС – и которые готовы не разные нестандартные решения. Нижеследующие приемы могут оказаться вам весьма полезны при работе с ними.
Продавец как партнер
Предположим, продавец имеет дом стоимостью в 100 000 долларов, из которых выкуплено 10 %, а остальные 90 000 долларов составляет долг по старшей закладной. Продавец в отчаянии. Если он свяжется с агентством недвижимости, ему придется практически всю свою долю выплатить в качестве комиссионных – так что ему почти ничего не останется. В беседе с продавцом вы можете сказать примерно следующее:
Но Мишель мягко отвела ее.
– Не торопись, – сказала она улыбаясь. И снова обратилась к агенту: – Расскажите мне о долге банку.
Агент сверилась с листовкой.
– Мы полагаем, что новый владелец возьмет долг на себя.
– Мне хотелось бы сделать вам такое предложение, – сказала Мишель, вспомнив свои занятия с Самантой. – Мы инвесторы. Если сделка нас устроит, мы провернем ее очень быстро. Мое предложение – 805 000. Я готова составить предварительный договор прямо здесь, на кухонном столе, и буду рада подписать его и тут же вручить вам чек в качестве залога.
У Рене перехватило дыхание. Она потянула Мишель за рукав, но та отмахнулась.
Агент тоже не спешила ухватиться за это предложение.
– Нет, 805 000 – сумма явно недостаточная, чтобы покрыть ипотечный кредит, мои комиссионные, расходы на оформление и прочие издержки.
– Знаете что, – заявила Мишель вежливо, но твердо, – вы по закону обязаны представлять хозяйке все вносимые предложения. Так вот, мое окончательное предложение – 805 тысяч. И я буду рада вручить вам чек на 1000 долларов в качестве залога.
– Этого будет мало, – ответила агент.
– Пусть хозяйка решает, хватит этого залога или нет. Если она примет мою цену, мы, возможно, увеличим сумму задатка, чтобы продавец не сомневался в серьезности наших намерений. Я буду рада, если в течение трех дней вы свяжетесь с хозяйкой, а там посмотрим – может, что-то из этого и выйдет.
«Г-н Продавец, я бы хотел сделать вам два отдельных предложения относительно вашей собственности. Первое предложение: снизить цену до 95 000. Ответственность по кредиту я беру на себя и выкупаю вашу долю за 5000 долларов. Второе предложение: цена покупки увеличивается до 101 000 – на тысячу больше, чем вы просите. Но вместо наличных я выдаю вам вексель на 11 000 под 10 % годовых. Давайте сравним эти два предложения, как если бы это были инвестиции.
Пять тысяч наличными, положенные на депозитный счет в надежный банк под 5 % годовых, вырастут за 10 лет до 8144 долларов. Мой вексель на 11 000 за десять лет вырастет до 28 531 доллара.
Чтобы первое предложение хотя бы сравнялось со вторым, понадобится держать деньги 17 лет под сложным процентом. А ведь это вы можете получить уже сегодня, если согласитесь с моим вторым предложением. Я считаю, что вам следует принять второе предложение, так как оно наиболее выгодно нам обоим».
Продавца очень часто можно убедить в преимуществах «безналичной» сделки.
Покупатель зачастую обладает профессиональным опытом, который можно «продать» в качестве наличного взноса. Застройщики, маляры, дизайнеры, врачи, юристы, агенты по недвижимости, страховые агенты, автодилеры, торговцы – все эти люди могут оказать продавцу ценные услуги, заменяющие собой наличные деньги. Если у вас не хватает средств для заключения сделки, достаточно бывает предложить страдающему болями продавцу подходящую мазь, чтобы склонить чашу весов в свою пользу.
Три дня спустя агент позвонила Мишель и ледяным тоном проинформировала ее, что хозяйке надоело тащить на себе это бремя и она решила продать дом первому желающему. Учитывая налоги на недвижимость и экономическую неопределенность, она может потерять больше, если будет и дальше выжидать.
– Не понимаю, – проговорила агент, как будто разговаривала сама с собой. – При мне было сделано три предложения – все больше 900 тысяч, – и она их категорически отвергла. А ваше предложение приняла почти не раздумывая, хотя знает, что этих денег не хватит даже на покрытие расходов – придется доплачивать из своего кармана. Если бы я знала, что она проявит такую готовность, я, может быть, и сама бы купила этот дом.
«Вот что происходит, когда интуиция на твоей стороне», – поздравила себя Мишель. А в отношении агента подумала: «Может быть, если бы ты не угодничала так перед своими Дано, ты бы подумала о покупке этого дома прежде меня».
Сделка была оформлена неделю спустя, причем, как и предсказывала агент, продавцу, чтобы избавиться от своего собственного дома, пришлось выписать чек на солидную сумму. А Мишель стала собственницей недвижимости с выкупленной долей в 400 000 долларов.
