Какова альтернатива?
Успешные переговорщики, как я обнаружил, часто делают прямо противоположное давлению. Вместо того чтобы давить, они притягивают.
В условиях конфликта мы можем почувствовать желание усложнить задачу другой стороне. Именно это и делает Северный Ветер, пытаясь помешать мальчику-пастушку удержать свой плащ. Солнце, напротив, упрощает для него задачу снять плащ. Наша работа в трудных ситуациях состоит в том, чтобы, взяв пример с Солнца, облегчить и сделать более привлекательным для другой стороны принятие того решения, которое мы от нее хотим.
Пожалуй, нет ничего более привлекательного, чем доверие.
Впервые я оценил этот урок по ведению переговоров о конфликтах еще аспирантом, во время увлекательной беседы с лордом Хью Карадоном – дипломатом в отставке, проработавшим полвека в британском внешнеполитическом ведомстве. Он приезжал в Гарвард, и я отвечал за его прием. Я забрал Хью из аэропорта, и по дороге в Кембридж он поделился со мной некоторыми воспоминаниями.
Карадон был постоянным представителем Великобритании в ООН во время Шестидневной войны 1967 г. Тогда как раз настала очередь Великобритании председательствовать в Совете Безопасности ООН, поэтому именно Хью предстояло помочь Совету согласовать резолюцию о прекращении войны.
Самым большим камнем преткновения для Карадона стал Советский Союз, который имел серьезные возражения. Голос этого государства был очень важным, поскольку оно имело право вето. После трех недель трудных переговоров, имевших целью удовлетворить все стороны, правительство Великобритании потребовало от Карадона ускорить завершение процесса. Хью созвал Совет для голосования по предложенной резолюции.
За десять минут до голосования, когда Карадон стоял у дверей зала Совета Безопасности, к нему подошел первый заместитель министра иностранных дел СССР Василий Кузнецов:
– Господин Карадон, я хочу попросить вас об одолжении. Пожалуйста, перенесите голосование на две недели.
– Господин Кузнецов, – ответил Хью, – извините, но мы обсуждаем вопрос уже три недели. Я думаю, что у каждого была возможность высказать свое мнение. Пришло время голосовать.
Кузнецов внимательно посмотрел на него.
– Господин Карадон, боюсь, вы меня неправильно поняли. Если вы отложите голосование на две недели, это будет личным одолжением мне.
Здесь Карадон на мгновение прервал свой рассказ.
– Так что же вы сделали? – спросил я его, сгорая от любопытства.
– Ну, – проговорил Карадон, – когда Кузнецов добавил слово «личный», я понял, что должен удовлетворить его просьбу, хотя и знал, что со стороны Лондона и Вашингтона будет много противодействия.
– Почему вы это сделали? – спросил я.
– По одной простой причине, – ответил Карадон. – Среди американских дипломатов Кузнецов имел репутацию порядочного и честного человека. Он потратил годы на ее создание. Кузнецов говорил со мной от собственного имени. Если он рисковал своей репутацией, я знал, что могу быть уверен: он не использует эти две недели для подрыва хрупкой коалиции, которую я создал для поддержки проекта резолюции. Голосование состоялось через две недели в зале Совета Безопасности ООН. Последней страной, принявшей участие в голосовании, был Союз Советских Социалистических Республик. Когда Кузнецов поднял руку и проголосовал за, удивились все, кроме меня. Верный своему слову, он использовал эти две недели для визита в Москву, чтобы убедить начальство отказаться от несогласия с предложенной резолюцией.
История Карадона произвела на меня неизгладимое впечатление. Без своей личной репутации порядочного человека, выработанной за многие годы, Кузнецов никогда бы не смог выгадать эти две недели. Без его способности завоевывать доверие политических противников мы могли бы не получить резолюцию ООН 242 – возможно, самую важную резолюцию, когда-либо существовавшую по палестино-израильскому конфликту{84}.
Даже в ситуации всеобщего недоверия у Кузнецова оставалось то, что можно было бы назвать рабочим доверием. На его слово можно было положиться. Коллеги доверяли ему конфиденциальную информацию, зная, что он не воспользуется ею им во вред. Благодаря своей репутации Кузнецов имел больше шансов на успех, участвуя в бесчисленных дипломатических переговорах.
Доверие привлекает.
Но вот трудный вопрос: если ни одна из сторон не доверяет другой, как можно выстроить доверие?
Работа в Венесуэле с президентом Чавесом подсказала мне отличный способ. Как я рассказывал ранее, Чавес принял мое предложение разработать список практических сигналов, которые каждая сторона могла бы послать другой. Эти сигналы были направлены на снижение недоверия и деэскалацию кризиса, который грозил перерасти в массовое насилие. Уго поручил своему министру внутренних дел Диосдадо Кабельо следить за происходящим.
