К закрытию выставки в 16:55 в последний день Кван Хён и Ён Хён успели встретиться с 270 из 300 участников и теперь уже сидели на борту самолета, возвращаясь в Корею.
Они взяли билеты рядом друг с другом, чтобы предотвратить ситуацию с соседями, с которой столкнулись в первый раз. Кван Хён безучастно смотрел в иллюминатор.
– Ён Хён, на ярмарке было так много интересных товаров, но что можем сделать мы?
– Не знаю… Но, знаешь, я все время думаю о том, что говорил твой отец.
– О чем?
– Компания без потолка. И ее владелец.
– О, мой отец всегда говорит о невозможных вещах, которые сложнее, чем разрешение конфликта между Трампом и Ким Чен Ыном. Что подразумевается под компанией без потолка?
– Кажется, я знаю, что это значит.
– Что же?
– В день, когда мой папа стал руководителем, наша семья устроила праздник, и мама была так счастлива, что разрыдалась. Но ровно через год его контракт был расторгнут, и с тех пор он не выходил на работу. В день расторжения контракта он крепко обнял меня, и я не знаю, что это значило, но… Мама была так расстроена, что заплакала. Было странно, потому что до того момента я считал должность руководителя высшей точкой. Видя, как моего отца повышают, я тоже хотел стать руководителем, когда вырасту, но, в конце концов, руководитель – просто лампочка под потолком, которая когда-нибудь погаснет…
– Ну, насчет лампочки это слишком… Люминесцентная лампа? Или люстра? Ладно, прости. Это касается твоего отца.
– Есть что-то вдохновляющее в том, что твой отец говорит нам быть именно владельцами бизнеса. Это заставляет меня поверить, что мы действительно сможем.
– Мы еще не заложили фундамент, а ты уже думаешь о пентхаусе?
– Почему бы и нет? Мы начнем с чертежа. Когда мы приедем в Корею, мы соберем продавцов, с которыми познакомились на ярмарке, отправим им электронные письма и тогда в общих чертах представим, что мы можем сделать.
– Да. Это нам по плечу. Возьмем большой холст, такой, на котором в детстве рисовали маркерами, и придумаем что-нибудь. Как Кит Харинг28.
Молодые люди улыбнулись.
– Видя, как иностранцы намного старше нас с таким энтузиазмом рассказывают о своей продукции, будто дети хвастаются новыми игрушками, я думаю, не является ли это главной движущей силой в развитии их мастерства. Знаешь, я хотел бы иметь такую же страсть и старание в отношении своего дела.
– Мы только взлетели. Давай немного поспим.
Кван Хён и Ён Хён закрыли глаза. Через пять секунд в салоне самолета включился свет, и стюардесса выкатила тележку с едой. Не успели они поспать, как пришло время есть.
Они приземлялись в аэропорту Инчхона. Когда они почувствовали, как шасси касаются асфальта, их охватило волнение. Эта вибрация как будто заставляла дрожать что-то внутри и вселяла веру, что у них все получится.
Вернувшись домой, Ён Хён пошел принять душ, а Кван Хён открыл электронную почту.
«Кому: Кван Хён, Ён Хён
Содержание: Здравствуйте. Я Эмилия, представитель компании Camperno, мы встречались на ярмарке в Ганновере. Я очень заинтересована в корейском рынке и хотела бы предложить деловую сделку по распространению нашей продукции. Хотя мы не являемся известным брендом, я думаю, что вы смогли оценить качество нашей продукции. Мы уверены, что она имеет достойный дизайн, цену и функциональность. Я бы хотела, чтобы вы обсудили это и перезвонили мне».
– Что! Просто невероятно. С нами связались первыми, Ён Хён!
– Что? Я тебя не слышу. Я выйду и поговорим.
– Они написали нам! Они написали нам!
Ён Хён выскочил из душа, даже не смыв шампунь, и побежал к ноутбуку.
– Ух ты, круто! Что мы будем делать?
Кван Хён радостно носился по комнате и заливисто смеялся.
– Подожди-подожди, дай я закончу мыться.
10 минут спустя они оба недовольным взглядом сверлили экран ноутбука. Раздался коллективный вздох. У них все еще лежал товар, который они купили несколько месяцев назад. Даже если они и получат хорошую цену в Camperno, если никто не купит у них снаряжение, все будет кончено.
Кван Хён позвонил Кван Су.
– Пап, одна компания с ярмарки предложила поставлять нам товар. Что скажешь?
– Запросите права на исключительную продажу.
– Проблема в том, как мы будем его реализовывать. Что, если мы просто затаримся им и не сможем продать, как в прошлый раз?
– Встретьтесь с производителем по вопросу того, как продвигать его на рынке, попросите отправить вам образцы. Объясните, что им тоже придется вложить в это деньги. Найдите надежных ретейлеров. Отсейте тех, кто хочет прийти на все готовое, и ищите компании, которые умеют продавать товары для кемпинга на национальном уровне. И, как я всегда говорю, не ведитесь на первое же предложение. Иначе вы построите всего лишь одноэтажный дом.
