Кульминация праздника – вечернее посещение пагоды. Большинство янгонцев едут к Шведагону. Здесь тоже принято ставить свечи: специально для них установлен металлический барьерчик вокруг подножия пагоды. После наступления темноты Шведагон окружен кольцом из десятка тысяч непрерывно горящих свечей и плошек с маслом. Здесь же ставят и зажигают пучки ароматических палочек.
Вечером Шведагон заполнен десятками тысяч людей. Все пространство на площадке вокруг пагоды забито народом, медленно идущим вокруг святыни по часовой стрелке. Фактически за кольцом из свечей образуется три круга. Первый – это люди, читающие буддистские тексты. Второй – просто сидящие на камнях и наслаждающиеся пребыванием в святом месте. И третий, самый широкий и большой круг – это медленно двигающаяся вокруг пагоды толпа. Периодически от нее отделяются люди, идущие к фигурке Будды своего дня недели и поливающие его водой. Другие несут цветы и ставят около тех изображений Будды, которые по каким-то причинам для них особенно привлекательны. Некоторые в этот вечер приходят в Шведагон группами.
Настроение людей при этом – очень доброжелательное. В этот день не принято орать, толкаться и портить настроение другим. Улыбки и смех – непременные атрибуты пришедших людей. Для них это – настоящий праздник, окончание буддистского поста, завершение сезона изнуряющих дождей и предвкушение радостей будущих свадебных церемоний.
В дни Тадинджьюта принято делать подношения монахам. Им дарят тинганы (монашеские одеяния) и традиционные монашеские принадлежности. Считается очень хорошим поступком сделать что-то для монаха именно в этот день. Точно так же очень престижно подметать в этот день каменный пол на площадке перед Шведагоном: не всякий удостаивается такой чести.
После Шведагона празднование продолжается на улицах Янгона. И в этом смысле Тадинджьют не только яркий, но и громкий праздник. На улицах и с балконов домов в массовом порядке пускают в небо ракеты, а веселящаяся молодежь кидает под ноги прохожим петарды. Грохот пиротехники в эти часы заглушает все остальные привычные звуки Янгона.
И еще одним завораживающим и немного мистическим зрелищем знаменит этот праздник. Когда наступает темнота, во многих районах Янгона тут же собираются компании энтузиастов по запуску баллонов с горячим воздухом. Иногда это специальные емкости из негорючих материалов с отверстием внизу, иногда – обычные большие пластиковые пакеты. Технология довольно проста: снизу к стропам или ручкам пакета привязывается горючий материал и поджигается. Теплый воздух от огня надувает баллон или пакет, и он взлетает в воздух. Вид тускло освещаемых изнутри мерцающим пламенем летательных аппаратов в черном небе действительно завораживает, особенно если вокруг нет фонарей и освещенных витрин. Эти летательные аппараты медленно плывут по ветру, и в какие-то моменты времени, когда инициативные группы особенно стараются их поджигать и запускать, число парящих в небе таинственных тусклых огней достигает нескольких десятков.
А внизу продолжается праздник. Вечером проходят театрализованные фестивали с участием уличных трупп, разыгрывающих джатаки – жизнеописания предыдущих рождений Будды. Люди активно голосуют за дом в своем районе, украшенный лучшими фонарями или светильниками. Продолжаются концерты музыкальных коллективов, причем музыканты сами не хотят прекращать свое выступление и разрушать атмосферу праздника. Многие из них после концерта грузят свои инструменты в пикапы и отправляются в ночной автопробег по улицам Янгона – дарить радость людям. И хотя уже далеко за полночь, они обычно лупят в барабаны и гремят литаврами, не жалея сил.
Как вести дела с мьянманцами
Двенадцать бизнес-советов
Найдите себе делового партнера в Мьянме
Любой иностранец, попадающий в Мьянму, быстро понимает, что ему здесь нечего делать без мьянманского бизнес-партнера или мьянманской компании. Причин этому много: от особенностей мьянманского законодательства до бизнес-культуры и традиций мьянманского делового и чиновничьего сообщества.
