Каким образом маленькой поправке удалось так круто изменить ситуацию? Дело в том, что люди всерьез воспринимают только то, чему готовы верить. В те времена заработок в размере 5 тысяч долларов в год являлся весьма приличным. Заработок в десять раз выше – 50 тысяч в год – казался такой огромной суммой, что люди попросту не могли в это поверить. Поэтому никто и не откликнулся. Когда же он понизил обещаемую сумму до более правдоподобной в глазах обывателя, миллионы людей внезапно «прозрели» и ухватились за предлагаемую возможность. Название, которое вы присваиваете своей продукции; слова, которые выбираете, проводя маркетинг; обещаемые вами выгоды; то, в какой «упаковке» предлагается вами информация, – все оказывает влияние на успех вашего предприятия.
Пять кругов доходного информационного бизнеса: огромные возможности, открытые перед инфопренерами
Многие люди, в том числе и среди преуспевающих ин-фопренеров, по-прежнему в недостаточной степени отдают себе отчет, какие огромные возможности имеются для того, чтобы заработать приличные деньги, должным образом реализуя одну-единственную идею. Попробую объяснить вам, что я имею в виду, представив вам то, что я называю пятью кругами успешного информационного бизнеса.
Схема 12.2. Пять кругов информационного бизнеса
Представим себе весь информационный бизнес в виде пяти концентрических кругов. В центре расположим сердцевину информационного бизнеса, или круг первый (см. схему 12.2 и табл. 12.2).
Круг 1. Специальные знания
Вам нужно обладать некими специальными знаниями или умениями, которые представляют собой либо новейшую технологию, способную произвести революцию, либо нечто старое, но обретшее силу благодаря новейшей маркетинговой стратегии. Мои специальные знания касались недвижимости. Я добился больших успехов в применении своих знаний, благодаря чему стало возможным то, что я смог учить этому других. Затем я расширил свои специальные знания, заинтересовавшись такими областями, как инфопренерство, инвестирование, маркетинг, интернет, – и это далеко не полный перечень. Как я говорил ранее, вам не обязательно становиться мастером в чем-либо самому. Но в этом случае вам придется арендовать, купить лицензию или иным образом приобрести некие специальные знания у кого-либо. Коль скоро вам удалось удачно сочетать информацию, с одной стороны, и ее носитель/упаковку/формат – с другой, вы можете считать, что подобрали ключ к коду. После этого можете переходить в следующий круг.
Круг 2. Предоставление ноу-хау другим людям
Сначала я зарабатывал деньги, инвестируя в недвижимость (круг 1). Затем начал учить других тому, как преуспеть, инвестируя в недвижимость (круг 2). Имеется около 20 способов продавать информацию в пределах круга 2. Иными словами, имеется 20 различных видов бизнеса с потенциалом заработка 100 тысяч долларов и выше в год, успех которых будет обеспечен при условии, что вам удастся взломать код.
Таблица 12.2. Пять кругов информационного бизнеса
Круг 2. Виды бизнеса, относящиеся к продаже специальных знаний и сопутствующей информации
1. Автор. Продажа информации издателям.
2. Владелец «настольного» издательства. Издание собственной или чужой литературы.
3. Руководитель семинаров. Продажа информации в форме семинаров.
4. Лектор. Продажа информации с трибуны.
5. Телекоммуникатор. Продажа информации с использованием телефонных номеров, начинающихся на 900, и телеконференций.
6. Издатель информационных бюллетеней. Продажа информации в виде периодических изданий.
7. Программист. Продажа информации на гибких дисках и CD.
8. Телевизионный продюсер. Продажа информации в виде телевизионных информационно-коммерческих программ/шоу.
9. Персональный консультант. Продажа информации посредством работы с клиентом в индивидуальном порядке.
10. Преподаватель. Работа в сфере образования, в государственных или частных учебных заведениях.
11. Свободный публицист. Продажа информации периодическим журналам.
12. Газетный обозреватель. Продажа информации газетам.
13. Эксперт по средствам массовой информации. Предоставление информации тем, кто информирует других.
14. Ведущий ток-шоу/тематических передач. Работа ведущим или продюсером на телевидении или радио.
15. Издатель журнала. Представление информации в формате журнала.
16. Разработчик компьютерных игр. Продажа информации в виде компьютерных игр.
17. Издатель календарей. Продажа информации в виде календарей.
18. Дизайнер. Продажа информации на теннисках, керамических кружках, плакатах и т. п.
19. Лицензиар. Выдача лицензий на продажу ваших идей/информации.
20. Экспертные услуги онлайн. Предоставление услуг через глобальную компьютерную сеть.
21. Производитель аудио/видеопродукции. Продажа информации на аудио– и видеокассетах.
