2.Нет правильных убеждений. Каждое убеждение может быть верным и неверным одновременно. Мир многогранен, и реальный опыт имеет намного больше взаимосвязей, чем можно описать лингвистически. Поэтому любое убеждение зависит от контекста и прочих условий. Верность убеждения: «Много думать хорошо» — напрямую зависит от того, о чем вы думаете, или от того, когда вы думаете.
3.Каждое убеждение существует в контексте другого убеждения. Управляя контекстом, в котором находится убеждение, вы управляете значением этого убеждения.
•Врать плохо. Но если вы в плену врага, то есть много людей, для которых это будет хорошо.
•Говорить правду друзьям - хорошо. Но если эта правда очевидна, неприятна и они вас об этом не просят...
•Полезной информации, соответствующей запросу, много не бывает. Скажите это зависшему компьютеру.
Наша свобода определяется исключительно доступным нам выбором, а выбор — тем, что нам известно, и тем, во что из известного мы верим. Поэтому если вы хотите иметь больше свободы (или больше власти) в общении с людьми, не тратьте силы на споры и противостояния. Будьте выше — просто управляйте информацией (и ее «правильностью») в своем сознании и сознании других людей.
Обобщим уже имеющиеся сведения о манипуляции.
1.Если вы общаетесь с людьми и взаимодействуете, вы уже оказываете влияние. Любая информация оказывает влияние.
2.Когда вы достигаете каких-либо целей, связанных с другими людьми, вы не можете не манипулировать ими (неважно, открыто или
неявно). Учитывая, что цели есть у всех, каждый из нас вынужден манипулировать другими и делает это с успехом с самого рождения.
3.Манипуляция становится злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.
Из этих тезисов логично вытекает вывод: вы можете делать все что угодно при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.
Понимаю, что фраза «все что угодно» может вызвать некоторое несогласие: «Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?» Это понятно, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественных ценностей.
Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированном обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокого порядка (первые три- четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому, что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на «общественные» ценности человека, стремясь к своим «общественным» ценностям, практически невозможно. Поэтому мораль, построенная на ценностях, в нашем культурно фрагментированном обществе просто не работает, — тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.
И тут возникает один замечательный вопрос: «А что, если я не буду брать на себя ответственность за свои действия и стану делать все, что хочу?» Или схожий: «Да фиг с ней, с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?! Да я его тогда!..»
И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.
Системные эффекты
То, что любое действие будет иметь последствия, понимают все. А вот то, что это правило относится буквально к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.
А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы «свой парень», и ненароком поднял ваш «рейтинг». А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за вас вдруг проголосовало больше. Или не поблагодарили коллегу за тот же комплимент, и там, где вас должно было ждать «везение», его просто не случилось. Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из уважения к чужой точке зрения, и потом он согласится с вами, когда вы будете презентовать шефу свой новый проект.
В НЛП такие «последствия», когда взаимодействие людей рассматривается как взаимодействие элементов одной системы, называются системными эффектами. Просчитать их полностью невозможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции — вполне реально. Думаю, понятно, почему вам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных.
Информация имеет свойство накапливаться в сознании людей и в «общественных архивах» вроде форумов, писем, публикаций и т. д.
И, скопившись, она становится самоподдерживающейся.
«Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле». Знакомая ситуация? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли, и они будут поддерживать эту веру в силу природы человеческого мышления.
Таким образом, системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и «аукнуться» через несколько лет. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше «работать на свою репутацию». И наоборот — если мы не хотим получать этот эффект.
Однако стоит помнить, что системных эффектов от одного действия может быть несколько. И, создавая одни эффекты, «в нагрузку» мы можем получить еще и другие.
Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника вместе с предпочтением руководства — зависть менее успешных, но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением — повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.
Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи.
1.Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации.
2.Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации.
Но возникает вопрос: как сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, ведь во многих случаях это просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то, привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?
Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело — чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое — чье-то недовольство вследствие твоего успеха.
Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен, — это не успех, а кража («Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня»).
А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех («Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки — большого специалиста по рыбе».) Или, раз уж мы говорим о манипуляции — честная манипуляция.
Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлении просто не пустит воду.
Человек — это продукт своих собственных мыслей. О чем он думает, тем он и становится.
Махатма Ганди
Так вот, это также и один из законов системной коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это. Вопрос лишь в том — что?
Стратегия «выигрыш - выигрыш»
Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть, не сразу, но в будущем... Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор или обычная рабочая ситуация?
В любых отношениях всегда существует негласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. А если кто-то что- то делает другому «за так», то ему самому либо приятно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем «за так». И совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие, делая другим подарки. Что может быть бескорыстнее?
Среди беспорядка найдите простоту; среди раздора найдите гармонию; в трудности найдите возможность.
Альберт Эйнштейн
Так вот, стратегия «выигрыш — выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»
Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».
Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.
Итак, стратегия «выигрыш — выигрыш» — это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.
Уровни манипуляции
Манипуляцию можно разделить на низкоуровневую и высокоуровневую. Низкоуровневая манипуляция — это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она потому, что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также банальные шантаж и настаивание относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции человек знает, чего от него хотят, но не хочет этого сам.