Выбор такого партнера всегда субъективен. Если речь идет о крупном проекте, то надо искать влиятельную мьянманскую структуру, способную обеспечить принятие нужных решений. Одно из основных требований к этой компании, помимо хороших лоббистских возможностей, – она должна иметь опыт ведения дел с иностранными партнерами, и ее руководство должно понимать европейский и российский стиль бизнеса и принятия решений. Эта компания должна быть выше мьянманского горизонта, что особенно важно для страны, которая долгое время была закрыта для внешнего мира, и поэтому здешние механизмы принятия решений сильно отличаются от того, как это делается в других странах.
Если проект относительно мелкий, лучше найти честного мьянманского бизнесмена и организовать совместный бизнес с ним. Порядочных мьянманских бизнесменов гораздо больше, чем порядочных русских бизнесменов. Но деятельных мьянманских бизнесменов гораздо менее масштабна, чем у российских бизнесменов. Идеальный вариант – мьянманец, получивший образование за границей, лучше в сфере бизнеса, но вернувшийся в Мьянму и здесь наработавший связи и опыт.
Никогда не устраивайте конкуренцию среди мьянманцев
Мьянманцы по большей части относятся к бизнесу не как к зоне свободной конкуренции, а как к сфере деятельности, где действуют очень своеобразные моральные правила. И в бизнес-партнерах они предпочитают видеть не людей со стороны, а тех, с кем есть либо родственные связи, либо проверенные временем дружеские отношения.
Именно поэтому не надо устраивать среди мьянманцев конкуренцию. Если вы уже определились с вашим бизнес-партнером, а к вам приходит некто с предложениями товара по более низкой цене – хорошо подумайте. Если вы примете его предложение, вы потеряете вашего бизнес-партнера, который был уверен, что вы ведете бизнес с ним не только исходя из соображений получения прибыли, но прежде всего потому, что вы – друзья. Отношение его к вам тут же изменится, и многие возможности в бизнесе, связанные с ним, для вас закроются.
В то же время, связавшись с новым бизнес-партнером, вы приобретете лишь тактическую выгоду. Стратегической дружбы между вами уже не получится, потому что в его глазах вы будете уже чужим человеком, который завтра из соображений прибыли точно так же сбежит от него к другому. Если с позиций «чистого» бизнеса это вполне нормально, то в мьянманском деловом мире такого рода поступки можно назвать «бизнес-проституцией». Больше того, мнение о вас в мьянманском бизнес-сообществе, а оно очень небольшое, и все тут всех знают, будет уже соответствующим.
Поэтому лучше попросите вашего нынешнего мьянманского бизнес-партнера связаться с тем, кто предложил лучшую цену. Скорее всего, он будет прекрасно понимать, что это – ваш жест доброй воли и показатель дружбы, и его материальный интерес будет более чем символическим. Зато он, оценив ваше доверие, постарается уже со своей стороны сделать так, чтобы сделка прошла максимально эффективно для вас.
Заставьте мьянманцев относиться к себе как к старому знакомому
Мьянма почти 40 лет была закрытой страной. Юность большинства нынешних мьянманских бизнесменов пришлась именно на эти годы. Да и до сих пор иностранцев тут мало, и отношение к ним довольно своеобразное. Новые люди обычно напрягают мьянманцев. Даже в бизнесе они предпочитают иметь дело со старыми знакомыми, лучше – с родственниками. До начала реформ и открытости страны иностранцы путь в Мьянму обычно проходили годами. В последнее время этот процесс заметно ускорился, но до сих пор для того, чтобы расположить мьянманцев к себе, требуется время.
Во время первого визита к вашим будущим деловым партнерам вас внимательно и доброжелательно выслушают. Но упаси Бог вас требовать от мьянманцев каких-то решений. В первый раз лучше подарите им что-то, что они с гордостью поставят на стол. Мьянманцы любят все яркое и с золотым блеском, даже если золота чересчур много, и для русского человека это выглядит аляповато и китчево. Поэтому это может быть канцелярский набор, ручка, коробочка под визитные карточки – да мало ли какая симпатичная мелочь может украсить стол делового мьянманца.
