— Послушайте, я намерен согласиться, только если мой партнер Лоуренс Стролл может быть нашим партнером. Но вы должны встретиться с ним в Париже.
Я сделал бы все, чтобы сохранить компанию на плаву, поэтому позвонил ему и сказал:
— Привет, Лоуренс, это Томми Хилфигер. Сайлас сказал, что мы должны встретиться.
— Да, да, да, прямо сейчас я очень занят, — сказал он и повесил трубку.
После того как он отмахнулся от нас таким образом, Сайлас позвонил ему сам и, видимо, разбудил его.
— Послушай, — сказал Сайлас, — мы собираемся купить Томми Хилфигера.
— Томми, что? Кто?
Лоуренс не знал, что за бренд Tommy Hilfiger. Тем не менее неохотно согласился встретиться с нами на следующий день в Париже.
В ту ночь мы с Джоэлом вылетели из Гонконга. И снова остановились в дрянном маленьком отеле Sofitel за пределами Парижа и отправились в офис Polo Ralph Lauren на площади Мадлен для встречи в 10.00. Мы испытывали дрожь в ногах и нервничали. Были обеспокоены тем, что это очередная погоня за химерами. У нас состоялось множество встреч, и так много людей говорили: «Мы заинтересованы, но зайдите через пару лет» или: «Мы заинтересованы, но не инвестируем в модные бренды».
Лоуренс — большой человек, который меняет энергию комнаты, когда входит в помещение. В тот день он вошел, тяжело ступая, и сказал:
— Мне нужно чаю. Принесите мне чай прямо сейчас!
Его помощник поспешил ему услужить. Лоуренс курил сигареты «Дю Морье». Очень высокий и красивый, он был дорого и со вкусом одет, и по его поведению можно судить о том, что он привык поступать по-своему. Ему было всего двадцать семь лет.
— Ну и что происходит?
Мы с Джоэлом кратко описали ситуацию, после чего он сказал:
— Хорошо, собираюсь быть в Нью-Йорке через пару недель. Я приду и посмотрю.
Это было только обязательство, но он задал несколько разумных вопросов, и я понял, что, помимо бравады, он был умным человеком. И, как ни крути, он руководил фирмой Polo Europe! Он должен был знать, что делает.
Лоуренс пригласил нас с Джоэлом вечером к себе домой на «улицу миллионеров» в Нейи-сюр-Сен, в современно и дорого оформленные апартаменты в шикарном, хорошо охраняемом здании. За разговорами и большим количеством вина мы нашли общий язык. Мы быстро поняли, что Лоуренс относится к своему бизнесу очень серьезно, но полон веселья и шуток в компании.
Он действительно зашел к нам в Нью-Йорке. Полистал наши образцы с таким видом, будто они полная дрянь, и сказал:
— Что это такое?
— Давайте сходим в Bloomingdale’s и Macy’s, — предложил я. — Вы сможете увидеть всю коллекцию.
Все пошло не так хорошо, как я надеялся.
Мы сели в его большой черный лимузин в обществе отца Лоуренса, Лео Стролла (его настоящая фамилия была Струлович; он был непревзойденным джентльменом, само воплощение слова «значительный» и самым приятным парнем, с каким вы хотели бы встретиться).
У бренда Tommy Hilfiger не было отдельных бутиков в универмагах Macy’s и Bloomingdale’s, и стало ясно, что на Лоуренса все это не произвело впечатления. Я не рассчитывал, что эта сделка случится. Вернулся в офис и позвонил Сайласу.
— Мы придумаем, как это сделать, — сказал он мне.
Переговоры продолжились.
Мы думали, что Сайлас увидел потенциал бренда Tommy Hilfiger, но не знали, что он проводил исследование потребителей в своем собственном доме! Жена Сайласа была еврейкой. На бар-мицве их тринадцатилетнего сына Луиса Сайлас хотел видеть его в одежде от Ральфа Лорена, но Луис отказался. «Нет, папа, она слишком тесная, слишком жесткая. Я хочу надеть футболку „оверсайз“ и мешковатые брюки!» Сайлас не хотел заходить так далеко, но отметил, что потребитель Ральфа Лорена в его собственном домовладении ищет одежду в другом месте. Как владелец South Ocean Knitters, Сайлас увидел, что на свитера, которые он делал для нас, требовалось на двадцать процентов больше материала, чем у других дизайнеров, потому что мы хотели сделать их больше обычного размера (оверсайз). Он также был в курсе, что наша цена была ниже, чем у Ральфа Лорена, и решил, что высокое качество и низкая цена являются хорошей формулой. Его сын не хотел носить вещи Ральфа; он хотел носить вещи Томми!
В ходе переговоров Джоэл и я начали уговаривать Мохана, чтобы он позволил Сайласу и Лоуренсу выкупить лицензию. Им же я постоянно твердил:
— Мы должны что-то дать Мохану и быть справедливыми с ним, чтобы ему не казалось, будто вы пытаетесь украсть бизнес. Я чувствую, что мы обязаны ему, и не хочу когда-нибудь корить себя за то, что забрали что-то, но ничего не дали ему взамен.
После долгих переговоров Сайлас предложил Мохану вечное право на бренд Tommy Hilfiger в Индии. Сайлас сознавал, что до бизнеса в Индии было очень далеко, но, если компании удастся осуществить задуманное, он может приобрести ценность. (Индийские права, в конечном счете, развились в феноменальный бизнес, и когда Мохан продал их несколько лет назад компании Phillips — Van Heusen и заработал много денег, я почувствовал себя очень хорошо.)
