Посредством вопросов женщины выражают участие и интерес. Задавание вопросов является для женщины способом демонстрации своей приверженности и преданности делу. Женщины склонны рассматривать вещи и вспоминать прошлые события намного детальней, чем мужчины. К тому же они предрасположены устанавливать взаимосвязь между этими прошлыми событиями. Как правило, женщинам присуща более глубокая способность выстраивать последовательность, которая, в свою очередь, понуждает ее спрашивать решение. Как в следующей ситуации.
Исполнительный директор собирает свою команду:
«Я просмотрел цифры. Думаю, нам следует остановить эту серию изделий. Она малоприбыльна и в стратегическом плане не приоритетна для движения вперед. Это серьезное решение для нашей компании, но я слабо представляю, как мы потянем четыре продуктовые линейки, при том что эта – явно затратная для нас. Работать должно все».
Финансовый директор подтверждает слова исполнительного директора: «Размер прибыли по этой линейке ниже, чем по трем остальным. И мы с трудом покрыли расходы на нее в прошедшие два года. Я думаю, положение дел не изменится. Если мы хотим сохранить жизнеспособность и развиваться дальше, нам следует правильно ловить ветер нашими парусами».
Одна из двух женщин в команде топ-менеджеров не располагает фактами в поддержку своей точки зрения, но она только что сделала умозаключение, которое, как она опасается, другие упустили из виду. Хотя она ставит себя под удар, она решается: сейчас или никогда.
– Вы уверены, что это лучшее решение? Я имею в виду, что прибыль по этой линейке продуктов, может быть,
и мала, но трое наших крупнейших розничных торговцев надеются на этот бренд. Я не знаю точно, какой процент наших продаж приходится на три эти сети, но я знаю наверняка, что они наши крупнейшие покупатели. Боюсь, если мы остановим линию, мы потеряем этих торговцев. А если мы их потеряем, мы можем потерять одного, а то и нескольких наших лучших торговых агентов.
Финансовый директор немедленно бросается на защиту исполнительного директора, который явно смущен и поставлен в тупик ее доводами:
– Мы должны сосредоточиться на чистой прибыли, но мы с трудом поддерживаем уровень безубыточности по данному бренду. Эти продавцы надеются на нас не только из-за одного продукта, и я не понимаю, как это может в дальнейшем повредить нашим сотрудникам отдела продаж.
Женщина время от времени выуживает на поверхность вопросы, которые мужчина считает не связанными с обсуждаемой темой, либо он интерпретирует их превратно – как свидетельства ее неуверенности или нежелания принимать трудное решение. Мужчина может даже истолковать ее косвенные вопросы как личный вызов его компетентности или прямоте.
Мужчина склонен реагировать более позитивно на прямой вопрос с фактическими данными, поскольку он воспринимается им как менее личный, менее двусмысленный и задает ему прямолинейную траекторию обсуждения – то, на что он может ответить и принять решение. В нашем примере женщина могла бы ответить финансовому директору так: «Меня очень беспокоит этот вопрос. Дайте мне пару дней, чтобы собрать всю информацию и выяснить позицию наших розничных продавцов, прежде чем принимать решение».
Женщины часто чувствуют себя неловко, давая прямые негативные ответы. Поэтому они обычно выражают свое неодобрение или несогласие риторическим, косвенным вопросом. Вместо того чтобы спросить конкретно: «Почему вы задерживаете этот проект?», женщина спросит: «Почему этот проект задерживается?» – чтобы казаться менее агрессивной и требовательной.
И вот тому пример. Было десять утра, когда Керри вошла в «западню», как окрестили программисты свою рабочую комнату. В ней уже находились трое из пяти программистов; они сидели кружком, жевали бутерброды и болтали.
– Где Люк и Мэтт? – спрашивает Керри.
– Они еще не пришли, – отзывается один из программистов.
– Мне нужно будет переговорить со всеми вами, когда они придут. Мне нужно знать, почему этот проект отстает от графика. Зайдите в мой кабинет, когда все будете в сборе.
Этот разговор случайно слышит Джим, коллега Керри. Провожая ее до кабинета, он говорит:
– Керри, позволь мне дать тебе совет. Тебе следует быть более убедительной. Вопросом ты их не убеждаешь, ты выясняешь обстоятельства. Тебе следовало сказать: «Парни, вы две недели тянете с этим проектом. Жду вас у себя в кабинете через час, чтобы обсудить это. Свяжитесь с Люком и Мэттом и поставьте их в известность». Эти ребята хорошие программисты, но они делают только то, что им говорят и ничего больше. Тебе стоило бы говорить с ними более прямо, правда.
Мужчины склонны быть объективными и прямыми в своей ответной реакции. Мужчина часто дистанцируется от спорного, проблемного вопроса, отключаясь от своего прошлого опыта и эмоций. Отделенный и беспристрастный, он чувствует себя более уютно, давая искренний, прямой ответ, во многом потому, что он склонен видеть причины проблемы во внешних обстоятельствах. Женщина часто интерпретирует его прямоту и уверенность, как агрессивное поведение, в то время как мужчина полагает, что он ведет себя непредвзято и честно.