Агентство недвижимости как партнер
Давайте представим, что факты остаются как в предыдущем примере, только на этот раз за продажу дома уже взялось агентство недвижимости. После оплаты расходов и 6000 долларов комиссионных агентству у продавца почти ничего не остается. Больше всего выигрывает от сделки агентство. Вот ваша речь для агентства:
«Господа, продавец ничего не получает от этой продажи и попадает в тем большую дыру, чем дольше дом остается на рынке. Вот что я предлагаю. Я беру на себя ответственность по закладной. Я оплачиваю все расходы, связанные со сделкой, так что продавец может совершенно отстраниться. Что касается комиссионных, то вместо 6000 наличными я предлагаю вам вексель на 8000 долларов под 6 % годовых, обеспеченный этой недвижимостью. Я также обязуюсь прибегнуть к вашим услугам, когда захочу перепродать эту собственность в будущем. Я готов заключить сделку немедленно».
Тогда-то и начались проблемы. По оценкам разных фирм, куда обращалась Мишель, чтобы привести дом в товарный вид, требовалось затратить на ремонт и обновление не менее 50 тысяч долларов. А если Мишель пустит на это все деньги, полученные от сделки с Яско, Орлы-Миллионеры рискуют обанкротиться.
Но самое худшее было не это. Когда Мишель приступила к ремонту, обнаружилось, что и 50 000 долларов далеко не хватит. Уже через месяц перерасход составил не менее 20 тысяч. То, что Мишель поначалу виделось источником быстрой прибыли, действительно стало больше походить на бездонную бочку. Мишель позвонила одному из ростовщиков, с которым познакомилась в процессе поиска недвижимости, и получила от него необходимые для завершения работ 25 000 долларов под умопомрачительные проценты.
И вот теперь она сидела в своем роскошно отделанном особняке оценочной стоимостью в 1,2 миллиона долларов, из которых 800 тысяч составлял ипотечный кредит. По этому кредиту ей теперь приходилось расплачиваться своими деньгами, – а это 8000 в месяц, – и Мишель сама очень скоро превратилась в «высокомотивированного» продавца. Джереми подсчитал, что каждый день она теряет примерно 300 долларов. По какой-то причине именно эта сумма ежедневных потерь выглядела для нее наиболее убедительной и угрожающей. А срок, отведенный ей Эриксеном, постепенно истекал.
Этот прием имеет больше шансов на успех, если агентству, о котором идет речь, не нужно делиться комиссионными с другими брокерами.
Кредитор как партнер
Ведя переговоры с продавцом, задайте такой вопрос: «Г-н Продавец, я понимаю, что это не мое дело, но, может быть, это помогло бы мне решить вашу проблему, если бы я знал, как вы планируете распорядиться выручкой от продажи». Есть надежда, что вы услышите, что продавец планирует деньгами, полученными от продажи недвижимости, рассчитаться по долгам. Если вы сможете договориться с кредиторами продавца, что берете его долги на себя и обещаете рассчитаться в течение какого-то времени, вам, возможно, удастся купить дом вообще не внося денег.
Предположим в нашем примере, что у продавца долгов на 10 000 долларов по медицинским счетам. Он продает дом, потому что хочет расплатиться по ним. Вы можете подъехать в больницу и договориться о переводе на себя обязательств продавца, предусмотрев план ежемесячных выплат задолженности.
По сути дела, вы перекладываете долг продавца на свои плечи. Продавец освобождается от долгов, вы получаете дом без внесения наличных денег, а больница получает устойчивый источник выплат.
Все в выигрыше.
Последние две недели Мишель казалось, что она только и делает, что ведет переговоры и подписывает договоры с «Хасбро». Переговоры были трудные – ведь после первоначальной устной договоренности Тилли нужно было уладить десятки мелких деталей, – но и интересными для Мишель.
Когда наконец-то с этим было покончено, Мишель и Кортни сосредоточились на предварительном поиске покупателей на те 60 000 игрушек, которые должны были у них в скором времени появиться.
В течение нескольких недель, вооруженные новыми, сногсшибательными образцами, они ездили по стране, посещая всевозможные выставки подарков и выискивая розничных продавцов, готовых купить для своих магазинов минимум 100 штук.
Так называемый рынок подарков потенциально был огромен, но времени – в обрез, тем более, что игрушки еще даже не были доставлены и поштучная продажа никак не устраивала Мишель. Ее интересовали лишь клиенты, готовые покупать игрушки достаточно крупными партиями.
Это был трудоемкий процесс. Кортни связалась с несколькими владельцами магазинов и компаний, работавших по каталогам, с которыми сама была связана через свой магазин, и сумела сбыть несколько тысяч игрушек, но даже при доходе 10 долларов за единицу это была капля в море в сравнении с требуемым миллионом. Кортни также придумала обратиться в сеть магазинов подарков при аэропортах, которая подпадала под действие их доли лицензии, но и это оказалось трудным испытанием.
Съемщик как партнер
Залог. Обычно владелец дома требует от съемщика внести плату за первый и последний месяцы аренды в качестве залога. Если недвижимость продается, этот залог переходит новому владельцу. Если это не запрещено местными законами, покупатель может вычесть данную сумму залога из взноса.