Ён Хён, который прислушивался к разговору, задумался.
– Которые умеют продавать…
– Ты хочешь сказать, что мы должны продавать людям, у которых уже есть свой магазин?
– Думаю, да. Твой отец говорит о B2B29.
Кван Хён отправил в ответ запрос об эксклюзивных правах на продажу и маркетинговой поддержке. В ожидании ответа он разложил на столе 269 визиток остальных компаний и начал отправлять письма по электронной почте одно за другим.
Письмо из Camperno пришло на следующий день.
«Кому: Кван Хён
Копия: Ён Хён
Содержание: Здравствуйте. Мы рассмотрели ваше предложение. Компания готова подписать с вами контракт на право эксклюзивного распространения продукции лишь на год. Если вы одобрите эти условия, я вышлю вам контракт и образцы продукции».
В течение недели они получили еще 120 ответов, 114 из которых были вежливыми отказами. У некоторых уже был офис в Корее, другие не были заинтересованы в корейском рынке. Оставшиеся шесть заявили, что хотели бы вести с ними бизнес, и Кван Хён и Ён Хён точно так же попросили их о маркетинговой поддержке и правах на продажу.
Двое молодых людей просматривали каталоги и фото продукции семи компаний и пытались вспомнить, кто из них кто. У них было кое-что общее. Все семь компаний были небольшими, но выглядели многообещающе, и казалось, что они находились на пороге успеха. Их цели были похожи на мечты Ён Хёна и Кван Хёна.
Им удалось получить права на ограниченное дистрибьюторство от семи компаний. Не зря говорят, что число семь приносит удачу. Когда пришли первые образцы, они как раз занимались мониторингом крупнейших кемпинговых магазинов, развитием своих социальных сетей и переговорами с блогерами, которые занимались активным туризмом.
Один за другим приходили демонстрационные товары, и они ездили по стране, чтобы представить продукцию семи компаний потенциальным клиентам. Одни отказывались после минуты разговора, вторые только делали вид, что слушают, третьи действительно слушали с любопытством, а четвертые просто холодно отвергали в конце. Были и те, кто отказывался выставлять продукцию только из-за нехватки места.
Чтобы со стороны это не выглядело как реклама, они размещали в Naver Cafe30 фотографии, где ходили куда-то, используя свой товар. Чаще всего количество просмотров не превышало 10, но они продолжали выкладывать их. Со временем один за другим начали появляться комментарии. Люди спрашивали, где они могут посмотреть на товар.
Они столкнулись с тем, что не могли ничего ответить, ведь товара в магазинах не было. Они распечатали скриншоты с комментариями и собрали своеобразное «портфолио», которое отнесли ретейлерам. В конце концов два магазина предложили им выставить товар на продажу.
Они оформили красивый анонс о начале продаж в социальных сетях и ответили на все комментарии, где спрашивали о точках реализации товара. Посетив магазин через несколько дней, они узнали, что никто ничего не купил. Взглянув в сторону стойки с товаром, они увидели консультанта-студента, который хихикал, глядя в свой мобильный телефон. Они попытались с ним заговорить о снаряжении как покупатели, но он лишь коротко что-то ответил. В нем не было ни капли желания работать.
С того дня Кван Хён и Ён Хён приходили в магазины, где стояли витрины с образцами их продукции, и рассказывали заходящим покупателям о новом снаряжении.
В течение месяца или двух они начали понемногу продавать товар, но в итоге получили меньше минимальной зарплаты.
Они хотели увеличить продажи, но единственной площадкой, куда они еще не прорвались, был интернет. Никто из них не мог придумать рекламной стратегии, кроме как размещать в соцсетях фотографии.
Они отправили письмо Эмилии из Camperno.
«Кому: Эмилия
Содержание: Здравствуйте. У нас проходит самая большая выставка кемпингового оборудования в Корее. Я бы хотел узнать, не могли бы вы приехать сюда лично. Я думаю, что наши клиенты будут более уверены в продукции, если вы приедете и объясните им все непосредственно от лица производителя. Пожалуйста, рассмотрите это предложение».
Ответ пришел на следующий день.
«Кому: Кван Хён, Ён Хён
Содержание: Здравствуйте! Хорошо, я отправлю нашу сотрудницу, г-жу Лену, чтобы она встретилась с вами в назначенный день.
P. S. У всех ли корейцев есть “Хён” в конце имени?»
Они распространили информацию о выставке в интернете и связались с кемпинг-блогерами, но они отказались поучаствовать. Видимо, существовало слишком много успешных компаний, и из-за этого блогерам были неинтересны еще не популярные производители.
Кван Хён и Ён Хён ждали в зале прибытия аэропорта Инчхона с листком бумаги, на котором написали слово “Camperno”. Кван Хён потер нос указательным пальцем. Эта старая привычка проявлялась у него, когда он нервничал.
– Я если честно переживаю, Ён Хён.
15 минут спустя к ним подбежала активная девушка с рыжими волосами, в кроп-топе, кожаной куртке, с татуировками по всему телу и веснушками на высоко расположенных скулах. Она выглядела так, будто только что вышла из клуба.