В итоге я получил признание как игрок мирового уровня и выигрывал чемпионат штата два года подряд. Моя репутация говорила сама за себя – когда мое имя выпадало кому-то по жребию, я слышал, как соперник обреченно вздыхал.
Короче, чтобы сосредоточиться на игре только за «клан Драконов», мне потребовались те самые «десять тысяч часов».
Десять тысяч часов с драконами
Малкольм Гладуэлл в своей книге «Гении и аутсайдеры» сформулировал «правило 10 000 часов». Оно гласит: чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно потратить примерно 10 000 часов на неустанную практику.
Вряд ли на игру L5R я действительно потратил 10 000 часов (хотя это была уйма времени), но это время и то внимание, что я уделил тренировкам, позволило мне стать экспертом.
Компетентность очень важна при выборе ниши, потому что люди принимают решения о покупке, основываясь на двух вещах: доверии и ожидании именно того результата, который хотят получить. У экспертов просто больше шансов этого результата достичь.
Посмотрите на Майкла Джордана – причина, по которой его так высоко ценят, в том, что с ним ваша команда с большей вероятностью выиграет игру. А в нашем случае – когда адвокатская фирма по делам о травматизме нанимает нас, она с большей вероятностью добивается успеха, потому что мы являемся экспертами в этой области.
Важно: когда вы становитесь экспертом в определенной нише, у вас появляется два мощных козыря, оказывающих мотивирующее воздействие на всех людей: богатство и статус.
Навал Равикант, предприниматель и инвестор, один из основателей AngelList, говорит, что богатство это не «игра с нулевой суммой»[36]: богатым может стать каждый. А вот статус – это именно такая игра, побеждает один, все остальные проигрывают. Так же, например, в политике – есть победитель и проигравший. И в спорте тоже, особенно в индивидуальных видах. В судебных процессах. Даже в карточных играх (вроде L5R), если уж на то пошло. В американском обществе все – от вашей работы до одежды, автомобиля и телефона – символизирует статус.
Как только вы поймете, что богатство и статус – предмет желания каждого, то увидите, как стать экспертом, чтобы получить и то и другое. Когда вы лучший в своем деле, вы можете назначать более высокую цену. (Этому также посвящена тема главы 4.) Ну а поскольку вы лучший – и вы победитель – то не забывайте, что люди хотят работать с лучшими и покупать у них.
Если об этом задумаетесь хорошенько, то, скорее всего, скажете себе – вы взяли в руки эту книгу, потому что ищете нишу именно по этим причинам, ну или одной из них. Признать, что вы хотите богатства и статуса, – это нормально. Мы все этого хотим.
Еще одна причина того, что выбор ниши дает статус, – вы идете против общепринятых правил. По мнению большинства людей, для того, чтобы легче продавать, нужно стремиться к наиболее широкому рынку, а не ограничивать свою клиентскую базу. Однако ниша на самом деле повышает ваш статус, потому что теперь вас будут воспринимать как эксклюзивного специалиста. Сет Годин предлагает думать об этом как о замке с ключами. Если к замку подходит тонна ключей, их цена невелика. Но если лишь один – то сколько будет стоить этот ключ? Ответ: столько, сколько владелец замка будет готов заплатить. Некоторые эксперты поднимаются на такой уровень, что становятся единственными, кто может достичь успеха в своей нише, и (чтобы нагляднее связать статус и богатство) покупатель готов платить за этот успех.
Чтобы занять нишу и стать выдающимся экспертом, нужно идти на жертвы, к которым другие люди не готовы. Это нелегко – даже если вы обладаете прирожденным талантом для своей ниши. Нужно практиковаться и еще раз практиковаться, тратить время и силы, выкладываться по полной. Времени уйдет много: никто не становится экспертом в одночасье.
Пример: внезапно вам нужна срочная операция на сердце. Скорее всего, вы не станете торговаться или присматриваться к расценкам у разных кардиохирургов. Вы заплатите столько, сколько потребуется тому, кому нужно, чтобы сохранить свою жизнь, потому что именно это имеет значение. Но если время и возможность выбрать у вас есть, то вы, скорее всего, поспрашиваете знакомых, чтобы выяснить, кто из лучших кардиохирургов вам доступен. У кого самый долгий опыт? Кто делал именно эту операцию чаще и успешнее всего? Вам нужен не просто специалист, вам нужен эксперт.
Эксперт: казаться или быть
В нише есть два варианта экспертов – те, кто такими кажутся, и те, кто ими являются.