В качестве взноса могут использоваться и другие формы залога. Одному инвестору в Тампе не хватало 7000 долларов для взноса при покупке коммерческого помещения. Он узнал, что прежний владелец в свое время был вынужден внести как раз 7000 долларов в качестве залога, обеспечивающего своевременную уплату счетов за коммунальные услуги. Новый покупатель убедил компанию, обеспечивавшую коммунальные услуги, принять вместо залога наличными страховой полис, возмещающий убытки в том случае, если счета не будут оплачены. Этот полис обошелся покупателю менее чем в 500 долларов. Возвращенные 7000 долларов пошли в счет уплаты взноса за недвижимость.
Рента. Поскольку рента платится вперед, покупатель, подписывающий договор о покупке в начале месяца, получает сам рентный доход за этот месяц. Наличный взнос обычно нужно выплатить в течение 30 дней после заключения договора, так что у покупателя есть месяц передышки. Таким образом, взнос может быть уменьшен на сумму полученной ренты.
Главная проблема, с которой они сталкивались, – это неудачное время. Большинство владельцев магазинов планировали свои рождественские запасы за полгода или даже раньше, так что на выставках игрушек они большей частью присматривались к перспективным закупкам уже на будущую весну. Зато эти выставки дали Мишель и Кортни возможность встретиться с покупателями лицом к лицу и выяснить, нет ли у них проблем с текущими запасами товара – в связи, например, с отзывом бракованных партий или банкротством поставщиков. Если какие-то сложности подобного рода существовали, они предлагали своего медвежонка как идеальное решение.
Но больше всего им нравилось продавать мишку, затрагивая душевные струны потенциального покупателя. Имея в руках новый, профессионально сделанный прототип, начиненный электроникой, Мишель и Кортни представлялись мамашами, которых дела вынуждают разъезжать по выставкам вдали от своих детей. Они включали запись вблизи потенциальных покупателей, среди которых были родители, дедушки, бабушки, и это зачастую производило на людей такое сильное впечатление, что они тут же решались освободить место на полке своего магазина для новой игрушки – или даже повесить новую полку.
Когда вы комбинируете эту авансовую ренту и залоговые суммы, это позволяет вам сэкономить тысячи долларов на наличном взносе. Боб как-то купил многоквартирный дом, где рента и залог в сумме составили 16 000 долларов, – в точности покрыв величину наличного взноса. Фактически получается, что вы покупаете дом на средства съемщиков.
Когда вы читаете объявления о продаже домов, не забудьте заглянуть в раздел «Недвижимость в аренду» и поищите предложения о сдаче домов в аренду с правом выкупа. Такие случаи зачастую весьма перспективны с точки зрения покупки «без наличных». Почему? Дело в том, что когда владелец готов сдавать недвижимость в аренду с вариантом покупки, это обычно означает, что он не нуждается в большой сумме наличными. Во многих случаях владелец просто пытается найти долгосрочного нанимателя, чтобы с его помощью оплачивать свои собственные счета. Зачастую владелец готов согласиться на продажу своей недвижимости без большого наличного взноса.
Иногда аренда с правом выкупа предпочтительнее прямой купли. Представьте себе такую ситуацию. Владелец готов сдавать пустующий дом стоимостью 150 000 долларов за 1200 долларов в месяц, предоставляя вам право выкупить его через 3 года за 160 000 долларов. Может статься, что дешевле арендовать дом эти три года, чем покупать сразу. Вы сохраняете потенциал большого выигрыша, не обременяя себя ответственностью собственника. Если рыночная стоимость этого дома через 3 года возрастет до 200 000 долларов, вы воспользуетесь своим правом выкупа по старой цене и получите прибыль. Если же подорожание не случится, съезжайте и ищите другую возможность.
Все это было очень утомительно, но в скором времени заказы на мишку стали поступать сотнями. Тилли была права – «Медвежонок Всегда Рядом» оказался настоящим хитом, и сохранение за ними лицензии на рынок подарков было с ее стороны гениальным ходом.
Тем временем в Дир-Крике многие обитательницы Золотого дома, особенно подруги Тилли, взволнованные тем, что им доверено участие в таком важном деле, обзванивали свои собственные сети знакомств – взрослых детей (а иногда и взрослых внуков), их друзей, друзей их друзей – отыскивая тех, кто захочет купить не менее 100 игрушек.
Мишель также не исключала возможность взаимовыгодного сотрудничества с благотворительными организациями. В стране насчитывалось более 50 000 разного рода фондов и организаций, и всем им эта очаровательная игрушка могла бы помочь в сборе пожертвований. Если договориться разделить прибыль пополам, то на долю Мишель выпадет 5 долларов дохода с каждого медвежонка.
За несколько недель тяжелого труда им удалось продать 50 000 мишек – почти весь запас. Заказы были подписаны и у них в руках. Это означало для Мишель полмиллиона долларов чистой прибыли. Но денег она не получит, пока товар не будет доставлен покупателям, и, кроме того, ей еще нужно продать 10 000 оставшихся игрушек.
Оставалось лишь ждать прибытия товара. Мишель сходила с ума от нетерпения и беспокойства.
