– Все классно, очень вкусно, но 700 рублей за коробочку – это, конечно, перебор!
– Какие 700 рублей?
Оказалось, в обед буднего дня кассир уговаривал клиентов добавить к выбранному блюду максимальное количество топпингов, чтобы выполнить финансовый план на день, что в результате сильно сказывалось на цене блюда. И это при том, что лапша позиционируется как демократичный фастфуд.
Но выжимать цену гораздо выше средней за блюдо нельзя. Надо набирать выручку от количества посетителей, а не от того, чтобы взять с них по максимуму, иначе человек просто не вернется и ни о какой лояльности речь не пойдет. Тогда Алексей ввел правило: в обед продаем комплексные обеды, без наворотов, никакого навязывания дополнительных позиций.
– Это была моя личная классическая ошибка – думать, что франшиза как способ привлечения денег сама по себе решает все проблемы в бизнесе. Нет, она их только усугубляет, – объясняет Алексей. – Причем, если что-то у вас не работает или работает плохо, у франчайзи будет работать «плохо в квадрате». А страдать из-за этого будете вы. Как инструмент масштабирования бизнеса франшиза – это хорошо. Но как способ просто побольше заработать – это не вариант.
Что не так?
Ошибка 1. Заниматься франшизой по принципу «мы продали, деньги получили – дальше разберемся по ходу дела». Со стороны этот подход отлично выглядит и иногда даже работает. Но периодически он заканчивается судами и подмоченной репутацией.
Нет, предприниматель не должен быть педантом и полировать свой продукт до совершенства, чтобы через 20 лет после появления идеи выйти на рынок. Франшиза, как и любой бизнес, совершенствуется методом проб и ошибок. Если считать, что после получения денег ответственность снимается, проблем не избежать.
Ошибка 2. Заниматься своим бизнесом и франшизой своего бизнеса – это две большие разницы. Своя точка, своя сеть – это один опыт, управление франшизой – совершенно другой. По сути, это отдельная полноценная компания, которая строится на базе предыдущей, но с нуля. И у нее обязательно должна быть своя собственная команда.
Ошибка 3. Нужно грамотно выбирать партнеров, с которыми дальше «жить в бизнесе». Деньги, которые сейчас за франшизу переведут, – это здорово, но не ошибиться с будущим компаньоном важнее. Ты выбираешь в том числе характер человека, то, как сложатся ваши с ним отношения. Если будущий партнер не понимает специфики дела, не хочет развиваться или покупает бизнес для жены/сына, «просто так» – стоит хорошо подумать, прежде чем соглашаться на сотрудничество.
Алексей Гисак: «Умные деньги – в инвестициях или во франшизе – брать не страшно. Когда у тебя идет рост, инвесторы это видят. С их деньгами ты просто можешь ускорить этот рост. Когда ты пытаешься за счет денег инвесторов решать свои текущие проблемы, инвесторы это тоже понимают. Но когда у тебя денег не хватает, а ты ничего не хочешь делать и рассчитываешь только на инвестиции – это не работает. Потому что когда ты не растешь и у тебя ничего не происходит – кто захочет тебе дать денег? Ты сам бы захотел, если бы оказался в подобной ситуации? Это классическая ошибка стартаперов: они думают, что финансы, которые им дадут, решат все их проблемы. Имеет смысл брать деньги только для того, чтобы ускорить рост. Вы и без них должны расти, просто чуть медленней. Это единственный смысл привлечения инвестиций. Когда вам кажется, что, получив деньги, вы просто закрыли все свои проблемы, это чушь. Потом придется разбираться с кучей проблем».
История «верующего строителя»
Александр Самодюк – профессиональный строитель. Когда-то он был частником, потом бизнес стал расширяться, и Александр открыл фирму, но занимался по большей части внутренней отделкой.
Задача
Расширить бизнес. Заниматься не только строительными и отделочными работами, но и попутно продавать клиентам что-то нужное для ремонта.
Решение
Вообще по жизни Саша всегда был перфекционистом. Например, считал, что ремонт надо делать качественно, даже если заказчики не контролируют каждый твой шаг.
– Зачем тебе это надо? – временами спрашивал кто-то из знакомых.
– Мне для себя важно знать, что я делаю все правильно, не на «отвали», – объяснял Саша.
Это создавало ему определенные трудности, но, с другой стороны, люди, у которых он работал, проникались и приводили новых клиентов. Так что со временем Сашино строительство выросло в небольшой, но очень дорогой ему бизнес.
Сам Саша себя называл «верующим строителем» – не в плане религии, а в плане идеологии. Верил в то, что людям нужны качественные материалы и что люди готовы за них дороже платить. Иногда работа с заказчиками эту мысль подтверждала, чаще же – нет, но Саша считал, что, возможно, просто не смог донести свою мысль до клиента.
В общем, Саша всерьез задумался, чего бы качественного, нужного и дорогого предложить клиентам. Остановился на низковольтном электрооборудовании немецкой фирмы «Хагер», которая была в числе лидеров на европейском рынке.
