Правило № 3. Оценить, насколько серьезные изменения понадобится вносить внутри помещения
Перед тем как подписывать договор аренды, тщательно изучите помещение. Важно понять, не придется ли вносить какие-то фундаментальные изменения. И если да – лучше заранее обсудить это с арендодателем и зафиксировать в договоре.
Однажды мы сделали роскошный ремонт в нашем новеньком офисе, вложили только в освещение десятки тысяч рублей, поменяли двери и полы, достроили перегородки. А через пару месяцев поняли, что это помещение нам не нужно. Конечно, мы пришли к арендодателю и сказали: «Смотри, мы тебе отделали помещение так, что ты можешь сдать его теперь в несколько раз дороже, можем ли мы рассчитывать на возврат части вложений?» На что он нам ответил: «Спасибо, конечно, но я вас об этом не просил, это ваши проблемы».
Недавняя история: у меня обокрали офис с электронным кодовым замком и под охраной. Старую деревянную дверь, как оказалось, было легко вскрыть. После этого происшествия мы предложили арендодателю заменить дверь, на что он возразил, что его она устраивает на 100 %, искать грабителей – забота полиции, и его этот вопрос волнует мало.
«Никто в бизнесе не застрахован от случайностей».
Глава 4Реклама, маркетинг, масштабирование бизнеса
История о том, как Евгений спасал выездной сервис
Евгений Колунов – бизнесмен с широкой сферой интересов. У него несколько успешных бизнесов в России и Казахстане, а сейчас он осваивает новое направление – проект GreatSteve («Великий Стив»). Но начиналось все совсем не так здорово…
Задача
Создать выездной сервис по ремонту техники в Белгороде в 2017 году. Это дело было для Евгения на тот момент не единственным, но были деньги, команда и горячее желание попробовать что-то, не связанное с основным бизнесом (комплектацией строительных объектов), где все шло довольно успешно, но скучно. У Евгения все чаще возникало ощущение топтания на месте, а все усилия, казалось, сводились к налаживанию отношений с прорабами и снабженцами и подписыванию документов.
Выездной сервис Евгений увидел в Москве и пришел в восторг: «О! Это как раз то, что мне надо в Белгороде!» Сразу пошли идеи, как этот бизнес улучшить: приезжать бесплатно, дарить подарки…
Решение
Когда Евгений только планировал проект с выездным сервисом, задумался, с чего начать. И решил, что лучший вариант – с логотипа. Не с модных сейчас MVP, клиентского опыта, кастдева и прочих премудростей, а именно с логотипа. Первые 50 тысяч, вложенные в дело, ушли на то, чтобы получить картинку с персонажем, очень похожим на Стива Джобса – идейного вдохновителя Евгения по жизни. Получилось неплохо, но это был обыкновенный рисунок, маскот, который никто и никогда не пытался зарегистрировать. Кроме самого Евгения – так он ему понравился. Но при попытке зарегистрировать такой товарный знак последовал отказ:
– Он слишком похож на Стива Джобса!
После того как был сделан так и не пригодившийся маскот, Евгений с командой весь год пытались в маленьком Белгороде (с населением 350 тысяч человек) приучить клиентов к выездному сервису. Рассуждали так: «Везде есть подвальные сервисные мастерские, где чинят дорогостоящие гаджеты, с непонятным качеством деталей, никакого особенного сервиса там нет. А тут мы – приезжаем и проводим диагностику бесплатно, дарим подарки, чиним на месте».
Начальный период бизнеса вполне можно бы назвать «дедморозовским».
Евгений с сотрудниками приезжали, дарили книгу Уолтера Айзексона «Стив Джобс» (стоимостью около 900 рублей), чехол и шоколадки – суммарно на 1200. Приезжали бесплатно! Грустный клиент: «У меня там сломался динамик…» А Евгений с коллегами – раз-раз – и все работает.
– О, вы молодцы! Сколько с меня?
– Да нисколько!
– В смысле?!
Бесплатно приехали, подарили подарки и уехали, ничего не заработав. Но зато было интересно, весело и было ощущение, будто работаешь Дедом Морозом. Крутая задумка, но только это никому оказалось не нужно. Год ушел на то, чтобы этот факт осознать, принять и сменить концепцию. В итоге свой выездной сервис Евгений закрыл, и фирма переехала в стационарный офис.
Не сразу все пошло гладко – в течение полутора лет каждый месяц приносил минус 200–250 тысяч рублей.
– Я все думал, что вот сейчас выстрелит. Ну или через пару месяцев. Потом решил, что у меня какие-то наполеоновские планы и надо подождать. Но успех все не случался и не случался, – вспоминает Евгений.
В попытке спасти бизнес Евгений решил снять имиджевый ролик. Потратил на трехминутное видео 200 тысяч рублей и пять месяцев. Было порядка 20 локаций, массовка и даже живой енот! Получилось круто, но Евгений тогда этого не оценил и даже представить не мог, какую роль то видео сыграет в его бизнесе. До сих пор разбуди ночью – вспомнит, как креативили фразы и видеоряд!