Кажущаяся компетентность – это когда на вас смотрят и думают, что само ваше решение заниматься одним-единственным делом говорит о том, что вы делаете его хорошо (иначе зачем это вам?). Например, вы собираетесь пойти к определенному кардиохирургу, потому что он – специалист, который потратил время на получение медицинского образования, обрел статус, а следовательно, он превосходный кардиохирург. Даже если у вас нет убедительных доказательств того, что он действительно разбирается в кардиохирургии.
Реальная компетентность возникает, когда вы действительно становитесь экспертом. Вы инвестируете время и усилия в то, чтобы обучиться и стать лучшим в своей области. Вы фокусируетесь и делаете все возможное, чтобы выделиться на фоне остальных.
Чтобы быть экспертом, а не казаться им, необходима сосредоточенность. Начав вникать в индустрию, вы узнаете много нового. Вы понимаете, что не можете достичь равного уровня во всех областях – и, чтобы стать экспертом, сосредоточиваетесь на одной конкретной небольшой области, где у вас есть потенциал стать лучшим. То есть выбираете нишу.
Сосредоточенность и предельное внимание к такой области – один из самых мощных факторов работы в нише. Когда Стив Джобс ушел из компании Apple, а затем вернулся, первое, что он сделал, – избавился от массы прежних продуктов, чтобы сфокусироваться на самом важном. Мы могли бы никогда не увидеть iPhone, если бы он решил развивать производство в нескольких направлениях, создавать одновременно три разных вида компьютеров и четыре вида телефонов. Но он поступил иначе – решил, что Apple нужно полностью сосредоточиться на одном продукте. И теперь у нас есть iPhone, который мы все знаем и любим.
Вне сомнений, это было отличное решение, но, выбрав такую специализацию, он отказался от других компьютеров и телефонов. Выбор стать экспертом в своей нише имеет свои минусы, и самый большой из них – это отказ от возможности заниматься другими делами. Вы тратите массу времени на то, чтобы стать лучшим – как Майкл Джордан, лучший баскетболист, или Том Брэди, лучший квотербек в американском футболе, – делая это в спортзале, на тренировках, во время самой игры, а также продвигая самого себя как лучшего в своей сфере. Но перед этим вам нужно решить, готовы ли вы к такому, потому что потраченное время восполнить уже не получится.
Уоррен Баффетт, миллиардер-инвестор, говорит: «Диверсификация[37] для тех, кто точно знает, что делает, – бессмысленное занятие. По сути, она лишь выполняет функцию защиты от дураков». Очень многие из нас думают (ошибочно), что диверсификация – это хорошо. Но допустим, точно зная, что одна акция перспективнее другой, вы не стали бы вкладываться в обе, а сделали бы ставку на одну, верную. Увы, фондовый рынок не поддается контролю. Но выбор своего занятия – поддается!
Часто из-за своей работы я не могу уделить достаточно внимания жене и ребенку, но я все равно счастлив, потому что занимаюсь любимым делом. Более того, я счастлив еще и потому, что работа дает мне больше возможностей обеспечивать свою семью всем необходимым. Так что я считаю, что сделал правильный выбор.
Чтобы стать экспертом, учитесь у экспертов
Чтобы стать лучшим, нужно учиться у лучших. В качестве иллюстрации этого тезиса, я расскажу вам историю о еще одной карточной игре, в которую я научился играть – нет, на этот раз не для гиков, как игра в карточки с драконами (по крайней мере, не только для гиков). Я говорю о покере.
На турнирах L5R (игра «Легенда Пяти Колец») я познакомился с Райаном Картером (как и я, он считался одним из лучших игроков), и его занятием был интернет-маркетинг. Слово за слово, и вот я уже во Флориде, делю съемную квартиру с ним и еще парой друзей и изучаю интернет-маркетинг.
Шло время, я изучал интернет-маркетинг, а Райан увлекся игрой в покер.
Для него это не было просто развлечением, он играл. Нашел себе тренера и встал на путь профессионала. Он даже с будущей женой познакомился на PokerStars[38], где она тоже участвовала в играх как профессионал, и они до сих пор вместе.
В какой-то момент я сказал Райану: «Я тоже хочу научиться играть в покер».