Чавес привел пример первого сигнала, который он расценил бы как положительный со стороны своих политических оппонентов (некоторые из них владели частными телестудиями):
– Они могли бы перестать называть меня моно (обезьяной) на своих телеканалах.
Вместе с Франсиско Диесом, моим коллегой из Центра Картера, я сразу же после встречи с Чавесом отправился на встречу с его политическими оппонентами, группой примерно из 15 человек. Франсиско и я проинформировали их о нашем разговоре с президентом. Мы думали, что им будет приятно услышать, что мы открыли дверь для возможного диалога. Но ошибались.
– Мы не хотим с ним общаться. Он хитрый. Ему нельзя доверять, – сказал Рикардо. Остальные лидеры энергично закивали.
– Понимаю, что вы ему ни капельки не доверяете, – ответил я. – Весь смысл этого предложения – проверить, заслуживает он доверия или нет, прежде чем задумываться о том, чтобы сесть с ним или его людьми за стол переговоров. Решать вам. Хотите попробовать? Это не будет стоить вам ничего, лишь немного времени. Если не хотите, я просто сообщу ему, что идея не сработала.
Возникла многозначительная пауза; все остановились, чтобы поразмыслить. Наконец оппозиционеры переглянулись, и Рикардо снова заговорил.
– Хорошо, – выдохнул он, – давайте попробуем. Когда вы хотите этим заняться?
– Нет лучшего времени, чем сейчас, – сказал я, подошел к доске с цветным маркером в руке, готовый писать, и обратился к группе: – Какие действия президента Чавеса послали бы вам убедительный сигнал о том, что, возможно, стоит начать диалог? Давайте составим список из пяти или десяти возможных действий, которые он мог бы предпринять.
– Уйти в отставку! – воскликнула Мария Эухения.
Все засмеялись.
– Конечно, для вас это было бы идеально, – сказал я, – но я прошу о другом. Какие небольшие, но значимые реалистичные шаги он мог бы сделать, чтобы вы восприняли их как положительный сигнал?
– О, вы имеете в виду besitos? – внезапно спросил Рикардо и улыбнулся.
Все засмеялись. Besitos по-испански означает «маленькие поцелуи». Это была отсылка к тому, как дети (и пары) мирятся после ссоры.
– Да, именно. Besitos.
Я повернулся к доске и спросил их:
– Давайте посмотрим, сможем ли мы составить список besitos.
– Он мог бы перестать публично оскорблять нас, называть всадниками Апокалипсиса и клеймить как врагов народа. Это было бы хоть что-то, – раздался голос Хуана. – Раньше я каждое утро ходил в собор, чтобы помолиться. Теперь я больше не могу этого делать, потому что люди на улице кричат на меня и называют врагом народа – и все из-за него.
– Было бы хорошо это изменить, Хуан. Что еще мог бы сделать Чавес?
– Он мог бы освободить политических заключенных.
– Да, хорошее предложение. Есть еще?
Они составили список примерно из десяти возможных идей. Тогда я спросил:
– А как насчет того, чтобы пойти с этими идеями на шаг дальше и превратить их в меню доверия?
– Что такое меню доверия?
– Это предварительно согласованный язык доброй воли. Он представляет собой список положительных сигналов, которые может послать каждая из сторон. Другая сторона предварительно одобряет эти сигналы, гарантируя, что они будут услышаны и оценены по достоинству. Это не список требований. Это меню возможностей. Одна сторона начинает с выбора одного сигнала для отправки. Затем другая сторона реагирует, выбирая сигнал для отправки в ответ. После снова наступает очередь первой стороны и так далее. Это похоже на подъем по лестнице – одна нога, затем другая. Шаг за шагом вы постепенно обретаете уверенность и выбираетесь из ямы недоверия.
– И какой следующий шаг?
– Вы можете выбрать пару человек, которые встретятся со мной и Франсиско завтра вечером. Мы будем курсировать между вами и министром Кабельо для разработки меню, которое устроит обе стороны. Вам даже не придется самим с ним встречаться. Хорошо?
– Но нельзя допустить, чтобы увидели, как мы заходим в один и тот же отель. Мы не хотим, чтобы пошли слухи, которые создадут нам проблемы среди наших собственных людей.
– Почему бы нам не встретиться в posada (гостинице), где я остановился? – предложил я. – Я у них единственный гость. Это старый дом с садом, окруженным стенами. Мы можем встретиться вечером, попозже.
Все согласились. На следующий вечер, в десять часов, ко мне прибыли Рикардо, Мария Эухенией и двое других лидеров оппозиции. Мы сидели и разговаривали во внутреннем дворике посреди пышного сада, возле небольшого фонтана. Час спустя у ворот остановился черный правительственный автомобиль с министром внутренних дел Диосдадо Кабельо и его телохранителями. Я пригласил его посидеть на балконе моей спальни на втором этаже с видом на сад. Балкон и сад казались подходящим местом для того, чтобы политические враги могли попытаться укрепить доверие. Там они могли