«Арендовать киоск у метро в Москве» – своеобразный синоним слова «большой геморрой». Собрать пакет документов, чтобы получить электронную подпись (без нее к торгам не допустят), установить специальное ПО, получить аккредитацию. По сути, предприниматель арендует киоск у города. Опять же, сначала нужны деньги, а уже потом идут сами торги. Читать страшно, а делать – еще страшнее. Но вполне реально.
Спустя месяц экономика катастрофически не сошлась уже во всех киосках, снова не хватило даже на аренду. Словно магия какая-то. При таком трафике продажи несерьезные: газеты-журналы – и те покупали больше. Стало очевидно: продолжать – значит дальше терять деньги и время.
Обидно было до ужаса, ведь не первый день в бизнесе. Продажи в магазинах шли хорошо, игры были классные. Ассортимент на любой вкус – чтобы и отдохнуть, и подумать, «фигню» всякую не продавали. А у метро эти игры оказались не нужны.
Дмитрий свернул дело, и еще полгода фирма занималась расторжением контрактов, уплатой неустоек и прочими обязательными неприятными делами. Сказать, что расторгать договоры было сложно, – это не сказать практически ничего. Сил, нервов и времени ушло огромное количество. Проверка гипотезы обошлась в несколько миллионов убытка.
Что не так?
Ошибка 1. Слишком сильной была вера в идею о большом трафике и в собственную «недоработку». Вряд ли успешная прежде команда могла так сплоховать, что ей не удалось продать нужное количество игр в киоске у метро. Возможность ошибиться с бизнес-идеей есть всегда, и даже то, что идея очевидно классная, не значит, что она на 100 % верная и сможет выстрелить. Гипотезе доверились больше, чем фактам из жизни.
Ошибка 2. Поспешная проверка версии о трафике. Раз идея по-прежнему казалась отличной, можно было взять несколько киосков еще на месяц, чтобы окончательно убедиться, а не заключать договор на пять лет.
Дмитрий Кибкало: «Гипотезы у нас по-прежнему появляются. И иногда из “а давайте попробуем…” вырастают очень хорошие проекты. Но теперь мы запускаем алгоритм проверки:
1. Вводи цифру планируемой прибыли – например, 500 тысяч в месяц с магазина.
2. Определи, по какой формуле эта метрика будет просчитываться. Сколько каких продаж надо будет сделать, сколько покупателей должно быть минимум в месяц.
3. Просчитай необходимые ресурсы: зарплата, аренда, налоги и прочее.
4. Реши, что будешь делать, если продажи пойдут выше или ниже прогноза, и в какой срок.
5. Но вообще, учитывая, что потеря денег – это очень неприятно, все не так страшно. Попутно можно потерять время и репутацию, а это намного больнее».
Презентация – совсем не подарок
Роман Квартальнов – владелец крупной дизайн-студии, занимавшейся разработкой ПО и сайтов. Технарь, успешный предприниматель, широко известный в IT-индустрии, с крутым пулом клиентов. Не первый день в бизнесе, отлично знает особенности разработки IT-проектов и создания продуктов с нуля. Стартап с сервисом для презентаций был далеко не первым для него, и Роман четко понимал, что и зачем делает.
Задача
Создать компьютерное приложение, которое максимально быстро и просто сделает презентацию.
Мысль о том, что абсолютное большинство его друзей и знакомых не любят делать презентации и рады были бы максимально упростить процесс возни со слайдами, текстами и картинками, Роман обдумывал уже давно. Умная программа, которая бы решила эту задачу, должна пользоваться немалым спросом.
– Если бы можно было быстро и просто, я б таким пользовался, – кивали работники офисов – жертвы PowerPoint. – Стопудово!
– Быстро и чтоб не думать? Дайте две! – отвечали родители школьников, каждому из которых в свое время приходилось делать презентацию любимому чаду в девять вечера (вместе с белочкой из желудей и рефератом).
Подбодрил и «Яндекс». Так, при проверке «Вордстат» подтвердил, что запросов «Скачать шаблон презентации» приходит около 160 тысяч в месяц, более 120 тысяч – «Скачать картинку на фон слайда». Явно актуальная проблема.
Решение
В классической схеме стартапа, когда уже вроде определил проблему, которую поможешь людям решить, создается опрос. Серьезный, среди целевой аудитории (так называемый кастдев). Чтобы проверить свою идею, Роман организовал 1500 анкет, среди которых – пара сотен глубинных.
Плюс глубинных анкет: они позволяют увидеть реальное положение дел (не обязательно, кстати, там будут утешительные для стартапа выводы), выяснить подробности и уйти от пустых «правильных» ответов, которые дают только из-за дружеского расположения, вежливости или пофигизма.
– Да, Рома, это ты классно придумал, я б такое купил, – хотя отвечающему Лехе это приложение совершенно не нужно, но Романа с его идеей обижать он не хочет.
Или исключить социально одобряемые, но заведомо нечестные ответы:
– Тебе было бы интересно приложение, которое может быстро создавать презентацию? Чтобы самому не париться, через нейросеть?