Низковольтное электрооборудование может существенно улучшить жизнь. Саша рассчитывал, что людям будут интересны системы «Умный дом»: устройства плавного включения света, которые позволяют и глазам отдохнуть, и срок службы лампочек увеличить; устройства защитного выключения, которые помогут и технику сберечь на случай скачков напряжения, и стать отличной защитой от любопытных детей, что очень важно для любой современной квартиры. В общем, много возможностей, чтобы пользоваться электричеством в доме максимально безопасно и очень удобно.
С оборудованием «Хагер» Саша работал и раньше, а потому, конечно, знал, что оно отличается от масс-маркета. Да, стоит дороже. Но ведь без электрооборудования при ремонте не обойтись, а на качестве нельзя экономить!
Решив все оргвопросы, Александр записался в дилеры «Хагер». Решил, что надо сразу закупить побольше, хотя бы на полмиллиона, а потом, в процессе новых ремонтов, постепенно реализовать товар. Свободных денег на руках у Саши не было, пришлось занять у друзей, чтобы все закупить и занять склад оборудованием.
Но надежды не оправдались. На электрооборудовании (его же не видно) экономили чаще, чем на обоях. Или брали совсем немного, предпочитая масс-маркет.
– Очень хорошая штука, Саш, но дорого, давай что-нибудь попроще, – такой ответ от клиентов Александр слышал куда чаще, чем рассчитывал.
Часть немецкого электрооборудования Саша все-таки продал и установил. Часть так и осталась лежать пока на складе, ждать своего звездного часа. И опасение, что вся эта качественная электроника так и пропадет без дела, уже перешло в уверенность.
Долг в 500 тысяч Саша отдал быстро, но было неприятно: и потому, что идея оказалась неудачной, и потому, что с деньгами влетел.
Что не так?
Ошибка 1. Смотреть на ситуацию глазами специалиста, а не бизнесмена. Саше была видна разница между автоматическим выключателем от «Хагер» и продукцией из ближайшего строительного магазина, и он знал, зачем нужны устройства защитного выключения. У клиентов же такой заинтересованности не было, тем более что электрооборудование не на виду – зачем тратиться?
Ошибка 2. Выдавать желаемое за действительное. Саша верил в свою идею и купил оборудование не на заработанные деньги, которые он бы реинвестировал таким образом в бизнес, а на заемные. Если не уверен, что 100 % выгорит, и это не подтверждено исследованиями рынка, готовыми заказами, предоплатой – не нужно вкладывать никакие деньги, кроме собственных.
Александр Самодюк: «Ничего большого и дорогого не надо покупать на “авось” и “пригодится”. И занимать деньги под такие вещи тем более не стоит. Закупку надо делать только под конкретный проект и сразу на деньги клиента».
Как юбилей может вылиться в интриги, скандалы и расследования
Дмитрий Кара из Южной Якутии давно занимается бизнесом в сфере ивента, поэтому интересных историй у него накопилось много. Но конкретно эту он точно никогда не забудет.
Задача
Организовать большое праздничное мероприятие в честь юбилея одного из подразделений полиции в городе Якутске.
Решение
Дмитрий к этому моменту был владельцем ивент-агентства со штатом десять человек и головным офисом в Нерюнгри. За несколько лет изучил вдоль и поперек местный рынок, клиентов и специфику. Во-первых, Нерюнгри город маленький, всего 50 тысяч человек. Из крупных заказчиков в окрестностях два предприятия – «Колмар» и «Якутуголь», и у них главный праздник – День шахтера. Вот уж когда нужен размах, а оплата поступает щедрая. Остальное время все происходит довольно скромно, по-домашнему: небольшие корпоративы, маркетинговые мероприятия, юбилеи-свадьбы.
Среди постоянных клиентов у Дмитрия был Иван Петрович Тарасюк из соседнего города – сотрудник МВД в отставке, держащий на пенсии пару бизнесов. На 9 Мая собирал местных ветеранов и за свой счет делал им хорошее мероприятие с угощением и песнями военных лет. Два-три раза программу для такого вечера готовил Дима. Праздник получался очень душевный, а к заказчику Дмитрий по-человечески испытывал большую симпатию за хорошее дело. Да и в целом отношения у них были довольно неформальные, ближе к приятельским.
И вот однажды позвонил Иван Петрович с просьбой: мол, сможете ли вы что-нибудь для полиции в Якутске организовать?
– А что конкретно вас интересует?
– Ну, хотелось бы какое-то торжественное мероприятие к юбилею организации с выступлением какой-нибудь звезды уровня Газманова или «Любэ». Потом, естественно, небольшой корпоративчик.
Дима начал объяснять, что по телефону и одномоментно такие вопросы не решаются. Во-первых, нужно понимать, какой у организации бюджет, какие еще идеи, сколько людей и прочие нюансы. К тому же у Ивана Петровича постоянно «менялись показания»: то он говорил, что сам полностью оплачивает мероприятие вместе с торжественной частью, то говорил, что на нем только торжественная часть, то – только гонорар артистам.