– Ну, мы просто видим, что китайцы скупают и что все торговые сети и местные дистрибьюторы рады.
– Это понятно, а если смотреть в перспективе? Есть такое понятие, как режимная логистика. Часть продукции, которая вывозится, – это продукция под режимной логистикой, при которой должны соблюдаться все температурные и другие технические регламенты. Вы вот вывезли, например, детское питание или колбасу в сумках, получили одномоментную выгоду. У вас это все пропало, протухло, эту продукцию употребил какой-то китайский гражданин, отравился, и потом вы получаете плохую рекламу товаров из России.
– Ну, это нечасто случается…
– А во-вторых, продукция этой компании может попасть в черный список, который будет вообще запрещен к экспорту. И мы потом, как легальные экспортеры, повезем какую-нибудь «ВкусноКашу», а на нее будет стоять блок.
– Но… вы вообще не резидент РФ, потому что ваше юрлицо фактически открыто в Китае!
– Я гражданин РФ и уже как минимум поэтому резидент нашей страны! А то, что у нас открыта компания в Китае, так это только для того, чтобы сделать нормальный, цивилизованный логистический канал, чтобы продукцию наших производителей, в том числе региональных, вывозить официально.
В общем, разговоров, споров, предложений было много, но собеседники друг друга просто не слышали.
В Китае Владимир познакомился с немецкими коллегами-экспортерами. В какой-то момент даже позавидовал им… Пришли в их торговое представительство – а это целый небоскреб в Шанхае, где сидит целый аппарат, который помогает немецким производителям выходить на рынок Китая. Их прямо за руку ведут, с юридическими документами работают, помогают с таможенным сопровождением. А представители российского торгпреда, когда им намекнули, что есть определенная проблема и поддержка бы не помешала, лишь развели руками: «Юридической поддержки нет. Можем помочь разве что добрым словом и похвалить, что вы классные ребята и пытаетесь экспортировать продукцию из России в Китай».
На тот момент структура РЭЦ (Российский экспортный центр) только начала зарождаться. Запрашивали поддержку и там, но у них тогда еще не было никаких действующих инструментов. В посольстве опять же похвалили, подбодрили и отправили в торгпред.
Но когда не помогают, но и не мешают – это уже хорошо.
Владимир с компаньонами открыли две компании: одна находилась в свободной экономической зоне и занималась экспортом, вторая – дистрибуцией по каналам продаж.
СЭЗ – это еще одна интересная китайская придумка. В КНР вообще ко всему подходят глобально. Практически в каждой провинции есть логистическая зона, где можно открыть компанию. Ей предоставляют внутри логистической зоны склады временного хранения: можно ввозить продукцию и выплачивать объем пошлины не весь сразу, а только тогда, когда часть продукции куплена, например, сетью, и так оптимизировать издержки.
За полгода бизнес Владимира и компаньонов вырос с 3 до 30 миллионов. Теперь уже сети начали брать большие объемы. И вот этого-то как раз бизнес не вывез!
С теми поставщиками, с которыми они зашли в сети, Владимир договорился на большую отсрочку платежа. Но сами производители не могли ее предоставить, все равно были нужны живые деньги, которые компания-дистрибьютор привлекает для увеличения своего товарного запаса.
С чем в итоге столкнулся Владимир? Продуктовая комиссия посмотрела товар и сказала:
– Да, нам эта продукция нравится, ввозите.
Товар пошел в первые шесть тестовых магазинов, продавался там пару месяцев.
Продкомиссия изучила результаты:
– Молодцы, ваша продукция попадает в категорию А или Б, мы готовы сразу мультиплицировать на 60 магазинов.
Через две недели снова подвели итоги:
– О, вы в категории А, и маржинальность у вас высокая. Давайте на 600 магазинов?
– Но на складе уже нет такого количества продукции, логистический цикл для завоза – полтора-два месяца!
– Не наши проблемы, завтра по договору у нас все должно быть.
– Мы не готовы.
– Так, подождите, вот договор, у нас все по-честному, бизнес есть бизнес. Мы и так вас два раза отгрузили в рассрочку, третий раз не можем, валютный контроль не пропустит.
Быстро достать денег не удалось, и бизнес зашатался. По большому счету речь шла о миллионе долларов, и по ценам 2013 года факап обошелся Владимиру и его компаньонам в 45 миллионов рублей.
Что не так?
Ошибка. Не учли интересы потенциальных инвесторов.
Владимир Михеев: «Когда пошла просадка по деньгам, мы сделали предложение нескольким возможным партнерам, с ними пошли в переговоры, но не смогли достичь договоренностей. Людям было интереснее инвестировать деньги в сырьевой бизнес, чем в бизнес, связанный с товарами повседневного спроса. Мы не смогли найти нужный объем инвестиций, чтобы увеличить свой товарный запас. Не спрогнозировали, что выйдем на такой большой объем продаж, не прощупали глубину рынка и глубину канала. Думали, что будем расти постепенно, заниматься инвестированием. У нас же получалось это делать первые полтора года в приграничном районе, и мы думали, что и в сетях будем продолжать работать так же. А там все иначе».
