Андрей Александрович МеркуловМонетизация бизнеса: руководство
Об авторе: Андрей Меркулов
Организатор региональных конференций «Прибыльный бизнес за МКАДом», ежегодной отраслевой конференции «Прибыльный оконный бизнес», г. Москва. Автор более 40 тренингов и семинаров.
В прошлом и настоящем интернет-маркетолог, эксперт по быстрому запуску бизнеса и построению системы управления чужими руками.
Введение
Книга «Монетизация бизнеса» – это пошаговое руководство по увеличению прибыльности вашего бизнеса. В ней вы найдете 6 конкретных стратегий монетизации вашего бизнеса: масштабирование (увеличение продаж), открытие филиалов, франчайзинг, лицензирование, «маркетинговая бомба», бизнес на продажу.
Кроме того, вы получите ответы на следующие вопросы:
• Как привести больше клиентов в ваш бизнес?
• Как построить рекламное сообщение, чтобы увеличить результативность рекламы без увеличения бюджета?
• Как увеличить количество сделок, заключаемых с потенциальными клиентами?
• Как стимулировать рекомендации и запустить механизм «сарафанного радио»?
• Как открывать представительства собственной компании в различных регионах?
• Как подготовить свой бизнес к продаже и франчайзингу? И т. д.
Если ваш бизнес приносит мало денег, вам просто необходимо прочесть эту книгу. По сути это сборник практических рекомендаций, которые служат одной цели – получать больше денег от вашего бизнеса!
Семь ключевых точек увеличения эффективности рекламы
Чем бы вы ни занимались: продажей мебели, недвижимости, изделий ПВХ, охранными услугами, владели парикмахерской или автомойкой – проблема нехватки клиентов всегда стоит особенно остро.
В настоящее время на первое место выходят уже не традиционные каналы рекламы, такие как газеты, радио, ТВ, а активная работа с клиентами и разработка корпоративного веб-сайта компании. Но независимо от канала привлечения клиентов, большинство ошибок, описанных в этой книге, справедливы для любого бизнеса.
В этом разделе мы разберем семь ключевых точек, которые позволят быстро увеличить эффективность вашей рекламы и привлечь больше клиентов в ваш бизнес.
Учитывайте входящие обращения клиентов
Одна из самых простых вещей, которую многие забывают, – отсутствие учета входящих обращений.
Когда я только начинал заниматься бизнесом, я открыл точку по продаже молочных коктейлей, хотдогов и прочего fast food-a. У нас постоянно были проблемы с арендодателями следующего характера: наши продавцы жаловались на то, что выручки очень низкие и посетителей в торговом центре слишком мало.
Арендодатели отвечали, что посетителей достаточно. Согласитесь: в таких условиях сложно судить об эффективности применения различных техник увеличения продаж, когда ты не знаешь самого основного – сколько людей прошло мимо твоей торговой точки за день [ниже мы рассмотрим пример решения этой проблемы].
Основная проблема в том, что, если вы не учитываете входящие обращения, то вся остальная работа с продажами будет похожа на работу вслепую. Это ключевая точка, с которой начинается вся работа с продажами.
Поэтому важно в первую очередь иметь точную информацию о том, сколько действительно потенциальных клиентов:
• обращается к вам в офис,
• заходит на веб-сайт,
• звонит по телефону,
• а также проходит мимо торговой точки.
Если такой системы не будет, то ваши продавцы, во-первых, будут постоянно врать вам о количестве звонков, которые поступают в компанию. Они будут говорить, что было недостаточно клиентов, что сегодня очень мало людей зашло в магазин.
Когда вы начнете учитывать личную конверсию (процент заключаемых сделок) при начислении заработной платы, вы сразу столкнетесь с тем, что продавцы будут умышленно завышать этот коэффициент за счет уменьшения статистики по количеству обратившихся в компанию.
Ваша задача еще до начала работы с продажами и рекламой построить систему, которая будет очень четко учитывать все входящие обращения и проходящих клиентов.
В приведенном выше примере с розничной точкой fast food мы установили систему учета проходящих людей и собрали статистику за неделю, узнали, сколько людей проходит в будние дни, сколько людей проходит в выходные.
В результате мы получили следующую картину:
• Один из продавцов большую часть времени вообще отсутствовал на рабочем месте и курил в тамбуре. Зато у него был очень хороший средний чек, и он всегда компенсировал недостаток количества продаж и выручки за счет того, что предлагал клиенту докупить что-то еще: булочки к кофе, к молочному коктейлю шоколадку.
