Но актуально ли все это сегодня? Догадки и поспешные суждения, когда вы увидели только часть целого, иногда наносят большой вред. Глупо считать, что все женщины эгоистичны, если в молодости у меня не складывались с ними отношения. Что, если после единичного случая обмана со стороны маркетинговой компании владелец бизнеса навсегда откажется от онлайн-продвижения? Скорее всего, он разорится. В моем окружении есть люди, постоянно повторяющие: «Плавали, знаем». Под этим предлогом они отказываются от любых новых вызовов. Само собой, они являются образцовыми рационалистами.
Этот клудж предубеждения проявляется во множестве различных ситуаций. Принимая важное решение или покупая дорогую вещь, стоит задуматься, не предвзяты ли вы, не основывается ли ваше решение на одном-двух аргументах. Недавно я собирался купить дом за городом и рассматривал несколько объектов. Мой мозг принялся командовать: «Хватит уже думать, решай быстрее. Посмотреть четыре варианта – более чем достаточно. Они же все одинаковые!» Посмотрев целых четыре дома, я почувствовал усталость. Я понял, что она искусственно навязана предубеждением. Клудж срабатывает одинаково, независимо от того, покупаете вы дом или пачку печенья. Тогда я начал создавать в голове вакцину против этого вируса. «Это дом, в котором я собираюсь прожить несколько лет, поэтому это важное жизненное решение. Если поторопиться с покупкой, потом уже не получится его продать, и в итоге крупная сумма зависнет на долгие годы. Просто представь, как сильно ты расстроишься в этом случае. Сразу захочется посмотреть и другие варианты». Благодаря моей привычке проверять любые навязчивые мысли на предмет генетического сбоя, мне удалось избежать поспешного подписания контракта, пусть даже дом, который я тогда рассматривал, мне и правда понравился.
Предвзятость, формируемая клуджем, настолько повсеместна, что зачастую ее бывает трудно распознать. Попробуйте ответить на следующий вопрос:
Предположим, вы находитесь в критическом состоянии, и вам необходима серьезная операция. Какой из двух вариантов страшнее?
Вероятность выжить после операции составляет 80 процентов, а пациенты, перенесшие ее, живут полноценной жизнью.
На данный момент эту операцию перенесли 100 человек, 20 из которых в итоге скончались в течение семи дней.
Эти два варианта практически равноценны. Однако люди гораздо больше боятся выбрать второй. Эта эмоциональная эвристика (иррациональные суждения, основанные на эмоциях) – один из методов, которые я чаще всего использую в управлении маркетинговой компанией. Производительность разительно отличается в зависимости от того, использованы ли слова, затрагивающие эмоции, или же абстрактные фразы. Причина, по которой я так легко добился успеха, когда завел свой канал на YouTube, также заключалась в применении этой особенности.
Предположим, на YouTube существуют два видео с разными превью. Что бы вы выбрали?
Пять книг, которые изменили мою жизнь.
Пять книг, которые превратили отаку в миллионера.
Наш мозг ненавидит абстрактные фразы. Таким образом, если вы хотите заставить другого человека проникнуться, вам нужно затронуть его эмоциональную часть. И наоборот, принимая важное решение, следует задуматься, не попали ли вы в эту эмоциональную ловушку эвристики. Как можно использовать эвристику и генетические сбои? Поначалу может показаться, что это слишком сложно и запутанно. Это естественная реакция. Не пытайтесь сразу все понять, просто отметьте для себя: «О, существует и такое» и двигайтесь дальше. Итоги можно подвести, когда вы прочтете «Нонконформиста» еще раз. Постепенно у вас появится привычка задаваться вопросами: «Влияют ли генетические дефекты на мышление этого человека?», «Не нахожусь ли я сам в данный момент под властью генетического сбоя?» Если сейчас вам это кажется сложным, ничего страшного. Достаточно того, что вы это прочитали.
Подводя итог, я бы хотел задать вам три вопроса, чтобы вы задумались, насколько часто вы сами сталкиваетесь с генетическими сбоями.
Вопрос 1«Не совершаете ли вы ошибку суждения, когда опираетесь на мнение других людей?»
Репутация. В древности, когда общество существовало в виде отдельных малочисленных племен, репутация значила больше всего. Ее потеря могла поставить человека в крайне тяжелое положение, лишив его возможности размножаться и даже выживать. Глубокий страх потерять репутацию отложился в наших генах. Чувствуете себя неуютно, когда едите в одиночестве? Это лишь проявление генетической программы. Опасаетесь идти против толпы? Это также результат генетической программы. Беспокоитесь, что изменится ваш имидж, если смените крупную компанию на маленький бизнес, чтобы воплотить свою мечту? И это генетическая программа. Важно, что думают другие? Это активация генетического кода, призванного защищать вашу репутацию в группе. Придется пойти против своих инстинктов.
Вопрос 2«Боитесь ли вы сейчас узнавать что-то новое?»
