9. Модель С – КБГФ: Сдача идей напрокат К, Б, Г или Ф (Duracell)
10. Модель К – КБГФ: Консультирование К, Б, Г или Ф
– А каков кредитный баланс?
– Дом не заложен, чист как стеклышко. Все выплачено.
Мой человек.
– Благодарю вас, мистер Тэнди. Увидимся послезавтра в 9.30.
Повесив трубку, Мишель оглянулась на Саманту, присевшую в ожидании окончания разговора на край стола.
– И что ты об этом думаешь? – спросила Саманта, уловившая суть по обрывкам беседы.
– Боюсь, что это все слишком хорошо – не так хорошо, правда, как я рассчитывала первоначально, но все-таки… Речь идет о 20-квартирном доме, расположенном через дорогу от будущего торгового центра. Дом старый и запущен до крайности, если судить по квартире управляющего. Впрочем, может быть, он был не самым достойным представителем, – добавила она, вспоминая запах алкоголя и наркотиков, которым пропиталась его квартира.
– Если его можно было бы превратить в офисное здание, он наверняка существенно вырос бы в цене, – продолжала Мишель. – Но нужно посмотреть внимательнее, что я завтра и сделаю.
– Хороший план, – сказала Саманта, и эти два одобрительных слова полностью уняли боль от прежних упреков наставницы.
Одноминутный план маркетинга
Прежде чем начинать новое предприятие, разработайте по нижеприведенному образцу план маркетинга из четырех частей. Обдумывайте его по одной минуте в день. Он вас поразит.
Часть перваяОбщая ситуация: какие внешние обстоятельства повлияют на мой бизнес в текущем году?
Исследуйте тенденции, имеющие место в вашей отрасли, по шести основным направлениям. Выявите одно благоприятное обстоятельство (+) и одно испытание (—) для вашего бизнеса в предстоящем году.
Когда сделка была завершена, Мишель вышла из конторы, переживая смесь крайнего облегчения и смертельной усталости. Дом она сбыла вместе с огромными ежемесячными платежами по кредиту и стала обладательницей 20-квартирного здания, в который нужно еще вложить минимум 100 000 долларов, чтобы быстро довести до кондиции.
Дом был оценен в 1 миллион долларов. Выкупленная доля Мишель в ее собственном доме составляла 400 000 долларов. Разницу 600 000 долларов мистер Тэнди любезно согласился оформить как кредит. Выплаты по кредиту с лихвой перекрывались арендной платой со стороны квартиросъемщиков. Хоть доход был небольшой, Мишель, по крайней мере, удалось избежать катастрофы, которой грозила обернуться ее авантюрная покупка. Удастся ли ей обратить ее в успех? Мишель даже думать боялась о тех скрытых проблемах, которые могли таиться в новой ситуации.
Мишель беспокойно ерзала на пассажирском сиденье «Мерседеса» Саманты всю дорогу до дома на Паркиншип-роуд.
Что же, Бабочка, за 2 месяца ты прошла большой путь. Ты теперь владеешь многоквартирным домом с выкупленной долей в 400 000 долларов, которым не прочь были бы завладеть половина жителей этой части города. Но сейчас посмотрим, в какую игру тут можно сыграть.
Они подъехали к дому. Через дорогу уже началось строительство торгового центра. Большинство прилегавших к стройке домов пустовали, ожидая сноса, и дом Мишель, если его преобразовать в офисное здание, в скором времени станет лакомым кусочком для местных бизнесменов. Вот только сумеет ли она сделать на нем деньги достаточно быстро?
Часть втораяМой курс: каковы цели моего бизнеса на предстоящий год?
Часть третьяМои покупатели: кто мои покупатели, чего они хотят?
Опросите преуспевающих бизнесменов в вашей отрасли, которые не конкурируют с вами, и выясните для себя следующие сведения.
Как выглядит мой идеальный покупатель:
Возраст – – – Пол – – – Род занятий – – – Уровень доходов – – – Место жительства – – —
Чего хочет мой идеальный покупатель? _____________________________
Какие из моих продуктов наиболее полезны для моего идеального покупателя?
___________________________________________________________________
Саманта вышла из машины и прошлась вдоль фасада.
– Хочу заглянуть внутрь, – сказала она. – Но вот что я бы сделала на твоем месте, Мишель. Ясно, что здесь придется много поработать, а у тебя, если говорить начистоту, времени на это нет. И я бы тебе посоветовала связаться с владельцами торгового центра и выйти на их подразделение, занимающееся недвижимостью. Они наверняка заинтересованы скупить здания вокруг центра, поскольку цены на них скоро очень сильно вырастут. Пусть они сами преобразуют его в офисное здание и заработают на этом. А нам важна быстрота сделки. Так что здесь тоже обоюдный интерес.
– Я не совсем понимаю.
– Сейчас этот многоквартирный дом стоит около миллиона. Но как офисное здание – прямо в центре нового делового квартала – оно будет стоить от 1,5 до 2 миллионов. Может быть, они согласятся заплатить тебе полтора миллиона. По существу, ты отказываешься от части будущего дохода, чтобы получить другую часть уже сегодня.
