ать инвесторов. «Нет, — ответил мой друг. — Накачку можно проводить множеством разных способов. Для этого необязательно врать или преувеличивать шансы на успех».
Можно ставить масштабные цели. Можно рисовать выразительные картины мира, который вы намерены построить. Можно искренне говорить, чем эта тема дорога лично вам. Рассказывая о своей компании, мой друг любит приводить примеры из жизни — истории реальных людей, которые страдали душевными расстройствами и которым помогло его приложение. Все это — способы вдохновлять, и ни один из них не требует делать нереалистичные заявления.
На YouTube можно найти редкий пример — раннее видеоинтервью Джеффа Безоса от 1997 года, примерно через год после того, как был основан Amazon. (Настолько раннее, что первым вопросом интервьюера было: «Так кто же вы такой? Расскажите о себе».) Безос с энтузиазмом описывает свое видение будущего интернет-коммерции, и легко понять, почему его восторг показался инвесторам заразительным: «Я хочу сказать, это просто невероятно… Сейчас мы только начинаем наш путь. Это день первый. Это стадия „Китти Хок“{21} в развитии электронной коммерции. Мы движемся вперед в таком количестве различных аспектов, и этим занимается столько разных компаний — сейчас, в конце XX века. Мы живем в просто потрясающее время, понимаете?.. Я думаю, через тысячу лет люди оглянутся в прошлое и скажут: „Ух ты, как потрясающе было жить на нашей планете в конце XX века“»[136].
Из этой речи понятно, что у человека есть видение. Убежденность. Страсть. И Безосу совершенно не нужно было притворяться, что его стартап — верное дело или даже что его шансы на успех больше 50 %.
Выслушав речь Безоса, инвестор Том Альберг обсудил ее с другом, а затем решил вложить 50 тысяч долларов собственных денег. «Это очень рискованно, — сказал он, — но Джефф — настоящий. Он умен, и это очевидно. Он проникнут страстью к своему делу»[137].
В этой главе мы рассмотрели три ключевых принципа влияния, для которого не нужна чрезмерная самоуверенность.
Во-первых, чтобы выглядеть уверенно и компетентно, совершенно необязательна стопроцентная уверенность. Люди просто не обращают внимания на степень вашей эпистемической уверенности. Они замечают только, как вы держитесь, что выражают ваши жесты, ваш голос, и другие аспекты социальной уверенности — а над этими аспектами вы можете работать не в ущерб своей калибровке.
Во-вторых, когда вы выражаете неуверенность, это не обязательно вредит вашей репутации. Результат зависит от типа неуверенности, от того, в чем она коренится: в вас или в окружающем мире. Если вы продемонстрировали хорошее знание темы и способны непринужденно говорить о своем анализе и своем плане, ваша компетентность в глазах зрителей не упадет, а вырастет.
В-третьих, можно вдохновлять, не давая при этом нереалистичных обещаний. Можете рисовать картину мира, который стремитесь построить; можете объяснять, почему ваша миссия настолько важна или как ваш продукт помогает людям, но совершенно необязательно притворяться, что вас ждет верный успех. Существует множество способов мотивировать без вранья себе или другим.
И это основная тема последних трех глав: какова бы ни была ваша цель, наверняка можно найти путь к ней, не требующий веры в ложь. С сегодняшнего дня, наткнувшись на заявление, что самообман необходим для счастья, мотивации или влияния на других, вы обязаны скептически поднять бровь. К любой цели ведет множество путей. Некоторые требуют самообмана, а другие — нет. Возможно, на поиск последних придется затратить чуть больше времени и набраться опыта, но в долгосрочной перспективе оно того стоит.
Вот вам аналогия: представьте себе, что школьный хулиган требует у вас деньги, выданные мамой на завтрак, а если вы не отдадите, грозит побить. Вы можете решить, что перед вами стоит следующая альтернатива: раскошелиться или претерпеть избиение. При такой постановке вопроса, возможно, в самом деле стоит отдать хулигану деньги. В конце концов, это не такая большая сумма, и лучше откупиться, чем ходить с фонарем под глазом.
Но если отойти на шаг и посмотреть на картину в долгосрочной перспективе, вывод далеко не так однозначен. Совершенно не факт, что для вас лучше всего каждый раз отдавать хулигану деньги. Вы можете научиться драться. Или придумать хитрую ловушку, чтобы хулигана поймали с поличным. Вы можете перевестись в другой класс или даже другую школу. Есть множество способов поменять лежащую перед вами игровую доску, чтобы получить на выбор более благоприятные возможности. Не нужно попросту смиряться и выбирать наименьшее зло из доступных вам в предложенной ситуации.