Банки как партнеры
Банки и другие финансовые институты ссужают деньги на относительно тяжелых условиях, обставляя заем различными требованиями и взимая большой процент. По этой причине творчески мыслящему покупателю следует постараться исчерпать до конца возможности получения более «мягких» денег, прежде чем обращаться в банки. Тем не менее эти институты являются важным источником денег для наличных взносов, к которому покупателям рано или поздно приходится прибегать.
Кредитные карточки. По ним приходится платить до 20 % годовых. Но если сделка стоит того, вы можете часть взноса оплатить деньгами, заранее снятыми с одной или нескольких кредитных карточек. Или можете с помощью кредитной карточки купить продавцу в счет наличного взноса то, что ему нужно, – авиабилет, например.
Ссуда под залог недвижимости. Даже в самые трудные времена находятся ипотечные и другие финансовые компании, готовые предоставить вторичный ипотечный кредит под залог уже выкупленной владельцем доли недвижимости.
Тилли, как могла, успокаивала ее. Игрушки изготовляются в Китае, и как только они будут готовы, их погрузят в контейнеры и отправят в Соединенные Штаты.
– Я знаю, ждать трудно. Когда занят, время летит быстрее. Я понимаю ваши чувства, но, судя по тому, что вы мне рассказывали, у вас и других дел невпроворот. Может, я помогла бы вам с покраской дома, который вы ремонтируете? Дело в том, что сейчас мы уже никак не можем ускорить этот процесс. Наш маленький медвежонок стал сейчас колесиком в огромном механизме индустрии игрушек.
Менее чем через 3 недели Тилли позвонила ей, чтобы сообщить, что их партия игрушек готова. Сейчас ее готовят к отправке. Корабль отчалит завтра утром. По пути будет несколько остановок, и примерно через 21 день контейнеры выгрузят в доках Лос-Анджелеса.
Затем их наземным путем отправят тем клиентам, с которыми есть договоренность об оплате наложенным платежом. Так что еще через два, три, четыре дня, в зависимости от дальности, Мишель начнет получать деньги от проданных игрушек. Если все пройдет гладко, до предельного срока, установленного Энтони Эриксеном, останется еще примерно неделя.
Саманта и Мишель столько времени уделили обсуждению важности диверсификации источников дохода, и сейчас сказывалась мудрость этой философии. Орлы-Миллионеры заработали в сфере недвижимости еще пока не столько денег, сколько надеялись, а доходы от Интернета и вовсе оставались гипотетическими.
Многие начинающие инвесторы начинают с этого шага. Одна супружеская пара из Аризоны за счет такого рода ссуды в 20 000 долларов приобрела 2 небольших домика для сдачи в аренду, и их инвестиции стали нарастать как снежный ком.
Ссуды под залог движимого имущества. Банки часто ссужают деньги под залог ценного движимого имущества – автомобилей, яхт и т. п. Одному покупателю не хватало 2000 долларов для покупки прелестного кондоминиума. У него не было ни семьи, ни партнеров, к которым он мог бы обратиться, зато у него был новенький пикап. Он его заложил и получил требуемые деньги.
Самые «дорогие» деньги. В газете вы наверняка найдете раздел объявлений «Деньги под залог». Эти объявления размещаются частными лицами или небольшими финансовыми институтами, которые специализируются на ссудах под очень высокий процент. Кредит заемщика их обычно не интересует – только залог. Предположим, вы нашли для покупки отличный дом стоимостью в 100 000 долларов, который можно купить за 67 500, если заплатить наличными. Вы обращаетесь к ростовщикам, и выясняется, что они готовы ссудить вам 75 % от стоимости недвижимости. Но деньги дороги – 14 % интерес ПЛЮС 10 «очков». («Очко» равняется 1 % от величины займа.) В данном случае они ссудят вам 75 000 долларов, но вычтут из этой суммы 10 % (или 7500 долларов) – вам придется выплачивать 75 000 долларов под 14 % годовых, но на руки вы получите только 67 500. (Мы же предупреждали, что это дорого!) Но подождите!
Во время очередного занятия на Скале в то самое утро, когда из Китая отплыл корабль с игрушками, Саманта повторила утверждение, которое Мишель слышала от нее еще два месяца назад: «Если у тебя лесопилка, ты должна продавать не только доски, но и опилки». Успех можно обеспечить лишь в том случае, если доходы поступают сразу несколькими ручьями.
– Мы планировали это, – сказала Саманта. – Мы знали, что будут неудачи. Именно поэтому так важно разнообразие источников дохода. Никогда не знаешь, когда и в какой шахте найдешь золото, а когда и в какой соль. Поэтому рой как можно больше шахт, потому что со временем все они что-нибудь да принесут тебе.
Мишель считала оставшиеся дни. К тому времени, когда корабль достигнет американского берега, у нее останется менее десяти дней до главного испытания.
Прошло почти 2 месяца с момента заключения пари с Энтони. Мишель сидела в конференц-зале Саманты одна. Было раннее утро, и никто из членов ее команды еще не прибыл. Мишель окинула взором стены, на которых все еще висели листки, оставшиеся от их первых мозговых атак. Она помнила, с каким рвением они все хотели учиться, как полны они были надежд, как наивны они были.