– А если они не захотят? Саманта сурово посмотрела на нее.
– А ты что думаешь?
– Я думаю… Я думаю, что надо будет поискать другого застройщика, более дальновидного. И быстро соображающего.
Часть четвертаяМоя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?
Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?
В чем заключается мое Главное Преимущество?
_______________________________________
В чем состоит мое Сенсационное Предложение?
_______________________________________
В чем состоит мое Весомое Обещание?
_______________________________________
Цены. По каким ценам я буду продавать свой продукт с сопутствующими услугами, чтобы мое предложение воспринималось как «выгодное» по сравнению с предложениями конкурентов и чтобы при этом получать прибыль?
_______________________________________
Дистрибуция. Как я буду с прибылью и своевременно доставлять свой продукт покупателям (напрямую или через посредников)?
_______________________________________
1. ___________ 2. ___________3.___________
Реклама. Определитесь, в каком порядке вы испробуете различные каналы платной и бесплатной рекламы для привлечения потенциальной клиентуры («наколок»):
Саманта кивнула.
– Нам нужно прочесать все дома на этой стороне улицы и на противоположной, и, может, мы наткнемся на застройщика, ищущего возможность преобразовать какой-то из здешних жилых домов в офисное здание.
– Правильно, Саманта. Этим я и займусь.
Для начала Мишель обратилась в компанию, строившую торговый центр, но отклика от них не дождалась. Остаток дня она посвятила тому, что обзванивала более или менее солидных риэлторов в городе.
Оставив не менее 15 сообщений на автоответчиках и переговорив напрямую еще с 25 агентами, она наконец нашла человека, который знал еще кого-то, кто знал застройщика, искавшего как раз нечто подобное тому, что предлагала Мишель.
Она созвонилась с этим застройщиком и на следующий день прибыла к нему в офис. Когда все цифры были окончательно согласованы и составлен предварительный договор, получилось, что через 10 дней, когда сделка будет официально оформлена, Мишель получит чистыми 550 000 долларов – после выплаты всех комиссионных и прочих расходов.
Это было не то, что она хотела. Это была не та сумма, в которой она нуждалась. Но в другой, прежней ее жизни, разве могла она даже мечтать о такой цифре? За столь короткое время Мишель превратилась в настоящего аса маркетинга.
Радио ________ Телевидение ________ Газеты ________ Прямая почтовая рассылка ________ Интернет ________ Бесплатные каналы ________ Другое ________
(Проверяя каждый подход, рассчитывайте эффективность рекламы, разделив стоимость объявлений на количество отреагировавших клиентов. Определите, какие каналы наиболее эффективны.)
Прямая продажа. Определитесь, в каком порядке вы испробуете методы превращения потенциальных покупателей в реальных.
Входящие звонки ________ Телефонный маркетинг ________ Интернет ________ Лицом к лицу ________ Группы ________ Прямая почтовая рассылка ________ Оптовики ________ Другое ________
(Проверяя каждый подход, рассчитывайте себестоимость одной продажи – расходы на рекламу и торговлю, деленные на количество продаж. Определите, какие способы наиболее эффективны.)
Промоционные акции. Какие специальные предложения я попробую, чтобы стимулировать клиентов испытать мой продукт?
__________________________________________________________
Маркетинговая информация. Как я буду отслеживать и анализировать свою еженедельную маркетинговую деятельность, чтобы знать, насколько я приближаюсь к поставленным целям?
__________________________________________________________
Эксперты по маркетингу. С какими специалистами я буду консультироваться, чтобы максимально использовать возможности маркетинга?
За эти 10 дней уже ничего в сфере недвижимости не изменится, это время выделено на разного рода согласования и проверки. 550 тысяч. Если она и сможет получить что-то еще, то только из других источников.
Через 10 дней заканчивается срок, навязанный ей Эриксеном.
Когда Мишель вошла в вестибюль офисного здания Саманты, ее встретила Стефани с запиской.
– Мишель, я думаю, вам нужно срочно с этим ознакомиться.
Еще не отошедшая от утренней пробежки и медитации на Скале, Мишель заглянула в записку и обомлела. Тилли сообщала: «Немедленно свяжитесь с „Хасбро“. Осложнения с Мишкой».
– Она опрометью бросилась в конференц-зал к телефону.
А, Мишель, – услышала она голос Айры Швина, вице-президента «Хасбро» по производству. – У нас проблема с контейнеровозом. Мы получили телеграмму, что корабль из-за сильнейшего шторма южнее Тайваня вынужден пойти кружным путем. Похоже, он прибудет с опозданием на три-четыре дня.
У Мишель сердце оборвалось от мысли, что срок расчета с Эриксеном подойдет в то время, когда корабль с игрушками будет все еще болтаться на волнах Тихого океана.
«Не успеем, – с тоской подумала она. – Все напрасно».