• Стандарт найма, адаптации и обучения новых сотрудников,
• Порядок управления продажами, маркетингом, исполнением заказа и т. д.
Важно понимать: даже если у вас нет полного описания процесса, но есть система управления, которая работает без вас, то просто берите и действуйте.
Открывайте пилотный филиал, хотя бы в своем городе, собирайте обратную связь, смотрите, что идет не так, и совершенствуйте технологию тиражирования уже «в поле».
В системе обучения должно быть как минимум два направления: обучение продавцов и обучение руководителей филиалов.
К слову сказать, можно снизить требования к руководителю, если стандартизировать его работу и принцип принятия решений.
Фактически вы можете посадить в удаленный офис линейного менеджера, который будет работать по инструкциям и обеспечивать заданную интенсивность в ключевых точках (привлечение клиентов, найм, обучение сотрудников, поставки и т. д.).
Если же процесс управления вашим бизнесом не формализован, то, чем больше вы будете открывать своих офисов, тем сложнее будет ими управлять.
Вы можете быстро подготовить свой бизнес к тиражированию и формализовать ключевые процессы всего за 5 дней при помощи наших готовых шаблонов.
На тренинге «Бизнес в коробке» вы найдете простую методику упаковки вашего бизнеса: http://prodavecokon.ru/biznesvkorobke
Недостатком схемы с тиражированием филиалов является то, что вам понадобятся инвестиции, а самое узкое место в тиражировании – это как рез нехватка денег на открытие филиалов, так как с нуля до момента выхода на окупаемость проходит некоторое время.
Если вам удастся решить вопрос с финансированием, то эта схема самая выгодная, так как все филиалы подчиняются напрямую вам, вся прибыль идет вам и вы можете изменять бизнес по своему усмотрению.
По этой схеме работают такие сети, как «Магнит», «Евросеть», «Связной».
Практический франчайзинг
Когда не хватает собственных инвестиций, то вы можете использовать модель франчайзинга и привлечь других предпринимателей к собственному бизнесу.
Рис. Когда недостаточно денег на открытие филиалов, вы можете продавать упаковки бизнеса по модели франчайзинга
В России франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии, по которому вы сдаете в аренду свои зарегистрированные^) интеллектуальные права (торговая марка, патенты на изобретения и полезные модели).
Лучше всего франчайзинг подходит, если вы занимаетесь производством эксклюзивных товаров или эксклюзивного сырья.
Под эксклюзивностью подразумевается наличие четкого УТП (уникального торгового предложения):
• Уникальный товар или сырье, которые производит только франчайзер;
• Уникальный способ упаковки и приготовления продукции из сырья, которое поставляет франчайзер (часто продуктовые франшизы и фаст-фуд);
• Эксклюзивная низкая цена за счет массового присутствия на рынке (гипермаркеты «Перекресток», магазины формата «у дома» «Пятерочка», туристический бизнес, у которого есть хорошая объемная скидка туроператора).
Еще один фактор успеха франчайзинговой модели – это наличие задокументированного способа привлечения клиентов, а также ведения прибыльного бизнеса.
Если даже у вас нет уникального товара, но есть продуманный и эффективный способ привлечения клиентов на определенной территории, то это тоже можно продавать через франчайзинг.
Если у вас есть модель бизнеса, которая может принести другому человеку 100 ООО руб. в месяц на другой территории, то вы легко и просто сможете ее продать за эту сумму.
Как правило, стоимость подобной франшизы при продуманной упаковке будет составлять от 250 тысяч рублей и выше.
Я бы рекомендовал использовать франчайзинг уже после того, как вы самостоятельно откроете 5-10 собственных филиалов и доработаете технологию быстрого старта. В этом случае шансы покупателей вашей франшизы на построение успешного бизнеса резко вырастут.
Вы можете использовать комбинированную стратегию «открытие филиалов + франчайзинг», при которой вы будете открывать собственные филиалы на самых интересных для вас территориях, а остальные города передадите франчайзи.В последнее время появилось очень много франшиз, занимающихся разливным пивом. Поначалу это была отличная и оригинальная идея – «всегда свежее непастеризованное пиво возле дома».
Но когда у дома стало появляться от двух до пяти однотипных точек под разными торговыми марками, пиво стало несвежим, а цены снизили до минимума, чтобы удержаться на этом рынке.
Все дело в неуникальном товаре, а способ его доставки конкуренты достаточно быстро смогли скопировать.