Она вспоминала, как много ее первоначальных идей так и не воплотилось в реальность, сколько было неудач, сколько обещающих дорог закончилось тупиками.
У этой сделки есть и светлая сторона. Вы приобрели собственность стоимостью 100 000 долларов целиком за счет РДЛ, и на вас «висит» долг всего лишь в 75 000 долларов. Вы тут же можете выставить этот дом на рынок и продать его за 90 000 долларов, положив в карман краткосрочную прибыль в 15 000 долларов. Вас не должно заботить, как дорого стоят заимствованные деньги, если вы можете быстро перепродать купленную недвижимость. Этот прием эффективен, только если вам предлагается СУПЕРсделка. Но приятно сознавать, что, если вам представится случай заключить подобную суперсделку, вы всегда сможете найти средства для нее.
Держатель ипотеки как партнер
Когда вы рассматриваете варианты покупки недвижимости, необходимо учитывать два важнейших вопроса: какой долг висит на этой недвижимости и кто заимодавец? В большинстве случаев держателями ипотеки являются банки, которые редко проявляют гибкость и соглашаются на творческие решения вопросов. Но бывает, что ссуда под залог дома выдана частным лицом. И тут вам все карты в руки!
Частный держатель ипотеки – это обычно прежний владелец дома, который при продаже своей выкупленной доли согласился принять вексель, чаще всего под ссудный процент ниже рыночного. Некоторые такие держатели векселей соглашаются обналичить вексель со скидкой. Им лучше получить пусть не все, но сразу, чем дожидаться выплаты долга годами.
Были и светлые пятна. Мишель улыбнулась, подумав о Тилли и их медвежонке. К сожалению, все их прибыли пока еще заперты в контейнерах на тихоходном судне. Они получили неплохие барыши от перепродажи двух домов, но все эти деньги ушли на огромный особняк, который теперь никак не получается продать и который продолжает высасывать деньги – платежи по огромному кредиту. Как бы ей хотелось отменить ту безрассудную сделку. Джереми продолжает уверять ее, что вот-вот будет готов его потрясающий интернет-проект, который принесет огромные деньжищи. Она слушает его прожекты, но ничего, кроме скептицизма, они в ней не пробуждают. Он всегда слишком много обещает, но делает гораздо меньше. Такая у него черта. Может, зря она взяла его в свою команду? Не в его пользу был и случай, когда Джереми позвонил и сказал, что интернетовский магазин игрушек, с которым он связался, готов закупить 10 000 мишек, а потом они дали задний ход.
«Не одно, так другое», – думала Мишель. Но все-таки больше всего ее тревожил по-прежнему пустовавший особняк, требовавший таких больших ежемесячных денежных трат.
Размышления прервало появление Саманты. Мишель спросила у своей наставницы, что ей делать с тем большим домом и еще большими платежами, но Саманта поджала губы.
– Ты же знаешь, Бабочка, я была против покупки этого особняка.
Стратегия здесь заключается в том, чтобы со скидкой выкупить вексель у частного держателя, предварительно договорившись с кем-то еще о новом займе под залог недвижимости. Пример: дом стоит 100 000 долларов. Долг по старой закладной составляет 20 000 долларов, долг по новому векселю – 60 000. Продавец хочет за свою выкупленную долю 20 000 долларов наличными. Вы связываетесь с держателем младшей ипотеки и договариваетесь, что он уступит вексель на 60 000 долларов за 40 000 долларов наличными. Вы подписываете договор, закладываете выкупленные 80 % собственности на сумму 80 000 долларов, расплачиваетесь со старым долгом, составляющим 20 000 долларов, выплачиваете 40 000 долларов за вексель на 60 000 и оставшиеся 20 000 отдаете продавцу. Кончается дело тем, что вы приобретаете дом стоимостью 100 000 долларов, имея 80 000 долга по новой закладной. Все остаются довольны, и вы выигрываете 20 000 долларов.
Вариант этой техники – найти недвижимость с большой выкупленной долей и заложить ее частному инвестору. Предположим, вы нашли дом стоимостью в 100 000 долларов, где невыплаченного долга осталось 40 000. Продавец говорит, что в случае немедленной покупки снизит цену до 80 000. Это означает, что вам нужно внести 40 000 наличными. Вы выписываете вексель на номинальную сумму 60 000 долларов, обязуясь выплачивать 10 % годовых, и продаете этот вексель частному инвестору за 40 000 наличными. При ежегодных выплатах в 6000 долларов получается, что вексель приносит инвестору 15 % годовых – и это не считая 20 000, сэкономленных уже при покупке векселя. Продавец получает свои 40 000, а вы недвижимость, за которую не внесли ни цента собственных средств.
В выигрыше все трое.
– В самом деле? – спросила Мишель с дрожью в голосе.
Лицо Саманты было суровым.