Ко всему прочему, еще во время съемки в офисе случился грандиозный потоп. Особенно сильно пострадала клиентская зона – с айфонами, макбуками. Убытки были колоссальные. В тот момент казалось, что все пропало. Очень помогли ребята из команды – не стали уходить в другие сервисы, остались даже на меньшей зарплате. Еще ждали выхода ролика. Жила в душе какая-то непонятная надежда: вот скоро выйдет наше видео про GreatSteve – ну как тут закрыться?
Евгений даже на «Авито» подготовил объявление о продаже доли бизнеса, на которое, к счастью, никто за две недели не откликнулся. А там ситуация немного улучшилась: ущерб возместили по страховке, и арендодатель дал отсрочку на два месяца. Теперь Евгений с командой ждали чуда.
Эго, амбиции, интуиция, волшебство – можно называть это как угодно. В итоге компанию спас тот самый ролик с енотом! Стали обращаться поставщики техники, что позволило сильно повысить эффективность бизнес-процессов, появились партнеры, до конца года удалось открыться еще в Туле и Казахстане, даже наметились инвесторы. А также у GreatSteve появилось много новых – лояльных! – клиентов. С того момента все пошло по-другому. Бизнес начал налаживаться и расти.
Что не так?
Ошибка 1. Любой бизнес по определению – деятельность, направленная на получение прибыли. Раздавать подарки и чинить телефоны бесплатно – это, конечно, хорошая «дедморозовская» история, но плохая бизнес-модель.
Ошибка 2. Стратегически важный показатель для предпринимателя – это точка безубыточности, которая демонстрирует, при каких условиях компания выйдет на самоокупаемость, и помогает рассчитать надежный план продаж. Без внимания к этому и другим показателям любое дело превращается из бизнеса в просто дорогое хобби.
Евгений Колунов: «Иногда какие-то вещи очень сложно объяснить, они кажутся странными, нелогичными. Вот как с логотипом со Стивом Джобсом. Это был странный выбор, но именно он меня зажег. Поэтому правильно я поступил или нет – сказать не могу. С одной стороны, деньги, конечно, ушли, с другой, логотип взбодрил, захотелось придумать что-то классное. Или с роликом. Выбор был неочевидным, согласитесь? У вас последние деньги, вы думаете: “Что бы мне сделать?” И в итоге снимаете ролик. Но именно этот выбор в итоге привел нас туда, где мы оказались, и бизнес поднялся».
История о том, что слишком точный таргет – не всегда хорошо
До того как прийти в строительный бизнес и уже после заняться выездным сервисом по ремонту гаджетов, Евгений Колунов перепробовал себя в самых разных направлениях. Занимался Forex, сотовой связью, парикмахерскими, такси, пивным магазином… Никогда не боялся начинать и пробовать что-то новое, из-за чего иногда делал удивительные открытия – приятные и не очень…
Задача
Развить уже существующий в 2017 году в Белгороде бизнес по ремонту и начать продавать б/у технику. Евгению тогда стала особенно близка идея разумного, осознанного потребления, и он решил таким образом внести свой вклад в ее развитие. К тому же видел, что у людей падает покупательская способность и срок пользования гаджетами увеличивается.
Решение
Стартап GreatSteve после удачного ролика начал чувствовать себя лучше, и Евгений решил запустить новое направление. Думали с товарищами над продвижением, и как-то неожиданно всплыла песня Игоря Николаева «Пять причин» – «пять причин купить б/у айфон».
Придумали, посмеялись и запустили продвижение в разгар пандемии. Сделали и забыли.
Но месяца через полтора девушки-администраторы Евгению сообщили:
– Тут у нас непонятное что-то происходит. Пишут, что собираются на нас подавать в суд за нарушение авторского права, оскорбление чести и достоинства…
Евгений задумался, что такого компания могла сделать, чтобы ей грозили иском.
– Скиньте переписку, я посмотрю.
А там сообщение: «Мой клиент, Игорь Николаев, композитор и певец, подает на вас в суд. Вы оскорбили его честь и достоинство, незаконно используя его песню в своих целях, и нарушили авторские права».
Евгений к тому времени про рекламу с «пятью причинами» уже и думать забыл. Посмотрел в своей CRM: «Игорь Николаев. Не найдено». Что за ерунда? Может, потребительский терроризм? Или шутит кто-то так неудачно? Предположения были самые разные, но по оставленному с убедительной просьбой связаться телефону Евгений все же позвонил. Очень уж было интересно.
Оказалось – никакого розыгрыша. Собеседником оказался адвокат семьи Николаевых. Таргет с «пятью причинами» был настолько точным, что его увидела жена Николаева и возмутилась. Евгений так и не понял – чем, начал выяснять, предлагать свои варианты. Адвокат даже напрягся в какой-то момент:
– Вы что, считаете, что у Игоря Николаева нет денег, чтобы купить себе новый айфон?
– Ну, знаете, пандемия по всем ударила, концертов сейчас нет. Но песню мы использовали, признаю. Что нам нужно сделать, чтоб ситуацию исправить?