Второй продавец [пожилой) – постоянно находился на рабочем месте, но стеснялся предложить что-либо клиенту в довесок, и поэтому выручка у двух продавцов была примерно одинаковой.
Естественно, первый продавец был поставлен на жесткий контроль по количеству продаж, которые он совершает, и его личная конверсия (количество пробиваемых чеков) очень быстро увеличилась.
Второго продавца мы просто научили продавать что-либо в довесок к основной покупке, и она без особых проблем справилась с этой задачей, видимо, благодаря своей ответственности и почтенному возрасту.Кстати говоря, уважающие себя торговые центры собирают точную информацию по посетителям по каждому входу в ТЦ и всегда готовые предоставить ее арендаторам.
Поэтому, если вам необходимо узнать эффективность работы ваших продавцов, запросите информацию о посещаемости у владельцев здания, в котором вы осуществляете торговлю, возможно, вам повезет:).
Приведу еще один пример из другого своего бизнеса: из-за отсутствия качественного учета входящих обращений нам однажды пришлось закрыть удаленный офис по продаже окон в районном центре.
Наша компания открыла торговую точку в достаточно перспективном месте для продажи окон в розницу в районном центре. Наш выездной сотрудник по тиражированию филиалов открыл офис и нашел подходящего менеджера, сначала все было хорошо, и бизнес работал в плюс.
Позже, в течение первых шести месяцев, все сошло на «нет», точка начала работать в минус. Продавец сообщала о том, что не хватает обращений, что она изучила всю технологию продаж, что всегда предлагала различные комплектации в разном ценовом диапазоне, но люди говорили, что это дорого, и уходили.
Когда мы приехали закрывать офис, то обнаружили, что менеджер банально не ходит на работу.
Действительно, о каких продажах вообще может идти речь, если ты приходишь на работу в два(!) часа дня. В этом случае гораздо легче сказать, что было два клиента сутра, и они отказались, так как предложение было слишком дорогим.
Поэтому, если вы не измеряете число входящих обращений клиентов (звонки, визиты в офис, посещения вебсайта), то вся остальная работа с продажами будет проходить вслепую.
Как учитывать входящие звонки клиентов?
Первый, самый простой вариант, который вы можете внедрить прямо сейчас, – завести анкету входящего звонка, в которую вы добавите простой вопрос: «Откуда Вы узнали о нашей компании?»
После этого всю информацию нужно либо вводить в CRM-систему, либо вести сводный отчет в Excel, в котором вы будете видеть:
• источники обращения,
• ежедневное количество обращений.
Эта информация в дальнейшем будет ключевой для того, чтобы работать со всеми остальными коэффициентами, а также оптимизировать рекламную кампанию.
Еще лучше, если вы приобретете систему учета звонков, которая может быть в трех вариантах:
• виртуальная АТС на базе компьютера, самая популярная – это система «Asterisk»;
• стационарная АТС;
• готовый сторонний чужой сервис, который, к примеру, предлагает «Ростелеком», либо другие сервисы, которых достаточно много в интернете.
Такое решение позволяет вам не зависеть от прихоти менеджера и всегда точно учитывать входящие обращения. Все, что вам остается сделать, это сверить отчеты в Excel, которые ведет менеджер, с тем, что показывает ваша АТС.
Как учитывать посетителей в офисе или в торговом центре?
При работе с розницей существуют системы, которые будут учитывать проходящий поток на вход и на выход и считать, сколько людей вошло в вашу компанию, а сколько из нее вышло. Особенно это важно, если точка находится в торговом центре, для того, чтобы вы могли отслеживать конверсию торговой точки и каждого продавца в отдельности.
К примеру, вы разместили рекламу над своей торговой точкой, сделали стол, на котором ваши покупатели быстрой еды смогут покушать и т. д.
Далее ваша задача – замерить конверсию и динамику продаж в результате внедрения этих инструментов. Логично предположить, что после таких изменений:
• во-первых, увеличится конверсия торговой точки, так как люди более охотно будут приобретать еду в месте, где есть столы для ее употребления;
• во-вторых, увеличится средняя стоимость покупки, так как за столом можно съесть гораздо больше, чем унести с собой в дорогу.
Системы учета посетителей в торговых центрах и в розничных точках стоят примерно от 20 ООО рублей. Я видел более простые российские разработки за 13 ООО.