В том, что касается компромисса между взглядом солдата и взглядом разведчика, мы в похожем положении. Нас вынуждают частично жертвовать ясностью видения или претерпевать болезненные удары по самолюбию, мотивации, душевному спокойствию и многому другому. Вы можете принять эти условия и сказать: «Ну ладно, лучше расплатиться — отдать часть ясности видения, потому что дело того стоит». Но вы можете сказать и так: «Нет, я не соглашаюсь на эти условия», а затем найти способы хорошо выглядеть в своих и чужих глазах и при этом видеть мир вокруг с максимально возможной точностью.
Часть IV. Меняя мнение
Глава 10. Как быть неправым
Политолог Филип Тетлок почти 20 лет измерял способность людей предсказывать события международной политики. Результаты его разочаровали: даже прогнозы так называемых специалистов были лишь немногим лучше результатов, полученных случайным образом. Или, как сформулировал сам Тетлок, средний эксперт «попадал в цель примерно так же часто, как шимпанзе, играющий в дартс»[138].
Однако были и исключения. Очень небольшая группа людей оказалась способна давать действительно точные ответы на вопросы типа: «Выиграет ли партия „Братья-мусульмане“ выборы в Египте?» или «Произойдет ли в 2013 году в Южно-Китайском море инцидент, связанный с насилием, в результате которого погибнет хотя бы один человек?» Тетлок назвал эту группу суперпредсказателями.
В конкурсе прогнозов, организованном Агентством передовых исследований в сфере разведки (IARPA) — подразделением разведки США, группа суперпредсказателей легко побила другие команды, составленные из университетских профессоров. Разница в результатах между суперпредсказателями и другими группами участников доходила до 70 %[139]. Суперпредсказатели настолько вырвались вперед, что IARPA объявила их победителями всего через два года, хотя первоначально конкурс планировалось проводить в течение четырех лет.
Почему же у суперпредсказателей так хорошо получалось прогнозировать?
Вовсе не потому, что они были умнее других. Дело было также не в том, что они превосходили соперников знаниями или опытом. Они были по большей части непрофессионалы, однако обошли даже профессиональных аналитиков из ЦРУ, у которых была фора в виде многих лет опыта, не говоря уже о доступе к секретной информации по нужной теме. Суперпредсказатели, вооруженные лишь Google, обогнали церэушников на 30 %.
На самом деле суперпредсказатели так часто оказывались правы, потому что умели быть неправыми.
Суперпредсказатели постоянно меняли свое мнение. Не то чтобы в их мировоззрении каждый день происходил драматический переворот. Лучший из суперпредсказателей, инженер-программист Тим Минто, обычно в ходе работы над конкретным прогнозом менял свое мнение не меньше десятка раз, а иногда сорок-пятьдесят. График на следующей странице изображает, как развивалась уверенность Минто в утверждении: «Число сирийских беженцев, зарегистрированных Управлением ООН по делам беженцев на 1 апреля 2014 года, не превысит 2,6 миллиона». Каждая точка на протяжении трехмесячного периода обозначает внесение поправки в прогноз. Минто корректирует свой курс по мере продвижения, как капитан у штурвала корабля.
Вероятно, вы уже знакомы с инкрементальной, то есть пошаговой и очень постепенной, коррекцией своего мнения в определенных контекстах. Когда вы подаете заявление на вакансию, вы оцениваете вероятность успеха в 5 %. Если вам позвонили и пригласили на собеседование, вы начинаете оценивать вероятность успеха выше — около 10 %. Если на собеседовании вы удачно отвечаете на вопросы, уверенность, что вам предложат эту работу, повышается, скажем, до 30 %. Но если вам не позвонили в течение двух недель после интервью, возможно, ваша уверенность снизится до 20 %.
Гораздо реже нечто подобное происходит с воззрениями на политику, мораль и другие эмоционально заряженные темы. Джерри Тейлор много лет был одним из наиболее выдающихся критиков теории глобального потепления. Джерри работал в Институте Катона, либертарианском мозговом тресте, и хорошо зарабатывал, выступая в ток-шоу и заверяя зрителей, что угроза глобального потепления несоразмерно раздута.
Первая трещина в броне его скептицизма появилась после участия в телевизионных дебатах с Джо Роммом, знаменитым сторонником теории изменения климата[140]. В ходе дискуссии Тейлор повторил один из своих стандартных тезисов: глобальное потепление происходит гораздо медленнее, чем предсказывают пессимисты. По сравнению с первоначальными прогнозами, представленными конгрессу США в 1988 году, Земля вообще почти не нагрелась.
После съемки, за кулисами, Ромм обвинил Тейлора в искажении фактов и бросил ему вызов, предложив самому пойти и проверить данные. Тейлор вызов принял, ожидая, что факты подтвердят его правоту. Однако его постиг удар: Ромм оказался прав. Прогнозы 1988 года оказались намного ближе к реальности, чем считал Тейлор раньше.