Получив опыт, поняв, что вас интересует, вы сможете оценивать информацию, уже находящуюся в открытом доступе, чтобы принять решение (без опыта вы можете просто не понять, что делать с этой информацией, куда с ней двигаться). Не забывайте про пилотные программы и бета-тестирование – так можно понять, существует ли спрос у вашего предложения, и получить обратную связь насчет того, как можно все улучшить.
Чтобы добиться успеха в своей нише, вам нужны опыт, энтузиазм, прибыль и данные. Спросите себя:
• Есть ли рыночный потенциал у этой ниши?
• Нравится ли мне работать на этом рынке?
• Знаю ли я, как на нем работать (хорошо ли у меня получается?)
• Могу ли я получать за это деньги?
В конце концов вы же занимаетесь этим не только потому, что умеете это делать; вам нужно зарабатывать.
Дополнительные возможности
Определившись с нишей, вы сможете увидеть возможности, о существовании которых даже не подозревали до того, как приняли решение.
В 2018 году Навал Равикант, инвестор и соучредитель AngelList[33], опубликовал твит[34], который быстро стал вирусным – о том, как разбогатеть. В последующих интервью, развивающих идею, высказанную в Twitter, Равикант говорил, что уходя в специализацию, а значит, обладая компетентностью эксперта, вы получаете возможности, которые другим недоступны.
Пример: допустим, вы – лучший в мире глубоководный дайвер. Люди знают, что вы способны отправиться на такую глубину, куда больше никто не рискнет. И вот у берега находят затонувший корабль с сокровищами, но добраться до них просто так нельзя. Что ж, повезло не только тем, кто нашел, но и вам, потому что именно к вам они придут за помощью, а вы сделаете свою работу и получите за это деньги[35].
Если бы у вас не было специализации, то вам бы и не предложили нырять за сокровищами. Но вы потратили время, чтобы стать экспертом – то есть выбрали нишу, – поэтому, по сути, притянули эту уникальную возможность.
Когда я начинал работать с юристами, то и не подозревал, что дела о травматизме – отличная субниша; не знал о возможностях, которые открывает эта отрасль. И если вы начинаете работать в сфере ремонта и обустройства жилища, то работа с сантехниками даст вам больше возможностей, чем работа с электриками (это чисто гипотетический пример; я не делаю никаких сравнений. Потому что ничего не знаю об этой сфере и о тех возможностях, что эти ниши – и субниши – предоставляют).
Помимо прочего, встав на свой путь, я увидел тех, кто тоже по нему идет. Это как сцена из «Форреста Гампа», где Форрест нахлобучивает бейсболку и начинает бежать. И люди начинают бежать за ним, потому что видят, что он куда-то движется, а они не знают, куда им двигаться, так что – почему бы не за ним.
У вашего клиента в нише почти наверняка есть друзья и коллеги в той же отрасли. Они на том же пути, что и вы. И ваши сотрудники тоже. Все вы движетесь в одном направлении – именно это создает импульс. Один плюс один, в данном случае – больше, чем два, благодаря синергии.
Как только вы найдете область, увлекающую вас, в которой чувствуете себя уверенно и профессионально; которая привлекает людей, желающих работать с теми, кто понимает, что они делают – это «эффект Форреста Гампа». Он хорошо бегал и всерьез относился к тому, что делает. Он не разглагольствовал, он просто бежал. Поэтому люди бежали вместе с ним.
Кэмерон Герольд в книге «Видеть ярче» сравнивает такой путь с поездкой в автобусе. Вы хотите, чтобы люди, не разделяющие ваш способ видеть, вышли, а те, кто его разделяет, ехали с вами дальше.
В главе 1 я уже упоминал, что на этом пути вы прокладываете тропу и для конкурентов. Но они и так позади вас, так что пусть лучше подталкивают вперед. Вспомните фильм «Властелин колец» – у Фродо есть кольцо, но он пока ничего о нем не знает и не ведает, что с ним делать; куда с ним идти, он тоже не в курсе. Но с опытом приходит знание – нужно отправиться в Мордор и там расплавить эту штуку. Друзья идут за ним, потому что у него есть цель. Но и враги – орки и назгулы – тоже идут за ним, заставляя бежать быстрее.
Как первый в своей нише, я научился тому, чему люди, пришедшие после меня, учились немного иначе, так что и понимания у них было меньше. Даже если они выбрали хорошую (что очевидно) нишу, они не могли опираться на тот опыт, что был у меня. У них не было тех данных, что у меня, на основе которых можно принимать решения. Они видели потенциальную прибыльность и перспективу в целом, но они не использовали все те преимущества, о которых идет речь в этой главе.
Ведь со стороны все выглядит просто – вот ниша, я ее занял, и теперь у меня все хорошо – но труд, который стоит за этим достижением, увидеть сложнее.
Теперь спортивная аналогия.
