Кроме того, четыре раза в год мы поставляли базовый гардероб: рубашки поло, водолазки, шерстяные и хлопчатобумажные свитера, чинос, брюки, джинсы, куртки. Они были локомотивом нашего бизнеса. Ни один универмаг не обойдется без этих вещей, и они постоянно обеспечивают кассовую выручку. Мы не уценивали их, а просто добавляли цвет.
Лоуренс перевел базовый гардероб на новый уровень. Просмотрев мои модели, он как-то сказал: «Не десять цветов — двадцать!»
«Не шесть расцветок вельветовых брюк, а двенадцать! Эта ткань — дрянь; давай использовать что-то получше. И если хочешь, сочетай узкий и широкий рубчик и добавь бархатные штаны!» Таков был его размах. Он подтолкнул нас к повышению качества во всех группах линии. Мне это нравилось!
Была ли оборотная сторона? Ну, вы же знаете, что не сможете продать все двадцать цветов; какие-то останутся невостребованными. Но Лоуренс понимал: презентация в торговом зале будет чрезвычайно мощной, если у вас есть спектр цветов, перекрывающий любые индивидуальные предпочтения. Философия Лоуренса такова: если мы, дизайнеры и производители, поверим в наш продукт в достаточной мере, чтобы предложить его в широкой цветовой гамме, то и клиент в него поверит. Большой выбор цвета создает у потребителей большее доверие, и они купят не одну вещь, а четыре.
Мы создали концепцию стимулирования сбыта, которая была турбодвигателем бренда. Мы исследовали нишу наших конкурентов и нашли область оптимальных значений для ценообразования; изучили затраты производителей и нашли самые лучшие варианты маржи.
Дизайнеры и производители знают, что любая компания, импортирующая одежду из Азии, нуждается в агенте по закупкам — человеке или фирме в этом регионе, которые выступают в качестве связующего звена между брендом и фабриками. Закупщики говорят на местном языке, проверяют качество и ежедневно общаются с фабриками по поводу различных деталей, ценообразования, изменений и по всем возникающим вопросам. Мы использовали закупочный офис Мурджани, но когда была организована наша новая группа, Сайлас сказал: «Почему бы нам не создать собственный закупочный офис бренда Tommy Hilfiger?»
Руководитель команды закупочного офиса является важнейшей должностью. Вам нужен специалист, который четко понимает, как действовать, осуществлять логистику, устанавливать цену, а также вести дела со всеми фабриками, поставщиками тканей и фурнитуры и — самое главное — превратить все это в единый механизм. Это требует массу времени и огромных усилий. Иногда ткань приходит из Италии, молнии — из Тайваня, кнопки — из Англии, а подкладочные ткани — из Китая, но сошьют изделия в Сингапуре. Это был мир, чреватый потенциальными катастрофами, и кто-то должен был бесперебойно координировать все действия.
Мы наняли леди индийского происхождения по имени Бабблз Ботт. Она говорила на пяти языках, работала с Ивом Сен Лораном и досконально знала свое дело. Я познакомился с ней в 1986 году, во время презентации в магазине, и мы сразу же нашли общий язык. Она была яркой, с широкой белозубой улыбкой, большими карими глазами, невероятными украшениями и с американским акцентом. Нам нужен был человек, который отвечал бы за производство и разработку продуктов. Джоэл решил, что она идеально подходит для этой работы.
Бабблз была, вероятно, лучшим и наиболее важным сотрудником, когда-либо нанятым нами. Она стала моим партнером по всем вопросам — от походов по магазинам до планирования и просто в доведении дела до конца. Когда я сказал: «Давайте возьмем платочный рисунок и вторично окрасим его», либо она знала, как это сделать, либо догадалась. Она отвечала за доставку прототипов, образцов, за производство и доведение до совершенства всех моих идей. Она имела дело с фабриками по всему миру и помогла разработать схемы для организации потока товаров. Бабблз была одной из причин, почему мы настолько преуспели в повседневной одежде: мы придумывали ее вместе.
Бабблз все фиксировала в электронных таблицах и практически жила в самолетах, летавших между Азией и Нью-Йорком, при этом у нее была семья. Как заведующий производством, она проводила бесконечные часы со мной, разбирая все нюансы отдельной вещи; изготовить ее из хлопка или хлопка с кашемиром, использовать ли иглу № 14, сделать строчку с двадцатью двумя стежками на дюйм. За год мы обсудили тысячи различных моделей. И, что особенно важно, она понимала меня и любила то, чем мы занимаемся.
Крейг Рейнольдс был начальником отдела стимулирования сбыта. Он руководил закупками магазинов и курировал коллекции. Крейг прошел выучку в универмаге Burdine’s; знал цены и ассортимент на наших торговых площадях. Он был придирчивым человеком с широким ви́дением и безупречным вкусом.