– Меня всегда удивляет, как избирательно работает наша память. Давай-ка я освежу твою. Я с самого начала опасалась, что мы израсходуем наш капитал, а взамен на нас повиснут лишь гигантские ежемесячные платежи. Примерно так и получилось.
Мишель понурилась. После продолжительного молчания она спросила:
– Каковы же варианты на данный момент?
– Ну, мы могли бы дать в газету объявление об аренде с правом выкупа, – сказала Саманта. – Я уверена, что так нам удастся довольно быстро избавиться хотя бы от расходов по кредиту. Ничего лучшего я не вижу.
– Но это же не принесет нам денег, – сказала Мишель.
– Мишель, ты сейчас теряешь примерно 8000 долларов в месяц. У тебя скоро кончатся деньги, ты пропустишь очередной платеж и окажешься в той же ситуации, что и те люди, у которых ты купила первые два дома. Сдавая дом в аренду с правом выкупа, живых денег ты действительно не получишь, но хоть «кровотечение» остановишь.
Мишель все-таки не вполне поняла.
– Кто же на это пойдет? – спросила она в отчаянии. – Если человек может позволить себе такие платежи, зачем ему арендовать дом, а не просто купить его?
– У некоторых людей есть равномерный и немалый приток доходов, но нет достаточно большой суммы, которую они могли бы внести единовременно для покупки дома.
Держатель ипотеки как партнер
Опытные покупатели умеют находить различные вспомогательные активы, привязанные к недвижимости, которые можно продать, чтобы собрать средства для покупки самой недвижимости. Вариантов здесь бесконечно много – от сантехники до частей самого земельного участка.
Распродажа движимого имущества. Одному творческому инвестору не хватало 30 000 долларов для наличного взноса при покупке многоквартирного дома. Осматривая дом, он заметил, что сдаваемые внаем номера обставлены антикварной мебелью. Он уговорил торговца антиквариатом ссудить ему деньги. После совершения покупки мебель была вывезена к антиквару в порядке расчета за ссуду. Другой инвестор купил дом вместе с бакалейным магазином, который был основным арендатором. Он обнаружил, что все приобретенное в рассрочку торговое имущество – кассовые аппараты, холодильники и т. д. – полностью выкуплено. Он договорился с лизинговой компанией купить это имущество и снова сдать в аренду магазину. Полученные деньги были использованы для покупки здания.
– Наиболее вероятный твой клиент – достаточно обеспеченный человек или семья, только что переехавшая в наш город, которые хотят на какое-то время снять жилье, пока присмотрят, где поселиться на постоянное жительство. Если они в конце концов купят твой дом, ты получишь наличные. Самое главное, что ты остаешься владелицей выкупленной доли дома.
– А есть ли хоть какой-то способ получить в этой ситуации наличные быстрее? – спросила Мишель. У нее не выходила из головы сделка с Эриксеном. – Я хочу сказать, если в самые последние дни окажется, что денег не хватает.
– Видишь ли, никакой банк не ссудит тебе больше 75–80 процентов от стоимости недвижимости. В данном случае ты едва ли можешь рассчитывать на сумму вторичного кредита более 100 000 долларов.
– Ну хотя бы 100 000 – может, так и соберется нужная сумма.
– Насколько было бы легче для нас всех, если бы ты договорилась со своим тестем собрать миллион не наличными, а в ценных бумагах, – Саманта усмехнулась впервые после начала разговора. – В следующий раз бери на себя обязательство стать «бумажной», а не «наличной» миллионершей.
Мишель вымученно улыбнулась в ответ.
– Думаю, все-таки надо дать объявление о сдаче дома в аренду. Мы его 3 недели уже показываем, и все без толку.
Распродажа других активов. Один творческий инвестор из Флориды испытывал нехватку 5000 долларов для покупки участка земли под Орландо. Прогуливаясь однажды по участку и размышляя, где взять недостающие средства, он заметил уголок, заросший прекрасными папоротниками вроде тех, что продаются в цветочных магазинах. Поскольку проблему зачастую решает творческий подход, он сложил два и два и договорился о продаже этих папоротников на недостающую сумму. Сегодня на купленном им участке открыт чудесный парк стоимостью во многие миллионы долларов – и все благодаря зарослям папоротника и творческому уму.
Продажа части недвижимости. В некоторых случаях недвижимость устроена так, что часть ее – какие-то отдельные строения, например – можно отделить и продать, чтобы собрать необходимые для покупки всей собственности деньги. Один инвестор в Уэст-Бенде, штат Висконсин, решил купить привлекательный участок с односемейным домом стоимостью в 99 000 долларов. Поскольку ему нужно было внести значительную сумму наличными, он проанализировал составляющие участка и выделил два строения по обе стороны дома в отдельные лоты. Ко времени заключения сделки он нашел покупателей на оба лота – один за 15 000 долларов, а второй за 10 000, и эта сумма составила львиную долю наличного взноса. Многосторонняя сделка была осуществлена одновременно.
– Да, пора попробовать что-нибудь новое, – согласилась Саманта. – Предложи какие-нибудь хорошие условия. Например, что ты готова на продажу в рассрочку или на обмен. «Красивый дом, самый лучший район, полностью обновленный, готовый к заселению. Возможен обмен или аренда с правом выкупа». Побольше гибкости. Глядишь, тебе предложат поменять твой дом на какой-то другой.
