Результаты эксперимента Хуанг проливают свет на процессы, которые раньше казались необъяснимыми и загадочными. Она обнаружила, что на ранней стадии проекта инвесторы фокусируют внимание на двух моментах. Во-первых, доступная информация. Ту, что они могут найти в бизнес-планах предпринимателя — финансовые и стратегические отчеты, анализ конъюнктуры рынка и любые другие цифры в красивых таблицах. На этом этапе они аналитически оценивают перспективность проекта. Во-вторых, впечатление от встречи с предпринимателем. Готовы ли они довериться этому человеку? Похож ли он на человека, который сможет привести компанию к успеху? Вызывает ли он чувство уверенности? Эту информацию невозможно найти в таблицах. Это этап, на котором в игру вступают эмоции и интуиция.
«Я так принимаю решения… Доверяюсь внутреннему чувству… Ты должен верить тому, что кажется правильным, и я не разу не пожалел, что выбрал этот путь», — рассказал один из инвесторов Хуанг. «Ты сразу понимаешь, что к чему. Иногда тебе достаточно пяти секунд в обществе предпринимателя, чтобы составить свое впечатление о нем», — поделился другой инвестор. В отличие от ригидных экспертов Тедлока, эти бизнес-ангелы не пытались принять решение на сознательном уровне. Они прислушивались к своим ощущениям, как эмоциональным, так и физическим. Хуанг говорила, что один из инвесторов признался ей: «Я инвестирую в проекты, от которых у меня все переворачивается внутри».
Хуанг рассказала мне, что инвесторы наиболее склонны поддерживать проект, который вызывает симбиоз аналитических данных и эмоциональных ощущений. В идеальной ситуации, по ее мнению, Бизнес-ценность + Впечатление от предпринимателя = Решение. Но в этой формуле есть один существенный недостаток: инвесторы ищут проекты, которые способны принести большую прибыль, и возможности, которые пока не видят другие. Но когда бизнес-план проекта безупречен и перспективен, а предприниматель одним своим видом вселяет веру в успех, любой будет готов вложиться в него. Чтобы оказаться первопроходцем, нужно искать не столь очевидные варианты. Иногда это означает выбор проекта, который не вписывается в формулу выше, в котором существует конфликт рационального и эмоционального впечатления от встречи с возможным партнером. Что из этого важнее? Большинство инвесторов ставят харизму предпринимателя выше сухих бизнес-планов. Один из них так описывает свою стратегию: «Я работаю с неограненными алмазами. Иногда проекты настолько нелепы, что действительно могут сработать, если за ними стоит правильный человек, способный превратить их в настоящий бриллиант». Другой инвестор выразился более прямолинейно: «Мне плевать на финансы… на бизнес-план. Только личность самого предпринимателя имеет значение. Мои самые успешные сделки обусловлены внутренними ощущениями… Когда я доверяюсь своему впечатлению о человеке и забываю обо всем остальном».
«Интуиция перевешивает цифры», — подводит итог Хуанг[67].
Исследование Хуанг позволило лучше объяснить схему работы интуиции, когда речь заходит о ранних инвестициях, но меня продолжал волновать вопрос: что происходит, когда ставки поднимаются? Когда стартап начинает становиться серьезным бизнесом, ему требуются вложения, которые исчисляются уже не тысячами, а миллионами долларов. Насколько сильная роль интуиции в этом случае? В поисках ответа я обратился к Триш Костелло — она не проводила аналитических исследований, как Хуанг. Но именно она стояла у истоков современного венчурного финансирования.
В 1991 году Чарльз Эвинг Кауффман, миллиардер и управляющий крупной фармацевтической компанией, задумался, на что потратить свое состояние. Он решил стать первым меценатом в области предпринимательства. Костелло, на тот момент молодой специалист, присоединилась к его команде.
«Вся эта затея оказалась настолько нестандартной, что налоговое управление США потратило несколько лет на споры, приносит ли предпринимательство пользу обществу», — вспоминает Костелло, которая 15 лет возглавляла эту некоммерческую организацию. «По закону мы должны были тратить $100 млн в год, поэтому мы искали возможность сделать это наиболее эффективно. На тот момент не существовало как такового венчурного рынка инвестиций — речь шла о нескольких богатых семьях. Мы понимали, что подготовить одного предпринимателя, но еще лучше организовывать тренинги среди венчурных компаний — это бы обеспечило рост по экспоненте, ведь одна ВК способна инвестировать сразу в нескольких предпринимателей».
Костелло называет цифру в $45 млрд в год — именно столько инвестируют ВК, прошедшие тренинги Кауффмана. Она видела, как развивался и рос рынок венчурных инвестиций, но одно оставалось неизменным: интуиция играет огромную роль для ВК.
«Они говорят, что просто чувствуют это. Как особое покалывание в пальцах», — рассказывает Костелло, которая теперь возглавляет Portfolia, инвестиционный фонд, помогающим женщинам проложить дорогу в мир бизнеса. «Но им нравится как бы окутывать эти ощущения тайной. Они уверены, что нельзя научиться интуиции, и это делает их особенными. Но на самом деле лишь некоторые из них действительно обладают внутренним чутьем. Остальные следуют определенным паттернам, которые редко приносят желаемый результат».
