Александр знал от и до, как работает ивент. Деньги, связи в столице и в регионах были, и в самой компании верили в успех. Почему бы и не попытаться?
В итоге появилась идея мобильного приложения для специалистов ивент-рынка – Polina.Help (в честь одного из менеджеров компании). Очень простая с точки зрения формата платформа с набором полезных функций. Предполагалось, что с ее помощью агентство будет находить и скидывать заявки (кто-то ищет ведущего или фотографа на свадьбу, кому-то нужно обслуживание мероприятия и т. д.) и буквально за две минуты создавать коммерческие предложения для клиентов, которые в этом приложении зарегистрируются.
Решение
Когда идея готова, нашли семь возможных компаний-подрядчиков, которые бы помогли с созданием приложения. Те обозначили сумму от 500 тысяч до 3 миллионов рублей. Выбрали среднюю стоимость (1–1,5 миллиона). Через полгода была готова первая версия, на iOS и Android, с ней через несколько месяцев и вышли на рынок.
В то время Александр уже имел довольно сильные позиции в определенных нишах ивента по России, выступал спикером. Грех не воспользоваться служебным положением: Саша презентовал новый продукт в разных городах, активно рекламировал. Через три месяца было уже пять тысяч пользователей.
Год ушел на создание, разработку и первые релизы. Начали тестировать и придумали новую функцию, снова обратились к разработчикам:
– Надо сделать еще…
– Без проблем – три месяца и 300 тысяч.
Опять, уже с обновлением, выходят на рынок, смотрят, как приложение воспринимают пользователи… Но особого ажиотажа нет, монетизация слабая. Решили снова дополнить приложение, обратились к разработчикам:
– Мы бы еще вот это хотели…
– Без проблем – три месяца и 500 тысяч.
В общем, второй год прошел под флагом проверок, доработок и денежных вложений. Компания тратила финансы, время и силы, Александр, пользуясь своим авторитетом, пытался доказать потенциальным пользователям, что Polina.Help – это крутое приложение. В то время он жил этим проектом. Длилось все это около двух с половиной лет.
Нельзя сказать, что проект был совсем убыточным: около миллиона комиссионных получить удалось. Сначала пытались продавать свое CRM-приложение для iOS и Android – не особо получалось, покупали неохотно. Но года через полтора люди стали активнее пользоваться заказами, монетизация стала лучше. Потом Александру подсказал коллега: «“Яндекс” покупает только те приложения, которыми человек будет пользоваться минимум дважды в день. А что заставит так делать пользователя вашего приложения?»
Саша прикинул: нужно максимальное количество заявок. Начали искать людей, собирать пары «заказчик – исполнитель», но процессы оказались выстроены неправильно, и в итоге почти всех поставщиков заявок агентство потеряло. Начать масштабировать процесс и выйти на стадию роста не удалось.
Саша настолько верил в продукт, что выкупил долю у собравшегося уходить партнера – компаньонов в проекте осталось двое.
Но чем дальше, тем яснее становилось: стартап превратился в мертвое тело, которое долго и дорого пинали. Большую роль здесь сыграла психология: сначала идеей загорелись, верили, что все удастся. Но время шло, результаты были плохие, пыл угасал. Начали сожалеть о потраченных времени, энергии и деньгах. Сил на дальнейшее развитие проекта не осталось, занимались им постольку-поскольку. А потом началась пандемия.
Сейчас Александр понимает: причин факапа было несколько – и технических, и психологических.
Результат: на мобильное приложение ушло три года, много энергии и сил, больше двух миллионов рублей, из трех компаньонов осталось двое. Сейчас ребята занимаются продажей проекта.
Что не так?
Ошибка 1. Когда ты эксперт рынка, тебе кажется, что ты понимаешь, что нужно рынку. Но когда ты пытаешься начать развиваться в новой сфере, в которой у тебя нет соответствующих знаний, нужно пригласить специалиста, который объяснит, как здесь все работает. В бизнесе на стыке нескольких областей это всегда важно. В случае с Polina.Help нужно было обратиться к IT-предпринимателям.
Ошибка 2. Выбрал – сделай! Быстро запускайся и быстро проверяй гипотезы. За два-три дня придумал – дней пять на то, чтобы записать сторис, сделать оффер. Не нужно вдаваться в детали, главное – показать идею. Вторая неделя – продемонстрируй продукт на рынке: сторис, чаты, знакомые, звонки – зависит от ситуации. Не получил отклика – это тоже результат. Пробуй несколько раз и старайся менять подходы, делать выводы.
В истории с Polina.Help каждая последующая проверка гипотез вставала в 300–400 тысяч рублей и два-три месяца ожидания. Так нельзя. Должен быть какой-то продукт или MVP, где можно что-то докрутить быстро, за пару недель. И желательно бесплатно или по низкой цене. К тому же, когда проверка и доработка затягиваются, есть большой шанс устать, перегореть и почувствовать безразличие к судьбе проекта.