– Ну конечно! – и глаза (даже через анкету) честные и заинтересованные.
Потому что положено интересоваться всякими техничными штуками, сервисами для экономии времени и прочим. А на самом деле тебе все это до лампочки: на работе не за презентации платят, а школьники пусть сами разбираются…
Ленивый ты и отсталый человек после такого ответа! В глубинных же опросах получается все гораздо честнее про потребности и мотивацию, потому сочетать в кастдеве просто опрос и глубинный опрос – дело хорошее.
Как говорится, без хорошего ТЗ ничего не получится. И чтобы его поставить, кастдев очень помогает. Часто ли приходится делать презентации? Сколько времени на них уходит? Сколько хотелось бы, чтобы уходило? На какие темы приходится делать презентации? Какие основные трудности? Какой сервис для создания приложений используете? Что устраивает, что не устраивает? Какое приложение по созданию презентаций могло бы быть реально полезным? Какие функции особенно важны? Возраст пользователя?..
Опрос показал, что Роман движется в верном направлении. Сервис, который позволит не заморачиваться ни со структурой, ни с дизайном, воспринимался хорошо.
– Надо-надо! – уверяли в анкетах потенциальные презентаторы. – Будем использовать.
Сказано – сделано. Команда Романа создала программу, которая презентацию на любую тему создавала за 20 минут с возможностью минимального включения человека. Выбрать тему, шаблон, ответить на несколько вопросов. Дальше нейросеть сама подбирает картинки, верстает текст – и вуаля!
Весь этот умный и быстрый сервис обошелся в итоге в десять миллионов рублей.
Запустили рекламную кампанию, собрали несколько тысяч пользователей.
– Круто! Классно! За 20 минут презентация – это очень здорово!
И от каждого второго – ведро холодной воды за шиворот разработчикам:
– Только вот если бы подача поярче! С наворотами! Как в Prezi!
Против лома нет приема, против Prezi на тот момент – тоже. Prezi – бесплатный облачный сервис для тех, кому уже не лез стандартный PowerPoint, – действительно позволял добавить в презентацию эффекты. Или огонь, или музыку, или танцы с бубнами – кому что требовалось. Анимация, музыка, видео, повороты, масштабирование. Плюс возможность вставить себя в экран, пока вокруг крутятся графики и сменяются слайды. Оказалось, что презентации если делаются, то или левой пяткой, или прямо «от души». С интерактивностью и прочим, чтоб зрители восхитились и прониклись. И это приоритетней, чем затраченное время и нервы.
Рифмы и ассоциации с Prezi приходили в голову разработчикам самые разнообразные, но исключительно недобрые.
– Чтоб подача была яркой, как в Prezi. Подача! По-да-ча! Очень надо. Без этого никуда! – объяснял теперь каждый второй, попутно восхищаясь разработкой Романа.
Десять миллионов рублей, вложенные в разработку, правки, раскрутку сервиса по созданию презентаций… В общем, их не стало. Изначально в проекте Романа речь не шла о вау-эффектах, а просто о добротном внешнем виде с большим количеством шаблонов на выбор. Ставка делалась именно на быстроту и легкость. А создавать программу, чтобы переплюнуть суперфункционал той же Prezi, – какой смысл? Это будет заведомо проигранный бой.
Что не так?
Ошибка 1. В продукте (в данном случае – приложении для презентаций) были не все нужные качества. Сервису – действительно быстрому, умному и полезному – не хватило, по мнению пользователей, «красивостей» и спецэффектов. Быстрота и ум, на которые делалась ставка, – это здорово, но эффектная подача оказалась важнее. Только два пункта из трех были выполнены (скорость, простота – да, эффектная подача с наворотами – нет).
Ошибка 2. «Вы не сказали!» – «А вы не спросили!»
Случилась очень неприятная штука, когда перед разработкой будущим потребителям были заданы правильные вопросы и получены честные ответы. Только вот спросили не обо всем. «Что еще к тому, что мы предлагаем, для вас было бы важным и нужным? Может, без чего-то еще никак не обойтись?» – не хватило чего-то подобного.
Роман Квартальнов: «Нужно увидеть настоящую потребность в самой простой версии продукта, прежде чем делать его супердорогую альфа-версию. Если люди говорят о том, что им надо получить, и даже выглядят довольными – этого недостаточно. “Да, это хороший, классный продукт”, – еще совершенно не значит, что для людей он действительно ценен и его правда купят».
О проекте «Голод» писал даже Forbes, но это не спасло его от убытка в 30 миллионов
Роман Макаров – крупный бизнесмен, который «сделал себя сам». Парень из Новосибирска приехал в Москву уже опытным бизнесменом. Создал несколько производственных стартапов (краски, текстиль, игрушки), некоторые выгодно продал. Отлично разбирался в теории бизнеса и прекрасно понимал его практическую составляющую, хорошо знал, как организовывать работу с партнерами. Постоянно чему-то учился, окончил школу при «Сколково».