Он стал моим тренером, мы начали вместе играть в онлайн-покер изо дня в день, и это продолжалось целый месяц. Я занимался только этим. Я был предельно сосредоточен и отбросил все остальные дела. За месяц я пересмотрел каждую проигрышную для меня комбинацию – а я сыграл около 40 000 комбинаций, потому что мы работали в режиме многозадачности и играли несколько раундов одновременно (что можно делать при игре онлайн, в отличие от игры вживую). Мы не учитывали те комбинации, которые я выиграл, мы обсуждали только те, что я проиграл. Выясняли, что можно было сделать по-другому. Смотрели, действительно ли я делал верные или неверные ходы – или мне просто не везло в конкретном раскладе?
Да, вы правильно поняли – я и здесь сумел выбрать нишу. Я не учился играть во все разновидности покера (где есть разные варианты рассадки игроков за столом, разные вероятности выигрыша и т. п.). Я научился играть лишь в одну игру: безлимитный техасский холдем[39].
В конце того жаркого для меня месяца у Райана был день рождения. Празднуя, мы выпили, и на следующий день у нас было довольно сильное похмелье. Заедая похмелье пиццей, Райан сказал: «Я хочу сыграть в это воскресенье в турнире миллионеров».
«А вступительный взнос какой?» – спросил я.
«Двести баксов».
«Эх, – сказал я. – Я столько не потяну».
Тогда Райан сделал мне такое предложение: «Я поставлю за тебя, заплачу твой взнос, – сказал он. – Только потом половина твоего выигрыша – моя».
«ОК, я в деле», – ответил я.
В том турнире я использовал все, чему научился у Райана за последний месяц. И занял четвертое место, выиграв 234 000 долларов!
Многие скажут: «Крис, тебе просто повезло». Они упускают из виду, что я сам дал себе возможность оказаться в выигрышной ситуации. Я не просто сыграл пару комбинаций в покер тем вечером – перед этим я сыграл 40 000 комбинаций за месяц. А это примерно столько же, сколько обычно человек может сыграть, сидя за покерным за столом, за всю жизнь.
Так, всего за месяц я получил настоящее покерное образование. Так что это не было везением.
Я добился результата из-за того, что был готов отказаться от всего остального, сосредоточиться на игре, стать экспертом – и потому, что моим наставником был человек, который уже был экспертом.
Когда вы стремитесь добиться в чем-то компетентности, найдите человека, который уже является экспертом в этой области и у которого можно поучиться. Это самый быстрый способ добиться результата. Джон С. Максвелл в своей книге «Путь к лидерству – Путь к золоту: Уроки длиною в жизнь», пишет: «Говорят, что мудрец учится на своих ошибках. Настоящий мудрец учится на чужих ошибках. Но совершенный мудрец учится на чужих успехах».
Если бы я самостоятельно учился тому, как разыгрывать партии, то потратил бы гораздо больше времени. Но Райан знал, как это делать, он уже потратил на это кучу своего времени, поэтому я просто следовал его указаниям.
Все дело в затраченном времени. Почему мы ценим экспертов? Потому что они – и это стоит повторить – сосредоточились на своем ремесле, уделили ему немалую часть того быстротечного времени, что отведено нам в этом мире. Время и усилия – основа того, что они не просто кажутся лучшими, они обладают опытом и могут предъявить результаты, подтверждающие свою компетентность.
Если вы готовы занять нишу и стать экспертом, научитесь правильно тратить на это свое время. Но, если вы хотите стать лучшим – в том числе и в этом умении тратить время на обучение, то идите к людям, которые уже обладают определенным опытом в этой области. Воспользуйтесь их опытом, чтобы сократить себе путь.
Конечно, вы можете потратить свои «десять тысяч часов» на то, чтобы разобраться во всем самостоятельно. Сначала вы научитесь оценивать, что у вас получается, а что – нет, затем начнете понимать, чему уделять больше внимания, чему меньше. Это будет хороший опыт. Но вы можете, не теряя той же концентрации, найти эксперта, который будет вас тренировать – просто чтобы не начинать с нуля.
Как тренер по покеру, Райан советовал мне читать определенные книги и смотреть по телевизору трансляции турниров. Но, помимо этого, мы, как я уже сказал, разбирали все мои проигранные партии. Точно так же еще в игре L5R я входил в группу элитных игроков и внимательно слушал, о чем они говорят. Начав работать в сфере партнерского маркетинга, на конференциях я делал то же самое – слушал тех, кто уже имел репутацию лучших.