Если вы только обучились технике трехочковых бросков в баскетболе, то поначалу можете мазать, но рано или поздно начнете делать успешные броски. Затем, благодаря тренировкам, таких бросков станет больше. Но тот, кто просто следит за вашими тренировками, а потом встанет на ваше место и начнет повторять ваши движения – не добьется успеха. Потому что не прошел нужное обучение.
В целом те, кто идет по вашим следам в вашу нишу, легко могут стать примером эффекта Даннинга-Крюгера – это когнитивное предубеждение, при котором человек, обладающий ограниченными знаниями, переоценивает свою компетентность (помните пример в начале главы – о том, как легко, на первый взгляд, играть в бейсбол или участвовать в автогонках?). Подростком, играя в покер, я считал себя лучшим в мире игроком в покер – до тех пор, пока не сел играть с действительно хорошим игроком (об этом подробнее в главе 3!).
Со стороны клиентов этот эффект тоже имеет место. Например, мы хорошо справляемся с поисковой оптимизацией (благодаря нашей экспертной компетенции), а клиент, для которого мы работаем, начинает думать, что справится сам: «Я же знаю поисковые системы и как их оптимизировать. Я видел, как это делает Крис, я был на всех наших встречах, слышал все доклады, так что и сам справлюсь».
В данном случае клиент себя переоценивает, потому что не обладает реальными знаниями. Он не понимает, что видеть, как кто-то оптимизирует поисковую систему, – не значит самому в этом разбираться. Попытки сделать работу своими силами или нанять кого-то подешевле приведет к тому, что результаты у него будут уже не те.
Кроме того, пытаясь делать то, в чем вы не слишком компетентны (и не особо этим увлечены), вы исчерпаете свой ресурс (в том числе и время). Вы потратите его на результаты, которые можно будет назвать лишь сносными. В то время как наверняка есть область, где вы добьетесь успеха с меньшими усилиями.
Время X
В начале главы я сформулировал два вопроса, которые скорее всего по-прежнему не дают вам покоя (как и многим до вас).
Первый вопрос – «Стоит ли мне выбирать нишу?». Ответ на него не изменился – все зависит от ситуации.
Вы накопили разнообразный опыт, чтобы лучше понимать свою отрасль и рынок? Использовали этот опыт, чтобы изучить данные и понять, какая ниша может быть для вас прибыльной и приносить удовлетворение?
Если да, то ответ положительный: выбирайте нишу! Но второй вопрос – «Когда именно мне стоит выбирать нишу?» – все еще остается открытым.
Ответить я могу лишь так – это стоит делать лишь после того, как вы получите опыт, поймете, к чему у вас лежит душа и в чем заключается ваша компетенция, а собранные данные подтвердят правильность вашего выбора. Именно тогда вы начнете видеть возможности, которые были недоступны до того, как вы нашли свою нишу.
Решив работать в нише (если это действительно то, что вам нужно), обнаружите еще одно преимущество: вы станете экспертом в своей нише. В главе 3 вы узнаете о преимуществах такой компетентности.
Глава 3. Компетентность эксперта
Бум коллекционных карточных игр конца 1990-х годов породил нишевую игру «Легенда Пяти Колец» (Legend of the Five Rings или сокращенно L5R), сразу получившую широкое признание критиков. L5R была похожа на коллекционную карточную игру Magic: The Gathering, но ее уникальность была в том, что игроки сами определяли сюжетные линии – по результатам игровых турниров.
Я довольно успешно играл в L5R – потому что нашел в ней свою нишу, хотя в то время даже не знал такого термина.
Сеттинг игры – фантазийный мир, похожий на самурайскую феодальную Японию. Игрок берет на себя роль главы одного из примерно дюжины самурайских кланов, каждый из которых имеет свои преимущества и свои недостатки, и у каждого – говорящее название. Например, особенность «клана Скорпиона» – хитрость и обман, а подавляющая часть армии «клана Единорога» – воюет верхом на лошадях.
Многие участники смотрят на игру, скажем так, слишком широким взглядом. У них может быть любимый клан (или несколько), но по большому счету они склонны играть за всех сразу. В конце концов в коллекционных карточных играх постоянно появляются новые карты, поэтому из месяца в месяц, по мере выхода новых наборов, статус «лучшего» получают разные кланы. А поскольку люди любят победителей, то играть за тех, кто лучший на данный момент, кажется оптимальным.
Но не для меня. Я решил играть только за «клан Драконов». Я сфокусировался и смог разобраться во всех мелких деталях, которые другие не замечали. Сыграв тысячи комбинаций, я крепко запомнил каждую карту своего клана. Я бы ни за что не справился с несколькими кланами – ведь речь идет о тысячах карт и сотнях тысяч комбинаций. У меня хорошо с математикой, но я бы не смог сконцентрироваться на всех этих комбинациях.