Я собрал дизайнерскую группу, состоявшую из суперзвезд: эксперт по трикотажным свитерам Вула Солонос; дизайнер трикотажных рубашек-поло и рубашек для гольфа Сьюзан Уильямс; Майкл Зондаг, наш креативный директор по спортивной одежде; Кристофер Кокс, Эйдан Кэссиди, Чарльз Тети, Кайл Макдональд, Сара Хенд, Элис Флинн, Майк Момбелло, Лоис Тейсен, Уби Симпсон, Малкольм Круз, Роган Грегори, Дастин Хоровиц и Ллойд Бостон. Рид Кракофф, который оставил нас, чтобы стать вдохновителем фирмы Coach (Американского дома кожи), был одним из лучших креативных директоров, которые когда-либо работали у меня. Его сменил двоюродный брат Сюзи, суперорганизованный и творческий Стивен Сирона. Мой брат Энди отвечал за маркетинг; моя сестра Джинни вошла в дизайнерскую группу и возглавляла бренд Tommy Jeans, когда мы его запускали, а потом она переключилась на женскую одежду. У нас сложилась волшебная группа с гениальными идеями, которые ежедневно выплескивались в нашей студии. У меня появилась шутка: «Мое желание — команда Бабблз». Я работал со своими помощниками, и все стремились создавать нечто прекрасное, а Бабблз добивалась воплощения идей.
Я всегда старался выбирать в свое окружение подходящих людей, тех, кто может заполнить пробелы в моих знаниях и опыте. Кроме того, я ищу добросовестных сотрудников с развитым чувством этики, потому что не хочу делать ничего, что могло бы бросить на нас тень с точки зрения закона, морали или справедливости. И я никогда не стремлюсь сжигать мосты. Это довольно необычное явление в индустрии моды — как и в кинобизнесе, музыкальном бизнесе, во многих других деловых сферах. Но я был воспитан в убеждении, что то, как вы относитесь к себе, когда смотрите в зеркало, гораздо важнее, чем перехитрить других людей. Возможно, это прозвучит банально. Ничего не поделаешь.
Моя задача состояла в том, чтобы эффективно передать свое ви́дение моей команде, чтобы они осуществили замыслы. Мы начинали сезон с рекламной раскадровки, возможно, фотографий военно-морского флота США или красивого судна. Вы путешествуете по Средиземному морю на чудесной яхте. Что бы вы надели? Я постоянно грезил, вызывая в воображении образы, и трансформировал их в конкретные продукты. А в январе мы все начинали заново, следуя той же схеме, но с другими темами.
Чтобы представлять наши линии покупателям, мы наполняли наш бутик динамическими дисплеями. В одном сезоне наша секция выглядела как палуба яхты, с корабельным рулем и манекенами, одетыми в наши модели. Мы включали музыку или даже приглашали группу для создания определенной атмосферы. Мы подавали напитки в чашках, украшенных якорями, и погружали в наш мир покупателей универмага Bloomingdale’s, или Saks, или Macy’s. Мы предлагали им несколько миров на выбор: «поле и река» справа, «Лига плюща» прямо впереди, «рок-н-ролл» слева. А еще у нас был раздел, целиком посвященный базовой одежде и развернутый таким образом, как предлагал Лоуренс, — в двадцати цветах.
Мне хотелось превратить Tommy Hilfiger в мегабренд, а это означало, что логотип должен быть почти на каждом продукте. А как еще мы можем отличиться? Я любил эмблемы, цифры и что-нибудь сугубо спортивное или в спортивном духе. Любил аутентичность. Мне очень нравился флаг — американский флаг! Я вырос в ладу с американской иконографией. У меня не было цинизма шестидесятников, которым страдали многие. Мое ощущение и тогда, и сейчас таково: «Мы — Америка, и мы очень энергичные, веселые и классные». Я собирал книги о флагах, об американской истории, о Джордже Вашингтоне, Аврааме Линкольне, Томасе Джефферсоне, «Декларации независимости», «Колоколе Свободы»[76], — и подумал: «Как все это выразить в одежде?»
Я начал с красного, белого и синего. На подкладке горловины моих рубашек появились мини-звезды; на поясе брюк с внутренней стороны красовались полоски. Некоторые модели рубашек были сплошь запечатаны флагами. Эбби Хоффман[77] был пригвожден к позорному столбу за то, что надел футболку с американским флагом на шоу Мерва Гриффина[78], но он мог взять (или украсть!) со стойки одну из наших. Времена изменились, и я воспевал страну, а не критиковал ее. Мы хотели придать нашей одежде эффект поношенности, вроде «Старой славы»[79], и окрашивали ее чаем. Когда нам захотелось одежду несколько поновее и посвежее, мы окрашивали ее в яркие цвета. Вула, наш дизайнер свитеров, по моему заданию разработал линейку свитеров с вывязанными вручную флагами и надписями TH, USA и Tommy Hilfiger, America.
Эти свитера пользовались спросом, поэтому я подумал: «Что, если эту символику перенести на ткани?» Так, придумал рубашку, украшенную звездами на одном рукаве и оформленную полосами — на другом. Стал использовать заплаты и элементы пирсинга. Я взял на вооружение звезды и полосы, потому что хотел владеть Америкой! Хотел быть истинно американским дизайнером, чтобы моя одежда не оставила равнодушным ни одного американца. Это сработало. У нас появились вещи, пользующиеся повышенным спросом, и настоящие бестселлеры. Мы продали одежду с использованием государственной символики на много миллионов долларов.