В результате же высокоуровневой манипуляции человек делает то, что нужно вам, по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что, если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.
Если вы недовольны тем местом, которое занимаете, смените его. Вы же не дерево!
Джим Рон
Природа высокоуровневой манипуляции заключается в создании для человека «реальности», в которую он верит. И это не обязательно должна быть полностью иная реальность. Достаточно создать всего несколько ключевых деталей, которые определят остальную реальность. Как это возможно? Об этом мы поговорим далее.
В силу того что у человека нет глаз на затылке, на него распространяется следующее правило: человек видит то, на что смотрит. То есть он выбирает, что ему видеть, методом поворота головы или как-либо еще. И при этом, как показали исследования, человек, воспринимая окружающий мир, получает только 20 % информации извне, а 80 % достраивает из памяти.
Возникает вопрос: что определяет то, куда человек смотрит, и какой информацией он достраивает недостающие 80 %? У нас должны быть какие-то направляющие критерии и фильтры внимания?
Да, это наши бессознательные цели, ценности и убеждения. Бессознательные цели, то есть наши желания и интересы, направляют наше внимание в повседневном движении. Особенно заметна работа этого механизма в супермаркетах и торговых центрах, и крайне забавно наблюдать, как у людей происходит борьба между бессознательными целями и сознательными. Исход бывает разный.
Сознательные же цели существуют благодаря убеждениям, в силу которых мы знаем, что правильно, а что неправильно и как нужно поступать, а как нельзя.
Убеждения точно так же направляют наше внимание, как и желания с интересами, только через сознательный путь. И они же помогают достраивать 80 % картины мира. Убеждение в чем-то есть знание, что «это так», и вполне логично достраивать из того, что знаешь, а не придумывать.
Если мы убеждены, что наш коллега — рвач, мы будем знать, что все его поведение — это рвачество, и, соответственно, видеть это в каждом его действии. Естественно, что каждый человек делает что-то для себя, но если замечать в человеке только вышеупомянутые действия, то убеждение в том, что он — рвач, очень быстро утвердится.
И так происходит со всеми убеждениями.
Ценности — это наши «маяки» в жизни. То, чему мы придаем наибольшее значение. Если не брать в расчет мелкие ценности вроде любимых подарков, то они, как правило, общие у людей одной культуры. Жизнь, любовь, признание, материальное благополучие, счастье свойственно ценить всем, но в разной степени. И эта разница в иерархиях ценностей у людей создает ощущение разницы в их ценностях в целом (эффект достраивания) и, как следствие, в восприятии людей. Поэтому часто люди оказываются не такими, как мы думаем.
Так вот, возвращаясь к высокоуровневой манипуляции. Чтобы создать для человека ту реальность, которая нам нужна, достаточно изменить его фильтры внимания, чтобы он просто начал смотреть и замечать другие вещи в своем окружении и достраивать реальность на основе других убеждений. А все, что для этого нужно, — «продвинуть» ему новые интересы и желания, ориентируясь на его же ценности, и встроить ему несколько убеждений.
Но в большинстве случаев для получения желаемого результата достаточно только изменить некоторые из его убеждений. И этому вы можете научиться.
Даже если знания раздаются бесплатно, приходить нужно все равно со своей тарой.
Древняя китайская мудрость
Повторим основополагающую информацию.
Окружение человека — это предметы, люди, места, даты, сроки и все, что нас окружает. Это то, с чем мы имеем дело в своей повседневной деятельности.
Поведение (действия) — это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя как неотъемлемую составляющую нижний уровень — окружение.
Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т. п.) находятся на уровнях поведения и окружения. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать или забрать тоже относятся сюда.
В конечном счете на уровнях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получение удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).
Собственно, потому и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить желаемое. Однако по той же причине манипуляции на уровне поведения и окружения наиболее заметны, а значит, чаще встречают сопротивление. Для того в гипнозе и используются транси утилизация сознательного внимания, чтобы обойти это сопротивление.
Но провести внушение исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. В эриксоновском гипнозе есть прием под названием релятивизация, действующий с более высокого логического уровня — с уровня возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.
Суть релятивизации заключается в предложении вместо прямых команд — возможностей выполнить действие. Выглядит это так. Вместо команды: «Войдите в транс прямо сейчас» — гипнотизер говорит: «Вы можете войти в транс прямо сейчас». Получается своего рода разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду. Вы можете проверить это сами.
Попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релятивизацию. Сначала сделайте несколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово «можете», а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где и когда.
«Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали», — я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу. Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения!
За счет чего? За счет все того же принципа «вложенности» — уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт и открыт класс других действий.
Зависимость одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца — от руки, а отдельной взятой руки — от всего организма.
Манипуляции на уровне способностей (возможностей) в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10 ООО долларов»). Уровень способностей — уже в большей степени предположения о возможном опыте, построенные в нашей голове на основе какого- то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20 ООО долларов»). И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей (возможностей) полностью скрытой сделать весьма сложно.
И вот тут на помощь к нам приходят логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь» и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, Октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000 года.
Единственный тормоз на пути к нашим завтрашним достижениям — это наши сегодняшние сомнения.
Франклин Рузвельт
Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение») они в большинстве случаев полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и это надо тренировать самому»).
Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, и даже те, кто обладает этим умением, им почти не пользуется. Именно поэтому убеждения и оказываются такой благодарной почвой для манипуляций.
Вообще по природе своей убеждения — это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек — существо в поведении небезупречное, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с восемнадцатилетнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают именно их принимать за реальную точку опоры и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.
Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены, свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем, и окружающей нас действительностью. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не научились