– На что менять? Зачем мне это? Мне нужны наличные.
– Ты это постоянно говоришь, но я и сама знаю. Пора взглянуть фактам в лицо. У тебя есть недвижимость, которую ты не можешь продать. И не можешь обратить в наличные. Ты не можешь его даже заложить, потому что основная его часть и так заложена. Значит, нам нужно поменять его на то, что продать легче.
– Но время уходит, Саманта.
– Я понимаю. Но других вариантов у нас на данный момент попросту нет. Разбросай побольше щупальцев. Включи в работу свою сеть – в том числе и Бесконечную Сеть. Вселенная не может помочь тому, кто сидит сложа руки. Нужно шевелиться. Сейчас мы более всего нуждаемся в активном движении. Мы слишком застоялись. Шевелись! Действуй! Крутись! Вот что сейчас нам нужно.
Мишель вздохнула.
– И вот еще что, – ставший предельно серьезным тон Саманты заставил Мишель напрячь все внимание. – Я всеми силами старалась научить тебя пользоваться интуицией. Ты говорила, что интуиция тебе подсказала купить этот дом. Но не все так просто. Интуиция – штука нежная. На нее способно воздействовать очень многое, но главных факторов, за которыми нужно пристально следить, два – жадность и страх. Страх не дает тебе делать то, что ты делать должна. А вот жадность, наоборот, может побудить тебя делать то, что делать не следует. Я не могу заглянуть тебе в душу, хотя тебе порой кажется, что я ясновидящая, но вот задним умом мне кажется…
Частные лица как партнеры
Позаимствуйте у партнера финансовый отчет. Если сделка требует помощи партнеров, успешные инвесторы привлекают всю силу своей команды и выходят на рынок недвижимости с большей уверенностью в себе. Например, один творческий покупатель в Альбукерке, опираясь на послужившие своего рода поручительством финансовые декларации своих партнеров (оба миллионеры – неплохая компания для видавшего виды продавца), уговорил продавца уменьшить наличный взнос на 20 % и согласиться принять вексель.
Позаимствуйте у партнера деньги для наличного взноса. Партнера по инвестициям часто удается уговорить дать вам взаймы деньги на весь наличный взнос или какую-то его часть. При необходимости заем можно обезопасить официальной доверенностью. Но в любом случае покупателю, испытывающему недостаток в наличных деньгах, если есть возможность, лучше избегать ситуации, когда партнер становится формальным владельцем недвижимости.
Иные комбинации. Часто партнер может предложить вам что-то помимо собственно денег. Один флоридский инвестор уговорил партнера помочь ему купить мотель. Чтобы взять ссуду на 20 000 долларов, необходимых для сделки, партнер внес в качестве залога свой пакет акций.
Ваши деньги – мой опыт и время. Это наиболее распространенная форма сотрудничества между партнерами – в обмен на деньги, нужные вам для покупки недвижимости, партнер получает долю собственности.
– Да, именно задним умом, – задумчиво проговорила Мишель.
– Мне кажется, – повторила Саманта, – что в этот раз тебе на ухо нашептывала жадность. Когда я только начинала заниматься инвестициями, в какой-то момент я тоже стала слишком самоуверенной. Да и как не стать таковой, если все получается так, как тебе хочется, без сучка и задоринки. Но это тоже был необходимый жизненный урок. Инвестор может стать великим инвестором, только когда он пару раз промахнется и поймет, что никаких гарантий нет. Что ты можешь проиграть и потерять уйму денег. Надеюсь, для тебя это станет полезным уроком. Подавай объявление, но не жди сложа руки, когда зазвонит телефон. Распространяй свою информацию всеми доступными средствами. Пусть все знают, что у тебя есть прекрасный дом, который ты готова обменять на что-то другое. Может, у кого-то есть дом поменьше, но полностью выкупленный. Скажем, у кого-то есть дом стоимостью в 400 тысяч долларов – как твоя выкупленная доля – и который смерть как хочет переехать в дом пошикарней, в лучшем районе, с полем для гольфа под окном. Если мы сможем обменять твой большой дом на этот, пусть меньший, но зато незаложенный, мы сможем легко заложить его и получить наличные. Понимаешь, о чем я?
Один начинающий инвестор в Атланте, имея в кармане лишь 100 долларов взятых в долг денег, сумел купить свой первый дом, использовав 2000 долларов своего партнера. В Лос-Анджелесе инвестор привлек сразу нескольких партнеров, чтобы собрать необходимую сумму наличными (148 000 долларов) для покупки 72-квартирного дома. Каково бы ни было количество привлекаемых партнеров, принципы остаются те же самые.
