учить в последние недели декабря и в начале февраля. Зимой, как он утверждает, спрос на автомобили невысокий – люди заняты подготовкой к празднику и покупкой подарков, а значит, лишних денег у них не остается – но не у него. Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в «возрасте» от 2 до 4 лет с небольшим пробегом. Их любимые модели и марки включают «Форд», «Мерседес», «Кадиллак», «Лексус», «Шевроле», «Ниссан» и «Акуру».
Анализ стратегии покупок дает много интересных наблюдений о привычках богатых людей. Например, вы обратили внимание, что большинство миллионеров предпочитают делать покупки у разных продавцов – 54,3 % против 45,7 %. Да, возможно, разница незначительна, но это только верхушка айсберга. Вычтем отсюда миллионеров, которые покупают у одного и того же человека, потому что они связаны с ним семейными узами, а также тех, кто преследует взаимную выгоду. Сделав это, вы увидите, что среди американских миллионеров на каждого покупающего у одного продавца приходится не менее двух таких, кто каждый раз ищет наиболее выгодную сделку.
Что можно сказать о покупателях автомобилей в целом? В основном это небогатые люди – отсюда логично предположить, что они тратят больше времени на поиск выгодной сделки, потому что она для них критически важна. Вы удивитесь, узнав, что на самом деле все обстоит иначе – небогатые люди менее склонны торговаться. Стратегия покупки автомобиля дает нам представление о том, почему кто-то богат, а кто-то – нет, потому что, как правило, аналогичным образом эти люди ведут себя и в других обстоятельствах. Те, кто ищет выгодную сделку по автомобилю, ищет такие же выгоды при покупке дома, одежды, еды, отдыха и прочих предметов и услуг. Также эти люди склонны планировать свои расходы. С учетом названных данных какой тип покупателя, по вашему мнению, в целом наиболее склонен к экономии?
Конечно, покупатели четвертого типа, то есть те, кто приобретает подержанные автомобили у разных продавцов.
Их поведение иллюстрирует самый лучший путь к достижению богатства. Судите сами: среди всех типов покупателей они обладают самым высоким соотношением богатства к доходу – на каждый доллар дохода приходится 17,2 доллара состояния. При этом у них наименьший средний доход среди всех групп. И все-таки им удалось скопить 3 миллиона долларов.
В чем причина в разнице накопления богатства? Один из факторов – доход. Люди с более высоким доходом должны владеть большим состоянием. Следующий фактор – профессия. В этой книге мы неоднократно делали акцент на том, что бизнесмены составляют непропорционально высокую долю американских миллионеров. И наоборот – среди представителей других профессий (врачей, юристов, инженеров, финансистов, архитекторов, менеджеров, преподавателей и государственных служащих) миллионеров непропорционально мало. Исключения, конечно, есть. Так, все представители перечисленных профессий в той или иной степени представлены в группе покупателей четвертого типа.
Они есть и среди миллионеров – обратите внимание на таблицу 4.4, они лидируют по всем семи показателям бережливости.
Бережливость покупателей четвертого типа базируется на твердых принципах:
1. Стремление к финансовой независимости
2. Финансовая независимость невозможна без бережливости.
Таблица 4.4. Корреляция между образом жизни и типами стратегии покупки автомобилей
1 Например, покупатели типа 1 (новый автомобиль – верность продавцу) имеют значительно более низкий балл по шкале потребления, чем общий балл для всех миллионеров (100 баллов), и занимают последнее, четвертое место на этой шкале.
2 Например, покупатели типа 4 (подержанный автомобиль – разные продавцы) имеют значительно более высокий балл по шкале потребления, чем общий балл для всех миллионеров (100), и занимают первое место на этой шкале.
В ходе одного из исследований мы услышали историю о том, как сын спросил отца, почему в их доме нет бассейна. На что отец ответил ему, что, если бы у них был бассейн, они бы не смогли оплатить ему образование в университете.
Сегодня Карл, сын этого мудрого миллионера, выпускник Корнуэлльского университета. И да, отец так и не построил в доме бассейн.
Том Стэнли продает машину
Перед Рождеством я решил продать свою «Акуру Легенд» и разместил объявление в местной газете. Перед этим я связался с продавцом, чтобы проконсультироваться, какую максимальную цену я смогу выручить, – по его совету я указал эту цену в объявлении. Мой автомобиль был в прекрасном состоянии – я всегда тщательно за ним следил, был аккуратным водителем, вовремя проходил техобслуживание и держал его в гараже. Он также был оборудован по высшему классу – например, на нем стояли шины Michelin MXV4, прошедшие всего несколько тысяч миль. И возможно, самое главное – я купил эту машину новой. Все это я перечислил в объявлении. Далее хочу описать несколько типов покупателей, которые со мной связались.