Женщины часто испытывают неудобство, прося о поддержке на рабочем месте. В определенных ситуациях просьбы о поддержке подразумевают слабость, и женщинам не хочется показывать свои слабые места, учитывая, что мужчины и без того склонны заранее осуждать женщин, подчас даже не выслушав их. Женщина старается просить о помощи не прямо, а намеками и, не получая поддержки, может выражать свою потребность в ней в виде разочарования – реакции, которую мужчина склонен трактовать как критику или обвинение в свой адрес.
• «Мне действительно не помешает лишняя пара глаз. У тебя найдется время глянуть на это? Я корпела над этими слайдами все утро, но не уверена, что на правильном пути. Сложно добиться от кого-либо ответа, все так заняты».
Мужчины также обращаются за поддержкой с неохотой, отчасти чтобы не допустить у других мысли об их слабости или некомпетентности; просьба о помощи может быть расценена как свидетельство слабости. По этой причине мужчина чаще всего не будет просить о помощи и постарается решить проблему без чьего-либо содействия, пока не поймет, что в одиночку ему с ней не справиться. Например, заблудившись, мужчина поначалу не будет спрашивать дорогу.
Если мужчина решается попросить о помощи, он будет искать поддержку не с позиции слабости, а с позиции силы. Он выскажет свою просьбу в прямой форме и побудит другого мужчину к поддержке, дав тому почувствовать себя компетентным и особо уважаемым. Давайте представим, что над презентацией в то утро работал мужчина. Вот как бы он попросил напрямую о поддержке.
• «Я закончил презентацию! Думаю, получилось здорово. Но твое мнение для меня очень ценно. У тебя особое чутье на такие вещи. Может, глянешь еще разок и скажешь мне, что ты об этом думаешь?»
Выкладываясь на работе, мужчины и женщины вносят различный вклад в общее дело. Женщины склонны задавать вопросы, чтобы создать обстановку вовлеченности, наладить взаимоотношения и выразить участие и интерес к другим и к текущей работе. Мужчина обычно не задает так много вопросов, но, когда он спрашивает о чем-либо, он выбирает более прямой подход. Мужчина может быть прямым, не переходя на личности, и, как правило, не принимает на свой счет, когда кто-нибудь допускает прямоту в общении с ним. Обратитесь к нему намеками, косвенно, и он испытает разочарование, замешательство и даже обиду от вопросов, которые он может воспринять как съедающие драгоценное время, неопределенные и ничего не решающие или как задевающие его личность.
На общих собраниях коллектива или при обсуждении с глазу на глаз женщина часто демонстрирует свой интерес или озабоченность, задавая вопросы с целью выведать мнения других людей и изучить все аспекты проблемы или возможности. Она склонна задавать проясняющие ситуацию вопросы ради взаимодействия с другими и побуждения их к обдумыванию и высказыванию своей точки зрения. Когда женщина использует вопросы для того, чтобы узнать позицию мужчины и более подробно обсудить ход его мыслей, мужчина часто предполагает, что она настроена критически или сомневается в его вкладе (пример ниже).
Команда из пяти женщин и двух мужчин встречаются на совещании, которое проводится по заведенному порядку каждый понедельник. Джуди, руководитель отдела, уже успела обойти комнату и расспросить женщин, что они думают о новой инициативе корпорации. Все высказали свое мнение. Джуди не услышала только, что думают мужчины.
– Итак, Марк и Колин, мы выслушали всех остальных. А что вы думаете об этом?
Марк и Коллин быстро переглядываются, затем Марк говорит:
– Я не знаю. Я все еще размышляю над этим.
Он больше не смотрит на Колина, потому что этот взгляд на языке жестов означал бы «теперь очередь Колина отвечать». Марк дает Колину возможность решить самому, выступать или нет!
– А что ты думаешь, Колин? – не отстает Джуди.
– Право, не знаю. Я еще не размышлял над этим, Джуди. Похоже, идея неплоха. Я бы хотел еще подумать над ней.
Мужчина редко посчитает нужным узнать точку зрения другого мужчины, чтобы побудить его к участию и обмену мнениями. Мужской кодекс прописывает никогда не ставить другого мужчину в затруднительное положение на публике. В той самой степени, в какой женщины любят задавать вопросы и ценят, когда задают вопросы им, мужчины не любят ни задавать вопросы, ни слышать вопросы от других. Мужчина считает: если другому мужчине есть, что сказать, он либо вынесет свое мнение на всеобщее обсуждение, либо отмолчится.
Мужчина реагирует спокойно, пока он чувствует, что его слова и поступки воспринимаются объективно, без личностной оценки. Стоит мужчине посчитать, что в нем сомневаются, его критикуют или обвиняют в чем-либо, он воспримет это близко к сердцу как попытку задеть его личность и немедленно займет оборонительную позицию. Либо расстроится и замолчит, потому что в нем больше не видят решение проблемы.