Еще один момент, о котором хотелось бы упомянуть в нашем разговоре о франчайзинге. Вы можете оставлять в своих руках части процессов бизнеса, который запускаете по модели франчайзинга, что обеспечит дополнительный контроль и зависимость франчайзи от вас:
• Посещаемый и продающий вебсайт, который регулярно приводит клиентов к вашим партнерам,
• Производство эксклюзивной фирменной упаковки, которую франчайзи обязан использовать по договору,
• Часть отдела продаж в головном офисе, к примеру, сотрудники, которые формируют длинные списки контактов и производят их актуализацию, поставляя партнеру только рабочие контакты,
• Сервисы (call-центр, бюджетное создание, наполнение и продвижение сайтов, дизайн полиграфии и рекламы). К примеру, проект www.webturbina.ru как раз является одним из таких сервисов полного цикла для всех наших и клиентских проектов,
• Корпоративное обучение. Примеры из наших бизнесов: www.prodavecokon.ru, www.guruopta.ru, www.biznesfabrika.ru.
Хотя содержание коробки, которая передается франчайзи для построения успешного бизнеса, очень важно, для успешных продаж гораздо важнее то, как вы представляете свою франшизу.
Здесь на первый план выходит именно внешняя упаковка бизнеса и его привлекательность для инвестора.
Если вы посмотрите на каталоги предлагаемых в России франшиз, то поймете, что в этом направлении предстоит еще очень много работы.
Существуют определенные законодательные трудности в продвижении иностранных франшиз на российском рынке, а наши местные франчайзеры еще не овладели западными методами монетизации бизнеса по этой схеме.
Лицензирование бизнеса
Когда вы поставляете неуникальные товары и у вас нет производственного УТП, но есть модель успешного бизнеса, то ее можно продавать отдельно от вашего бренда и ваших поставок.
Если ваш товар не уникален, как, к примеру, окна, то лучше всего воспользоваться схемой лицензирования. В этом случае вы продаете способ заработка для конкретного бизнеса.
Рис. Когда нет уникального товара, можно применить лицензирование бизнеса
К примеру, наша компания «Продавец окон»
(www.prodavecokon.ru) имеет в своем арсенале большое количество тренингов и готовых технологий для построения успешного оконного бизнеса, но у нас нет уникального товара, поэтому мы используем не франчайзинг, а схему лицензирования и предлагаем готовый бизнес в коробке «Оконный бизнес под ключ».
Плюс к этому в расширенную версию входит целый ряд сервисов проекта www.webturbina.ru (создание сайта, сопровождение сайта, интернет-реклама, дизайн продающих материалов).
Таким образом, покупатель коробки не обязан соблюдать нашу технологию продаж и использовать наш бренд, но большое количество сервисов сильно облегчает построение прибыльного бизнеса, и это еще один способ удержания партнера.Отличие стратегии лицензирования от франчайзинга в том, что покупатель может выбирать любого поставщика.
Вы можете продать гораздо больше моделей, чем просто по франшизе, потому что вы не ограничены количеством филиалов, размещенных на конкретной территории.
Хотя по договору коммерческой концессии вы можете не прописывать эксклюзивность территории для партнера, если этого не сделать, это может создать ненужную конкуренцию среди ваших франчайзи.
Пример неэксклюзивного франчайзинга – это компания «1C».
Помимо полной упаковки своего бизнеса, вы можете продавать ее части в виде отдельных коробок и технологий.
Примером этой схемы может служить наша технология «Металлические наружные откосы» http://prodavecokon.ru/narugnie-otkosi.
Мы не стали заниматься ее патентованием, а сразу запустили в продажу как способ дополнительного заработка для установщиков пластиковых окон, тем самым мы обеспечили ее массовое распространение.
Если бы мы пошли по схеме франчайзинга, то у нас бы не оказалось способов контролировать партнера и получать роялти с каждой продажи.
Вы можете включить в дорогие версии бизнес-коробки возможность использования вашего бренда, в таком случае вы получите комбинированную модель «лицензирование + бизнес по франчайзингу».
Маркетинговая бомба
Рис. «Маркетинговая бомба» – стратегия взрывного роста бизнеса на определенной территории
Существует еще одна довольно простая схема – «маркетинговая бомба». Ее суть в следующем:
1. В первом проходе вы создаете прибыльный бизнес (отдел продаж, маркетинг, исполнение заказа) и рассчитываете стоимость привлечения клиентов по каждому из каналов рекламы,
2. На втором шаге вы увеличиваете инвестиции в маркетинг в десятки раз, при этом контролируете, чтобы стоимость привлечения клиента оставалась на прежнем уровне,
3. В результате вы получаете многократный и пропорциональный рост прибыли.
В этой схеме важно, чтобы для каждого канала рекламы обеспечивалась ежедневная интенсивность. Для этого на каждый канал назначается один ответственный. Всю работу контролирует ваш маркетолог.