В этот момент Костелло спросила меня, читал ли я отчет о проекте Diana? Нет, но было бы интересно ознакомиться с ним. И тут мне открылась нелицеприятная правда о магической силе интуиции обитателей Силиконовой долины.
С 2011 по 2013 г. компании, возглавляемые женщинами, получили $1,5 млрд инвестиций от венчурных фондов, в то время как компании с лидерами-мужчинами — в 34 раза больше. 85 % предпринимателей, получивших финансовую поддержку, не имели ни одной женщины среди правления. Отчет Diana, подготовленный исследователями Бэбсон-колледж, наблюдают за укреплением гендерного стереотипа на рынке венчурных инвестиций с 1999 года, и результаты неутешительны.
Зная, что интуиция во многом основана на впечатлении от личности предпринимателя, складывается ощущение, что на подсознательном уровне большинство инвесторов убеждены в неспособности женщин вести успешный бизнес. Это подтверждает исследование Гарварда, проведенное в 2014 году: если мужчина и женщина презентуют одну и ту же идею, с вероятностью 60 % инвесторы отдадут предпочтение мужчине[68]. Это говорит о существовании определенного паттерна в индустрии, но связано ли его существование с какими-либо объективными причинами? Позволяет ли интуиция принять эффективное и правильное решение, даже если оно неполиткорректно?
Для инвесторов, свято верующих в свое внутреннее чутье, статистика приводит неудобные результаты. Оказывается, женщины в целом более успешны, когда речь заходит о стартапах. Недавнее исследование, охватившее 22 000 публичных компаний, показало, что увеличение числа женщин, занимающих управляющие должности, с 0 до 30 % напрямую связано с увеличением прибыли компании на 15 %. Вспомните, у тех 85 % компаний примерно 0 % женщин в топ-менеджменте. В фонде Кауффмана также отметили, что женщины-предприниматели в технологичных компаниях увеличивают прибыль от инвестиций в среднем на 35 % по сравнению с их коллегами мужского пола. Средний процент успешности стартапов — 20–50 % — возрастает до 61 %, если в его команде присутствует 5 и более женщин. Я могу остановиться, а вот цифры молчать не станут[69].
«Столько лет женщин убеждали, что с ними что-то не так», — поделилась Кандида Браш, соавтор Diana Report. «Но цифры показали, что проблема в индустрии». Это сильное обвинение в адрес сферы, обороты которой исчисляются миллиардами долларов. Но обнаружить перспективную, революционную идею не так просто, как кажется. С 1997 года инвесторы вложили в компании больше, чем получили от них. За последние 10 лет возврат инвестиций венчурных компаний оказался даже меньше биржевых площадок. Получается, что интуиция может порой сыграть злую шутку с тем, кто слишком рассчитывает на нее.
«Они разрушают этот мир, сами того не замечая, пока в один момент не почувствуют это на себе», — говорит Костелло о рынке венчурных инвестиций, который сама помогла построить.
Браш уверена, что несмотря на очевидное доказательство существования незанятой рыночной ниши, мало кто из венчурных инвесторов всерьез отнесся к их отчету.
«Мы получили огромное число запросов от СМИ. Я участвовала в бесконечных съемках на ТВ, приходила на радио. Одна венчурная компания связалась с нами, говоря, что хочет исправить эту ситуацию. Одна».
«Одна очень успешная венчурная компания недавно заявила мне, что инвестирует в женщин только ради пиара», — грустно добавила Костелло.
Почему так происходит? Инвесторы, которые должны были бы принимать во внимание рациональные доводы, полагаются исключительно на свои внутренние инстинкты, которые заставляют их принимать не столько эффективные решения. Вместо того, чтобы предоставить свободу действий своему подсознанию, они игнорируют реальность и упускают перспективные возможности.
«Инвесторы, которые владеют интуицией, способны изменить мир бизнеса», — подытоживает свое исследование Хуанг. Но в разговоре со мной она добавляет, что иногда они сбиваются с верного пути. «Они используют свое «внутреннее чутье», чтобы оправдать стереотипное мышление».
Мы увидели, насколько широки возможности интуиции в ситуациях, когда мы перегружены информацией или находимся под давлением времени, и насколько важна ее роль для творческого процесса. Но мы должны оставаться начеку, чтобы не попасться в ее ловушку и не сбиться с верного пути. Принятие решений с помощью интуиции может свестись к слепому следованию паттерну и предрассудков, поэтому в следующей главе мы научимся игнорировать ее ложные сигналы.
Глава 8. Укрощение шестого чувства. Как понять, что мы ошибаемся, и развить инстинктивное мышление
Давайте проверим вашу интуицию. Как вы считаете, в английском языке больше слов, которые начинаются с буквы «k», или в которых «k» — третья буква? Аналитический анализ потребовал бы многочасового изучения словаря, а вот интуиция подскажет ответ практически мгновенно. Когда Канеман и Тверски задали этот вопрос многим достаточно образованным людям, большинство выбрало неверный ответ — 2/3 респондентов были уверены, что в языке больше слов, начинающихся с «k», хотя на самом деле среднестатистический текст на английском содержит в два раза больше слов с «k» на третьем месте