Этот сувенир, стоящий на столе или за стеклом в шкафу будет у мьянманца прочно ассоциироваться с вами. Есть знаменитый анекдот о том, как товарищ Сталин спросил у Сергея Михалкова: «Что вы хотите за то, что написали такой хороший советский гимн?». По слухам, Михалков ответил тогда: «Товарищ Сталин, подарите мне вон тот синенький карандашик, которым вы накладываете резолюции». Сталин удивился, но карандаш подарил. И с тех пор, ставя резолюции уже другим карандашом, он то и дело вспоминал Михалкова и вписывал его фамилию в число новых лауреатов и орденоносцев.
Сувенир сделает свое дело. В следующий раз, а этот следующий раз должен быть спустя не день и не два, вы приедете к этому мьянманцу уже как старый друг. Вы почувствуете, как изменилось настроение вашего собеседника. Вот тогда задавайте ему конкретные вопросы по сотрудничеству и по совместному бизнесу. Он уже готов к разговору.
Кстати, китайцы и корейцы этому правилу следуют неукоснительно. Они стараются, чтобы с Мьянмой работали по разным проектам одни и те же люди, которые уже прошли все круги отношений, и которых мьянманцы уже воспринимают как «своих». А к ним вторым эшелоном приставляют новых людей для постепенной «раскрутки» их в будущем.
Подчеркивайте исключительность вашего делового партнера
Вы приехали в Мьянму предлагать какую-то продукцию или хотите рассказать о своей фирме? Рассказывайте, показывайте каталоги, демонстрируйте профайлы компании и ваши презентации.
Что делают корейские, японские и китайские гиганты бизнеса, к продукции которых проявила интерес серьезная мьянманская фирма? Тут же в эту фирму устремляется менеджер с портфелем цветных каталогов, чаще всего – уже отпечатанных на бирманском языке, садится и начинает долго и подробно объяснять каждую позицию. Мьянманец слушает и рассматривает картинки. Он понимает, что на него тратят время, он осознает свою исключительность, и ему это нравится. С важным видом он тычет в понравившуюся картинку. Он – клиент, который всегда прав. Он – покупатель.
Стандартный пример корейского маркетинга. Корейский бизнесмен показывает мьянманцу цветной каталог и говорит ему примерно следующее: «Вот смотрите, одно и то же изделие – но вот тут оно в белом корпусе, а вот тут – в черном… вам какое больше нравится?». Важно поставить мьянманца в ситуацию выбора, даже если это выбор между шилом и мылом, чтобы он, сделав этот выбор, внутренне сроднился с предлагаемым изделием. Ткнув пальцем в вариант с черным корпусом, мьянманец уже фактически сделал покупку.
А что делает какая-нибудь средняя российская компания, к продукции которой проявит интерес какая-нибудь мьянманская структура? Очень часто они отвечают что-то вроде «Идите посмотрите у нас на сайте, там все есть». Но если мьянманцу предложили пойти и посмотреть на сайт е– значит, подчеркнули, что он такой же, как все остальные. Никакой он не избранный клиент, а так, непонятно кто, пришедший с улицы и не вытерший ноги. «Выйдите и посмотрите, что написано для всех на обратной стороне двери».
Многие российские компании, выросшие в годы шальных денег, когда клиенты строились в очереди у их дверей, искренне считают, что с покупателями нужно поступать именно так. А потом они удивляются, куда эти покупатели делись, почему они ушли к китайцам, и кто в этом виноват.
Кангджама
Казалось бы, решение о сделке принято, все договоренности достигнуты, стороны хлопнули по рукам – и вдруг мьянманцы берут паузу. Со стороны кажется, что они злонамеренно тянут время и хотят поиздеваться над вами. Но если эта пауза кажется вам странной, значит, вы просто не поняли мьянманцев.
То, что вы хлопнули по рукам, еще ничего не значит. Мьянманец должен «дозреть» до сделки. И происходит это не во время обсуждений, где, как вам кажется, вы его убедили, а во время неспешных раздумий во дворе собственного дома или в минуты ежевечернего чтения буддистских текстов перед изображением Будды. Дозревать он может долго. Сделка должна стать неотъемлемой частью его жизни, проникнуть внутрь его «Я» и заставить думать о ней, как о свершившемся факте.