Большинство преуспевающих инфопренеров на деле используют лишь малую толику возможностей, предоставляемых всеми перечисленными видами информационного бизнеса. Они теряют потенциальный заработок. Распространенным заблуждением инфопренеров является предположение, что клиенты желают получать информацию в одном-единственном формате. Я допустил эту ошибку в конце 1980-х годов, и это стоило мне миллионов долларов. Я придерживался ложного мнения, что лучшим способом передачи моим клиентам знаний об инвестициях в недвижимость является семинар. В связи с этим я не счел возможным продавать свои идеи на аудиокассетах тем, кто желает изучать мой предмет, не выходя из дома. На рынке появились конкуренты (некоторые из моих бывших слушателей и сотрудников) и стали предлагать более удобный и дешевый способ получить туже информацию. Эта ошибка стоила мне много… и я не хочу, чтобы вы допустили такую же.
Истина состоит в том, что человек, которому по-настоящему нравится предлагаемая вами информация, будет не против приобрести ее в любом возможном формате. Это же ваш шанс обеспечить себе множественные источники дохода! Если им нравится написанная вами книга, понравится и сделанное на ее основе видео. Если понравилось видео, они созреют и до календаря. Им понравился календарь, и вы предлагаете им участвовать в семинаре. Если им понравилось, чему их научили на семинаре, работа с преподавателем в индивидуальном порядке понравится и подавно. Разумеется, не от всех потребителей вашей информации следует ожидать такого, но, у кого подлинный голод, те, как правило, ненасытны. Они хотят вас целиком. Приобретали ли вы когда-либо информацию у кого-либо более чем в одном формате? Я это делаю постоянно. Мне нужно все, что мне могут по этому поводу предложить, – и нужно немедленно! Оценив как следует масштабность картины, которую я только что перед вами нарисовал, вам следует приложить усилия к тому, чтобы извлекать максимум прибыли из продаваемой вами идеи, использовав все многообразие форматов, в которых ее можно преподать. После этого вы сможете перейти на третий уровень, или попасть в третий круг информационного бизнеса.
Круг 3. Использование собственного жизненного опыта в деле обучения других общим составляющим успеха
Например, известный преподаватель по теории и практике коммерции Зиг Зиглар воспитал в себе навыки коммерсанта в бытность свою коммерческим агентом, когда, обивая пороги, продавал людям кухонную утварь. Поскольку, между нами говоря, действительно крупный рынок сбыта для своих особых познаний, накопленных в ходе работы, в лице «голодных до информации» продавцов сугубо кухонной утвари ему вряд ли удалось бы найти при всем желании, он стал экспертом широкого профиля, найдя себе применение в такой обширной сфере, как подготовка коммерческого персонала. После этого он написал свой бестселлер «Увидимся наверху». Итак, от узкой специализации он перешел к более широкой тематике и в итоге заработал миллионы долларов. Мери Лу Реттон завоевала ряд золотых медалей по спортивной гимнастике на Олимпиаде 1984 года. Не найдя крупного рынка сбыта для знаний и опыта, которые она могла предложить среди коллег по спорту, Мери ныне выступает перед верхним эшелоном корпоративного менеджмента с лекциями мотивационного плана на тему того, как работать на уровне, подобающем золотому медалисту. Она получает гонорар за выступления и, таким образом, обеспечила себе стабильный доход от деятельности, входящей в третий круг информационного бизнеса. Другие возможности, открывающиеся перед ин-фопренером в третьем круге, выглядят следующим образом:
Лектор-преподаватель в области достижения успеха – общие вопросы
Успех и мотивация
Лидерство
Постановка целей
Рациональное использование времени
Общие навыки коммерческого персонала
Менеджмент
Формирование рабочего коллектива/команды
Стресс
Бизнес-консультант – общие вопросы
Составляющие успешного бизнеса
Частное предпринимательство
Реклама
Маркетинг
Стратегии бизнеса
Финансовый анализ
Компьютерные приложения
Существуют тысячи преуспевающих инфопренеров третьего круга в одних Соединенных Штатах. В качестве примера назову Харви Маккея, автора бестселлера «Как купаться среди акул». Он нажил состояние, успешно занимаясь производством почтовых материалов в Миннесоте. Вы спросите, при чем здесь конверты, открытки и проч.? Ни при чем. Но он утверждает, что большой успех его бизнеса дал ему моральное право учить людей общим принципам профессионального успеха в сфере коммерции, менеджмента, а также пользе позитивного отношения к окружающему миру. Он заработал миллионы, обратив свое конкретное деловое «ноу-хау» в «хау-ту»[97] общего плана.
Круг 4. Маркетинг чужой продукции, используя вашу базу данных