Как выиграть тендер
Марсель Ханов – предприниматель со стажем и большим опытом, успешно работающий в ивент-сфере. На сегодняшний день у него около двух десятков стартапов, многие из которых он начинал без четкого плана и особых вложений, а просто потому что интересно. Как говорит сам Марсель, факапов у него больше, чем успешных начинаний, и с каждым новым делом появляется новый пункт.
Задача
Выполнить заказ на проведение мероприятия в уже налаженном ивент-бизнесе в 2020 году.
Решение
На тот момент Марсель уже года полтора занимался организацией мероприятий и тендеров[6]. Дело шло неплохо, были хорошие связи, команда и прибыль – не феноменальная, но и в убыток не работали. Самое напряженное время – когда бизнес только вставал на ноги, было много сложностей, ошибок – уже прошло. Можно было даже слегка расслабиться. Тогда же обратили внимание на тендеры, не на 100 % вникая в условия, а исходя из общего впечатления и интуиции. Не из-за лени, а скорее из-за нехватки времени и отсутствия возможности детально рассчитать сумму по каждому пункту. Прикинуть – да. Видишь ТЗ и думаешь: «Видимо, оно прибыльное». Но не всегда это ощущение подтверждалось в дальнейшем.
Фирма Марселя выиграла очередной тендер администрации области на восемь миллионов: надо было организовать прием высокопоставленного лица, причем мероприятие должно было проходить не на материке, а на острове в Белом море. Моста нет, и добраться, соответственно, можно или на самолете, или на пароме, что сильно усложняло задачу. Стали обсуждать детали с заказчиком.
– Поедем на пароме? – уточнил Марсель.
– Вы что? Такой человек – и на пароме? Нам нужен только самолет!
Марсель прикинул: летная полоса на острове всего 800 метров, да и та на реконструкции. Население острова всего 800 человек. А фирме надо туда перевезти 150 человек. Самолет подойдет только моторный, маленький, по 14 человек за рейс. Цена каждого полета 550 тысяч, это уже семь миллионов, даже больше. А весь бюджет мероприятия – восемь. А надо же еще машины представительского класса…
Заказчик подкидывает квесты:
– Алкоголь нужен специальный, определенной марки… Выступать должен нужный нам коллектив из Москвы…
Марсель понял, что, если он будет беспрекословно исполнять все требования, которых не было в ТЗ, компания уйдет в минус. Он предвкушал, что на тендере возьмет обычные 20 %, то есть порядка полутора миллионов, а теперь пришлось бы где-то дополнительные два миллиона доставать.
Но закончилось все хорошо, пусть не 20 %, но 10 % они заработали, потому что у Марселя уже был опыт в госзакупках и их слабые стороны он знал. В частности, что в ТЗ на мероприятия все «хотелки» не прописаны четко. Ведь их составляют госслужащие, не знающие всех тонкостей организации ивентов, и, естественно, не способные все предусмотреть. Это и профессионалу не всегда легко сделать. Пришлось предложить свой вариант, строго по ТЗ к тендеру. Алкоголь не указан – на нет и суда нет. «Коллектив музыкальный» прописан – отлично, из местной филармонии люди поют не хуже, чем в столице. «Доставить людей»? Да пожалуйста, но на пароме: красиво и интересно, хоть и сутки в пути.
И так по всем пунктам.
Ничего личного, в рамках ФЗ № 44, исключительно по ТЗ, поэтому к организатору не придраться.
Сошлись на том, что у них, по сути, есть два варианта: фирма не делает мероприятие, влетает в реестр недобросовестных поставщиков и теряет два миллиона. Либо заказчик – администрация области – подключается и работает вместе с командой Марселя. Властям пришлось идти на компромисс. Прием провели вполне достойно.
Что не так?
Ошибка. Считать прибыль проекта, оценивая ТЗ исключительно «по ощущениям».
Марсель Ханов: «Тут ошибка состояла в том, что бизнес уже был отлажен, все шло нормально и я особо не вникал в какие-то процессы. А оказалось, что подводных камней масса, и я могу очень серьезно потерять в деньгах. Но заказчикам тоже неприятности не нужны, поэтому обычно они готовы договариваться».
Выводы
Правило № 1. Если ты не Наполеон – не забывай про аналитику!
Заходя в любой проект, нужно помнить про аналитику. И чем крупнее бизнес, тем она важнее. Вложив миллион рублей и став средним предпринимателем, вы можете себе позволить этот миллион потерять, а потом его отработать в найме или придумать что-то еще. Когда же вы становитесь владельцем крупного бизнеса, то должны понимать, что за этим могут стоять уже серьезные последствия, которые могут загнать вас в долговую кабалу. Здесь без анализа рынка нет смысла принимать интуитивные решения по логике Наполеона: ввяжемся в войну, а там разберемся. Убыток может составить миллионы.