Ошибка 3. Необходим кастдев. В момент интервью люди должны захотеть не просто купить новую разработку, но быть готовыми отдать реальные деньги – хотя бы четверть стоимости. С Polina.Help, как говорит Александр, при изучении рынка типичный диалог был такой:
– Вам будет нужно такое приложение? Будете пользоваться?
– Да, хорошая штука, будем.
Люди это могут говорить совершенно искренне, но просто потому, что между собеседниками хорошие отношения. Охват же должен быть и среди «своих», и среди «новых» – так более объективная картина получается. Иначе есть риск потратить деньги и создать продукт, который никому не будет нужен.
Но есть еще одна важная деталь. В агентстве делали приложение в основном для рынка самозанятых: ивент, такси… С одной стороны, и клиентам, и подрядчикам удобно, когда есть промежуточное звено (агентство, приложение). Но, с другой стороны, они всегда хотят эту третью сторону обмануть, чтобы не платить комиссию. Особенно если комиссия идет сервису, а не живому человеку (которого оставить без денег психологически сложнее). А если это бездушное мобильное приложение, то о каких муках совести может идти речь?
Так и выходило. Клиенты напрямую умудрялись связываться с подрядчиками, так как было непонятно, как этот этап оцифровать и не дать людям обращаться с запросом напрямую. В результате – большой процент отказов: 50 % клиентов пропадали, 30 % временами выходили на связь и только 20 % действительно платили комиссию. Подрядчики просто не сообщали, что их выбрали, – в фирме узнавали об этом от клиентов.
Психологические вопросы в таких ситуациях, когда кто-то пытается внедрить что-то новое, играют важную роль.
Александр Потехин: «Что до факапа – тут дело не в команде, не в партнерах, не в рынке, не в приложениях, не в разработчиках. Можно было бы обвинить всех, но подход изначально был неправильным. Очень важный момент – как бы в новом деле глаза ни горели, каких бы амбиций и планов мы не строили, надо уметь вовремя остановиться, если что-то идет не так».
Наглость – второе счастье, но не для всех
Сергей Контеев – предприниматель из Хабаровска. Для своего бизнеса выбрал достаточно популярное на Дальнем Востоке направление – торговлю морепродуктами. За пять лет неплохо развернулся и считал себя в целом удачливым как по жизни, так и в предпринимательстве.
Задача
Выйти в бизнесе на новый уровень. К 2018 году у Сергея было уже шесть магазинов в четырех городах, он подумывал о расширении.
Решение
В целом Сергей занимался морепродуктами, но основной упор был сделан на торговлю любимым и недешевым деликатесом – красной икрой.
Вообще в бизнесе ему везло с самого начала: стабильно шел в гору, дело нравилось, обороты росли. Налажены связи с поставщиками, покупателей хватало даже в межсезонье, команда хорошая, все отлично.
В 2018 году Сергей решил выйти на новый уровень и отправился на Камчатку – заключать договоры с большими заводами. Договорился о поставке красной икры общей стоимостью 16 миллионов. Мысль, что это очень дорого, а товара слишком много, возникала, но уж очень захотелось показать себя перед руководством предприятий солидным, опытным предпринимателем. Вложил в закуп все свои деньги, еще и занять пришлось. По мере продажи этой икры Сергею пришлось вкладываться в закупку, чтобы наращивать оборот.
Очень повезло в очередной раз: в тот год в других местах, кроме Камчатки, улов был скудным. В ноябре стало понятно, что до конца года он все распродаст, прибыль рисовалась отличная.
Как раз в это время в гости к Сергею приехал приятель. Как было не похвастаться! Сергей повел друга показывать свои владения, в том числе и на склад, и к рефконтейнеру с икрой.
Друг масштабы оценил – все-таки пять с половиной тонн красной икры! Одобрил.
– А у тебя камер много? Работают, все нормально?
– Да-да, все под видеонаблюдением, везде.
– А охрана хорошая? – не унимался приятель.
– Нормальные ребята, давно работают.
– А сигнализация?
– Пока нет, все руки не дойдут. Но есть же охрана, камеры…
– Всякое бывает, сам знаешь, – друг у Саши был очень осторожный и мнительный.
На том экскурсия кончилась. Друзья разошлись по своим делам.
Сергей вскоре отправился в Москву: приглядел себе навороченную машину, у них в Хабаровске таких не было. Купил, довольный вернулся в родной город, поехал с утра регистрировать машину. Буквально через несколько часов после приезда – звонок со склада.
– Сергей, а вы зачем решили всю икру вывезти? Склад почти пустой. Во все магазины сразу, что ли?
– Сейчас приеду, разберемся, – ответил Сергей, внутренне похолодев и отчетливо понимая, что до магазинов его красная икра не доедет. Вернее, доедет. Только не туда, куда надо.
Интуиция Сергея не обманула. Приехал, зашел на склад: полки, где еще недавно стояли ящики с икрой на 10 миллионов, были девственно пусты. Пара ящиков сиротливо ютилась в углу.