Покупатель № 1: специалист по маркетингу, женщина
Она приехала на «Инфинити» Q45. Машина была абсолютно новая, так что я поинтересовался, почему она хочет приобрести мою. Как оказалось, Q45 принадлежит ее мужу, они купили ее около года назад. Она призналась, что уже осмотрела несколько подержанных «Легенд» и «Инфинити». Она не скрывала, что ее семья предпочитает покупать подержанные автомобили – обычно их выбор падал на «Акуру Легенд», «Инфинити» Q45 и «Лексус» 400.
В тот день, когда она приезжала ко мне, она ушла с работы во второй половине дня. У нее была карта Атланты, на которой она пометила местоположение нескольких магазинов и частных владельцев, продающих автомобили. Таким образом она дала мне понять, что у меня есть конкуренты.
Я сразу понял, что имею дело с опытным покупателем, который вмиг оценивает состояние подержанных автомобилей. Она сразу же указала на небольшую вмятину на водительской двери, затем быстро осмотрела салон, двигатель и корпус. Потом она спросила, почему же я продаю такой замечательный автомобиль. Я ответил, что мои дети не выносят четырехдверные седаны и, по их мнению, «Легенд» подходит только практичным и пожилым людям вроде меня и моей жены. Сами бы они предпочли владеть внедорожником или спортивным двухдверным автомобилем. Мой ответ заставил ее задуматься – казалось, что информация ее не устроила. Она бы предпочла, чтобы я объяснил продажу финансовыми трудностями, – так меня было бы легче продавить на снижение цены. Но она все равно попыталась это сделать. Она спросила: «Какова минимальная цена, по которой вы согласились бы продать свой автомобиль?» Я ответил: «Если я не найду покупателя в течение месяца, я буду думать о снижении цены», и показал ей документацию по техобслуживанию. На этом наш разговор был окончен: она села в «Инфинити» своего мужа и уехала. Больше я никогда ее не видел. Я абсолютно уверен, что она добилась, чего хотела – нашла подержанный автомобиль последней модели, который купила задешево у человека, вынужденного спешить.
Покупатель № 2: вице-президент финансовой компании, мужчина
Этот покупатель был вице-президентом отдела по лизингу автомобилей. Я думаю, вы понимаете, что он прекрасно разбирался в ценах на автомобили и знал преимущества покупки автомобиля перед лизингом. Но и он старался найти наиболее выгодную цену – его интересовало несколько марок, однако он не отдавал четкого предпочтения ни одной из них. Он задал мне тот же вопрос, что и женщина на «Инфинити», – за какую минимальную сумму я готов уступить автомобиль. Я ответил ему то же самое и до сих пор жду от него звонка.
Покупатель № 3: бывший предприниматель, мужчина
Третий покупатель оказался самым интересным из всех, с кем мне довелось встретиться по поводу продажи автомобиля. Позвонив мне, он сказал, что собирается отвезти свою жену в местный торговый центр. Уточнив мой адрес, он сообщил, что сможет совместить поездку ко мне и поездку в торговый центр. Вскоре после этого он приехал ко мне с женой на «БМВ» пятой серии. Его автомобиль выглядел так, будто он только что покинул автомобильный салон. Ситуация была практически идентична истории первой покупательницы, только «БМВ» принадлежал его жене. Пока он осматривал мою машину, я разговорился с его женой. Она рассказала мне, что ее муж недавно продал свою долю в процветающей ИТ-компании, разрабатывающей программное обеспечение. Их семья была миллионерами. Ее муж продолжал работать в компании в качестве консультанта, но теперь у него освободилось время под другие занятия – кажется, этим занятием был непрестанный поиск выгодных сделок по автомобилю. Жена также рассказала, что за все 30 лет семейной жизни ее муж ни разу не покупал нового автомобиля. Этот мужчина был из тех, кто получает невероятное удовольствие от находки хорошего автомобиля по максимально низкой цене. Я думаю, что именно по этой причине он тщательно расспросил меня о моих делах. Он спросил, чем я занимаюсь и успешна ли моя компания. Наверняка он подумал, что я потерял работу, иначе с чего бы мне быть дома в разгар рабочего дня? Я объяснил, что сейчас работаю над своей четвертой книгой, – в ответ он спросил, как они продаются. Я ответил: «Прекрасно». И потом он мне задал тот самый Великий Вопрос – не хочу ли я скинуть тысячи полторы от первоначальной стоимости? Я вновь ответил, что если через месяц не найду покупателя, то буду готов сбросить цену. И что бы вы думали – он мне тоже не перезвонил! Хотя состояние моего автомобиля сильно его впечатлило – он даже уточнил, не собираюсь ли я продать свой «Z28 Самаро». Я отказался от его предложения.
Покупатель № 4: школьная учительница
Эта покупательница позвонила мне в пятницу поздно вечером и засыпала меня вопросами. Закончив, она сообщила, что живет в нескольких сотнях миль от Атланты и обзванивает всех людей, продающих модель «Акура Легенд».