Чтобы стать специалистом, мне пришлось не только потратить время на образование, но также задействовать известные мне ресурсы. Покерные турниры по телевизору доступны любому, и книги, которые я читал, чтобы научиться играть, тоже в свободном доступе (но не все пользуются этими ресурсами, поэтому и не становятся экспертами!). Но у меня был еще один ресурс, доступный не каждому, – а именно, Райан в качестве наставника. Упомянутая группа элитных игроков и участие в маркетинговых конференциях также помогли мне подняться на уровень выше. И все потому, что я сам искал, на что опереться.
Обратите внимание не только на ресурсы, доступные любому, но и на возможности, которые доступны именно вам, будь то ваш индивидуальный круг общения или ваше умение искать именно там, где нужно.
Компетентность = обучение + практика
Когда я начинал играть в коллекционные карточные игры, существовало две основные игры: L5R и Magic: The Gathering (MTG). Мне не очень нравилась MTG, потому что там на турнирах нужно было вскрывать карты, чтобы другие игроки их видели. Мне казалось это неправильным – ведь эта колода, по сути, моя интеллектуальная собственность!
Показывать свои карты я не хотел как раз по той причине, о которой уже упоминал в главе 1: когда вы становитесь экспертом в выгодной области, появляются конкуренты. Я не хотел этого делать, потому что куча людей на турнире могла использовать мой ресурс. То есть я, получается, буду конкурировать с самим собой – и побеждать себя? Все то время, которое я потратил на изучение игры, другие могли просто взять и использовать для своей выгоды.
Тогда я не понимал, что, даже получив доступ к моей колоде, другой все равно не знал бы, как ее использовать в игре. Потому важно не только уметь получать опыт, но и применять его на практике.
Это та самая разница – смотреть видеоинструктаж на тему того, как отбивать фастбол[40] со скоростью 90 миль в час и реально выходить на поле с битой в руках и упражняться. Первое – это обучение, второе – практика, и чтобы стать экспертом, вам нужно делать и то и другое. Смотреть видео и читать – полезно, поскольку это позволяет увидеть основы, представить, как выглядит правильный удар. Практиковать отбивающие удары не менее полезно, потому что это позволяет выучиться правильной технике. Но соединение этих двух составляющих позволит вам совершенствоваться и дальше, неуклонно повышая уровень вашего мастерства.
Но не переставайте набираться опыта – именно по этому принципу работают и игры, и фитнес-практики.
Учитесь у лучших, но не останавливайтесь на достигнутом. Используйте полученную информацию для повышения своего уровня, пока не потратите нужный объем времени и сил на то, чтобы стать лучшим.
Многие люди готовы тратить время и силы на образование и получение знаний, но останавливаются, не имея понятия, как применить все это на практике.
Помните сцену из фильма «Матрица»? Киану Ривз сидит в специальном кресле, а в его тело за доли секунды загружаются различные навыки. Он открывает глаза и понимает, что знает кунг-фу, хотя никогда ему не учился и в нем не практиковался.
Люди видят эту сцену и думают: «Круто. Я бы тоже хотел подключить такой прибор к голове и мгновенно освоить новый навык!» Но в жизни так не бывает. И специального кресла такого не существует.
По крайней мере, до тех пор, пока Илон Маск полностью не доведет до ума свои мозговые импланты Neuralink. Если у него получится, и если вы читаете эту книгу не сразу, как она вышла, а в будущем, то дайте знать, как вам там живется с этим нейроинтерфейсом.
Вы можете проштудировать тонну контента о кунг-фу, MTG, бейсболе или покере, но пока не пойдете и не начнете сами тренироваться – отрабатывать движения или комбинации – экспертом вы не станете.
«Если ты не первый, ты последний»
Так говорил Рикки Бобби.
Когда я был маленький, отец внушал мне: «Играть надо только ради выигрыша. Лишь победа радует».
Соревновательность интересовала отца только с точки зрения статуса (особое внимание он уделял моим занятиям физкультурой). Когда я подрос, то начал задавать себе вопрос: «Ну и как именно мне победить?»
Хотя я и не согласен до конца с тем, что «есть только одно место – первое», одно я понял точно: чтобы победить (стать лучшим), нужно полностью сосредоточиться на чем-то одном, будь то спорт, покер или выбор ниши. Я должен был стать экспертом – и когда я им стал, пришли и статус, и богатство.
О статусе мы поговорили, теперь давайте обратим внимание на богатство. В главе 4 мы обсудим, почему эксперту больше платят – потому что компетентность того стоит.