На завершение нашей сделки ушло три месяца. Это время нам удалось кое-как проковылять. Когда наступила кульминация, Сайлас сказал мне:
— Томми, когда лицензия перейдет от Мурджани, ты должен пожертвовать свое имя новой компании.
Это стало новостью для меня, и не могу сказать, что был в восторге от нее.
В обычной практике модной индустрии дизайнер сдает свое имя в аренду инвестору, но сохраняет фактическое владение.
Сайлас сказал мне:
— Томми, ты действительно хочешь быть успешным?
Я хотел.
— Ты действительно хочешь быть богатым и построить большой бренд?
Я хотел!
— Хорошо, — сказал он. — Ты должен понять: чтобы партнерство было успешным, мы должны плыть в одной лодке и грести в одном направлении. Но и тогда успех приходит по желанию бога. Если ты не сосредоточишься и не объединишь все интересы, лодка не тронется с места.
Большинство лицензионных предприятий так и не достигает успеха, — продолжал он, — потому что интересы в конечном счете не согласованы. В лицензионных отношениях лицензиара [в данном случае меня] больше интересует создание долгосрочной ценности бренда [для продажи компании в будущем], в то время как лицензиат [Сайлас] сосредоточен на краткосрочной перспективе, непосредственных продажах и прибыли. Они тянут в противоположных направлениях. Поэтому соглашение между лицензиаром и лицензиатом редко бывает долгосрочным бизнесом или самой удачной моделью. Есть, конечно, исключения, когда интересы обеих сторон согласованы.
В его словах был большой смысл.
Сайлас постоянно звонил мне домой, либо поздно ночью, либо утром. Отвечала обычно Сюзи; у Сайласа и Сюзи завязались хорошие отношения благодаря частым разговорам по телефону. Однажды она сказала мне: «С кем бы ты ни разговаривал каждый день и ночь по телефону, я чувствую, что он полезен для тебя. Что бы он ни хотел сделать, пойди на этот шаг». Это кое-что значило.
Вместо того чтобы зарабатывать по три или пять процентов от продаж, мне было предложено пятнадцать процентов в капитале. Сайлас и Лоуренс должны были владеть долями в шестьдесят пять процентов на двоих — по тридцать два с половиной процента на каждого, потому что это их деньги подпитывали бизнес. Мохан должен был держать пятнадцать процентов, и Джоэлу полагался опцион на пять процентов акций, «из доходов». Незадолго до заключения сделки Сайлас пришел к нам с Джоэлом и сказал:
— Это ваш последний шанс договориться о дополнительном капитале, но он должен исходить от Мурджани. Поэтому, если хотите, займитесь этим сейчас.
Мы так и сделали и получили еще пять процентов. Мы с Джоэлом разделили их пополам. Таким образом, у меня получилось семнадцать с половиной процентов, а у Джоэла — семь с половиной. Сайлас сказал Джоэлу:
— Это будет иметь большое значение в вашей жизни. Дополнительные два с половиной процента — их стоит иметь.
Правота его слов подтвердилась десятки миллионов раз.
Сделка была завершена 20 марта 1989 года. В течение года, когда компании понадобилось больше капитала, чтобы удерживать ее на плаву, и Мохан не смог внести свой вклад, Сайлас и Лоуренс выкупили у него оставшиеся десять процентов. Они оставили себе пять процентов — по два с половиной процента каждому — и широким жестом великодушия дали мне еще пять процентов.
— Это делает нашу группу еще более слаженной, — сказал Сайлас, — и все в лодке гребут в одном направлении.
В общем, я владел двадцатью двумя с половиной процентами акций бренда Tommy Hilfiger, а Джоэл — семью с половиной процентами. Сайлас раньше как-то спросил меня: «Что ты хочешь: большую часть горошины или маленькую часть слона?» Я ответил: «Слон». Мне больше не принадлежало мое имя, но у меня была часть слона.
Глава одиннадцатаяБольше и лучшеБольше — это не всегда лучше!
Фото: Дуглас Кив / Douglas Keeve
В индустрии моды переплетаются четыре направления: дизайн, маркетинг, разработка модели и производство. Моя задача как дизайнера — предвидеть потребности рынка. Сайлас, работавший сначала в фирме South Ocean Knitwear, а затем в Ralph Lauren Europe, накопил богатый опыт в вопросах себестоимости товара и поиска источников финансирования производства. Он был финансовым стратегом, постоянно изучавшим способы повышения прибыльности компании. Менял место нашего постоянного пребывания с Гонконга на Барбадос и на Британские Виргинские острова. Знал, как общаться с банкирами, чтобы максимально использовать наши кредитные линии. Сайлас основал наш офис по закупкам в Гонконге и превратил его в средоточие дохода. Он открыл филиалы и подразделения, отвечавшие за лицензирование, эксплуатацию и производство. Ему удалось добиться европейского уровня производства. Когда мы решили заняться бизнесом по производству джинсовой ткани, он возглавил покупку фирмы Pepe Jeans в Лондоне и использовал это приобретение для получения лицензии на бренд Tommy Jeans, который мы запустили и в итоге продали за значительную сумму. Сайлас был финансовым созидателем.