Фактически этим мьянманец бессознательно испытывает то, что по-бирмански называется «кангчжама». На русский язык это условно можно перевести как «судьба» или «предопределенность». Если он примет решение о сделке сразу, это может быть игрой случайности. А если он подождет, дозреет до решения, и за это время с противоположной стороны сделка не «развалится» и по-прежнему будет актуальной – это и будет реальная «кангчжама».
Чтобы понять это, познакомьтесь с буддизмом. «Кангчжама» – это оттуда.
Не ошибитесь в мотивировке
Когда в России регистрируют контору, в качестве самой главной цели уставной деятельности называют «получение прибыли». В Мьянме – не совсем так. Для мьянманцев главное – найти себе приятное занятие с единомышленниками, а еще – доказать всем, что его семья достойна уважения и почтения. Получение прибыли в этой иерархии мотивов занимает отнюдь не первое место, хотя и является важным.
Именно поэтому среди богатых мьянманцев настолько сильна традиция от имени своей семьи давать пожертвования монастырям, больницам и учебным заведениям. Правда, и тут налицо некая коммерческая хитрость и бизнес-логика. Например, пожертвования школе, где учатся или будут учиться дети этой семьи. Или покупка оборудования для больницы, где работает доктор – член семьи, чтобы обеспечить его незаменимость и карьерный рост. А одна моя хорошая знакомая в качестве объекта для спонсорства выбрала сумасшедший дом, куда она периодически доставляет кастрюли с мохингой – мьянманским рыбным супом. Расчет тут прост: даже если мохинга окажется некачественной, сумасшедшие пациенты все равно об этом не расскажут. А если и расскажут, никто им не поверит.
Западные и тем более российские, выросшие в 90-е годы бизнесмены считают, что если они предложат «откат» или солидную долю в прибыли, значит, вопрос должен решиться автоматически. На деле все выходит наоборот. Например, если вы предложите мьянманцу совместно открыть алкогольное заведение, абсолютное большинство тут же откажется иметь с вами дело, хотя пивные в Мьянме – это очень прибыльный бизнес. Потому что с точки зрения буддиста спаивать людей – это не тот вид предпринимательства, за который тебе воздастся добром.
Поскольку деньги – это важная, но не главная часть бизнеса, рисование заманчивых перспектив обогащения не вызовет должного понимания у мьянманца. К деньгам здесь отношение такое: если судьбе угодно, они найдут тебя сами. А насильно толкать деньги в руки – это все равно что помогать рису расти, вытягивая его из земли за стебель.
Очень трудно определить ту мотивировку, которая в конкретный момент заинтересует мьянманца. Некоторый ключ к разгадке дает история Таджьямина – короля духов-натов, сопоставимого по своей роли и способу участия в жизни людей с древнегреческими богами. Любой мьянманец-буддист хотел бы стать небожителем и даже Таджьямином.
Сам Таджьямин когда-то был человеком по имени Магха, который делал людям добро, например, чинил дороги, строил мосты, копал колодцы. Именно поэтому, когда он умер, он переродился в короля небожителей.
По мьянманскому телевидению любят показывать успехи нынешней власти именно в строительстве мостов и дамб для электростанций, прокладке дорог, орошении полей для риса. Каждый мьянманец внутренне понимает, зачем это делается.
Мьянманец мотивирован на то, чтобы стать небожителем или даже Таджьямином. Вместо того, чтобы просто обещать ему деньги, подскажите ему путь к этой цели через ваш совместный бизнес.
Остерегайтесь семейного подряда
При переговорах с мьянманцем не забывайте, что в его лице вы говорите с целым кланом. Да, он глава семьи, и именно он принимает решения. Но в своих решениях он обязан учитывать интересы всей своей семьи, которые для него иногда важнее самого бизнеса.
Например, он может поставить вам условие: в случае начала бизнеса вы берете на работу десять его сыновей и племянников и платите им зарплату. Зарплата, естественно, небольшая – долларов 100 в месяц. Но число таких родственников, которые постепенно будут стройными рядами прибывать с мьянманской стороны в вашу фирму, может быть неограниченным. При этом затраты на содержание фирмы вы несете солидарно с мьянманцем: то есть, по сути, именно вы содержите половину его родственников.