Покупатели как партнеры
Когда вы заявляете о своем желании купить недвижимость по такой-то цене в течение такого-то срока, вы подписываете официальный документ, называемый «Предварительный договор о покупке». В сущности, «Предварительный договор о покупке» – это краткосрочный опцион. Это юридическое соглашение обязывает продавца продать вам недвижимость в течение указанного срока. Представим, например, что вы предлагаете купить дом стоимостью 100 000 долларов в течение 60 дней. По сути, за вами остается право купить недвижимость по указанной цене в течение указанного срока. Но что если кто-то В ТЕЧЕНИЕ этого срока, пока вы еще не стали собственником дома, обращается К ВАМ с предложением купить этот дом у вас за 110 000 долларов?
– Да, – не вполне уверенно ответила Мишель. Саманта вскинула голову.
Мишель, тебе понадобилась одна минута, чтобы попасть в трудную ситуацию, но и не больше минуты нужно, чтобы выбраться из нее. Ты просто должна быть готова делать то, что в данный момент необходимо. Поэтому встряхнись – и за работу.
– Хорошо, – сказала Мишель.
Когда она была уже у двери, Саманта окликнула ее:
– Первым делом подай объявление. Нужно, чтобы оно появилось в завтрашней газете.
Оно появилось. Мишель просто изложила своими словами то, о чем говорила Саманта:
Прекрасный дом
Эксклюзивный район
Идеальное состояние
Возможность обмена или аренды с правом выкупа
Исключительная гибкость условий
Мишель подходила к двери бунгало Саманты, когда зазвонил ее сотовый телефон. Звонила Стефани из офиса Саманты.
Можно ли переписать контракт на нового покупателя и положить в карман лишние 10 000? Можно. Новый покупатель покупает дом вместо вас. Чтобы укрепить юридическую законность своей позиции, после своего имени в договоре добавляйте слова: и/или правопреемник. Это дает вам право купить недвижимость и/или переписать контракт на кого-то еще. (За деталями обратитесь к адвокату.)
Один творческий инвестор по имени Джон начал скупать недвижимость, хозяева которой не справлялись с выплатами по закладной и ввиду срочности шли на большие уступки, и тут же переуступал право покупки другим. Вот типичная сделка такого рода: дом стоимостью 80 000 долларов покупался за 60 000 с очень небольшим взносом наличными. Затем Джон тут же давал в газеты объявление о перепродаже дома за 80 000 долларов с наличным взносом 900 долларов. Это заманчивое предложение привлекало многих. Прибыль Джон получал в форме платежей по разнице между вторым залогом и первым. Казалось бы, сумма небольшая, но следует иметь в виду, что Джон таким образом перепродавал четыре-пять домов в МЕСЯЦ! В последний раз, когда мы общались с ним, он уже переуступил так 800 домов, получая доход в десятки тысяч долларов в месяц по скопившимся у него закладным, исчисляемым миллионами.
Мишель, телефон тут надрывается от звонков по поводу вашего объявления. Люди интересуются вашими условиями. Я не знала, что им отвечать, поэтому просто записала их телефоны. Уже человек 12 набралось.
– Вы можете переслать мне имена и телефоны по факсу?
– Конечно. Вы у Саманты? Сейчас пришлю.
– Спасибо, Стефани. А если будут еще звонки, переводите их на мой сотовый.
Закончив разговор, Мишель вошла в дом, ставший таким родным для нее, где не так давно и закрутилась вся эта карусель. Она заглянула в маленькую спальню, где ее разбудила в то первое утро Саманта и потащила на их первую пробежку к Скале. За прошедшие 2 месяца она не могла припомнить ни одного дня без физзарядки, если не считать воскресений. В некоторых случаях она заставляла себя заниматься невероятным усилием воли, но сейчас это стало прочно укоренившейся привычкой. Выполняя упражнения, она получала мощный заряд энергии, которого хватало ей до позднего вечера. Когда она была помоложе, она за день уставала так, что едва дотягивала до ужина и уже к половине десятого спала мертвым сном. Конечно, тогда были маленькие дети, и это не могло не сказываться. Но сейчас она понимала, что дело было не только в детях.
Возможно, мобилизовать силы ей помогала и острая нехватка времени. Она постоянно думала о Ники и Ханне – и о Гедеоне. Дух мужа, казалось, постоянно витал где-то рядом с ней, наполняя ее энергией и не давая расслабиться, пока ее семья не воссоединится.
Один инвестор отправился с супругой на знаменитый лыжный курорт в штате Колорадо. Чтобы подзаработать на этот отдых, он несколько часов рылся в списках продаваемой недвижимости и нашел то, что мы называем «самым худшим домом в самом хорошем районе». Он оценивался в 1 250 000 долларов в то время, как дома по соседству стоили от 2 до 5 миллионов. Инвестор предложил 800 000 долларов наличными. Продавец выторговал 900 000, и обе стороны подписали предварительный договор на 90 дней. В течение этих 90 дней инвестор нашел покупателя, предложившего 1 150 000 долларов – на 250 000 долларов больше, чем оговоренная им самим цена покупки.
Поскольку он включил в договор упоминание о «правопреемнике», ему удалось переписать договор на нового покупателя, заработав таким образом более 200 000 долларов наличными за 3 месяца – даже не став владельцем недвижимости.
Таковы преимущества техники переуступки.