Новый опыт. Даже если вы утверждаете, что он вам не нужен, есть вероятность, что вами движет внутренний страх изучать неизвестное. Может, вы рационализируете и избегаете обучения? Человеческий мозг имеет тенденцию закреплять привычки, сформированные до текущего момента, если сейчас вас в жизни все устраивает. Мозг эволюционировал таким образом, чтобы сократить возможную потерю калорий. Именно поэтому и сформировался инстинкт сопротивления обучению. Что произойдет, если эта тенденция сохранится, и вы продолжите жить с мыслью: «Меня все устраивает», отвергая любые попытки научиться чему-нибудь? Вы не сможете вырваться из финансовых и временных ограничений до конца своей жизни. Если чувствуете отторжение к новым знаниям, попробуйте сказать: «Это генетическая ошибка», дать себе пощечину и взяться за дело. Придется стать нонконформистом.
Вопрос 3«Не слишком ли вы боитесь потерять деньги?»
Непринятие потери. Эволюция сделала так, что мы реагируем на потерю гораздо острее, чем на приобретение. Человек, который зарабатывал 100 миллионов вон, не будет счастлив, если его доход увеличится на 10 миллионов. Однако, если его доход сократится до 90 миллионов, мозг тут же среагирует: «Мы теряем 10 миллионов вон ежемесячно». Для него это сильный стресс. В древние времена любая потеря ставила выживание под вопрос. Но сейчас, даже если годовой доход уменьшится с 50 миллионов до 40, жизнь на этом не заканчивается. Некоторые бизнесмены не способны сделать даже простейших расчетов. Если поднять зарплату за частичную занятость всего в 1,2 раза, у вас захотят работать гораздо больше людей, и в долгосрочной перспективе это может принести большую прибыль. Однако многие управляющие не могут добиться развития бизнеса, потому что рассуждают так: «Если платить в 1,2 раза больше, я потеряю 500 тысяч вон», что в итоге приводит их бизнес к краху. Похожим образом обстоят дела у офисных сотрудников. Даже если у них есть возможность сменить работу и добиться самореализации, они продолжают ругаться на начальство и остаются на прежнем месте, потому что беспокоятся, что их доход сократится. Трястись над каждой копейкой – распространенная ошибка, вызванная сбоем в генетике.
Помимо этих примеров, существует еще множество ситуаций, когда мы действуем под влиянием генетических сбоев. Если вас интересует эта тема, я бы порекомендовал книги, которые помогли мне самому: «Клудж», «Поведенческая экономика» и «Думай медленно… Решай быстро». Если вы хотите поверхностно ознакомиться с темой, достаточно будет поискать в интернете «эвристика» и почитать результаты по запросу.
Исправьте ошибки в коде и заработайте 3 миллиарда вон
Я рассказал вам свою историю, потому что хотел продемонстрировать на личном примере, как работает концепция генетических неисправностей. В апреле 2019 года я почти полгода не мог решиться стать YouTube блогером. Я откладывал это дело, находя тысячу оправданий в духе: «У меня нет съемочной техники», «Меня раскритикуют», «Блогеров уже пруд пруди» и т. д. Мне казалось, что начинать уже слишком поздно, я был на грани того, чтобы сдаться. В этот момент мне на помощь пришла концепция генетических неисправностей.
«Все мои сомнения связаны с генетической неисправностью. В ходе эволюции люди утратили решимость пробовать что-то новое. Мои гены заставляют меня сомневаться, и это мешает мне завести канал. Мысли о том, что уже слишком поздно, – всего лишь заблуждение. С ними сталкиваются все, кто когда-либо хотел открыть свой канал. Ошибочно полагать, что если начать сейчас, то непременно окажешься на 90-м месте из 100. Подобные страхи знакомы каждому. Первое место в рейтингах в любом случае достанется тому, у кого есть природный талант, и этот человек уже имеет свой канал. Начав сейчас, я могу стартовать со второго места. Никогда не поздно. Это мой шанс проявить себя, пока другие сомневаются».
Справившись с этими мыслями, я запустил канал на YouTube. Тогда возникла новая проблема. С этим сталкиваются все новые пользователи YouTube: у канала будет меньше 100 подписчиков, пока вы не загрузите хотя бы пять видео. Я усердно работал над каналом в течение месяца, но меня все равно настигло разочарование. В этой ситуации мое эго сказало: «Это все было несерьезно. Не так уж я и старался. Просто было интересно попробовать. Самое время свернуть лавочку».
И все же я заставил себя осознать, что и эти мысли – всего лишь продукт генетической ошибки. «Все начинающие блогеры испытывают похожие чувства. Никто не становится успешным на самом старте. Нужно признать, что я пока еще не хватаю звезд с неба, и проанализировать, как выглядят превью и первые 10 секунд роликов успешных видеоблогеров. Может, не стоит опускать руки и попробовать развиваться дальше? В то время как остальные начинающие блогеры будут отказываться от своих идей из-за раненого эго и привычки рационализировать свои усилия, я продолжу пытаться».