Если бизнес балансирует на грани рентабельности, вы попытаетесь воззвать к партнерским чувствам мьянманца. Скорее всего, он не поймет, поскольку этот бизнес, в его понимании, был создан именно для того, чтобы как можно больше членов его семьи не болтались без дела и получали свой небольшой доход. А соображения прибыли при этом уходят на второй план.
Очень сложно дать совет, как поступать в этом случае. Если вы скажете мьянманцу, что своих родственников он должен содержать сам из своей доли прибыли – вы поставите под угрозу весь бизнес. Даже если вы подпишете на эту тему договор, мьянманская сторона через некоторое время будет очень настойчиво просить его пересмотра.
Выход один: сначала ищите адекватного мьянманского партнера, а уже потом затевайте бизнес.
Давайте время на обсуждение вопросов с семьей
Я уже сказал, что, имея дело с мьянманским партнером, мы на самом деле работаем с семейным кланом. А семейный клан предполагает если не коллегиальность принятия решений (в патриархальной модели коллегиальности нет места), то, по крайней мере, обязанность опроса ключевых членов семьи.
Особенно эта тенденция стала заметна именно сейчас, когда в Мьянму вернулось первое поколение детей, получивших бизнес-образование за границей.
Например, среди бизнеса, связанного с драгоценными камнями, сегодня выделяется прослойка молодых геммологов-яппи, недавно вернувшихся из США, Голландии или Великобритании. Именно они, глядя на камень, определяют его ювелирную ценность, а самое главное – его цену в Амстердаме, Иерусалиме или Нью-Йорке. У их отцов таких знаний нет; зато у них есть только коммерческая хватка, энергия ведения бизнеса и хорошие связи. Поэтому в вопросах, связанных с продажей продукции, они предпочитают советоваться с сыновьями, хотя решение в итоге принимают сами.
При совете с семьей решается, например, вопрос, кого на деньги от бизнеса надо будет послать на стажировку, чтобы, вернувшись, этот член семьи понимал «иностранную» сторону бизнеса не хуже, чем ее понимает иностранный партнер. При совете с семьей распределяются обязанности: кто чем будет заниматься в этом бизнесе. И, наконец, при совете с семьей решаются вопросы о том, какого цвета и с какими узорами будет корпоративная форма для сотрудников новой фирмы.
Пусть мьянманец посоветуется с «тенями»
Тени – это люди из властных структур, которые курируют этот бизнес. Здесь это кураторство – не такое как в России. В России чиновник старается выжать из бизнеса максимум. В мьянманском понимании чиновник, наоборот, – охранитель бизнеса в ситуации, когда суровость законов компенсируется необязательностью их исполнения.
В мьянманском правовом поле существует много лакун, которые тот или иной чиновник может регулировать по своему усмотрению. Законов мало, многие действуют еще со времен британской колонизации и безнадежно устарели, нормативные акты содержат допускающие двойное и тройное толкование нечеткие формулировки, а иногда просто противоречат друг другу.
Уплата налогов – весьма специфическое занятие в условиях, когда основной оборот в стране осуществляется путем перевозки с места на место мешков с деньгами, а кассовые аппараты можно встретить только в нескольких супермаркетах. Налоги берутся только там, где эти мешки становятся невозможными, например, при перечислении денег за границу. А в остальных случаях размер налога – это предмет договоренности между чиновником и бизнесменом.
Но тени – это не только рядовые чиновники на местах, надзирающие за бизнесом. Фактически в любой сколько-нибудь солидной фирме имеется родственник влиятельного генерала, помогающий в решении возникающих проблем и получающий с этого свою долю. Как правило, им дается самостоятельный участок, кураторство над которым связано в том числе с решением административных вопросов. Чем крупнее компания, тем больше в ней работает прикормленных сыновей и дочерей главных генералов и высших чиновников.
Сначала думайте, потом подписывайте
Как правило, если во время переговоров российский и мьянманский бизнесмены наконец приходят к соглашению, то они подписывают сначала коротенький документ, который называется «Меморандум о взаимопонимании» – Memorandum of Understanding (MOU). Тот, кто думает, что он подписал обычный протокол о намерениях, глубоко ошибается.
MOU для мьямнанцев – это документ первого уровня. К нему отношение всегда очень серьезное. И если мьянманец поставил свою подпись под MOU, значит, он взял на себя конкретные обязательства. То же самое предполагается и со стороны российского партнера. А контракт в понимании мьянманца – это уже гораздо менее важный технический документ второго уровня, инструкция по применению, которая конкретизирует многие условия MOU. Именно поэтому мьянманцы иногда так небрежно относятся к контрактам, постоянно пытаясь по ходу дела менять их условия. Но никогда под сомнение не ставятся положения, оговоренные в MOU.
Это незнание мьянманской практики бизнеса сыграло очень негативную роль в формировании отношения к российским предпринимателям. Во время визитов российская сторона с легкостью подписывала MOU: кто в России, находясь в здравом уме, считает, что протоколы о намерениях имеют какую-то обязательную силу? Потом российские чиновники или бизнесмены уезжали, забывали в России о том, что они подписывали в Мьянме, а у мьянманцев со временем формировалось устойчивое мнение, что русские – обманщики и кидалы.
Поэтому нужно помнить, что если вы подписываете с мьянманской стороной какой-то документ – совсем не обязательно, что ваш партнер-мьянманец относится к нему так же легковесно, как вы. Чтобы не испортить отношения, сначала узнайте, что значит в мьянманской бизнес-культуре этот тип документа, и насколько серьезные обязательства вы берете, подписывая его.
Пусть Мьянма примет вас
Этого нельзя добиться ни в первый, ни во второй приезд. Для этого в стране нужно пожить.
Сначала Мьянма покорит доброжелательностью и открытостью своих жителей. Это первое впечатление заставляет расслабиться и думать, что бизнес тут пойдет как по маслу. Но первые же опыты покажут, что не все так просто, и что при попытке решить деловые вопросы между вами и мьянманцами вдруг возникает нечто вроде стеклянной стены. Все улыбаются, все приветливы и дружелюбны, но ничего не движется с места. Кажется, будто сама страна проверяет серьезность ваших намерений и испытывает вас на упрямство.
90 процентов на этом этапе бросают все и уезжают. Оставшиеся 10 процентов идут дальше. Некоторые достигают хороших результатов.
Можно, конечно, не верить в эту мистику. А можно просто вспомнить историю про Эйнштейна. Когда к нему пришел знакомый, он увидел, что на стене над рабочим столом Эйнштейна висит подкова. «Друг мой, вы же серьезный ученый, как вы можете верить в такое?», – спросил у Эйнштейна его знакомый. «Как ученый я в это, конечно, не верю, – ответил ему Эйнштейн. – Но говорят, что подкова приносит счастье независимо от того, веришь ты в это или нет».
Поэтому не поленитесь и хотя бы сходите в Шведагон. А там – полейте Будду того дня, в который вы родились столько раз, сколько вам лет, плюс один раз – на успех в нынешнем году. А лучше – пригласите с собой в Шведагон вашего мьянманского делового партнера.
Это никогда не будет вредным. По крайней мере, добавит вам внутренней уверенности в том, что вы все делаете правильно. А Шведагон – действительно то место, где иногда случаются неожиданные озарения.
Умейте дожидаться своего часа
Вроде бы все шло хорошо, и вдруг переговоры остановились. Стороны ни в какую не хотят уступать, или окно возможностей вдруг с треском захлопнулось. Пора уезжать из страны.
Уезжайте. Но при этом не забудьте нанести прощальный визит и что-то подарить на прощание. Очаруйте супругу вашего бизнес-партнера комплиментом по поводу ее чудных детишек, симпатичных как мама. Узнайте дни рождения членов семьи, а перед отъездом купите мьянманский календарь с перечислением всех местных праздников.
А потом присылайте поздравления. Используйте для этого каждый удобный момент, чтобы напомнить о себе и о том, что вы не забыли любезных хозяев. Слишком часто не надо: одного-двух раз в месяц будет достаточно. Напишите о том, что вы скучаете по Мьянме и что вам очень хотелось бы, чтобы ваша деловая активность была связана с этой страной. И пожалейте, что этого не получилось.
Спустя примерно полгода вам придется ехать в Мьянму вновь. Не обязательно по поводу старых дел. Возможно, что вам предложат что-то новое и еще более интересное.